保險(xiǎn)中介亟需逆流而上

易名

在新冠肺炎疫情逐漸在全球蔓延開來的3月，國(guó)際保險(xiǎn)界傳來一個(gè)重磅消息：全球市值第二的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司怡安保險(xiǎn)宣布，已與全球市值第三保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司韋萊韜悅達(dá)成協(xié)議，將以換股的形式進(jìn)行合并。如果最終順利完成，那兩者合并后的新公司無論是營(yíng)業(yè)收入還是預(yù)計(jì)高達(dá)800億美元的估值，都將超越威達(dá)信成為全球最大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

保險(xiǎn)中介格局生變

怡安集團(tuán)是全球最大規(guī)模的保險(xiǎn)集團(tuán)公司之一，集風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、人力資源咨詢服務(wù)于一體。怡安集團(tuán)在1982年由瑞恩保險(xiǎn)集團(tuán)公司和聯(lián)合國(guó)際公司合并而來，目前業(yè)務(wù)覆蓋全球120多個(gè)國(guó)家，設(shè)立了500多家分支機(jī)構(gòu)，員工人數(shù)達(dá)到6.5萬人左右。

韋萊韜悅是全球領(lǐng)先的咨詢、經(jīng)紀(jì)和解決方案公司，設(shè)計(jì)和提供解決方案來管理風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)利益最大化、培育人才及增強(qiáng)資本力量，讓組織與個(gè)人得到有力保障。自1828年成立以來，韋萊韜悅已在140多個(gè)國(guó)家開展業(yè)務(wù)，擁有4.5萬名員工。

其實(shí)早在2019年3月，怡安集團(tuán)就發(fā)布公告稱，有意向收購(gòu)韋萊韜悅，后又考慮到監(jiān)管部門等因素，決定放棄收購(gòu)韋萊韜悅計(jì)劃。此番卷土重來，協(xié)議顯示，兩家公司合并將以股票交易形式進(jìn)行，每1股韋萊韜悅普通股可換得1.08股怡安普通股，而怡安股東的普通股持有量則維持不變。

合并完成后，新公司保持“怡安”的名稱，將專注于風(fēng)險(xiǎn)、退休和健康領(lǐng)域，成為一家領(lǐng)先的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型全球?qū)I(yè)服務(wù)公司。韋萊韜悅CEO約翰·哈利將擔(dān)任合并后新公司執(zhí)行董事長(zhǎng)一職，重點(diǎn)關(guān)注增長(zhǎng)和創(chuàng)新戰(zhàn)略。怡安集團(tuán)CEO格雷格·凱斯和怡安集團(tuán)CFO克里斯塔·戴維斯將領(lǐng)導(dǎo)合并后的新公司。董事會(huì)將由怡安集團(tuán)和韋萊韜悅的現(xiàn)任董事按比例組成。

做專業(yè)服務(wù)輸出者

此次合并前，怡安集團(tuán)和韋萊韜悅各自都經(jīng)歷過收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不斷做大做強(qiáng)的過程。

上個(gè)世紀(jì)的最后十年，怡安保險(xiǎn)先后并購(gòu)了世界第二大、第七大和第十大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，三次并購(gòu)使其傭金收入從1996年的17億美元提高到1998年的38億美元，至1999年一躍成為全球第二大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)集團(tuán)。

進(jìn)入21世紀(jì)，怡安并購(gòu)步伐繼續(xù)：2008年先后收購(gòu)30余家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和再保險(xiǎn)公司，其中最重要的一筆交易是以17.5億美金并購(gòu)英國(guó)奔福特再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司；2010年怡安保險(xiǎn)以49億美元現(xiàn)金加股票交易的方式收購(gòu)人力資源外包與咨詢公司翰威特，使其咨詢業(yè)務(wù)擴(kuò)大近三倍，從此奠定了公司百億美元收入的根基。

韋萊韜悅前身之一是再保險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)咨詢公司韋萊集團(tuán)，在2008年并購(gòu)了美國(guó)第八大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，在2016年與專業(yè)咨詢服務(wù)公司韜睿惠悅合并，并于當(dāng)年成功重組上市。

而世界三大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭中暫時(shí)位居老大的威達(dá)信集團(tuán)，也在上個(gè)世紀(jì)最后十年中，先后并購(gòu)了當(dāng)時(shí)的世界第三大和第四大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，力保自己的江湖龍頭地位。2019年4月，威達(dá)信集團(tuán)又以56億美元的完全攤薄股權(quán)價(jià)值完成對(duì)怡和保險(xiǎn)顧問集團(tuán)有限公司的收購(gòu)交易，進(jìn)一步鞏固自己的世界第一位置。

發(fā)揮資本力量在并購(gòu)中不斷壯大的同時(shí)，這些頂級(jí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)巨頭無一例外的標(biāo)簽是專業(yè)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)管理和理賠協(xié)同。它們深挖專業(yè)保險(xiǎn)中介的業(yè)務(wù)價(jià)值，從單一交易服務(wù)到提供解決方案，成為專業(yè)服務(wù)的輸出者，而不是保險(xiǎn)商品的輸出者。

技術(shù)加持商業(yè)模式

中國(guó)作為世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，先后誕生了數(shù)家世界500強(qiáng)企業(yè)，卻一直沒有世界級(jí)的保險(xiǎn)中介公司。

數(shù)據(jù)顯示，澳洲專業(yè)保險(xiǎn)中介占市場(chǎng)份額50%以上，美國(guó)占40%以上，歐盟占30%以上。縱然中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，雖然體量和規(guī)模不斷增加，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)所占的市場(chǎng)份額卻沒有太大的改變，僅在10%？13%左右。

與此同時(shí)，隨著線上化趨勢(shì)的加強(qiáng)，眾多互聯(lián)網(wǎng)公司如騰訊、阿里都借助自己的平臺(tái)推出了保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)渠道，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司也致力于打造自己的銷售平臺(tái)。反觀傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介，則面臨專業(yè)化程度不高、人員混雜、依賴險(xiǎn)企傭金收入甚至成為險(xiǎn)企灰色收入渠道等窘境，受到內(nèi)外夾擊。

看看怡安這些世界級(jí)保險(xiǎn)中介巨頭，將專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理能力和數(shù)據(jù)分析能力視為根本，直接在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外衍生出咨詢業(yè)務(wù)。無論是威達(dá)信、怡安還是韋萊韜悅，它們的咨詢業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)均超過30%，也都擁有世界知名的人力資源公司，業(yè)務(wù)涵蓋退休、薪酬和績(jī)效機(jī)制、福利計(jì)劃等。同時(shí)，它們憑借軟硬實(shí)力布局全球，做大營(yíng)收，美國(guó)業(yè)務(wù)占比均降到50%以下。

無論是傳統(tǒng)中介公司，還是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的平臺(tái)型中介，中國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)多集中于保險(xiǎn)代理公司的角色，聚集在銷售端，位于產(chǎn)業(yè)鏈的下游。即，直接切中最大的費(fèi)用端，一片紅海，且不可復(fù)制。

反觀上述三大世界中介巨頭，它們位居保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的上游，擁有核心定價(jià)權(quán)，賣的是技術(shù)，可復(fù)制。這種商業(yè)模式的本質(zhì)是基于人、財(cái)產(chǎn)、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)能力，如三大巨頭最擅長(zhǎng)圍繞大量現(xiàn)金流為保險(xiǎn)資金、退休金等做資產(chǎn)配置、咨詢服務(wù)，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給傳統(tǒng)保險(xiǎn)承保商以及再保險(xiǎn)公司。這種輕資產(chǎn)模式也是它們的市盈率要比保險(xiǎn)公司高的重要原因。那么到底什么才是中介的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

中國(guó)保險(xiǎn)中介公司要想真正崛起，就必須鍛造出真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力——靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)的綜合風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)能力。