直播電商，商業(yè)悖論還是零售必經(jīng)之路？

互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了許多機(jī)遇，商業(yè)世界也隨著互聯(lián)網(wǎng)的更新升級(jí)不斷迭代與顛覆。隨著疫情的影響，人們的消費(fèi)方式也開啟了新的模式。有數(shù)據(jù)顯示，一季度電商直播超過(guò)400萬(wàn)場(chǎng)。某主播一場(chǎng)直播帶貨，銷售額可以突破億元……這個(gè)數(shù)字還在不斷刷新。

直播電商還能火多久，為什么會(huì)野蠻生長(zhǎng)，它是商業(yè)進(jìn)化過(guò)程中必不可少的一個(gè)過(guò)程;還是一個(gè)悖論，曇花一現(xiàn)罷了？都值得細(xì)思。

直播電商，曾經(jīng)被視為加強(qiáng)版電視購(gòu)物的“舊行業(yè)”，在2020年煥發(fā)生機(jī)，成為互聯(lián)網(wǎng)世界最大的風(fēng)口。

直播電商屬于網(wǎng)絡(luò)直播的一個(gè)分支，是在電商平臺(tái)相繼推出直播業(yè)務(wù)后興起的一種泛娛樂(lè)類直播。2019年，中國(guó)直播電商行業(yè)的總規(guī)模達(dá)到4 338億元。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，以直播為代表的KOL帶貨模式給消費(fèi)者帶來(lái)更直觀、生動(dòng)的購(gòu)物體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化率高，營(yíng)銷效果好，逐漸成為電商平臺(tái)、內(nèi)容平臺(tái)的新增長(zhǎng)動(dòng)力。

2020上半年過(guò)去，直播電商這塊潛藏著巨大商業(yè)價(jià)值的舞臺(tái)幕布又被掀起一角，通過(guò)直播完成賣貨，成為了更多商家或企業(yè)品牌們爭(zhēng)奪的重要渠道，足可見其強(qiáng)大的爆發(fā)力。

細(xì)究之下，直播電商本質(zhì)是品牌方對(duì)私域流量渴望的體現(xiàn)。重塑人貨場(chǎng)，其模式為一種新的推銷手段，直播為工具，電商為基礎(chǔ)。通過(guò)直播為電商帶來(lái)流量，從而達(dá)到為電商銷售的目的。

從另一個(gè)層面看，直播電商也是粉絲經(jīng)濟(jì)在商業(yè)領(lǐng)域的另一種更直接的體現(xiàn)方式。這里面的秘密是：消費(fèi)者將對(duì)品牌和商品的信任轉(zhuǎn)移到了對(duì)人的信任上。有人曾經(jīng)問(wèn)薇婭為什么不停下來(lái)，薇婭說(shuō)我停下來(lái)，我身后的整個(gè)團(tuán)隊(duì)就停下來(lái)了，由此可見一斑。

毫無(wú)疑問(wèn)，直播電商通過(guò)直播帶貨的形式，創(chuàng)新了消費(fèi)者和商品的連接模式，降低了購(gòu)物的交易成本。其本質(zhì)是通過(guò)消費(fèi)者與主播間信任關(guān)系的建立，降低了消費(fèi)者在搜尋、比較和測(cè)試等方面的交易成本。直播的形式放大了主播的感染力，加快了主播與消費(fèi)者間信任建立的過(guò)程，促進(jìn)了交易的產(chǎn)生。

直播電商的市場(chǎng)規(guī)模將隨著供需兩端的加碼而有所擴(kuò)大，但長(zhǎng)期前景卻取決于信任的網(wǎng)絡(luò)密度。對(duì)于主播和平臺(tái)信任的提升，將會(huì)提升消費(fèi)者愿意花在直播電商中的消費(fèi)比例。在低-中-高三種信任網(wǎng)絡(luò)密度下，消費(fèi)者將不斷擴(kuò)大直播電商的消費(fèi)比例，從悅己消費(fèi)、日常消費(fèi)到所有消費(fèi)。

由上述來(lái)看，直播電商是符合商業(yè)邏輯與發(fā)展規(guī)律的，直播電商能火多久，我們無(wú)法預(yù)測(cè)。但一個(gè)商業(yè)模式的未來(lái)前景，取決于理論上能在多大程度上降低交易成本，因此要判斷直播電商的未來(lái)前景，基本邏輯是判斷這一信任關(guān)系可以覆蓋的網(wǎng)絡(luò)密度。也就是說(shuō)，人們的消費(fèi)決策中會(huì)有多大比例依賴于直播電商的推薦。

當(dāng)前直播電商的生態(tài)初步建立，李佳琦、薇婭、辛巴等頭部主播已經(jīng)成型。大量資本入局MCN，力圖再次博出一個(gè)頭部主播。在這個(gè)環(huán)境下，直播電商的短期機(jī)遇在哪里，又應(yīng)該如何把握？

心態(tài)要穩(wěn)，就是不要以短期的交易額度為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)運(yùn)營(yíng)直播間，更重要的是建立與消費(fèi)者間的長(zhǎng)期信任關(guān)系，并且逐步加深信任程度、提升信任密度網(wǎng)絡(luò)。

定位要準(zhǔn)，就是明確主播個(gè)人和直播間的發(fā)展方向。方向不明確，往往最后連成為非頭部主播的工作機(jī)會(huì)都會(huì)失去。

最后，專業(yè)能力的磨礪要狠。不論走哪條發(fā)展路線，主播和其背后的團(tuán)隊(duì)都需要不斷磨礪其專業(yè)能力。這其中不僅包括口才、控場(chǎng)、策劃等直播能力，也包括對(duì)于商品品類的專業(yè)知識(shí)的掌握。

直播電商已經(jīng)不是一個(gè)混沌初開的新業(yè)態(tài)，而將是一個(gè)百舸爭(zhēng)流的成熟業(yè)態(tài)，專業(yè)能力的比拼將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，并一直維持下去。