搶奪“首貸戶”：普惠金融下沉攻防實(shí)錄

張穎馨

2020年4月21日，四川華鎣市稅務(wù)部門和銀行的工作人員，在小微企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)場了解復(fù)工復(fù)產(chǎn)和資金需求情況。圖/中新

“你們再下沉，我的客戶得走一半……”

“兄弟，你的市場我都沒能邁進(jìn)一條腿……”

這是某地農(nóng)商行副行長與一位國有大行高管之間的“隔空對話”，雖然夾雜著調(diào)侃與夸張，但確是近年來普惠金融下沉市場的競爭縮影。

普惠金融下沉的一個重要標(biāo)志，是“首貸戶”的增長。銀保監(jiān)會在最新發(fā)布的《商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)監(jiān)管評價辦法（試行）》（下稱《評價辦法》）中，將“首貸戶”新增情況單列為重要評估指標(biāo)。

考核之下，一場關(guān)于“首貸戶”的爭奪戰(zhàn)，開始打響。

下沉市場搶奪“首貸戶”

近年來，在一系列政策引導(dǎo)下，小微企業(yè)貸款“增量擴(kuò)面”顯著，但出于對風(fēng)險(xiǎn)的考慮，不少銀行在實(shí)際展業(yè)中，靠打“價格戰(zhàn)”等拼搶存量優(yōu)質(zhì)客戶，“壘小戶”現(xiàn)象突出。對此，監(jiān)管開始強(qiáng)調(diào)對“首貸戶”（即在人行征信系統(tǒng)中無貸款記錄的企業(yè)客戶）的考核。

今年7月，銀保監(jiān)會發(fā)布《評價辦法》，專門設(shè)置“首貸戶”指標(biāo)考核：小型微型企業(yè)貸款客戶中，當(dāng)年新增首貸戶數(shù)占比不低于同類機(jī)構(gòu)占比，或完成監(jiān)管部門提出的首貸戶量化目標(biāo)的，得該項(xiàng)滿分4分;未實(shí)現(xiàn)第1條，但當(dāng)年小型微型企業(yè)貸款客戶中有新增首貸戶的，得2分;當(dāng)年小型微型企業(yè)貸款客戶中無新增“首貸戶”的，得0分。

考核之下，銀行會如何尋找“首貸戶”？

建設(shè)銀行普惠金融事業(yè)部總經(jīng)理張為忠接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時表示，建行主要通過兩條路徑實(shí)現(xiàn)：一方面是自有客戶的轉(zhuǎn)化。從存量客戶來看，原來很多客戶只是在建行辦理存款、結(jié)算等非信貸業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在這些客戶會有信貸需求，做好需求對接，轉(zhuǎn)化效率和效果就很好。

另一方面，則是通過經(jīng)營下沉和客戶下沉來實(shí)現(xiàn)?！氨热缥覀冞^去服務(wù)大中客戶，現(xiàn)在開始服務(wù)大眾客戶，也提供幾千元的小額貸款。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，通過數(shù)據(jù)信息挖掘、信用分析驗(yàn)證，向更多的個體工商戶、農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體（如農(nóng)戶）等提供貸款，大幅擴(kuò)大了客戶覆蓋面，那些原來缺信息、缺信用，從而缺資金的客戶，現(xiàn)在通過我們的下沉服務(wù)，融資需求得到滿足?！睆垶橹艺f。

在尋求“首貸戶”上，互聯(lián)網(wǎng)銀行則具有天然優(yōu)勢。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，在微眾銀行獲得銀行首筆企業(yè)貸款的“首貸戶”超過1.6萬戶，深圳市全部新增“首貸戶”，微眾銀行占比57%。

微眾銀行企業(yè)直通銀行部總經(jīng)理公立告訴《財(cái)經(jīng)》記者，“微眾銀行自成立之初便定位于服務(wù)小微，這決定了其客戶主要是大量過去被傳統(tǒng)銀行忽略的群體。微眾銀行沒有刻意去尋找‘首貸戶的邏輯，數(shù)據(jù)呈現(xiàn)更多是業(yè)務(wù)分布的自然結(jié)果?！?/p>

“有人歡喜有人愁”。就在大行通過客群下沉尋找“首貸戶”的過程中，部分中小銀行面臨著存量客戶競爭加劇、生存空間受擠壓等挑戰(zhàn)。

“能做的都是同一批客群，大行在資金、技術(shù)等方面優(yōu)勢太明顯。比如現(xiàn)在大行的小微企業(yè)貸款加權(quán)平均利率在4%-5%之間，而我們則在7%-10%之間，誰更有吸引力是顯而易見的?！比A南某農(nóng)商行副行長向《財(cái)經(jīng)》記者坦言，伴隨大行下沉加劇，其所在銀行發(fā)展遭受到不小“威脅”。

面對大行的“威脅”，亦有部分中小銀行選擇同步下沉為競爭“抓手”，力圖從下沉深度、廣度上與大行拉開差距。

“原以為大行下沉可能是‘一陣風(fēng)，現(xiàn)在來看，持續(xù)下沉將會是大行經(jīng)營過程中的新常態(tài)，農(nóng)商行要做好打‘持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。從實(shí)際情況看，即便大行下沉，其服務(wù)的主要客群依然是區(qū)域市場中規(guī)模較大、資質(zhì)較好的企業(yè)，只要農(nóng)商行堅(jiān)守定位，持續(xù)向縣域、農(nóng)村市場等下沉，開拓增量客戶，依然有不小的發(fā)展空間?！辟裰菟幎嫁r(nóng)村商業(yè)銀行（下稱“藥都農(nóng)商行”）業(yè)務(wù)部總經(jīng)理劉自杰認(rèn)為，地方中小銀行在客戶關(guān)系管理、業(yè)務(wù)精耕細(xì)作等方面長期積累的優(yōu)勢，將成為應(yīng)對大行下沉的“殺手锏”。

圖1：某國有大行總資產(chǎn)收益率與縣域三農(nóng)業(yè)務(wù)資產(chǎn)收益率

資料來源：中國普惠金融研究院《數(shù)字普惠金融助力縣域產(chǎn)業(yè)發(fā)展》報(bào)告。制圖：顏斌

據(jù)了解，截至目前，藥都農(nóng)商行涉農(nóng)貸款在其全部貸款中占比達(dá)到80%左右，授信余額達(dá)到280億元;授信戶數(shù)約35萬戶，戶均授信額度約14萬元。

公立亦表示，中小銀行不必對大行下沉過于緊張。“目前來看，大行的新增貸款客戶主要還是從存量客戶轉(zhuǎn)化而來，中小銀行與大行的客群結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)重點(diǎn)不同。大行可以選擇的業(yè)務(wù)很多，中小銀行可揚(yáng)長避短，借助金融科技手段，深挖細(xì)分客群或特定領(lǐng)域?！?h3>超10萬億“缺口”待補(bǔ)

當(dāng)大銀行下沉尋找“首貸戶”，存量用戶被搶奪的中小銀行，又該去哪兒尋找自己的“首貸戶”？

中國普惠金融研究院在《數(shù)字普惠金融助力縣域產(chǎn)業(yè)發(fā)展》報(bào)告中指出，通過在浙江省14個縣獲得的小微企業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)，結(jié)合相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，推算出全國縣域小微企業(yè)對正規(guī)金融機(jī)構(gòu)融資的供需缺口為16.79萬億元。由于浙江省是中國小微和民營企業(yè)發(fā)展與市場化程度非常高的地區(qū)，這一數(shù)據(jù)具有較高的可信度，可見中國的縣域金融服務(wù)仍然有相當(dāng)?shù)摹叭笨凇薄?/p>

上述《報(bào)告》指出，從縣域市場來看，銀行服務(wù)農(nóng)村尤其是農(nóng)業(yè)與農(nóng)戶的激勵較低，導(dǎo)致資源未能有效服務(wù)農(nóng)村本地，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因首先是農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的收益率不高。

以某國有大行為例，2008年-2019年，該行總資產(chǎn)收益率明顯高于其農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的資產(chǎn)收益率，推算可知，縣域以上的收益率更加明顯高于縣域，這造成了其服務(wù)“三農(nóng)”的動力不足。而資產(chǎn)收益率不高的原因則可能是由于涉農(nóng)不良貸款率較高，以及較低的貸款利率水平。

有銀行業(yè)人士直言，國有大行服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)體動力不足，中小銀行若能借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型“東風(fēng)”，深耕縣域市場，未來將大有可為。

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會發(fā)布的《中國商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型調(diào)查研究報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）顯示，總體上中國商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，主要采取加大轉(zhuǎn)型投入力度、招錄數(shù)字化人才、搭建統(tǒng)一大數(shù)據(jù)平臺、改進(jìn)線上渠道和網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)等綜合措施加快推進(jìn)轉(zhuǎn)型相關(guān)工作。

上述《報(bào)告》指出，參與調(diào)研的75%的銀行正在或已經(jīng)制定了全行級數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，超過70%的銀行在招募數(shù)字化人才、建立全行統(tǒng)一的大數(shù)據(jù)平臺、搭建平臺整合金融與泛金融場景、改善線上渠道和交互體驗(yàn)等方面已采取措施。

對普通用戶來說，“銀行數(shù)字化”或是一個相對抽象的概念，但對“數(shù)字化”帶來的變化，他們有著直接而深刻的感受。

“通過手機(jī)簡單操作就能申請貸款，時間大幅縮短，還不用抵押?！苯衲?月，廈門某建筑公司負(fù)責(zé)人崔林（化名）因資金臨時周轉(zhuǎn)困難，通過郵儲銀行廈門分行提交了線上貸款產(chǎn)品申請。相較傳統(tǒng)貸款，線上貸款的便捷讓崔林有了全新的體驗(yàn)。此次他的公司提交貸款申請不到10分鐘，便獲得了300萬元授信額度，線上支用也在5分鐘內(nèi)完成。

無獨(dú)有偶，銀行展業(yè)端亦發(fā)生著積極的變化。張為忠告訴《財(cái)經(jīng)》記者，新冠肺炎疫情期間，大家都處于隔離狀態(tài)，按照傳統(tǒng)方式，不見面很難展業(yè)。但現(xiàn)在，通過“建行惠懂你”APP，便可實(shí)現(xiàn)平臺化無接觸服務(wù)，最終幫助客戶在疫情期間獲得持續(xù)的信貸支持，避免因疫情影響出現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)金緊缺、經(jīng)營中斷等問題。

基于此，建行線上小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)不斷跑出“加速度”。據(jù)了解，截至目前，建行線上小微企業(yè)貸款累計(jì)發(fā)放金額2.6萬億元，累計(jì)服務(wù)小微企業(yè)客戶數(shù)超過140萬戶。

部分中小銀行也嘗到了數(shù)字化帶來的“甜頭”。如藥都農(nóng)商行今年4月推出的一款針對中小微企業(yè)的信用貸款產(chǎn)品，截至7月26日，累計(jì)授信金額達(dá)到23.43億元，累計(jì)授信戶數(shù)3966戶。據(jù)了解，該產(chǎn)品將亳州市政務(wù)大數(shù)據(jù)與“區(qū)塊鏈”技術(shù)做了有效結(jié)合。

微眾銀行旗下“微業(yè)貸”則通過接入工商、司法等數(shù)據(jù)，借助大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)實(shí)現(xiàn)累計(jì)發(fā)放全線上純信用貸款約2800億元，累計(jì)授信客戶數(shù)超過40萬戶（截至今年7月底）。

值得一提的是，互聯(lián)網(wǎng)銀行在技術(shù)、小微服務(wù)等方面的優(yōu)勢，亦受到監(jiān)管關(guān)注。銀保監(jiān)會此前指出，主要依靠互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的銀行可運(yùn)用大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù)加強(qiáng)對產(chǎn)業(yè)鏈上民營小微企業(yè)線上貸款支持，鼓勵大中型銀行、政策性銀行按照市場化、法治化原則加強(qiáng)與此類銀行的業(yè)務(wù)合作。

圖2：銀行涉農(nóng)貸款不良率

資料來源：Wind

7月23日，據(jù)中國進(jìn)出口銀行行長吳富林透露，目前進(jìn)出口銀行已與網(wǎng)商銀行、微眾銀行、新網(wǎng)銀行和百信銀行四家互聯(lián)網(wǎng)銀行開展合作。通過互聯(lián)網(wǎng)銀行，進(jìn)出口銀行信貸資金為更多的小微企業(yè)帶來切實(shí)的利益。

據(jù)公立介紹，自今年4月以來，微眾銀行先后與進(jìn)出口銀行深圳分行、國家開發(fā)銀行深圳分行達(dá)成共計(jì)50萬的“轉(zhuǎn)貸款”合作，通過引入政策性轉(zhuǎn)貸資金，已向超過萬家小微企業(yè)提供貸款服務(wù)。

數(shù)字基建與差異經(jīng)營

顯然，上述那些令人激動的變化并非喊一句“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的口號即能達(dá)成。劉自杰接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時透露，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個不斷循環(huán)往復(fù)、不斷數(shù)據(jù)糾偏、不斷模型驗(yàn)證的過程。據(jù)了解，藥都農(nóng)商行自2015年開始探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，早期苦于缺少足夠多的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，線上化轉(zhuǎn)型并不順利。

“比如在人臉識別應(yīng)用比較火熱的時候，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行人臉識別的過程中，系統(tǒng)無法結(jié)合藥都農(nóng)商行的實(shí)際情況，這樣就很難完全做到精準(zhǔn)地防欺詐，系統(tǒng)出現(xiàn)誤判，銀行便會遭遇騙貸。”劉自杰透露，為了防范人臉識別帶來的風(fēng)險(xiǎn)，藥都農(nóng)商行最終選擇讓用戶通過手機(jī)銀行或個人網(wǎng)銀辦理貸款。

基于前期的“試錯”經(jīng)驗(yàn)，藥都農(nóng)商行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型并沒有摒棄線下支持。據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，該行針對小微企業(yè)主、個體工商戶等群體推出的某線上貸款產(chǎn)品，對于存量客戶和新增客戶采取不同的放貸模式，對前者采取全線上貸款服務(wù)，對于新增陌生客戶，則主要是線上與線下服務(wù)相結(jié)合。截至今年7月，該產(chǎn)品累計(jì)放款金額1000億元，累計(jì)授信客戶數(shù)達(dá)到20.64萬戶。

毋庸置疑，數(shù)字化在推動普惠金融下沉的過程中，起到了不可替代的重要作用。但當(dāng)前，金融科技的下沉卻面臨不小的挑戰(zhàn)。

北京市網(wǎng)絡(luò)法學(xué)會副秘書長車寧認(rèn)為，金融科技下沉面臨著技術(shù)、業(yè)務(wù)、渠道、服務(wù)等方面的障礙。

就服務(wù)障礙而言，主要來自于供需落差。下沉市場客戶的需求有其特殊性，其知識背景、信息獲取及風(fēng)險(xiǎn)偏好都不同于大城市白領(lǐng)所在、所熟悉的人群，部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域特別是對公信貸等并不能拿標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來來去去復(fù)制粘貼;與此同時，從一二線城市金融服務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，城市和網(wǎng)絡(luò)的作用在三四線城市與縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村無疑是逐級衰減，于是就形成了金融機(jī)構(gòu)和科技企業(yè)其實(shí)并不熟悉、更加細(xì)分的市場環(huán)境。

再者，相較于科技企業(yè)，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)還有其自身的理念障礙，它們更多是從自身業(yè)務(wù)而非外部場景出發(fā)應(yīng)用金融科技，對客戶需求理解不全面、不深入，更遑論“超預(yù)期”滿足。在下沉市場，金融科技和金融產(chǎn)品僅僅是“夠用”，而遠(yuǎn)非“夠好”。

對此，有銀行業(yè)人士直言，在科技下沉過程中，銀行面對的客戶千差萬別，后者需求和風(fēng)險(xiǎn)亦不相同，這種情況下，應(yīng)根據(jù)用戶實(shí)際情況匹配與之相適應(yīng)的產(chǎn)品，基于產(chǎn)品，再以資金運(yùn)營為突破口，向下沉市場本地企業(yè)進(jìn)行賦能。

“尤其對于中小銀行來說，要想在未來下沉大勢中抵御住來自大行的競爭，一定要在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，持續(xù)進(jìn)行線上產(chǎn)品的創(chuàng)新。要么就在區(qū)域市場上精耕細(xì)作，形成自己的特色;要么就加大科技投入或聯(lián)合金融科技機(jī)構(gòu)，構(gòu)建自己的競爭壁壘?！比A北某城商行行長助理接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時表示。

就政府層面，業(yè)內(nèi)呼吁從加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、擴(kuò)大數(shù)據(jù)開放度等方面推動數(shù)字普惠金融進(jìn)一步發(fā)展。公立直言，從目前能夠應(yīng)用的，尤其是能夠反映企業(yè)經(jīng)營狀況的正面數(shù)據(jù)來看，數(shù)量依然相對較少。通常情況下，關(guān)于企業(yè)經(jīng)營狀況的負(fù)面數(shù)據(jù)相對較多（比如誰受過處罰、誰官司多等），但這種數(shù)據(jù)的可用度較低，最終會影響銀行對這個企業(yè)開展業(yè)務(wù)。要辨別哪些客戶是真正的好，有賴于國家層面加大正面數(shù)據(jù)的開放和接入程度，打破信息孤島。

車寧進(jìn)一步指出，政府需有的放矢地建設(shè)本地公共基礎(chǔ)設(shè)施尤其是“數(shù)字基建”，整合各方力量對前沿場景、基礎(chǔ)科學(xué)、交叉技術(shù)開展聯(lián)合攻關(guān)，推動包括政務(wù)數(shù)據(jù)、公共服務(wù)數(shù)據(jù)在內(nèi)的數(shù)據(jù)共享。

舊題待解：盡職免責(zé)與利率市場化

而在破除金融科技下沉“籬墻”之外，要想推動普惠金融“最后一公里”落地，仍有“舊題”待解。

《財(cái)經(jīng)》記者在前期的調(diào)查采訪中了解到，長期以來，由于小微企業(yè)、“三農(nóng)”等領(lǐng)域經(jīng)濟(jì)主體風(fēng)險(xiǎn)相對較高，為了避免因此后可能出現(xiàn)的不良貸款而被追責(zé)，銀行一線業(yè)務(wù)員通常會將這類群體排除在客戶名單之外。

“近幾年，國家要求加大普惠金融發(fā)展力度，很多大行積極響應(yīng)，開始將服務(wù)下沉，向更多此前未曾覆蓋的小微企業(yè)客群提供金融服務(wù)。這給很多中小銀行造成了很大壓力，認(rèn)為大行擠占了它們的市場。為什么？道理很簡單，它們也不敢再繼續(xù)下沉，即便有很多的小微企業(yè)有貸款需求，但大家心里都清楚背后的風(fēng)險(xiǎn)，誰敢貸？”上海新金融研究院副院長、浙商銀行原行長劉曉春接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時表示。

另一方面，針對微弱經(jīng)濟(jì)體的優(yōu)惠貸款利率亦無法覆蓋可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

“有擔(dān)保、有抵押的國企拿4%-5%的貸款利率可以，但絕大部分小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)更高，做同樣的定價肯定不合適。大家都是想放貸款卻不敢放，眼看著考核還沒有達(dá)標(biāo)，我們自己也著急。”某城商行行長直言，監(jiān)管應(yīng)允許銀行根據(jù)不同經(jīng)濟(jì)主體的風(fēng)險(xiǎn)做出市場化定價，以提高企業(yè)的貸款可得性。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者了解，自今年疫情發(fā)生以來，小微企業(yè)貸款利率持續(xù)下降。當(dāng)前，部分國有大行對應(yīng)貸款利率已降至4.5%以下，部分中小銀行降至7%以下，部分互聯(lián)網(wǎng)銀行則在9%左右。而涉農(nóng)貸款利率更是普遍低于上述數(shù)據(jù)。

多名銀行高管向《財(cái)經(jīng)》記者表示，在貸款利率持續(xù)走低的情況下，疊加資金成本、運(yùn)營成本、管理成本、壞賬計(jì)提等，勉強(qiáng)能實(shí)現(xiàn)保本微利，有些業(yè)務(wù)甚至出現(xiàn)虧損，經(jīng)濟(jì)效益不高。

在此背景下，為了提高基層展業(yè)積極性，部分銀行亦根據(jù)監(jiān)管要求采取激勵措施，并逐步建立健全盡職免責(zé)機(jī)制。

此前，央行在《關(guān)于進(jìn)一步強(qiáng)化中小微企業(yè)金融服務(wù)的指導(dǎo)意見》中指出，全國性銀行要發(fā)揮好帶頭作用，內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價（FTP）優(yōu)惠力度不低于50個基點(diǎn)。對此，某國有大行內(nèi)部人員透露，總行層面正考慮今年所有FTP補(bǔ)貼全部取消，只剩下小微企業(yè)貸款這一項(xiàng)，進(jìn)而提升基層業(yè)務(wù)員的積極性。

亦有農(nóng)商行小微業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，目前其所在銀行正不斷提高對小微企業(yè)不良貸款率的容忍度。同時，在盡職免責(zé)機(jī)制上，只要業(yè)務(wù)員在辦理小微企業(yè)貸款過程中不存在重大過失、道德風(fēng)險(xiǎn)、嚴(yán)重的操作風(fēng)險(xiǎn)等情況，若后期這筆貸款出現(xiàn)問題，一般不進(jìn)行追責(zé)。

“一般情況下指的是什么？‘盡職免責(zé)我們一直都在做，但什么是‘盡職，目前標(biāo)準(zhǔn)并不明確，最后變成了仍以結(jié)果為導(dǎo)向?！蹦吵巧绦衅髽I(yè)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)》記者，經(jīng)濟(jì)效益不好，且面臨的風(fēng)險(xiǎn)高，最終導(dǎo)致部分銀行“從上到下”展業(yè)動力不高。為了完成監(jiān)管指標(biāo)，部分銀行開始虛增相關(guān)貸款數(shù)據(jù)。

據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來，銀保監(jiān)系統(tǒng)已對銀行機(jī)構(gòu)虛報(bào)涉農(nóng)或小微企業(yè)貸款數(shù)據(jù)這一違規(guī)行為，開出至少41張罰單（包括個人罰單），受罰對象主要為農(nóng)商行，以及個別國有銀行的地方分行等。