保險科技的三角方法論和四個機會

劉揚

五年多之前，在2014年11月召開的首屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會，提出了“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”。此后，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)成為風潮，在政策、技術(shù)、資本三重紅利的推動下，大批互聯(lián)網(wǎng)保險或保險科技創(chuàng)業(yè)者如雨后春筍般破土而出，互聯(lián)網(wǎng)保險迎來蓬勃發(fā)展的階段。

截至目前，互聯(lián)網(wǎng)保險已經(jīng)歷了三次發(fā)展浪潮，在三次浪潮中分別形成了比價模式、網(wǎng)絡(luò)互助模式和新媒體模式。五年間，互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)歷了第一波泡沫化繁榮、政策收緊和整治亂象后的迅速遇冷，再到謀求升級的曲折發(fā)展之路。

乘政策紅利的東風，應(yīng)運而生的一批保險科技創(chuàng)業(yè)公司，有的已如曇花一現(xiàn)，有的則在夾縫中苦苦掙扎，也有一些開始嶄露頭角。而科技巨頭們也正在加速進入這一領(lǐng)域，除了與保險科技創(chuàng)業(yè)公司爭奪賽道，還與傳統(tǒng)保險公司之間從試探、合作、競爭再到深度融合。

2020年突如其來的全球性新冠疫情，前所未有地開啟了全民“云生存”模式。這場疫情如同一臺時光加速器，讓很多互聯(lián)網(wǎng)保險公司不得不加速反思并做出更加貼合實際的調(diào)整。

識時務(wù)者為俊杰，這場疫情讓人們看清了線上化的大趨勢和科技的價值。

行至當下，中國的互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的外部形勢、內(nèi)在因素，已經(jīng)比五年前發(fā)生了巨大的變化。能否解決老問題，擁抱新機遇，成功跨越這個周期，將決定未來保險行業(yè)的格局，甚至會影響很多企業(yè)的生死存亡。

保險科技生態(tài)面臨全面升級

2014年-2016年，“顛覆”成為互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域的熱詞，資本過剩和熱捧形成了互聯(lián)網(wǎng)保險（保險科技）第一波的泡沫化繁榮，除了個別傳統(tǒng)公司，大多是傳統(tǒng)保險公司對保險科技缺乏關(guān)注或處于觀望狀態(tài)。

從2016年開始，市場過熱導(dǎo)致宏觀政策發(fā)生一系列變化，保險科技創(chuàng)業(yè)迅速遇冷，創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量大幅減少。不過，也有一些優(yōu)秀公司嶄露頭角，在資本市場低迷時仍然持續(xù)獲得融資。

與此同時，傳統(tǒng)保險業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)保險開始互相合作、互相接納，以中國平安、中國人保、中國人壽和中國太保等為首的大型保險企業(yè)，開始推動新一輪大規(guī)模的科技建設(shè)，保險科技在業(yè)內(nèi)形成高度共識。

這又引發(fā)了新一輪“技術(shù)過?！?，大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈各種概念大行其道，逢會必談保險科技，但是對于互聯(lián)網(wǎng)、科技對保險業(yè)的真正價值，卻少有人深究。突然間，行業(yè)從藐視科技，變?yōu)榱恕翱萍既f能”。

近幾年，保險業(yè)界已經(jīng)基本形成了對科技驅(qū)動變革的“共識”，也越發(fā)感受到互聯(lián)網(wǎng)時代給傳統(tǒng)保險業(yè)帶來的緊迫感和危機感。保險業(yè)長期發(fā)展的紅利，吸引了大批跨界巨頭紛紛布局并涉足保險產(chǎn)業(yè)。

首先，從外部形勢看，互聯(lián)網(wǎng)保險面臨的政策環(huán)境、資本市場、技術(shù)發(fā)展都發(fā)生了質(zhì)的變化，這其中有機遇，也有挑戰(zhàn)。

從政策變化看：從2017年開始，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險的政策紅利就開始出現(xiàn)收緊趨勢，當下的合規(guī)要求和運營成本進一步提高，互聯(lián)網(wǎng)保險野蠻發(fā)展的階段已經(jīng)終結(jié)。

從政策端釋放的紅利來看，比較明確的有四個方向：醫(yī)療健康保險和服務(wù)、中介改革、科技驅(qū)動、保險產(chǎn)業(yè)化（包括新型農(nóng)險、公共安全相關(guān)的責任險等）。未來，保險將在服務(wù)民生和社會治理中發(fā)揮更重要的作用，成為真正的社會穩(wěn)定器。

從技術(shù)發(fā)展趨勢來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長和流量紅利已經(jīng)接近飽和，互聯(lián)網(wǎng)下半場是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、技術(shù)與保險產(chǎn)業(yè)的深度融合階段。以阿里、騰訊、美團為代表的互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭，以及華為、小米等科技巨頭紛紛加速保險業(yè)布局。

過去五年保險業(yè)已經(jīng)基本完成了業(yè)務(wù)流程的線上化，一批保險科技公司和產(chǎn)品日趨成熟，幾乎覆蓋全險種、全流程，數(shù)字化新中介、車險風控和網(wǎng)絡(luò)互助的發(fā)展尤其取得了富有突破性的進展。

在外部投資環(huán)境上，資本從關(guān)注泛“互聯(lián)網(wǎng)+保險”，轉(zhuǎn)為聚焦于更具未來發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域布局，比如大健康產(chǎn)業(yè)。隨著資本圈與保險科技圈的深入交互，投資機構(gòu)對保險業(yè)發(fā)展的邏輯也有了更深刻的認識，投資也變得更加謹慎。

在追逐熱點和頭部企業(yè)光環(huán)的資本市場格局下，偏冷門的創(chuàng)業(yè)方向和新興的早期項目受到資本的關(guān)注度降低，融資的難度增加，這也抑制了創(chuàng)業(yè)者數(shù)量的增長。

以上三個外部核心要素的變化，必然導(dǎo)致保險科技生態(tài)的全面升級，存量博弈的車險和大部分非車險市場，將更加考驗企業(yè)的技術(shù)能力、運營能力和效率，一些在ToB領(lǐng)域積累豐富的公司開始向ToC和服務(wù)小微生態(tài)轉(zhuǎn)型，而大批公司面臨收入增長的壓力。如果沒有良好的商業(yè)模式和持續(xù)健康的現(xiàn)金流，將面臨被邊緣化和淘汰的風險。

有一個現(xiàn)象值得關(guān)注，一些公司已開始嘗試轉(zhuǎn)型或跨界，但這同樣面臨巨大風險，除非之前的打磨形成了跨界和轉(zhuǎn)型的重要能力，否則只是為了簡單地追逐熱點而進行的調(diào)整，將會消耗大量的時間和金錢，反而加速企業(yè)退出競爭。

同時，新的政策紅利和發(fā)展機遇，也會加速健康險、責任險等領(lǐng)域快速發(fā)展，推動產(chǎn)銷分離和保險產(chǎn)業(yè)化的進程。

需要特別注意的是，當下和未來互聯(lián)網(wǎng)保險、保險科技的主流玩家已經(jīng)不再是創(chuàng)業(yè)公司，而是大公司和跨界巨頭。雖然有的創(chuàng)業(yè)公司踩準了紅利的風口，但同時也很有可能踩在了大公司的賽道上。

從內(nèi)部因素看，目前國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展還遠未滿足消費者和社會的需求，諸如健康、安全、服務(wù)等領(lǐng)域依然存在著很多“大概率”剛需，但新階段在標準化、規(guī)?；矫鎸⒂瓉砭薮筇魬?zhàn)。

在新的階段，要么把一個垂直領(lǐng)域的非標問題，通過技術(shù)加持和刻苦磨煉不斷積累形成體系，要么通過AI、數(shù)據(jù)分析等基礎(chǔ)科學結(jié)合保險場景，解決行業(yè)面臨的某一類共性問題。

總之，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)保險的出路是，通過科技驅(qū)動下的專業(yè)化形成壁壘和競爭優(yōu)勢，通過解決系統(tǒng)性、廣泛性問題來實現(xiàn)低成本、高效率的規(guī)?；?。

保險科技成功的三要素

圍繞車險科技、數(shù)字化中介、網(wǎng)絡(luò)互助、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容平臺四個主要板塊，保險業(yè)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的保險科技企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)不易，如何成為成功的公司，有其內(nèi)外因的邏輯。

如果用一句話來概括，就是互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)成功的要素，存在三個“三角形”：外因三角形、內(nèi)因三角形和價值三角形。

何謂“外因三角形”？在我看來，是由保險行業(yè)政策、技術(shù)成熟度和應(yīng)用，以及資本市場推動力組成的。

保險業(yè)是一個強監(jiān)管的行業(yè)，保險行業(yè)政策寬松或收緊，往往在很大程度上成為創(chuàng)業(yè)成敗的關(guān)鍵，但這一點卻被很多創(chuàng)業(yè)者所忽視。有時候，許多巨大的機遇以及由此帶來的成功，其實來自政策紅利。

保險科技是傳統(tǒng)保險業(yè)與新興技術(shù)的組合，日臻成熟的技術(shù)與保險業(yè)務(wù)結(jié)合的效果更好，比如很多公司在移動互聯(lián)網(wǎng)、流媒體上取得了成功。但是處于早期發(fā)展中的技術(shù)與保險業(yè)的融合效果則較差，投產(chǎn)品較低，往往流于概念。

資本市場的推動力，也是三角中不可或缺的重要部分。對于創(chuàng)業(yè)者來說，適當?shù)馁Y本助力是搶抓政策紅利的一個推進器。不過，也需要警惕，過度資本化和短期利益為目標的資本化，也會傷害創(chuàng)業(yè)者，進而傷害到這個行業(yè)。

對于“內(nèi)因三角形”，則包括大概率、標準化和規(guī)?；糠帧?/p>

大概率是指，保險產(chǎn)品或解決方案易于理解，屬于剛需或強需求，可以被行業(yè)和消費者廣泛接受。

標準化則是指保險與技術(shù)融合可以大幅提升效率，通過標準化可以簡單上手操作，或者通過標準化使得管理人員易于管理。

對于一個行業(yè)來說，如果有廣泛而持續(xù)的需求，準入門檻低，推廣難度和維持成本低，可快速復(fù)制，形成規(guī)?；?。

所謂“價值三角形”，包括效率、誠信和透明度、社會價值。

效率是指當下具備可以直接衡量的收益或效率提升，或者可以實現(xiàn)的長期邊際成本遞減。在現(xiàn)實中，很多創(chuàng)業(yè)項目反而面臨邊際成本上升的問題。

透明度是指，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品和方案是否顯著解決了信息不對稱問題，是否顯著降低了交易成本和用戶信任度。保險業(yè)以誠信為本，如果能夠以技術(shù)解決誠信問題，那么這樣的企業(yè)價值會更大。

良好的社會價值是企業(yè)長期得以持續(xù)健康發(fā)展的基石，涸澤而漁的短視行為，將很難成為創(chuàng)業(yè)長跑中的贏家。

保險科技創(chuàng)新四大熱點

無論創(chuàng)業(yè)企業(yè)還是行業(yè)主體，都已經(jīng)回歸到“如何解決實際問題”、“如何創(chuàng)造價值”的務(wù)實層面。

根據(jù)保險行業(yè)發(fā)展實際，綜合前面提到的“三角形”分析方法，未來幾年，保險科技與創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的趨勢和熱點將主要圍繞四個方面：

一是健康險紅利。

自從“健康中國”戰(zhàn)略提出以來，對于健康產(chǎn)業(yè)的政策紅利頻出。

2020年1月2日，銀保監(jiān)會副主席黃洪在國務(wù)院政策例行吹風會上透露，由銀保監(jiān)會牽頭相關(guān)部門研究制定的《關(guān)于促進社會服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險發(fā)展的意見》中提出：力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元。

這意味著，如果假設(shè)2020年-2024年五年的健康險保費規(guī)模相等，每年的健康險保費規(guī)模將超過9000億元，而五年累計增量將超過1萬億元。

一系列醫(yī)養(yǎng)健康新政連續(xù)出臺的背后，是中國加速老齡化和巨大健康保障缺口的現(xiàn)實，同時也反映出過去健康險供給側(cè)從產(chǎn)品、風控、服務(wù)等方面無法滿足日益增長的用戶和社會需要，巨大的發(fā)展紅利和亟待提升的供給改革，代表著未來健康險領(lǐng)域的機遇毋庸置疑。

健康險具備深耕細分市場的可能，每個細分領(lǐng)域都有一定的專業(yè)門檻，對于科技的應(yīng)用也最廣泛而深入，極有可能出現(xiàn)百花齊放的局面。

第二個熱點是科技集成。

迫于發(fā)展壓力和競爭需要，未來幾年將是大型保險公司和互聯(lián)網(wǎng)巨頭全面擁抱保險科技和技術(shù)改造的階段，為了適應(yīng)時代發(fā)展和消費者習慣，保險行業(yè)必須進行基礎(chǔ)設(shè)施變革，實現(xiàn)全面的線上化，通過實時數(shù)據(jù)和反饋全面變革管理方式和用戶交互模式。

保險行業(yè)急需成系統(tǒng)的保險科技解決方案，大多數(shù)保險科技項目高度垂直，特別需要集成商將具體的保險科技項目優(yōu)化、整合為整體的解決方案。如果集成商能一改思維定式，放大格局，開放資源，將成為這一階段ToB業(yè)務(wù)的最大受益者。

中科軟、易保網(wǎng)絡(luò)、新保科技等公司在新一輪互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化變革中仍將充當重要的集成商地位，同時，以平安壹賬通、人保金服、太平金服等險企科技平臺，阿里、華為、騰訊等云服務(wù)商，中保車服等行業(yè)技術(shù)平臺和眾安保險、泰康在線、信美相互等基于移動互聯(lián)網(wǎng)建構(gòu)的新型險企或大型互聯(lián)網(wǎng)中介平臺，都將成為重要的技術(shù)集成商。

三是產(chǎn)銷分離。

包括眾多大型保險主體在內(nèi)的傳統(tǒng)保險行業(yè)面臨著發(fā)展失速、成本增加、用戶忠誠度下降等諸多問題，一方面保險業(yè)加速科技改造和互聯(lián)網(wǎng)升級，另一方面組織變革和優(yōu)化也迫在眉睫，而產(chǎn)銷分離將是未來數(shù)年保險行業(yè)的重要話題。

產(chǎn)銷分離的內(nèi)因是保險公司自身經(jīng)營遭遇瓶頸，外部表現(xiàn)形式則是分銷渠道的爭奪和整合。

首先，產(chǎn)銷分離以互聯(lián)網(wǎng)化、在線化、數(shù)字化為前提，一方面，大型保險企業(yè)自身的數(shù)字化變革需求會拉動保險科技集成商的業(yè)績;另一方面，率先完成互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的新型保險中介或平臺將成為未來整合分銷資源的上游領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)。

其次，專屬（或業(yè)務(wù)相對集中）中介將比業(yè)務(wù)高度分散化的中介平臺更受保險公司和互聯(lián)網(wǎng)巨頭青睞，保險主體代理人隊伍的數(shù)字化、業(yè)務(wù)機構(gòu)中介化（如保險中介子公司）、MGA（管理型總代理）和專屬獨立代理人將成為主流模式。

產(chǎn)壽險保險銷售人員雖然高達千萬以上，但真正的“專業(yè)化、職業(yè)化”銷售人員恐怕不足3%，而壽險的專業(yè)化、職業(yè)化比例比產(chǎn)險更低。專業(yè)化、職業(yè)化是行業(yè)主體未來發(fā)展的核心優(yōu)勢，在流量紅利、產(chǎn)品紅利、人口紅利出盡，只有專業(yè)化和職業(yè)化才能帶來邊際效益遞增，專職隊伍的長尾效應(yīng)日趨明顯。

在以年輕一代為代表的“數(shù)字化原住民”時代，保險銷售人員將成為未來保險專業(yè)化、職業(yè)化的中堅力量，保險公司、專業(yè)中介現(xiàn)行的主要組織模式都與未來解放勞動力要求和職業(yè)化隊伍的訴求有顯著差距，這也為未來中介專業(yè)市場提供了巨大的想象空間。

歐美MGA或TPA公司已實現(xiàn)了深化分工，中國的專業(yè)技術(shù)中介同樣存在巨大發(fā)展機會。不過，國內(nèi)很多保險公司不重視核保、風控等保險專業(yè)技術(shù)投入，保險中介、三方平臺只是充當分銷渠道。這給專業(yè)技術(shù)中介發(fā)展帶來機會。

最有發(fā)展機會的專業(yè)技術(shù)中介主要包括核保風控類、理賠風控類、運營類和服務(wù)類等四大類，這些專業(yè)技術(shù)中介必須善于運用數(shù)字化、AI、大數(shù)據(jù)等能力才能在相關(guān)垂直領(lǐng)域中占據(jù)主要地位。

當然，產(chǎn)銷分離的主導(dǎo)者和主流并不是也不可能是專業(yè)保險中介，主角將是大中型保險公司和個別互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

四是保險產(chǎn)業(yè)化。

保險不僅僅要以產(chǎn)業(yè)、用戶視角出發(fā)，與產(chǎn)業(yè)需求結(jié)合更好地服務(wù)產(chǎn)業(yè)和用戶，更重要的是要“跳脫”保險產(chǎn)品框架束縛，站在資源連接方、整合方、支付方的更高維度看待產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營產(chǎn)業(yè)，將產(chǎn)業(yè)中的“產(chǎn)供銷”與保險進行結(jié)合。

大部分保險行業(yè)的傳統(tǒng)機構(gòu)和新興創(chuàng)業(yè)者仍聚焦于經(jīng)營產(chǎn)品本身，在互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)飛速迭代的大時代之下，用戶的消費習慣、關(guān)注熱點快速變化，以“經(jīng)營產(chǎn)品”為核心邏輯的公司終將敗給“經(jīng)營用戶”的新型企業(yè)。

無論是保險業(yè)內(nèi)還是其他產(chǎn)業(yè)，無論是代理人、業(yè)務(wù)員、汽修廠或其他企業(yè)，保險業(yè)都要轉(zhuǎn)換為用戶視角，以技術(shù)、資本等方式賦能用戶，優(yōu)化用戶體驗，降低風險成本，整合服務(wù)鏈條。

此時正值全行業(yè)深化技術(shù)創(chuàng)新，推動效能提升、組織變革的關(guān)鍵時期，保險科技的全面化、實質(zhì)性發(fā)展階段才剛剛開始?！爸苟笥卸ā保F(xiàn)在轉(zhuǎn)型還來得及。

（編輯：俞燕）