淺析技術(shù)服務(wù)型公司銷售團(tuán)建設(shè)策略

馬珀　陳志芳　孫春萍　王曉軍

【摘要】目前各行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代背景之下?？萍碱惞久媾R由產(chǎn)品售賣轉(zhuǎn)向服務(wù)輸出的轉(zhuǎn)型，就需要建立與主營(yíng)業(yè)務(wù)相匹配、實(shí)力過硬的銷售組織與團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的交流與溝通。本文通過分析技術(shù)服務(wù)型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)面臨的挑戰(zhàn)與困難、提出了技術(shù)服務(wù)型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法，旨在為轉(zhuǎn)型中的技術(shù)服務(wù)型公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展提供借鑒及參考。

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型? 技術(shù)服務(wù)? 銷售組織? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)? 現(xiàn)狀? 方案

銷售是企業(yè)產(chǎn)品交付市場(chǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售團(tuán)隊(duì)是最終達(dá)成交易、將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為價(jià)值和收益的一線力量。在傳統(tǒng)企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)就是將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為價(jià)值和收入的一線力量?？萍碱惞久媾R由產(chǎn)品售賣轉(zhuǎn)向服務(wù)輸出的轉(zhuǎn)型，就需要建立與主營(yíng)業(yè)務(wù)相匹配、實(shí)力過硬的銷售組織與團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的交流與溝通。

一、技術(shù)服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)面臨的挑戰(zhàn)和困難

技術(shù)服務(wù)型公司產(chǎn)品有較強(qiáng)的技術(shù)指向，其服務(wù)產(chǎn)品往往專業(yè)性強(qiáng)，在其營(yíng)銷過程中，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的綜合能力要求很高，但實(shí)際情況中，銷售人員的專業(yè)技術(shù)水平和技術(shù)人員的銷售能力往往不能兼得，這就對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提出了更高的要求，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的人員組成結(jié)構(gòu)、客戶溝通策略、客戶后期維護(hù)等方面，都要做合理的研究和安排。其中任何一項(xiàng)出現(xiàn)脫節(jié)，都會(huì)對(duì)銷售過程產(chǎn)生不良影響。技術(shù)服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)面臨人員構(gòu)成單一化、價(jià)值觀念多元化、個(gè)人能力差異化、市場(chǎng)理念差異化、激勵(lì)方式單一化等問題亟待解決。

二、技術(shù)服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

技術(shù)服務(wù)型公司是要建設(shè)一支合作默契、相互互補(bǔ)、進(jìn)退留轉(zhuǎn)、執(zhí)行力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，最終實(shí)現(xiàn)集體績(jī)效目標(biāo)。并在實(shí)施過程中鞏固和優(yōu)化方向和細(xì)節(jié)，形成模式、組織和實(shí)施的良性互動(dòng)。具體策略如下：

1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)策略

明確的目標(biāo)有助于明確銷售策略，明確銷售目標(biāo)，以及形成針對(duì)性的銷售產(chǎn)品或服務(wù)。明確的目標(biāo)有助于確定客戶銷售過程，以及具體的銷售活動(dòng)、階段目標(biāo)、角色定位和各階段的輔助因素。離開明確目標(biāo)指導(dǎo)，銷售人員獨(dú)立開發(fā)的個(gè)人銷售策略和流程很難從更高層次的角度出發(fā)，各自為政，單打獨(dú)斗，很難以足夠大的合力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)不僅僅是人力資源的相關(guān)組合，更是意識(shí)形態(tài)統(tǒng)一以及精神的融合。需要團(tuán)隊(duì)成員理想與信念，能力與水平都統(tǒng)一，互相幫助與引導(dǎo)，奔赴共同目標(biāo)。然而，團(tuán)隊(duì)成員在知識(shí)背景、能力等方面存在一定的差異，保持統(tǒng)一的目標(biāo)指引與激勵(lì)，才能不斷地提高員工的包容心以及自我調(diào)整的能力，才能逐漸地適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展。團(tuán)隊(duì)的管理階層也要提升自己，從較高層面發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、問題及成因，運(yùn)用科學(xué)方法使其與公司發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一， 促使員工的職業(yè)興趣以及能動(dòng)性充分地激發(fā)出來。還要對(duì)企業(yè)的實(shí)際愿景進(jìn)行逐層的分析總結(jié)，實(shí)現(xiàn)組織的愿景與員工的愿望疊合。對(duì)于銷售組織來說，通過增強(qiáng)員工之間的信任，接受團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的合理目標(biāo)，盡可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員集體協(xié)商的作用充分地發(fā)揮出來，確認(rèn)與建立集體與員工個(gè)人都會(huì)認(rèn)可的目標(biāo)。

2、團(tuán)隊(duì)成員配合策略

其次是搭建高效的組織結(jié)構(gòu)，特別是詳細(xì)的角色和職責(zé)。詳盡明確的角色和職責(zé)幫助團(tuán)隊(duì)成員迅速明確哪些渠道（如直銷、尋找合作伙伴、內(nèi)部銷售或在線銷售）或銷售角色（如通才、專家、大客戶經(jīng)理）最適合哪些客戶或銷售活動(dòng)，避免出現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模不足或過大，導(dǎo)致客戶覆蓋率不足或成本過高等現(xiàn)象。提高團(tuán)隊(duì)工作效率。

對(duì)銷售組織團(tuán)隊(duì)的差異管理，可以通過提高員工的實(shí)際技能、豐富員工的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等方面進(jìn)行。針對(duì)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際任務(wù)性質(zhì)與時(shí)限等具體情況進(jìn)行優(yōu)勢(shì)搭配組合，充分發(fā)揮成員特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，幫助成員打造最符合自身需求的團(tuán)隊(duì)角色。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)也要充分地發(fā)揮自身作用，組織員工進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)交流。在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)程中，使員工盡情表達(dá)自身想法，積極進(jìn)行換位思考，增強(qiáng)成員之間的凝聚力與磨合，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體進(jìn)步與提升，提升團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的響應(yīng)速度。

3、優(yōu)秀人員培養(yǎng)策略

第三點(diǎn)是要以優(yōu)秀人才為中心，制定明確的人才招聘辦法（如完善招聘材料、建立目標(biāo)候選人人才庫(kù)、評(píng)估流程、吸引一流人才的項(xiàng)目等），培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的能力（如培訓(xùn)指導(dǎo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶和銷售過程的項(xiàng)目）。保證團(tuán)隊(duì)成員在認(rèn)可團(tuán)隊(duì)的實(shí)際價(jià)值觀的前提下，積極地接受團(tuán)隊(duì)的文化是人員選拔標(biāo)準(zhǔn)第一要素。除此之外較好的工作能力與水平，溝通能力、學(xué)習(xí)方面的熱情以及合作精神也必不可少。除此之外還要持續(xù)關(guān)注發(fā)展和留住成員，促使其價(jià)值得到充分的發(fā)揮，避免成員因缺乏機(jī)會(huì)、成功、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)而離開，降低人才流失率，保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。

4、團(tuán)隊(duì)信任及執(zhí)行力

信任是基礎(chǔ)，執(zhí)行是結(jié)果。 離開信任基礎(chǔ)，最好的策略、架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)都可能在執(zhí)行中丟失，只有保證團(tuán)員之間的相互信任才能不斷地提高團(tuán)隊(duì)之間的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，即團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)階層利用自身領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)凝聚力，進(jìn)而獲取成員信任。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要有意識(shí)的培養(yǎng)員工信任度，保證員工可以高效地完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，要為其提供更加良好的環(huán)境與氛圍。另外，團(tuán)隊(duì)成員也要獲取團(tuán)隊(duì)的信任，充分的發(fā)揮成員自身協(xié)作能力，高效完成自身的本職工作;充分發(fā)揮其溝通能力，弱化分歧矛盾都有助于團(tuán)隊(duì)成員獲得團(tuán)隊(duì)認(rèn)可和信任。

5、考核激勵(lì)策略

員工激勵(lì)需要更豐富手段和形式，需要嚴(yán)密的績(jī)效指標(biāo)和規(guī)劃配合，解決考核指向性模糊的問題。員工階段性的工作目標(biāo)，促使員工可以在工作中始終都保持著專注以及前進(jìn)的方向。目標(biāo)缺失的員工很難被激勵(lì)。激勵(lì)員工持續(xù)改進(jìn)的一個(gè)重要因素還包括目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但是大多數(shù)企業(yè)在對(duì)員工激勵(lì)的過程中，普遍忽視幫助員工設(shè)定可以產(chǎn)生自我激勵(lì)的目標(biāo)。另外，還有部分公司的領(lǐng)導(dǎo)給予員工的工作評(píng)價(jià)更多的是否定，極大的挫傷成員積極性。缺少明確的獎(jiǎng)懲措施與相對(duì)長(zhǎng)期的激勵(lì)計(jì)劃，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)中濫竽充數(shù)人數(shù)增加，使團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性不斷地降低， 離職率增加。

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深化與推廣，各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。而銷售組織的團(tuán)隊(duì)建設(shè)為企業(yè)與客戶之間的信息交流、處理以及傳遞等工作的開展提供了良好的平臺(tái)。因此，技術(shù)服務(wù)型公司必須重視銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

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