單點(diǎn)突破+極致產(chǎn)品+性價(jià)比：別說行業(yè)不行了

沈帥波

往后誰能抓住大機(jī)會？有格局的人。

何為格局？

世人討論的行業(yè)格局往往是一種結(jié)果，是當(dāng)下的局面和勢力劃分。其未必具備對未來的指導(dǎo)性和前瞻性，但對當(dāng)下具有意義。故而，這是兩層意思，須同時(shí)理解。

據(jù)說萬科當(dāng)年干到幾百億的時(shí)候，內(nèi)部調(diào)來調(diào)去，培訓(xùn)來培訓(xùn)去，就是干不上去。后來有人給王石出了個(gè)主意：你去挖干過幾千億的央企的人。那些人見過什么是幾千億的干法。

阿里說要給骨干“開天眼”，說的也是這么個(gè)事情。只有讓他看到醍醐灌頂，從現(xiàn)實(shí)的蠅營狗茍中抽離出來，看到高幾個(gè)段位的世界，才有可能在回到現(xiàn)實(shí)后，走到那個(gè)地方。

風(fēng)不會突然刮到你身上而是靠積累

疫情是一個(gè)突發(fā)變量，這一變量在短期里的影響足夠大，并可能引起一整輪變化。很多變化的發(fā)生，若不深入到行業(yè)的縱深度，你可能并不會發(fā)現(xiàn)。這種巨大的變化，不是賺快錢的機(jī)會，卻是行業(yè)格局變化的本質(zhì)。

疫情降低了流動性，而流動性是一線和新一線商業(yè)繁榮的重要因素。酒店業(yè)被爆錘得最厲害的除了目的地酒店，就是基于大城市的高檔商旅。高檔酒店的重要收入板塊還包括大型會議這些密集集會性活動。

但相反，基于低線城市和下沉市場的剛需，已經(jīng)非常強(qiáng)勁地恢復(fù)了。最近有出差經(jīng)驗(yàn)的朋友或許已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，小地方早就不戴口罩了。

還有更深一層的變化，或?qū)⒁l(fā)真正的格局變化。在《重新定義“隱形冠軍”》一文中，我提到尚客優(yōu)已經(jīng)有了4300家酒店，是酒店行業(yè)的隱形冠軍。

本以為他們今年日子很難過，結(jié)果發(fā)現(xiàn)已經(jīng)恢復(fù)了，還不僅僅是恢復(fù)，據(jù)說1-5月又完成了400家簽約，門店入住率已經(jīng)恢復(fù)至去年同期水平，通過集團(tuán)總部配單增加了15%。這是為什么？

因?yàn)楫a(chǎn)品模型的再創(chuàng)新。隨著投資者謹(jǐn)慎情緒的出現(xiàn)，他們并不想花大錢去投資一個(gè)高端酒店，但這并不代表他們不想做生意，所以總投資更低的酒店模型就受到了歡迎。更低的總投資不等于降低每一間房間的品質(zhì)而是做相同品質(zhì)，但房量減少。同時(shí)用最新的酒店業(yè)的全屋定制系統(tǒng)，可以省下大量人員成本，并把裝修設(shè)計(jì)周期縮減掉一個(gè)月以上。

那么問題又來了。更少的房間意味著營業(yè)額的天花板也在下降，如何攤銷管理人員的成本呢？因?yàn)楦玫男畔⒒芾硐到y(tǒng)。口袋酒店實(shí)現(xiàn)了客人掃碼入住，解放了前臺服務(wù)員工作量，解決了前臺人員編制的剛性需求。過去受制于必須前臺接待登記，導(dǎo)致酒店前臺必須24小時(shí)值班。

如果疫情是一個(gè)突發(fā)變量，那么數(shù)字化的應(yīng)用以及大的市場趨勢變化疊加在一起就演化出了全新的格局。但歸根結(jié)底，風(fēng)不會突然刮到你身上，而是靠積累。

同時(shí)，我們不能單純以過去的成功思路預(yù)測未來，因?yàn)橛脩?、技術(shù)都在變化，一切都可以重新整合。

將堅(jiān)持“漲價(jià)”和提高品質(zhì)作為戰(zhàn)略強(qiáng)有力的支撐

從商業(yè)的角度，當(dāng)提到水餃的時(shí)候，你想到什么？是速凍水餃還是路邊的夫妻老婆店？廉價(jià)感還是凄涼孤獨(dú)感？

拋開商業(yè)，每當(dāng)提到水餃的時(shí)候，你是不是想到了媽媽的愛，想到了溫暖的家，還想起了小時(shí)候。

為什么預(yù)設(shè)的環(huán)境不同，出現(xiàn)的結(jié)果會這么不同？那是因?yàn)檫^去在大增長時(shí)代，我們的生意只需要去覆蓋基本需求就可以了。當(dāng)新消費(fèi)時(shí)代到來，有消費(fèi)能力和要求的用戶需要的就不是低端水餃了。

這便是喜家德和大娘水餃過去十幾年路徑的最好印證。18年前，喜家德從鶴崗起步，堅(jiān)持一個(gè)看似非?；A(chǔ)，但符合時(shí)代趨勢和底層邏輯的事情——“做好吃干凈的水餃”，如今已經(jīng)做到600多家，客單價(jià)40元，是名副其實(shí)的高端水餃。大娘水餃選擇了更便宜的路線，結(jié)果從一個(gè)有勢能的品牌做成了一個(gè)汽車站邊上的專屬門店。

喜家德研發(fā)了專屬的面粉，通過選用全球三個(gè)國家的面粉進(jìn)行混合以及調(diào)配而成。同時(shí)，重新設(shè)計(jì)了傳統(tǒng)的搟面杖，喜家德自創(chuàng)搟面杖使效率大幅度提高。喜家德還制定了自己的標(biāo)準(zhǔn)：一盤餃子288克，12個(gè)餃子，只允許2克以內(nèi)的偏差。

問題是，將堅(jiān)持“漲價(jià)”和提高品質(zhì)作為戰(zhàn)略，需要一個(gè)強(qiáng)力的支撐，那就是組織力。如果沒有組織力，一切都會在某個(gè)規(guī)模拐點(diǎn)后走向崩潰。

喜家德的組織力及其組織方法論別具一格，既不是純粹的西學(xué)中用，也不是單純的中式，而是一種結(jié)合了時(shí)代需求和自身特性的新的合伙人+中臺管理模式。

單點(diǎn)突破+極致產(chǎn)品+性價(jià)比具有星火燎原之勢

燒仙草是福建閩南地區(qū)的傳統(tǒng)特色飲品。在古代，制作方法是用草直接燒煮的，而其他也有用仙草粉、仙草液制作。最早記載于《本草綱目》。在很多人的認(rèn)知中，這是一個(gè)奶茶的配料。但事實(shí)上，他已經(jīng)變成了一個(gè)大的獨(dú)立品類。

書亦燒仙草已經(jīng)是這個(gè)品類中最大的品牌。其在中國西南及中部，已形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)及供應(yīng)鏈。僅在貴陽就有100多家，成都400多家。在長沙，書亦燒仙草和茶顏悅色平分天下，達(dá)到了400多家（規(guī)模上在長沙也已經(jīng)超過了茶顏悅色）。其單價(jià)在10-20元之間，每一杯燒仙草的料超多，給人的感覺特別超值。他的口號是“半杯都是料”，擊中了消費(fèi)者的心。

本質(zhì)上說，這就是中國市場的魅力。單點(diǎn)突破+極致產(chǎn)品+性價(jià)比在中國最廣大的土地上具有星火燎原之勢。

商業(yè)唯一的不變是變化

是不是在潛意識里，今年商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營者是非常難的。結(jié)果我遇到了一個(gè)春光滿面的地產(chǎn)界女神：恒太商業(yè)胡芳園。她掌管著中國非自營最多的商場面積，達(dá)到325萬平米，總計(jì)44家商場，可以說是中國商業(yè)運(yùn)營領(lǐng)域的隱形冠軍。

本質(zhì)上來說，她的模式類似于希爾頓和萬豪。那為什么她的業(yè)務(wù)不降反增了呢？因?yàn)橐咔樽尨罅坷吓f商業(yè)體感受到必須徹底革新，不然哪怕疫情結(jié)束了，也不會有人來，于是非?？是髮I(yè)運(yùn)營商接手。

中國沒有幾個(gè)商業(yè)運(yùn)營商真正同時(shí)具備做好每一個(gè)項(xiàng)目，并能大規(guī)模復(fù)制的能力。這需要對每一個(gè)市場和項(xiàng)目的深度解讀，能做到一店一策，真正撬動本地實(shí)體消費(fèi)。

這更需要有強(qiáng)大的集團(tuán)后臺，能整合品牌及各種資源，能節(jié)點(diǎn)化管控，保證每一個(gè)項(xiàng)目獨(dú)有定位的落地;能系統(tǒng)化管理，保持團(tuán)隊(duì)的管理動作不變形;能有一支專業(yè)穩(wěn)定不斷成長的管理團(tuán)隊(duì)，跟上企業(yè)發(fā)展的腳步。

對每個(gè)項(xiàng)目的本質(zhì)的理解和定位，強(qiáng)大的集團(tuán)后臺支持，這兩者都需要時(shí)間的沉淀和戰(zhàn)略的堅(jiān)持。恒太商業(yè)無疑做到了。他們在這個(gè)領(lǐng)域沉淀了整整30年，經(jīng)歷了從供銷社到街店、百貨、購物中心、主題商業(yè)綜合體和街區(qū)產(chǎn)品的各個(gè)階段。

胡芳園堅(jiān)信商業(yè)唯一的不變是變化，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在務(wù)實(shí)做事的基礎(chǔ)上踐行創(chuàng)新。他們養(yǎng)了龐大的集團(tuán)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行三級管理。

門店、區(qū)域和集團(tuán)，一般6萬方以上物業(yè)配備40人左右的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)具體經(jīng)營落地;區(qū)域管理解決各地區(qū)資源的整合與產(chǎn)品個(gè)性化的執(zhí)行落地;集團(tuán)各中心部門負(fù)責(zé)根據(jù)市場設(shè)計(jì)產(chǎn)品，按節(jié)點(diǎn)和系統(tǒng)管理產(chǎn)品，整合全國資源賦能門店。他們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常說的是抬頭看天，低頭做事。要保持對市場變化的敏感度，但每件事情要落到實(shí)處。

思路決定出路

共享辦公徹底涼透了，因?yàn)槌杀窘Y(jié)構(gòu)不對，最初對標(biāo)的客群也不太對。隨著創(chuàng)業(yè)潮的褪去，以及創(chuàng)業(yè)市場持續(xù)低迷和疫情的打擊，過于脆弱的小團(tuán)隊(duì)的需求徹底消失了。

我經(jīng)常問從業(yè)的朋友一個(gè)問題：為什么天下的二房東都掙錢，到了你們這就不掙錢了？

我有個(gè)朋友，浦贏資產(chǎn)的丁亞明，做了共享辦公的升級迭代版，供不應(yīng)求。他做了什么呢？浦嵐中心W+hub。

他發(fā)現(xiàn)有一些業(yè)務(wù)穩(wěn)健的小型企業(yè)，還有一些可能總部并不在上海，但是需要在上海有一個(gè)高端大氣上檔次的辦事處，并不想搞共享空間。

獨(dú)自在陸家嘴等5A寫字樓租賃又不劃算，于是他租了整層樓，改成若干個(gè)獨(dú)立空間，各自有前臺、總裁室、單獨(dú)的進(jìn)戶門等等，但是共享一部分會議室和設(shè)備。一經(jīng)推出供不應(yīng)求。

同樣的思路，他還應(yīng)用在了出租住宅上。在一線城市的好地段租一間舊房子價(jià)格都不菲，但里面裝修充滿著上世紀(jì)90年代的破舊感，令人毫無幸福感。他推出了“輕改善”產(chǎn)品，整體裝修非常流行和時(shí)尚，審美在線。

思路決定出路，不是行業(yè)不行了，是你走的路不太對。

你看，每一個(gè)線下的細(xì)分領(lǐng)域都已經(jīng)進(jìn)入了冰火兩重天。本質(zhì)上，走上坡路的，都曾默默修煉了內(nèi)功;都在危機(jī)出現(xiàn)前，做了很多準(zhǔn)備;都具備一些與眾不同的思維方式;都擁有一些固執(zhí)的堅(jiān)持。

這就是格局的力量。愿你，縱馬揚(yáng)鞭，揮斥方遒。