輕松集團(tuán)：深潛下沉市場

鐘樹

2020開年，一場戰(zhàn)“疫”給中國社會按下了暫停鍵，在隨后持續(xù)數(shù)月的疫情沖擊下，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營業(yè)績喜憂參半。但是居家隔離和民眾對于健康的關(guān)注卻為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)打開巨大的窗口，一大批互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)加足馬力，希冀在喧囂紛擾中迎來彎道超車的機(jī)會。在這滾滾煙塵中，有一個(gè)品牌黑馬成色盡顯，不僅1？2月保費(fèi)收入較上年同期增加近10倍，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)增速第一，而且在4月29日舉行的第七屆InsureFuture保險(xiǎn)科技峰會上榮獲“2020互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新獎(jiǎng)”。它就是輕松集團(tuán)旗下的輕松保。

仔細(xì)梳理輕松集團(tuán)這家企業(yè)的增長脈絡(luò)不難發(fā)現(xiàn)，輕裝上陣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要想在喧囂中持續(xù)奔跑，必須憑借科技基因與創(chuàng)新思維構(gòu)筑起廣泛而深厚的用戶基礎(chǔ)。

領(lǐng)跑行業(yè)大勢之前

隨著醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，疾病治愈率正在逐步提高，但同步水漲船高的還有日益攀升的治療費(fèi)，不少家庭由于缺乏必備的健康保障支持，導(dǎo)致很多病癥無法得到及時(shí)治療。據(jù)國務(wù)院扶貧建檔立卡的數(shù)據(jù)顯示，我國貧困戶中因病致貧比例超過40%。在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的2014年，眾籌一度成為最火熱的投資風(fēng)口之一，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也迎來全面爆發(fā)，輕松集團(tuán)正是創(chuàng)立于這一年的9月。

輕松集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長楊胤曾任職過IBM與IDG。從IDG副總裁轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者，在她看來，初創(chuàng)時(shí)期的輕松集團(tuán)創(chuàng)建眾籌業(yè)務(wù)想法很簡單：只要你有一個(gè)夢想、一個(gè)需求等，那么就能夠通過輕松籌的平臺受到不同人群的幫助。但是在各個(gè)眾籌品類多元化推進(jìn)的過程中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，大病眾籌是需求量較大、成效較好的，于是將業(yè)務(wù)重心完全調(diào)整到大病眾籌上來，嘗試著將眾籌與個(gè)人求助結(jié)合起來，推出了首創(chuàng)的“輕松籌”模式。

中國報(bào)告大廳的數(shù)據(jù)顯示，2014年成立的眾籌平臺共有84家，平均每個(gè)月有7家新平臺誕生。然而大量資本迅速涌入，也導(dǎo)致了行業(yè)發(fā)展前期的混亂無序，熱潮過后，多數(shù)企業(yè)由于資金鏈斷裂、管理失衡等問題，紛紛宣布關(guān)停。輕松集團(tuán)憑借“輕松籌”模式卻在此番洗禮中留存下來，究其原因是因?yàn)檩p松集團(tuán)驗(yàn)證了“大病救助”是用戶真實(shí)存在且亟待解決的現(xiàn)實(shí)需求。

輕松籌搭建基于社交網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人求助平臺，求助者可以在平臺發(fā)布求助信息，這些信息可以通過微信朋友圈等熟人社交傳播出去，進(jìn)而幫助求助者眾籌醫(yī)療費(fèi)。這種創(chuàng)新方式解決了籌款的信任背書問題，讓大病患者的救助速度獲得了提升，在很大程度上也緩解了許多家庭因病致貧、因病返貧的問題。2015年9月輕松籌成立一周年之際，僅僅積累了100萬用戶，但隨后兩個(gè)月用戶數(shù)卻因?yàn)榇蟛【戎?xiàng)目的開展激增到1000萬。2016年春節(jié)期間，用戶數(shù)又呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢。

隨著輕松籌的聲名鵲起，大病眾籌模式引來無數(shù)后來者模仿。但隨著經(jīng)濟(jì)下行、流量逐漸匱乏，絕大部分緊跟輕松籌腳步的平臺都已折戟沉沙銷聲匿跡，輕松籌卻在延伸產(chǎn)業(yè)鏈與深耕下沉市場的舉措中持續(xù)突飛猛進(jìn)。

緊扼下沉市場痛點(diǎn)

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)天生具有長尾和普惠的特性，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)新也推動(dòng)著保險(xiǎn)回歸普惠、互助、保障的本質(zhì)。借助微信社交裂變傳播和下沉市場的紅利，在眾籌和互助業(yè)務(wù)加持下，輕松籌構(gòu)建了6億的龐大用戶基礎(chǔ)。

有統(tǒng)計(jì)顯示，下沉市場在整個(gè)中國消費(fèi)市場中占比高達(dá)77.55%。隨著人口紅利逐漸見頂，下沉市場成為了互聯(lián)網(wǎng)公司展開流量爭奪的主戰(zhàn)場。與輕松籌并稱“下沉市場四天王”的拼多多、快手、趣頭條分別掀起了社交拼團(tuán)、短視頻、閱讀返利的下沉風(fēng)潮，成為了各自領(lǐng)域的絕對頭部。而輕松集團(tuán)的下沉之路更加寬廣，海量分散在三四線城市及以下地區(qū)的用戶，在其他巨頭平臺上只是流量，而在輕松籌，卻是用戶規(guī)?；ㄏ蛄夹陨虡I(yè)運(yùn)作的重要路徑。

以輕松籌業(yè)務(wù)撬動(dòng)國民健康保障需求后，楊胤和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)并沒有止步于此，開始深度聚焦健康保障領(lǐng)域。楊胤發(fā)現(xiàn)，正是因?yàn)榍岸吮Ｕ系娜笔?，才?dǎo)致大量的人需要事后眾籌。保險(xiǎn)給人的是一種底氣，更是一種安全感，對家庭對社會來說實(shí)際是一種責(zé)任。為了讓更多的人有底氣，有安全感，輕松集團(tuán)在2016年拿到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，利用輕松籌平臺上存在的供求關(guān)系的雙重核心用戶群體與保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的用戶群體高度吻合的特質(zhì)， 推出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺——輕松保。隨后，輕松集團(tuán)開始與泰康保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)等國內(nèi)多家知名保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，為平臺億級用戶推出全面、高性價(jià)比的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

輕松保是輕松集團(tuán)的健康保障體系由事后救助向事前保障不斷完善的重要一環(huán)，通過保險(xiǎn)主動(dòng)防范大病給家庭帶來的傷害及經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，讓用戶從被動(dòng)的求助對象轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的保障性消費(fèi)者。輕松集團(tuán)在這一實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式盈利的過程中，仍然在貼合下沉市場需求上走在行業(yè)前列。

由于輕松籌大病救助的主要用戶來自下沉市場，他們是傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)公司難以覆蓋的群體，是“互助類”產(chǎn)品的潛在理想客群，這是輕松保發(fā)展的重要優(yōu)勢所在。舉例來說，在普遍的行業(yè)共識中，年輕群體屬于保險(xiǎn)意識比較淡漠的群體，開發(fā)這類人群的保險(xiǎn)消費(fèi)屬于費(fèi)力不討好。但輕松集團(tuán)做出了反例，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，針對年輕群體的保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)突圍。

由于此前保險(xiǎn)支付成本較高，且多數(shù)用戶對于保險(xiǎn)存在錯(cuò)誤認(rèn)知，用戶缺乏保險(xiǎn)保障，輕松保從用戶最根本的痛點(diǎn)出發(fā)，推出“月付”等購買模式，且針對不同需求的用戶專門研發(fā)如年輕保、孝心保等產(chǎn)品，多款產(chǎn)品一經(jīng)推出就得到了市場及用戶的高度認(rèn)可。目前，輕松保已突破5000萬用戶，實(shí)現(xiàn)了單款保險(xiǎn)產(chǎn)品購買轉(zhuǎn)化率高達(dá)13%的驕人成績，在2019年輕松集團(tuán)5周年大促中，輕松保7天保費(fèi)突破2億元，訂單量增長180%，增速行業(yè)第一。

布局全面健康保障

隨著輕松集團(tuán)不斷地自我革新和迭代，輕松籌、輕松互助、輕松保、輕松公益、輕松健康五大業(yè)務(wù)構(gòu)成的大健康業(yè)務(wù)版圖逐漸完善，輕松集團(tuán)正式升級轉(zhuǎn)型為國內(nèi)最大的健康保障平臺。通過輕松集團(tuán)平臺，公眾可以實(shí)現(xiàn)病前保障、病后幫扶一站式服務(wù)。此時(shí)的輕松集團(tuán)，已在全球183個(gè)國家和地區(qū)擁有6億用戶基數(shù)，籌款總額突破360億元。

除了龐大的用戶基礎(chǔ)，這一轉(zhuǎn)變的底氣，還來自輕松集團(tuán)整體搭建的健康生態(tài)鏈。從輕松籌到輕松互助、再到輕松保，輕松集團(tuán)高速推進(jìn)著健康服務(wù)體系的“三級火箭”戰(zhàn)略：

通過輕松籌業(yè)務(wù)對平臺愛心用戶進(jìn)行日積月累的教育，培養(yǎng)其強(qiáng)烈的健康保障需求；

通過輕松互助業(yè)務(wù)聚合相同屬性的會員，以互幫互助的機(jī)制讓成員共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲得進(jìn)一步的高價(jià)值健康數(shù)據(jù)以及更為優(yōu)化的精算模型；

憑借著用戶積累、風(fēng)險(xiǎn)教育以及精算模型的高度完善，完成業(yè)務(wù)層面上的升級，滿足用戶逐漸增長的多元化需求，帶來全方位的健康保障。

回溯其發(fā)展歷程，可以看到，為了打造這一全方位立體化的健康服務(wù)體系，輕松集團(tuán)的布局早在2016年便已初見端倪。

2016年4月，輕松籌上線“輕松互助”，開創(chuàng)了由事后救助向事前保障的過渡；在此基礎(chǔ)之上，取得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照后，輕松集團(tuán)在2016年底正式上線“輕松?！?。2017年，輕松籌由一個(gè)社交眾籌平升級臺轉(zhuǎn)型為全民健康保障平臺，引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)并宣布聯(lián)手6大公益基金會成立“陽光公益聯(lián)盟鏈”，扎根公益領(lǐng)域。隨后，輕松集團(tuán)陸續(xù)布局醫(yī)藥大健康領(lǐng)域，輕松系健康生態(tài)逐步成型。

從普通用戶的角度來看，輕松集團(tuán)的這個(gè)生態(tài)布局為用戶完美構(gòu)建了五道保障防線：

輕松保作為第一道保障，防患于未然；

輕松互助作為第二道防線，實(shí)現(xiàn)“一人生病，眾人均攤救助金”；

輕松籌·大病救助作為第三道防線，可以解患者燃眉之急；

輕松公益是第四道防線，做好與政府、公益組織疾病應(yīng)急救助的銜接；

輕松健康所提供的醫(yī)療服務(wù)則是第五道防線。

技術(shù)創(chuàng)新輸出價(jià)值

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)跑贏傳統(tǒng)保險(xiǎn)的核心就是以科技作為核心驅(qū)動(dòng)力。近年來，憑借更加精準(zhǔn)的用戶畫像，新的商業(yè)模式、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品和服務(wù)，一大批新興互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企正在重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場。五年來，從輕松籌升級為輕松集團(tuán)，領(lǐng)跑國內(nèi)健康產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵還在于輕松集團(tuán)的技術(shù)底氣。楊胤認(rèn)為，技術(shù)是提高生產(chǎn)率的根本，只有通過技術(shù)的革新才能創(chuàng)造更多有價(jià)值的產(chǎn)品。秉持這種理念，輕松集團(tuán)始終堅(jiān)持探索區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、人工智能等方面的創(chuàng)新落地，成為健康保障行業(yè)技術(shù)應(yīng)用的探索者與實(shí)踐者。

早在2016年，區(qū)塊鏈還未開始大規(guī)模火熱的時(shí)候，輕松集團(tuán)便發(fā)現(xiàn)區(qū)塊鏈技術(shù)在公益和保障領(lǐng)域的巨大經(jīng)濟(jì)效益與社會效益，并率先投入力量研究這項(xiàng)新技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值。2017年，輕松籌落地應(yīng)用了首個(gè)公益區(qū)塊鏈——陽光鏈，聯(lián)合中國紅十字基金會、中國婦女發(fā)展基金會等多家公益機(jī)構(gòu)啟動(dòng)“陽光公益聯(lián)盟鏈”，為公益組織賦能，讓他們在“陽光鏈”的架構(gòu)上，構(gòu)建以自身為節(jié)點(diǎn)的公益區(qū)塊鏈；在保險(xiǎn)領(lǐng)域應(yīng)用方面，2018年，輕松集團(tuán)聯(lián)合華泰保險(xiǎn)及中再產(chǎn)險(xiǎn)，打造了首款全產(chǎn)業(yè)鏈區(qū)塊鏈保險(xiǎn)產(chǎn)品，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)提效增能提供成功的標(biāo)桿。目前，輕松集團(tuán)的陽光鏈已鏈接超180家公益組織、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)，助力合作伙伴籌款超2.5億元；首款區(qū)塊鏈保險(xiǎn)落地一年后，區(qū)塊鏈也極大提升了保險(xiǎn)運(yùn)作中輕松保與保險(xiǎn)公司、再保公司的傳輸解決效率，為用戶帶來升級的服務(wù)體驗(yàn)。

除區(qū)塊鏈技術(shù)外，輕松集團(tuán)還努力開拓在大數(shù)據(jù)方面的技術(shù)加持，針對不同地區(qū)、不同類型的病癥數(shù)據(jù)，建立了大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，嘗試著為用戶提供更多有效、針對性的資訊，并給出建議和相應(yīng)的治療方案；人工智能技術(shù)也幫助用戶在籌款求助、購買保險(xiǎn)等各個(gè)方面提升效率，以技術(shù)進(jìn)步照亮更廣泛的人群。

相比傳統(tǒng)的保險(xiǎn)模式，新型的保險(xiǎn)健康大生態(tài)更容易被年輕用戶所理解和認(rèn)同，其原因就是在大數(shù)據(jù)與精算模型的支持下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)能進(jìn)一步降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格且服務(wù)更精準(zhǔn)。輕松保正是切中了這一關(guān)鍵點(diǎn)，以信息公開透明度與安全規(guī)范性形成自己特有的商業(yè)模式，通過大數(shù)據(jù)等技術(shù)的應(yīng)用，與保險(xiǎn)公司合作，針對用戶反向定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而有效降低了保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)避免了用戶重復(fù)購買保險(xiǎn)問題的出現(xiàn)。

在整體的服務(wù)流程中，輕松保在銷售模式以及購買、理賠等關(guān)鍵流程上也下了一番苦功——借力于在區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)以及與之相關(guān)的人工智能領(lǐng)域的耕耘，輕松集團(tuán)將科技團(tuán)隊(duì)的科研成果與保險(xiǎn)、醫(yī)療相關(guān)專家團(tuán)隊(duì)的豐富經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了深度融合，提升效率、優(yōu)化服務(wù)從而降低用戶投保、理賠的繁瑣程度，進(jìn)而有效提升用戶在整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程中的體驗(yàn)。

從市場占有率領(lǐng)先的大病眾籌平臺，到全方位覆蓋健康保障領(lǐng)域每一個(gè)角落的大健康格局，輕松集團(tuán)正是憑借以用戶健康保障為核心的價(jià)值使命，不斷挖掘下沉市場需求并滿足需求，才成就了自身日益清晰的商業(yè)脈絡(luò)。