蘭亞?wèn)|：靜水流深謀破局

簡(jiǎn)圖

和不少企業(yè)家一樣，橫琴人壽董事長(zhǎng)蘭亞?wèn)|也是一位資深的高爾夫愛(ài)好者。高爾夫有一種精神：Play the ball where it lies。意思是不管小球掉到哪里，都要用智慧、勇氣以及精湛的球技去化險(xiǎn)為夷。蘭亞?wèn)|很享受在高球運(yùn)動(dòng)中的這種“沉浸”狀態(tài)?！笆紫人蟾叨茸月?，要遵守確定的目標(biāo)和戰(zhàn)略，無(wú)論遇到多大的困難；第二它要求專注當(dāng)下，沉醉當(dāng)下，有超期的抗干擾能力；再一個(gè)是一場(chǎng)球打下來(lái)，你要坐下來(lái)復(fù)盤(pán)當(dāng)下的狀態(tài)，尤其在壓力特別大的時(shí)候，這也是一個(gè)自我檢視的過(guò)程。”

蘭亞?wèn)|，這位曾在保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)超過(guò)30年，一度擔(dān)任兩大保險(xiǎn)業(yè)頭部公司高層的資深高管，在2016年選擇帶領(lǐng)10人團(tuán)隊(duì)南下珠海籌建橫琴人壽。“過(guò)去的成功是因?yàn)槠脚_(tái)牛，而不是因?yàn)樽约号?。既然要選擇出來(lái)，就要?dú)w零，就要知道自己什么也不是，就要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰地干。行業(yè)發(fā)展到今天，讓我們有機(jī)會(huì)從零開(kāi)始去探索一個(gè)面向未來(lái)的東西。這是很有意思的事情。我愿意去嘗試新的東西，對(duì)未來(lái)的不確定性充滿了興奮?！?/p>

選擇“從0到1”的再起航

習(xí)近平總書(shū)記說(shuō)過(guò)，偉大事業(yè)都始于夢(mèng)想、基于創(chuàng)新、成于實(shí)干。

2016年8月23日，在人保壽險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)到1000億的節(jié)點(diǎn)，原任人保壽險(xiǎn)執(zhí)行副總裁的蘭亞?wèn)|乘坐飛機(jī)離開(kāi)北京，到了職業(yè)生涯的下一站——橫琴人壽；他的身份也由此轉(zhuǎn)變，從人保壽險(xiǎn)副總裁轉(zhuǎn)身成為橫琴人壽董事長(zhǎng)。

作為一個(gè)從業(yè)近30年的資深保險(xiǎn)人，蘭亞?wèn)|的戰(zhàn)績(jī)常被業(yè)界稱道：9年中國(guó)人壽職業(yè)生涯，在有著國(guó)內(nèi)最龐大營(yíng)銷隊(duì)伍的中國(guó)人壽，他曾帶領(lǐng)65萬(wàn)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)年銷售收入900億元，為公司創(chuàng)造了50%的業(yè)務(wù)收入、90%的利潤(rùn)；他組建銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)渠道，分管培訓(xùn)、品牌和新渠道建設(shè)，對(duì)公司年度業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)曾經(jīng)高達(dá)95%。一家公司從0到1的過(guò)程最為艱難，蘭亞?wèn)|經(jīng)歷了兩次，在橫琴人壽則是經(jīng)歷第三次，“在一家公司從0到1的過(guò)程中，如果需要在短時(shí)間內(nèi)把它做得大、還要做得快，這毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)留下很多遺憾，希望第三次我有機(jī)會(huì)去彌補(bǔ)那些遺憾?！?/p>

隨著資本不斷涌入保險(xiǎn)行業(yè)，“身經(jīng)百戰(zhàn)”的資深職業(yè)經(jīng)理人成為圈內(nèi)的“香餑餑”，但在蘭亞?wèn)|之前，幾乎沒(méi)有一位純正的體制內(nèi)成長(zhǎng)起來(lái)的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)軍人掌舵一個(gè)完全按照市場(chǎng)化規(guī)則建立起來(lái)的全新的保險(xiǎn)公司。時(shí)至今日，蘭亞?wèn)|也經(jīng)常被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題：為什么選擇了橫琴人壽？未來(lái)又將在橫琴人壽如何實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)抱負(fù)？

橫琴人壽是唯一一家總部落地于橫琴島的壽險(xiǎn)公司，而在其總部辦公大樓對(duì)面，正是珠海另一家法人公司久隆保險(xiǎn)，此外由于橫琴自貿(mào)區(qū)的建立，包括國(guó)有大行、股份制銀行等都在此掛上了招牌，這里也成為了橫琴自貿(mào)區(qū)的“金融基地”。自2016年6月上旬獲批籌建，橫琴人壽一直處在媒體聚光燈下。2016年8月，蘭亞?wèn)|在朋友圈留下一句：“別忘了當(dāng)初為何出發(fā)”，帶著幾位合作伙伴南下珠海。

蘭亞?wèn)|很清楚自己的目標(biāo)，粵港澳大灣區(qū)對(duì)他來(lái)講有很強(qiáng)的吸引力，在北京期間便一直關(guān)注著環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角以及以成都和重慶為中心的西部高地四大區(qū)域。“粵港澳大灣區(qū)對(duì)我是陌生的，而橫琴恰又是自貿(mào)區(qū)，有著無(wú)限的可能性，也對(duì)我有一種吸引力，職業(yè)生涯中應(yīng)該去感受一下?！边x擇橫琴人壽還有一個(gè)重要原因就是和發(fā)起股東理念上的契合，五個(gè)股東，包括珠海鏵創(chuàng)投資管理有限公司、亨通集團(tuán)有限公司、廣東明珠集團(tuán)深圳投資有限公司、蘇州環(huán)亞實(shí)業(yè)有限公司、中植企業(yè)集團(tuán)有限公司，各持股20%。“我和發(fā)起股東交流了許多，他們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的理解、對(duì)公司未來(lái)的期待，讓我覺(jué)得我原來(lái)的很多想法有可能在這里實(shí)現(xiàn)。股東方也有一個(gè)觀點(diǎn)，即專業(yè)的事交給專業(yè)的人干。此外我們有一個(gè)共識(shí)，做一家壽險(xiǎn)公司，一定是要做百年老店?！碧m亞?wèn)|與股東之間達(dá)成了許多共識(shí)，包括對(duì)所有高管不簽訂承諾合同，不要求特殊的待遇，就是要用共同的愿景吸引人才并驅(qū)動(dòng)公司可持續(xù)發(fā)展。

“中國(guó)市場(chǎng)的潛力給了壽險(xiǎn)公司很大的機(jī)會(huì)，是從1到N的過(guò)程，現(xiàn)在是要用一段時(shí)間去重新做一次不一樣的從0到1?！痹谔m亞?wèn)|看來(lái)，在監(jiān)管趨嚴(yán)的大環(huán)境下，不會(huì)再存在所謂的特殊公司，所有公司在一個(gè)規(guī)則透明的環(huán)境里去競(jìng)爭(zhēng)，“我相信，有愿景、有情懷、有能力的團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)和環(huán)境會(huì)給他們最公平的回報(bào)?！?/p>

橫琴人壽作為一家新公司，蘭亞?wèn)|認(rèn)為首要是開(kāi)拓。“戰(zhàn)略決定我的打法”，他認(rèn)為未來(lái)渠道是沒(méi)有邊界的，因此橫琴人壽在銀行、經(jīng)紀(jì)公司、代理公司、中小企業(yè)以及傳統(tǒng)的營(yíng)銷隊(duì)伍方面，都在一一嘗試。在他的主導(dǎo)下，橫琴人壽制定了三個(gè)三年發(fā)展規(guī)劃：第一個(gè)三年證明公司模式可行，爭(zhēng)取做到成本可控，投入產(chǎn)出有期待，這也是需要大力投入的三年；第二個(gè)三年是爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)盈利；第三個(gè)三年是使得股東和員工得到回報(bào)。蘭亞?wèn)|將破局點(diǎn)選擇在家庭賬戶、科技驅(qū)動(dòng)、合伙人分銷網(wǎng)絡(luò)三大核心戰(zhàn)略上，橫琴人壽迅速成為國(guó)內(nèi)發(fā)展速度較快也較受關(guān)注的壽險(xiǎn)公司之一。

以推廣家庭賬戶理念布局謀篇

橫琴人壽的吉祥物由四個(gè)藍(lán)色水滴狀玩偶構(gòu)成，象征由四個(gè)不同身份組成的一個(gè)家庭。而這正是橫琴人壽對(duì)自己的定位——面向中產(chǎn)階層的家庭需求?！澳繕?biāo)客戶定位于粵港澳地區(qū)的新中產(chǎn)階級(jí)，主要是中產(chǎn)階層的三口、四口之家，產(chǎn)品上對(duì)標(biāo)港澳產(chǎn)品?！?/p>

2017年是眾多壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型之年，多項(xiàng)監(jiān)管新規(guī)接連出臺(tái)，保險(xiǎn)回歸本源、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)成為重要倡導(dǎo)方向，如何在轉(zhuǎn)型中求得發(fā)展、實(shí)現(xiàn)規(guī)模和效益平衡，成為各大險(xiǎn)企需要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。如打高爾夫球一樣，蘭亞?wèn)|面對(duì)強(qiáng)者恒強(qiáng)的市場(chǎng)格局，在專注地尋找行業(yè)的破局點(diǎn)。

蘭亞?wèn)|將2017年定義為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)3.0時(shí)代的元年。在經(jīng)歷過(guò)狂飆突進(jìn)、野蠻生長(zhǎng)的1.0時(shí)代和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一、渠道多元化發(fā)展的2.0時(shí)代之后，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入商業(yè)模式多元化、產(chǎn)品和服務(wù)以用戶為中心的3.0時(shí)代，這將會(huì)是保險(xiǎn)行業(yè)的大變革時(shí)期，也是橫琴人壽的機(jī)遇期。當(dāng)年年底，橫琴人壽發(fā)布了業(yè)內(nèi)首個(gè)“一個(gè)賬戶滿足全家需求”的“家庭賬戶”保險(xiǎn)解決方案。

為什么會(huì)選擇從家庭出發(fā)？蘭亞?wèn)|認(rèn)為，家庭作為中國(guó)五千年的文化之源、治國(guó)之本，只有對(duì)它的未來(lái)提供安全保證，大家才有信心感受美好生活?！氨ｋU(xiǎn)業(yè)已經(jīng)從保單為中心、客戶為中心，走向家庭為中心。在家庭生命周期里，已經(jīng)有了哪些保障，有哪些不足，我們希望可以提供一個(gè)更完整的家庭保障解決方案。”家庭賬戶既是橫琴人壽破局戰(zhàn)略的核心支點(diǎn)，也符合客戶升級(jí)的保險(xiǎn)需求。

面向業(yè)務(wù)員和個(gè)人客戶，橫琴人壽與“iHome”智能管理平臺(tái)戰(zhàn)略合作，建立了“家庭賬戶”平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，有家庭核保、家庭理賠、家庭健康管理、家庭品質(zhì)生活、家庭出行等服務(wù)?！凹彝ケｋU(xiǎn)賬戶”是基于家庭全生命周期的動(dòng)態(tài)持續(xù)的保險(xiǎn)解決方案，它能夠?qū)⒚總€(gè)家庭成員之間的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)有效聯(lián)動(dòng)起來(lái)，能夠讓消費(fèi)者以家庭為單位進(jìn)行保單管理、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、定制保障方案、共享服務(wù)等，前瞻性地滿足家庭保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求，實(shí)現(xiàn)“一個(gè)賬戶滿足全家保障需求”。同時(shí)在家庭賬戶中，還鏈接了很多與家庭相關(guān)的增值服務(wù)，包括家庭的品質(zhì)生活、健康管理、親子教育、財(cái)富管理等，從而使得家庭關(guān)于保險(xiǎn)服務(wù)的感知變得更輕松、更便捷、更全面，為消費(fèi)者帶來(lái)更優(yōu)的體驗(yàn)與利益。在家庭賬戶平臺(tái)上，代理人與客戶的互動(dòng)變得非常便利。

傳統(tǒng)家庭賬戶策略下，銷售員從接觸客戶，到銷售促成，到建立家庭賬戶，僅僅是一種低頻營(yíng)銷手段；而在橫琴人壽的家庭賬戶策略下，銷售員從專業(yè)工具引導(dǎo)，到家庭風(fēng)險(xiǎn)分析和健康管理，到家庭賬戶，到持續(xù)服務(wù)，到銷售促成，更多體現(xiàn)一種高頻的服務(wù)，其邏輯發(fā)生著根本性的變化。從行業(yè)角度來(lái)講，“家庭保險(xiǎn)賬戶”可以定義為一個(gè)新的模式，但這個(gè)“新”并不要求搭建一個(gè)全新的體系，其實(shí)是將已有的認(rèn)知組合到一個(gè)新的邏輯框架里，讓客戶體驗(yàn)更好、效率更好。

“家庭保險(xiǎn)賬戶”是橫琴人壽中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略主線，關(guān)于“家庭保險(xiǎn)賬戶”的設(shè)想和觀點(diǎn)還需要一定的時(shí)間去實(shí)踐和印證，目前已經(jīng)邁開(kāi)了第一步，希望以“家庭保險(xiǎn)賬戶”為核心抓手，主動(dòng)參與保險(xiǎn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，著力改善保險(xiǎn)供給質(zhì)量，在保險(xiǎn)3.0時(shí)代探索差異化發(fā)展的路線。實(shí)踐證明，“家庭保險(xiǎn)賬戶”是打造價(jià)值成長(zhǎng)型壽險(xiǎn)公司的創(chuàng)新之路，它有很強(qiáng)的鏈接能力，能夠賦能代理人、合作伙伴，有利于形成多方合作共贏。

截至2019年11月，橫琴人壽開(kāi)設(shè)20家分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)覆蓋珠海、江門(mén)、廣州、東莞、佛山、中山、惠州、 深圳、梅州、汕頭、南京等地。蘭亞?wèn)|說(shuō)：“未來(lái)我們?nèi)绻軌蚍?wù)于幾十萬(wàn)到一百萬(wàn)的中產(chǎn)家庭，我們就可以獲得相當(dāng)可觀的期繳收入，就會(huì)成為一個(gè)健康的、可持續(xù)發(fā)展的公司?！?/p>

探索面向未來(lái)的合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)歷了近40年的跨越式發(fā)展，中國(guó)逐步成為全球最重要的新興保險(xiǎn)市場(chǎng)大國(guó)。在行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之際，如何化解不平衡、有針對(duì)性地推動(dòng)轉(zhuǎn)型布局，成為推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。

在蘭亞?wèn)|看來(lái)，隨著監(jiān)管的加強(qiáng)，銀保渠道將會(huì)迎來(lái)新的變化，企業(yè)需要主動(dòng)順應(yīng)和適應(yīng)，才有可能知道未來(lái)的機(jī)會(huì)在哪里?！鞍ㄣy保渠道在內(nèi)的傳統(tǒng)銷售渠道的邊界已經(jīng)越來(lái)越模糊，最為常見(jiàn)的是‘渠道四化：個(gè)險(xiǎn)渠道團(tuán)險(xiǎn)化、團(tuán)險(xiǎn)渠道個(gè)險(xiǎn)化、銀保渠道多元化、中介渠道科技化?！碧m亞?wèn)|領(lǐng)導(dǎo)下的橫琴人壽，正積極探索實(shí)踐“混合型前端”的渠道策略。

傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)等不同渠道之間存在壁壘，每個(gè)渠道有不同隊(duì)伍、不同產(chǎn)品、不同客群以及不同利益分配方式。這實(shí)際上是以產(chǎn)品為中心，而非客戶為中心，不能很好地提供一體化的服務(wù)。橫琴人壽自誕生之日起，就努力嘗試建立混合型前端，淡化渠道的標(biāo)簽，對(duì)渠道規(guī)則進(jìn)行重新設(shè)定，根據(jù)銷售產(chǎn)品、交易平臺(tái)、客戶來(lái)源等綜合因素的不同，來(lái)設(shè)定利益分配規(guī)則。蘭亞?wèn)|表示，“這個(gè)規(guī)則將是透明化的，是定義在平臺(tái)上的?！?/p>

在保險(xiǎn)行業(yè)3.0時(shí)代，傳統(tǒng)的銷售組織會(huì)產(chǎn)生分化，主流模式依然有效，但是會(huì)分化出一些帶有自驅(qū)動(dòng)性質(zhì)的小組織，比如一些工作室之類的，以適應(yīng)目前整個(gè)社會(huì)的變化趨勢(shì)。蘭亞?wèn)|稱之為“混合型前端”，其實(shí)質(zhì)就是一種合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)，是生產(chǎn)關(guān)系的重新塑造和優(yōu)化?！耙?yàn)橄M(fèi)者在今天的條件之下，很難基于自己的了解和認(rèn)知，給自己和家庭打造一個(gè)科學(xué)、周全的風(fēng)險(xiǎn)保障體系，這一定要通過(guò)線上、線下的多種互動(dòng)，有專業(yè)人員的指導(dǎo)才能實(shí)現(xiàn)，這方面，混合型前端將發(fā)揮巨大作用?！?/p>

如何協(xié)調(diào)不同的銷售渠道上的產(chǎn)品和服務(wù)？關(guān)鍵在于打造眾多敏感的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)也將從現(xiàn)在的鏈條模式變?yōu)閮蓸O驅(qū)動(dòng)模式：既從頭部驅(qū)動(dòng)，也從底端驅(qū)動(dòng)。

蘭亞?wèn)|認(rèn)為：“傳統(tǒng)的銷售組織會(huì)產(chǎn)生分化，主流金字塔式營(yíng)銷模式依然有效，但是會(huì)分化出來(lái)一些帶有自驅(qū)動(dòng)性質(zhì)，扁平和靈活的小組織。我們已經(jīng)看到代理人里有一部分在流向中介公司，有一部分主管在出來(lái)創(chuàng)業(yè)，成立自己的工作室。還有一部分跟保險(xiǎn)公司達(dá)成共識(shí)以后，形成以他自主經(jīng)營(yíng)為主要特征，跟保險(xiǎn)公司共同來(lái)進(jìn)行專業(yè)服務(wù)的組織。產(chǎn)銷在分離，保險(xiǎn)公司在走向平臺(tái)化?！?/p>

為此，橫琴人壽推行合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)模式中，營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司就是合伙關(guān)系。由營(yíng)銷員經(jīng)營(yíng)家庭客戶，為之提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的咨詢，而公司提供平臺(tái)和技術(shù)等支持。在這種模式下，橫琴人壽鼓勵(lì)營(yíng)銷員發(fā)揮企業(yè)家精神，將家庭客戶作為終身的事業(yè)，做成一個(gè)合伙型的企業(yè)。

“我們就是想吸引和培養(yǎng)未來(lái)有志于服務(wù)一到兩百個(gè)家庭的營(yíng)銷人員，為客戶提供長(zhǎng)久的服務(wù)?！碧m亞?wèn)|說(shuō)。這種模式不僅僅局限在營(yíng)銷員層面，還拓展到其他渠道方面，在橫琴人壽，營(yíng)銷員、網(wǎng)紅、內(nèi)部員工等都可以牽頭組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，從線上到線下，通過(guò)直播、內(nèi)容營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中介和商家等渠道獲取并深耕家庭客戶。

對(duì)于這些團(tuán)隊(duì)，公司提供前期的資源投入、平臺(tái)支持、產(chǎn)品支持等。雙創(chuàng)團(tuán)隊(duì)有18個(gè)月的孵化期，孵化期結(jié)束以后評(píng)估，如果項(xiàng)目成功，繼續(xù)投入，如果項(xiàng)目不成功，關(guān)閉這個(gè)項(xiàng)目，宣布失敗，團(tuán)隊(duì)重新整合。

通過(guò)iBoss經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，橫琴人壽創(chuàng)建了一個(gè)以合伙機(jī)制為核心，為各種形式的銷售組織，提供多種銷售模式的售前、售中、售后以及組織成長(zhǎng)的體系支持，實(shí)現(xiàn)了“用人權(quán)、資源配置權(quán)等向前移，但是風(fēng)控與賦能后移。”

在橫琴人壽，為了支撐前端自組織的小團(tuán)隊(duì)，建立了賦能中臺(tái)。目前這樣的前端小團(tuán)隊(duì)一般有三到十人不等。據(jù)蘭亞?wèn)|介紹，其2019年做得最好的團(tuán)隊(duì)，將銀保和經(jīng)代渠道融合，期繳保費(fèi)超過(guò)一個(gè)億。

在渠道發(fā)展上，橫琴人壽內(nèi)部采用準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)機(jī)制，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能獲得多少資源，取決于方案是否吸引人、目標(biāo)是否清晰以及判斷是否具有說(shuō)服力。同時(shí)，蘭亞?wèn)|也容忍失敗，“這是一個(gè)面向未來(lái)的東西，你不要希望它們有太高的成功率，有10%到20%的成長(zhǎng)就行?！?/p>

打造科技服務(wù)新體系

“未來(lái)的金融機(jī)構(gòu)可以不是科技公司，但是必須是一個(gè)數(shù)據(jù)公司?！睓M琴人壽自開(kāi)業(yè)起，每年都拿出大量資金、付出大量人力物力投入到科技建設(shè)中。盡管這些對(duì)于一個(gè)尚未盈利的新公司而言，無(wú)疑是較大的負(fù)擔(dān)和壓力，但蘭亞?wèn)|在科技投入方面始終不遺余力。他認(rèn)為，保險(xiǎn)要融入生態(tài)和生活場(chǎng)景之中，企業(yè)必須要做開(kāi)放平臺(tái)，連接生態(tài)。

2019年，橫琴人壽結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)際，開(kāi)發(fā)出新一代分布式保險(xiǎn)交易系統(tǒng)。該系統(tǒng)依托云計(jì)算和開(kāi)源技術(shù)，采用分布式微服務(wù)構(gòu)架，實(shí)現(xiàn)了壽險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)的全生命周期處理和線上、線下全平臺(tái)統(tǒng)一管理，同時(shí)基于可伸縮的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和松散耦合原則，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)服務(wù)的可視化配置，大幅提升了業(yè)務(wù)處理的速度和效率，降低了業(yè)務(wù)流程管理的難度，從而有效優(yōu)化了公司核心業(yè)務(wù)作業(yè)環(huán)境，推進(jìn)了保險(xiǎn)交易業(yè)務(wù)的智能化、數(shù)字化變革，幫助構(gòu)建了公司內(nèi)部及公司與客戶間的應(yīng)用服務(wù)生態(tài)圈。

在這個(gè)系統(tǒng)中，橫琴人壽打造了強(qiáng)大的數(shù)據(jù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)。業(yè)務(wù)中臺(tái)將客戶訂單、產(chǎn)品，還有一些風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)的公共能力進(jìn)行沉淀，而數(shù)據(jù)中臺(tái)則匯總來(lái)自前端的客戶和代理人等數(shù)據(jù)，它將這些數(shù)據(jù)匯集、清洗、加工和分析。不僅為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，還為前端的各種面向客戶、代理人、渠道等的應(yīng)用提供有力支撐。

在強(qiáng)大中臺(tái)的支撐下，橫琴人壽構(gòu)建了“ABC端”全方位體系：在以官網(wǎng)和官方微信領(lǐng)銜的C端，是面向公司客戶和粉絲的全方位保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，提供全線產(chǎn)品直銷、一站式家庭賬戶保單服務(wù)和活動(dòng)推廣及會(huì)員體系服務(wù)；I保天下、微店則面對(duì)公司的營(yíng)銷員，為他們提供出單、做計(jì)劃書(shū)、展業(yè)等功能支持；哆徠咪平臺(tái)應(yīng)用則面對(duì)中介公司營(yíng)銷員，支持他們的展業(yè)。橫琴人壽針對(duì)渠道的平臺(tái)可以快速鏈接中小商家，利用他們的場(chǎng)景，推廣橫琴人壽產(chǎn)品的開(kāi)放平臺(tái)。此外，還有針對(duì)核心客戶企業(yè)的平臺(tái)，面向代理人和消費(fèi)者的家庭賬戶平臺(tái)等等。

至此，前端多個(gè)應(yīng)用，后端一站式強(qiáng)大中臺(tái)模式已經(jīng)初見(jiàn)雛形。在蘭亞?wèn)|心中，這個(gè)模式是開(kāi)放的，是中介公司代理人和外部商家等都可用的。

在做開(kāi)放平臺(tái)過(guò)程中，面對(duì)海量的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，如何解決產(chǎn)品供應(yīng)的問(wèn)題？為此橫琴人壽打造了三個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。“當(dāng)你的所有交易和管理行為都被數(shù)字化后，你就能夠產(chǎn)生數(shù)據(jù)資產(chǎn)，帶來(lái)商業(yè)洞察，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性化。所以我們高管要有數(shù)據(jù)思維，扎扎實(shí)實(shí)地將基礎(chǔ)工作做好，培養(yǎng)數(shù)字化人才?！?/p>

在科技驅(qū)動(dòng)過(guò)程中，蘭亞?wèn)|將客戶體驗(yàn)視為終極目標(biāo)。蘭亞?wèn)|對(duì)科技中心的要求是，“不要因?yàn)橛檬裁搭I(lǐng)先的技術(shù)而感到興奮，而是為解決了客戶問(wèn)題、提升客戶體驗(yàn)而興奮?！?/p>

要有打造百年老店的追求

“要做能夠穿透時(shí)間周期的公司，就必須要有自己的價(jià)值觀和社會(huì)使命?！碧m亞?wèn)|認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)個(gè)人，只要抱有堅(jiān)定且遠(yuǎn)大的目標(biāo)，主動(dòng)擁抱變化、不斷改變自己以順應(yīng)時(shí)代要求，就能夠更加從容淡定的面對(duì)快速變化的環(huán)境。在他的心目中，橫琴人壽要成為一家百年老店，這也是橫琴人壽探索行業(yè)破局點(diǎn)的目標(biāo)。

社會(huì)使命是百年老店的終極追求。在蘭亞?wèn)|倡導(dǎo)下，“聚焦民生，扶危濟(jì)困”成為橫琴人壽的社會(huì)使命?！爱?dāng)企業(yè)遇到風(fēng)浪，只有社會(huì)使命才能凝聚人心，讓它屹立不倒。”

在2018年年初，蘭亞?wèn)|為橫琴人壽制訂了八字方針：正心、明道、優(yōu)術(shù)、合眾。在他看來(lái)，對(duì)于一家新起步的保險(xiǎn)公司而言，最重要的是要明白：保險(xiǎn)業(yè)既有與其他行業(yè)類似的一面，但也同時(shí)具備自己獨(dú)特的一面。最大的不同之一，就是保險(xiǎn)業(yè)需要從一開(kāi)始就定位于創(chuàng)百年老店。

新冠肺炎疫情在湖北乃至全國(guó)肆虐之際，眾多企業(yè)投入到這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的防控阻擊戰(zhàn)中，橫琴人壽是行動(dòng)得比較早的保險(xiǎn)公司。

疫情發(fā)生后，橫琴人壽管理層認(rèn)為“抗疫”不單單是出錢(qián)出力，而是全方位的協(xié)同作戰(zhàn)，除了籌集物資支援疫情地區(qū)、“捐贈(zèng)家庭保險(xiǎn)”來(lái)馳援抗疫一線、第一時(shí)間發(fā)布全方位應(yīng)急預(yù)案提升客戶保障之外，公司推出保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)《新型冠狀病毒身心防護(hù)手冊(cè)》。該手冊(cè)由橫琴人壽聯(lián)合外部專業(yè)機(jī)構(gòu)共同編寫(xiě)，分“防控篇”和“安心篇”兩個(gè)部分，從新冠病毒的科學(xué)認(rèn)識(shí)、衛(wèi)生防護(hù)、感染應(yīng)對(duì)、就醫(yī)指南，以及壓力自測(cè)、焦慮舒緩、心理自我調(diào)節(jié)等進(jìn)行了全方位的普及，并提供了諸多實(shí)用方法，能夠很好地幫助民眾進(jìn)行疫情防護(hù)、應(yīng)對(duì)并提高心理免疫力。同時(shí)，橫琴人壽還組織并招募了專業(yè)心理咨詢師，面向員工、客戶和社會(huì)提供免費(fèi)心理援助服務(wù)，幫助他們緩解心理壓力；此外，還聯(lián)合京東、益寶計(jì)劃等開(kāi)展“守護(hù)逆行者”行動(dòng)，為承受社會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)巨大壓力的快遞小哥、積極參與抗疫的愛(ài)心公益人士等提供保障。

在蘭亞?wèn)|看來(lái)，保險(xiǎn)從業(yè)者是需要有情懷的?！斑@不僅僅能夠體現(xiàn)橫琴人壽的社會(huì)使命，更可以提升員工使命感和榮譽(yù)感，讓他們放下小我，心系客戶和社會(huì)。這是我們破局未來(lái)，錨定百年之本。”