特殊時(shí)期如何推銷(xiāo)保險(xiǎn)？

馬蘭

2020年年初，新冠肺炎疫情在中華大地蔓延開(kāi)來(lái)，各行各業(yè)都不同程度地受到本次疫情的影響，有的基本停擺，有的處在半癱瘓狀態(tài)。在類(lèi)似這樣的特殊時(shí)期，要不要推銷(xiāo)保險(xiǎn)呢？

春節(jié)期間要不要談保險(xiǎn)

其實(shí)除去疫情這種特殊情況，也有相似疑問(wèn)困惑著很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，比如春節(jié)期間能不能談保險(xiǎn)呢？

在中國(guó)人看來(lái)，春節(jié)是很特殊的時(shí)期，人們會(huì)特別珍惜親人團(tuán)聚的時(shí)光，覺(jué)得有數(shù)不清的話(huà)想和好久不見(jiàn)的親戚、同學(xué)、好友絮叨。很多業(yè)務(wù)員就會(huì)認(rèn)為，這個(gè)時(shí)候提出賣(mài)保險(xiǎn)，比較“掃興”。

然而，優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員往往會(huì)在這個(gè)時(shí)候發(fā)揮“逆向思維”，主動(dòng)積極地推銷(xiāo)保險(xiǎn)。而且，在推銷(xiāo)之前，會(huì)和客戶(hù)直接說(shuō)明為什么要在這個(gè)時(shí)候聊保險(xiǎn)。

珍惜難得的會(huì)面機(jī)會(huì)。很多有保險(xiǎn)需求的人，平常非常忙碌，無(wú)法從繁忙的工作中抽空與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)談，其實(shí)，關(guān)于需要什么保險(xiǎn)、怎么買(mǎi)保險(xiǎn)的問(wèn)題，都是要面對(duì)面談才會(huì)更清楚的。所以，業(yè)務(wù)員一定要格外珍惜這難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

傳遞新的保險(xiǎn)觀念。過(guò)年期間，幾乎每個(gè)人都會(huì)準(zhǔn)備很多閑錢(qián)在身邊，但通常是用來(lái)吃喝了，甚至是賭博散掉，十分可惜。在積極的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員看來(lái)，這正是一個(gè)大好的時(shí)機(jī)。他會(huì)抓緊機(jī)會(huì)告訴客戶(hù)，什么才是正確的投資概念，什么才是正確的保險(xiǎn)概念，這個(gè)時(shí)候把閑錢(qián)花在最值得的事情上面，用另外一種方式存儲(chǔ)下來(lái)是最有意義的。

節(jié)日里最好的禮物。每個(gè)國(guó)人都很看重春節(jié)，認(rèn)為這是一年到頭最重要的節(jié)日，所以他們會(huì)拿出一部分積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)貴重的禮品送給親人。這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果告訴他們，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、贈(zèng)送保障其實(shí)是最好的禮物，不會(huì)遇到太多的拒絕。

因此，銷(xiāo)售技巧高超的業(yè)務(wù)員，會(huì)在春節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、生日等一些重要的節(jié)假日來(lái)談?wù)摫ｋU(xiǎn)的保障意義，讓客戶(hù)用保險(xiǎn)來(lái)慶祝和紀(jì)念這特殊的日子。還有類(lèi)似客戶(hù)喬遷、廠(chǎng)房奠基、職位晉升、學(xué)位高升等，雖然不是節(jié)假日，對(duì)于客戶(hù)而言也是重大日子，同樣是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以做文章的好時(shí)機(jī)。

疫情期間要不要談保險(xiǎn)

有很多人會(huì)問(wèn)，疫情來(lái)襲沒(méi)法開(kāi)展工作、靠吃老本的時(shí)候，人們都資金匱乏，難有閑錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)吧？

其實(shí)保險(xiǎn)不只是錦上添花，也是雪中送炭的美差啊。碰到疫情這個(gè)時(shí)候就需要擺出保險(xiǎn)金句了：在事故發(fā)生時(shí)，銀行只會(huì)說(shuō)我很同情你，但是在規(guī)定上我沒(méi)有任何辦法幫助你，還得按照規(guī)矩來(lái)，是賣(mài)房還是賣(mài)車(chē)，都可以。但是保險(xiǎn)就會(huì)給你雪中送炭：這個(gè)能賠；這個(gè)我們補(bǔ)償；沒(méi)繳完的保險(xiǎn)可以不用再繳。

疫情未過(guò)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也還得生存。疫情期間就開(kāi)始談?wù)摫ｋU(xiǎn)會(huì)不會(huì)有點(diǎn)不合適？其實(shí)不然。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員知道，這個(gè)時(shí)候不僅可以開(kāi)工，而且還會(huì)收獲特別多。

在疫情發(fā)生之后，很多人才知道自己的保障有多弱。這個(gè)時(shí)候他們除了加強(qiáng)以后的保障，別無(wú)他法。疫情讓很多人認(rèn)識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)讓人提心吊膽，他們會(huì)覺(jué)得“保險(xiǎn)很重要”，會(huì)盡力為自己增添多一些保障。這從有更多客戶(hù)主動(dòng)找業(yè)務(wù)員咨詢(xún)保險(xiǎn)事宜就知道了。

銷(xiāo)售保險(xiǎn)需要科學(xué)改革

雖然疫情下，銷(xiāo)售保險(xiǎn)看起來(lái)可行可靠，但是整體保險(xiǎn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并不樂(lè)觀，一些險(xiǎn)企的保費(fèi)總收入環(huán)比有大幅度下降。

為什么在特殊時(shí)期，保險(xiǎn)數(shù)據(jù)有特殊的體現(xiàn)呢？其一與部分業(yè)務(wù)保險(xiǎn)人的常規(guī)看法、做法有關(guān)，他們自己選擇了在特殊時(shí)期不銷(xiāo)售保險(xiǎn)；其二與疫情期間特殊的銷(xiāo)售方式有關(guān)。

危機(jī)代表機(jī)遇的開(kāi)始，危機(jī)蘊(yùn)含著新生。即使保險(xiǎn)業(yè)預(yù)期在特殊時(shí)期有更多利好，但是不注意在方式上采取變化就都白搭。總體而言，相比傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，保險(xiǎn)需要推進(jìn)業(yè)務(wù)方式的改革。

相比傳統(tǒng)代理人銷(xiāo)售，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道獨(dú)有的經(jīng)濟(jì)、便利和快速，顯得更加搶眼。可以看到，在這個(gè)特殊時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)不斷凸顯，不管是其他行業(yè)還是保險(xiǎn)行業(yè)皆是如此。換句話(huà)說(shuō)，如果保險(xiǎn)行業(yè)想更多地?fù)?dān)起全民的保障重?fù)?dān)，目前的科技能量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

因此，保險(xiǎn)科技急需提速。作為風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè)，無(wú)論是平時(shí)，還是面對(duì)突如其來(lái)的疫情，保險(xiǎn)業(yè)相比其他行業(yè)都應(yīng)該對(duì)維護(hù)公共衛(wèi)生防疫體系、應(yīng)對(duì)公共衛(wèi)生事件負(fù)有更多的責(zé)任。但是目前為止，大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)業(yè)的使用還有更大的空間，畢竟保險(xiǎn)行業(yè)屬于數(shù)據(jù)密集型行業(yè)，既是數(shù)據(jù)的收集者也是數(shù)據(jù)的使用者。海量的壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)數(shù)據(jù)，對(duì)于幫助健全公共衛(wèi)生防疫體系，更好地應(yīng)對(duì)公共衛(wèi)生防疫中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)有很大的作用。這個(gè)時(shí)候也就需要更緊迫地提高科技創(chuàng)新的使用率和效率了。

科技有可能為保險(xiǎn)業(yè)提供轉(zhuǎn)型突破的新機(jī)遇，以顯著提升行業(yè)的保障能量，這是需要各大險(xiǎn)企共同努力的。近年來(lái)，科技融入保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)的新?tīng)顩r是，保險(xiǎn)公司紛紛布局以人工智能、云平臺(tái)和區(qū)塊鏈為主的產(chǎn)品，逐漸將保險(xiǎn)科技應(yīng)用于各業(yè)務(wù)流程和服務(wù)環(huán)節(jié)。但現(xiàn)實(shí)和需求畢竟還有一段不小的距離，盡管保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好，但行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)也很明顯。

現(xiàn)在，疫情未過(guò)，討論對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響還不能做出最后的審定。不過(guò)，疫情給保險(xiǎn)行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提出了更多挑戰(zhàn)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

在戰(zhàn)疫情這段時(shí)間中，保險(xiǎn)業(yè)每天面對(duì)的不僅是如何快速提供理賠，如何恢復(fù)正常營(yíng)業(yè)，更重要的是這些在平常日子顯得尋常不過(guò)的工作，在疫情期間都出現(xiàn)了新的問(wèn)題，而這些問(wèn)題并不全是只在疫情期間才出現(xiàn)的短期問(wèn)題，而是給保險(xiǎn)業(yè)更快發(fā)展提出了一些新要求，甚至可能是發(fā)展方向。

總之，是機(jī)會(huì)還是危急，該停止還是該繼續(xù)，這些都是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員自己要根據(jù)實(shí)際情況忖度的事情。但有一條需要特外明晰：客戶(hù)不會(huì)沒(méi)有理由購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，他們只是還沒(méi)發(fā)現(xiàn)理由而已。所以，如果他們說(shuō)沒(méi)有理由購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，一定不要被他們牽著走，而是要幫助他們?nèi)フ业竭@個(gè)理由。而一旦有了理由，還怕不成交嗎？