基于SWOＴ分析的保險代理人發(fā)展探討

代曉非　許燕

摘要：本文以我國個人保險代理人為研究對象，運用SWO工分析法，對保險代理人群體的優(yōu)勢、劣勢和面對的機會與挑戰(zhàn)做出分析解釋，并探討在當前的經(jīng)濟社會發(fā)展形勢下，如何改革發(fā)展我國保險代理人隊伍，推動我國保險業(yè)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：保險代理人;SWO工

基金項目：四川工商學院市場營銷應用型示范教學團隊建設項目（編號：2017SF工D5）

1.引言

1992年，美國友邦保險公司獲許在中國大陸經(jīng)營保險業(yè)務，并首次在中國大陸地區(qū)引入提高保險市場資源配置的效率的保險代理人制度，保險代理人隊伍也隨之不斷壯大。

保險代理人營銷模式對我國保險事業(yè)的發(fā)展做出了積極貢獻，如提高保險供給效率、普及保險知識、創(chuàng)造就業(yè)機會等，但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我們也看到了保險代理人群體存在的問題和受到的挑戰(zhàn)。

2.保險代理人發(fā)展的SWO工分析

2.1優(yōu)勢（S工reng工hs）

北大匯豐風險管理與保險研究中心聯(lián)合保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心，對保險營銷人員開展調(diào)研，形成的《中國保險中介市場生態(tài)白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，年齡階段在25-45歲之間的人數(shù)最多，其中年齡在25歲-35歲的保險營銷員中，根據(jù)保險營銷員隊伍的男女比例，女性73%，男性27%，綜合該年齡段的保險營銷員占比42%;年齡階段在35歲一40歲的保險營銷員中女性占比39%，男性占比29%，該年齡階段的營銷員總數(shù)占比36%。總體來看，保險營銷員年齡層次以中青年為主，更具有活力，思維較為活躍，學習能力更強。

從《白皮書》調(diào)查數(shù)據(jù)還看到，保險代理人從事保險銷售工作，他們看重的主要是該工作節(jié)奏的可控和時間較為自由，能夠更好地平衡工作和生活，因此保險代理人具備了展業(yè)的意愿。在實際工作中，保險代理人的收入主要來自于銷售保單的獎勵，即傭金，而他們獲得傭金形式是首期業(yè)務傭金最高，續(xù)期傭金逐年遞減，同時，在保險公司對保險代理人的考核中，承保件數(shù)也是一個重要的考核指標。這種管理方式，激勵了保險代理人的生存欲，使其不斷發(fā)展拓展新的業(yè)務。

2.2劣勢（Weaknesses）

根據(jù)《白皮書》的統(tǒng)計，我國個人保險代理人多為大專及高中學歷，本科及以上學歷僅占比22%，個人保險代理人整體學歷水平偏低。保險銷售工作采用人海戰(zhàn)術(shù)下，不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓，忽視了保險代理本身的專業(yè)性，使得保險代理人素質(zhì)更加良莠不齊。信息時報社在廣州發(fā)布的《金融消費調(diào)查報告》顯示，61.6%的消費者表示“看不懂保險合同條款，業(yè)務員也說不清楚”。在《白皮書》中也提到，接近80%的保險營銷員認為自己的專業(yè)能力不夠。

保險代理人的地位比較尷尬，一方面，保險代理人與保險公司簽訂的是人事代理合同，無法等同于勞動合同所能享受的基本待遇和保障，另一方面，保險代理人展業(yè)時受制于某一家保險公司的實際的嚴格管理，使得保險代理人缺乏對公司的認同感和歸屬感，穩(wěn)定性不足，流動性強。

2.3機會（Oppor工uni工ies）

隨著中國社會的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)升級和個人財富的增加，國民規(guī)避風險的需求會逐漸增加，保險已經(jīng)成為不少家庭的一項基本的開支。中國太平洋保險公司與普華永道中國共同發(fā)布的《中國保險消費者白皮書》顯示，已婚有子女的家庭通常風險意識比較強，尤其是年齡在30歲-40歲左右的人群更愿意花錢購置保單，中國保險消費者日趨走向成熟。

從保費收入占全球市場份額的數(shù)據(jù)來看，中國目前已經(jīng)是僅次于美國的全球第二大保險市場，另就艾瑞研究院推測，2022年中國保險行業(yè)保費收入將突破6萬億元，保險市場大有可為。

同時，保險中介市場監(jiān)管制度不斷完善，2018年7月13日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《保險代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》，明確了保險代理人的指代對象，并從市場準入、任職資格、經(jīng)營規(guī)則、市場退出、行業(yè)自律、監(jiān)督檢查等方面，規(guī)范保險代理人的行為。

2.4威脅（工hrea工s）

《白皮書》顯示，績優(yōu)營銷員的大都是從業(yè)年限較長，從業(yè)10年以上的達53%，意味著他們在工作中已經(jīng)積累了豐富的業(yè)務經(jīng)驗和人脈關(guān)系。同時《白皮書》對主要客戶來源的調(diào)查顯示，居于首位客戶來源是“緣故”，其次是“轉(zhuǎn)介紹”，也就是說，客戶來源的主要是生活和工作圈。而一些剛剛進入保險代理人市場的新人，由于業(yè)務不熟練、專業(yè)性不高，很難開拓客戶資源，同時，沒有多年的客戶人脈積累，沒有形成保險的生活圈與工作圈，導致代理人短期內(nèi)得不到客觀的收益。

保險市場由于存在信息的不對稱，首先，保險代理人需要搜尋潛在的客戶，幫助其建立保險意識;其次，保險代理人需要在解釋保險內(nèi)容、條款，耗費大量精力;而事實上，相當數(shù)量的潛在客戶購買保險的意愿很低，導致很多保險代理人付出時間、精力最終付之東流。因此，保險代理人需要承擔較大的成本。

上海對外經(jīng)貿(mào)大學的郭振華教授保險的交易成本做了研究，提出“保險屬于典型的生產(chǎn)成本很低，但交易成本很高的商品?！倍@個交易成本主要高在手續(xù)費、傭金和業(yè)務費用等方面。而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)與保險業(yè)的跨界融合，一方面可以更方便快捷的直達客戶需求，提供隨時的保險顧問服務，另一方面極大地節(jié)約了交易費用。

本文根據(jù)以上對于保險代理人的分析，得出 SWOT矩陣，如表1：

3.我國保險代理人改革發(fā)展的策略

3.1允許和支持多種代理人組織形式

2018年《保險代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》明確“獨立個人代理人”模式的展業(yè)方式。意味著具有從事保險代理業(yè)務專業(yè)能力的個人代理人有了更大的個人發(fā)展空間。與此同時，需要更完善的監(jiān)管的法律法規(guī)對其給予指導和管理，進一步完善獨立個人代理人的內(nèi)涵。

保險公司也可以利用公司資源，為獨立個人代理人提供產(chǎn)品、培訓、服務等支持，和保險代理人之間建立合作關(guān)系。如，同方全球人壽的“001合伙人計劃”，公司培育專屬的代理公司，團隊以獨立化自主經(jīng)營為基礎，采用標準企業(yè)化運作與管理，內(nèi)外兼管、共擔成本、共享利潤。

3.2提高個人保險代理人準入門檻

2015年，國家取消代理人資格考試證書，改為登記制，把保險代理人的資格鑒定權(quán)利交給企業(yè)，但是實際操作中，企業(yè)沒有起到真正的把關(guān)作用，造成保險代理人的素質(zhì)良莠不齊。在保險業(yè)繁榮發(fā)展的我國，提高個人保險代理人的準入門檻，應該進行嚴格監(jiān)督，保險行業(yè)要設立規(guī)范的從業(yè)標準，改變過去“大進大出”的營銷模式，例如細化關(guān)于年齡、學歷和過往履歷等方面的要求，銀保監(jiān)會和行業(yè)自律組織起到監(jiān)管和配合作用，進而提升個人保險代理人隊伍的整體素質(zhì)。

3.3人才培養(yǎng)

保險代理人雖然從法律層面上與公司沒有隸屬關(guān)系，但是卻實際為保險公司創(chuàng)收。目前，各家保險公司對保險代理人的培養(yǎng)，主要是以短期培訓的方式產(chǎn)生，內(nèi)容也主要在于保險產(chǎn)品的培訓。這種培訓對保險代理人的素質(zhì)能力提升作用不大，應當盡快完善。一方面，公司應當建立健全培訓體系，從勝任力和保險代理人的發(fā)展人手，針對不同級別、不同營銷服務時期等制定培訓計劃，注重崗前教育和后續(xù)的培訓，注重法律法規(guī)的培訓;另一方面，可以通過與高校合作，充分利用資源，形成企業(yè)學校共建、合作的人才培養(yǎng)模式。

3.4職業(yè)轉(zhuǎn)型

對于保險代理人來說，本身就擁有自己熟悉的客戶群體，有著一定的談判溝通經(jīng)驗，可以從單一的保險業(yè)務轉(zhuǎn)向多元的理財產(chǎn)品，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財咨詢和服務;而對于保險公司來說，保險代理人轉(zhuǎn)型綜合的理財規(guī)劃師，可以考慮與其簽訂勞動合同，讓其成為正式員工，并建立合理的激勵和晉升機制，提高員工對企業(yè)的忠誠度，也可以減少公司職員的流失率。

結(jié)語

隨著社會的發(fā)展和信息化水平的提高，保險行業(yè)也將發(fā)生新的變革。保險代理人發(fā)展應當發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢，利用機會因素，化解威脅因素，以更加專業(yè)的保險知識和靈活的職業(yè)能力作為支撐，立足當下，著眼未來。保險代理人的改革發(fā)展需要政府、企業(yè)、個人共同的努力。

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作者簡介：

代曉非（1985- ），女，漢族，河南新鄉(xiāng)人，碩士，四川工商學院經(jīng)濟管理學院，講師，研究方向：經(jīng)濟、管理;

許燕（1980- ），女，漢族，青海西寧人，碩士，四川工商學院經(jīng)濟管理學院，講師，研究方向：經(jīng)濟、管理。