藥品營銷專業(yè)與藥企OTC零售的匹配度分析

曹暉 謝華永 張悅 徐徽

摘 要：本文在前期調(diào)研本地藥企OTC零售現(xiàn)狀的基礎上，了解了企業(yè)OTC崗位工作職責和具體在實踐工作中的工作內(nèi)容，通過對本地高校藥品營銷專業(yè)課程的分析進行匹配，并提出一些有效可操作的解決方案。從而為下一步匹配研究做好準備工作。

關(guān)鍵詞：藥品營銷;專業(yè);匹配

通過前期認真研究，筆者團隊了解了國內(nèi)外相關(guān)研究和發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合本地藥企的實際調(diào)研走訪并進行分析，歸納出當前OTC藥品營銷過程中存在的問題。

一、OTC崗位職責和能力要求

第一，負責相關(guān)藥店的藥品鋪貨、藥品補貨、藥品陳列、購買推薦的工作，達成既定指標，完成銷售目標;第二，負責相關(guān)藥店的管理，特別需要做到監(jiān)控進出的“竄貨”行為，維護企業(yè)利益;第三，熟悉相關(guān)藥品的生產(chǎn)研發(fā)過程、具體參數(shù)、賣點及適應癥，掌握相應銷售技巧與銷售藝術(shù)[1];第四，負責銷售門店（藥店）的開發(fā)與管理，建立相關(guān)客戶檔案資料并不斷完善，對同一層面市場上的競爭對手進行資料收集并分析整理，并對同類競爭產(chǎn)品進行調(diào)研、收集、類比、分析、整理;第五，負責充分使用公司資源，在現(xiàn)有權(quán)限基礎上進行科學配置，使之真正有效的促進產(chǎn)品的銷售，并負責在銷售過程中進行不斷改良，最終形成良好的品牌效應;第六，具備一定的寫作基礎和計算機應用能力，負責及時準確的提交各項數(shù)據(jù)報表，定期參加規(guī)定的分組討論學習、零售大會，對市場業(yè)績進行小結(jié)、文案展示、業(yè)務展望;第七，負責定期拜訪主要客戶、維護客情，同時利用各種資源挖掘新數(shù)據(jù)，尋找新客戶;第八，負責協(xié)助上級經(jīng)理、配合其他工作人員開展營銷活動。

筆者走訪本地高校的藥品營銷與相關(guān)專業(yè)，與專業(yè)負責人、骨干教師等進行深入交流探討，在專家的帶領(lǐng)下研究分析相關(guān)教學計劃、教學設置、教學大綱等資料[2]，并在專家的指導之下得到以下結(jié)論。

二、本地高校藥品營銷專業(yè)（主干課程）調(diào)研分析（課程名稱與能力要求分析）

（一）藥品營銷實務

作為藥品與營銷類交叉課程，藥品營銷實務要求學生通過課程能夠根據(jù)常見病知識推薦消費者購買對癥藥，并進行合理用藥指導;學會掌握市場調(diào)研方式、能夠獨立進行資料整理分析;掌握一定的營銷知識和技巧，在不同場景中發(fā)揮專業(yè)知識;利用計算機制作一些營銷相關(guān)圖表并分析。

（二）藥理學

藥理學要求學生通過課程學習從藥物角度能分清醫(yī)療用毒性藥品、麻醉藥品、精神藥品等及其特殊管理要求;能在理論和實踐過程中合理保管與儲存藥品;熟練掌握一些藥理學的基本知識和技能，能夠勝任一般情況下的普通臨床用藥指導工作[3]。

（三）藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理要求學生通過課程學習掌握基本的藥品生產(chǎn)知識。例如，掌握有關(guān)藥品質(zhì)量管理的法律、法規(guī)和地方制度;熟悉藥品質(zhì)量方面的查詢程序和內(nèi)容，會對發(fā)生藥品質(zhì)量事故的投訴，能夠按照一定的程序和規(guī)范進行調(diào)查、處理及報告;掌握GMP相關(guān)知識，申報、認證、管理流程和辦法，并對GMP整個體系內(nèi)容有深刻了解和理解。

（四）臨床藥物治療學

臨床藥物治療學要求學生通過課程學習從疾病角度將藥物藥理知識與具體疾病有機結(jié)合，提高學生解決藥物治療與用藥指導實際應用能力，服務于藥物治療實踐中。

（五）藥事管理與法規(guī)

藥事管理與法規(guī)要求學生通過課程學習培養(yǎng)一定的醫(yī)藥法規(guī)意識，掌握藥品和藥品質(zhì)量管理有關(guān)的法律、法規(guī);具備一定的物流管理知識，了解藥品倉儲、配送流程和規(guī)范，有一定的管理能力[4]。

（六）藥品檢驗技術(shù)

藥品檢驗技術(shù)要求學生通過課程學習具備藥品檢驗的相關(guān)知識和能力;了解常用儀器（如液相、氣相分析）的工作原理和操作流程;熟悉一些常規(guī)物理常數(shù)測定、定性鑒別等基本操作;具備一定的實驗室設備管理、維護能力;會對實驗數(shù)據(jù)進行采集、整理、分析，并能正確書寫藥品檢驗報告書。

三、對比分析

筆者通過前期資料收集、理論研究、數(shù)據(jù)分析、實際走訪，普遍采用的專家座談法確定8個能力要素：學歷要求、學習能力、管理能力、審美能力、邏輯分析能力、寫作能力、溝通能力、抗壓能力，進行對比分析，結(jié)果如表1所示[5]。

四、對于課程教學的建議與反饋

第一，OTC崗位對于實操能力比較高，目前社會環(huán)境下（以泰州為例）對于學歷層次要求反而不高，本地高校的學歷層次已經(jīng)達到或者超過行業(yè)崗位內(nèi)容內(nèi)在要求，符合或超過OTC崗位的進入門檻。通過國外的發(fā)展歷程可知，學歷的提升會對工作人員今后的發(fā)展提出更高的自我要求，并且會對OTC事業(yè)的良性發(fā)展推動整體提升。

第二，現(xiàn)今普通高考仍然是一種選撥性考試，從高考成績來衡量學生的綜合素質(zhì)，這種選撥機制必然偏重于學習能力。對于通過普通高考進入高校的藥品營銷專業(yè)學生而言，學習能力從進入高校起即是屬于較好以上，完全符合OTC崗位對員工的基礎要求，在進入企業(yè)工作前可以通過崗位集中培訓，迅速掌握崗位工作內(nèi)容，完成角色轉(zhuǎn)變[6]。

第三，OTC崗位對于員工要求具備一定的管理能力，而在高校課程設置中暫時不能明顯體現(xiàn)出此傾向，管理能力更多的屬于在實踐過程中積累的特質(zhì)。在學生大學生活中，應該多多鼓勵此相關(guān)專業(yè)學生積極參加各類學生自治組織和學生活動，在組織中要求進步努力擔任一些管理崗位職務，在活動中不斷提升自我的管理能力。

第四，OTC崗位對于員工要求具備一定審美能力，如個人儀表，產(chǎn)品的門店鋪貨、陳列等，在高校中對專業(yè)學生沒有此明確要求。這就需要高校增設此類課程（增設專業(yè)選修課），如美術(shù)基礎等，以此提升學生的美學修養(yǎng)。

第五，OTC崗位需要對大量數(shù)據(jù)進行采集、分析、整理使用。雖然企業(yè)儲備了很多的計算機人才，但在實際工作中對于個人要求也比較高，要求員工要有一定的計算機水平和邏輯分析能力。所以，在校期間課程體系中應該增加和強化數(shù)學和計算機的教學。

第六，OTC崗位需要經(jīng)常性撰寫文案、工作報告等，對于沒有硬性要求的課程體系，唯有倡導高校在專業(yè)中開設基本寫作課程，通過課程教育、練習、考試等來引導學生提升寫作能力;強化文檔檢索課程教學，為學生更好地適應職場做準備。

第七，OTC崗位需要良好的人際交往能力，對于性格比較偏內(nèi)向的學生，高校應該多多關(guān)心，認真甄別，對于此類學生應該多多鼓勵報聽“演講與口才”等課程，積極參加校內(nèi)外實踐活動，在活動中磨煉自己的性格、培養(yǎng)一定的人際交往能力和良好的溝通心態(tài)。

第八，OTC崗位需要承擔一定的工作壓力，經(jīng)常性出差、集中培訓、夜間鋪貨等都會帶來心理與身體壓力，專業(yè)課程教學中應該針對這種現(xiàn)實情況，積極調(diào)整教學內(nèi)容與計劃，比如開設情景模擬、壓力訓練等課外活動，以此提升心理承受能力，更好地融入職場氛圍[7]。

參考文獻：

[1]吳海俠.OTC藥品的特點及其營銷策略——廣州市OTC消費者購買行為調(diào)查分析[J].價格理論與實踐，2011（4）：71-72.

[2]陳征.品牌建設對OTC藥品營銷的重要性[J].藝術(shù)與設計（理論），2010，2（7）：220-222.

[3]王輝.我國OTC藥品營銷與推廣策略研究[J].科技資訊，2016，14（23）：61，63.

[4]李潮濱，王繼東.試論OTC藥品營銷對策[J].黑龍江科技信息，2010（20）：106.

[5]趙健，李偉.淺析我國OTC藥品營銷現(xiàn)狀及對策[J].黑龍江科技息，2010（19）：127.

[6]林長松.對OTC藥品營銷與推廣策略的研究[J].黑龍江科學，2014，5（11）：169.

[7]高環(huán)成.論我國OTC藥品營銷策略[J].中國經(jīng)貿(mào)導刊，2010（10）：94.