廣西中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的困境與對(duì)策探究

農(nóng)萬(wàn)賓

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一些大型企業(yè)的營(yíng)銷策略已經(jīng)獲得了很大的成功，并且有了一定的知名度。同時(shí)人們也意識(shí)到，一些中小企業(yè)對(duì)于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。在廣西，有很多中小企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多問(wèn)題需要解決。這些中小企業(yè)首先要能夠意識(shí)到企業(yè)中存在著哪些問(wèn)題，并且積極地開展市場(chǎng)調(diào)研，給自身的營(yíng)銷策劃一個(gè)合理的定位。其次創(chuàng)建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)企業(yè)之間的交流合作，達(dá)到共贏的局面。最后，明確獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的開展必不可少，可以激發(fā)員工的干勁兒，全面地提高員工的工作熱情。

關(guān)鍵詞：廣西中小企業(yè)? 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃? 困境與對(duì)策

中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2020）05（b）--02

國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開眾多中小企業(yè)的崛起，其已經(jīng)變成我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要組成部分。但是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速，廣西很多中小企業(yè)盲目地追求發(fā)展，暴露出了很多營(yíng)銷策劃的缺點(diǎn)和弊端，嚴(yán)重的導(dǎo)致了廣西很多中小企業(yè)發(fā)展停滯，甚至倒閉，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)造成一定的負(fù)面影響。在當(dāng)代的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中如何提高中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，就變成一個(gè)比較棘手的問(wèn)題，只有讓這些問(wèn)題得到合適的處理，才能夠更好地推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。所以，如何去規(guī)避這些弊端，改善廣西中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況極其重要。

1 廣西中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的困境

1.1 沒(méi)有銷售渠道

因?yàn)樯唐方?jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，在廣西涌現(xiàn)出很多中小企業(yè)，打亂了市場(chǎng)原有的供需關(guān)系，造成供大于求的狀況。這就造成了很多中小企業(yè)的商品滯銷，找不到可以銷售的渠道，導(dǎo)致庫(kù)存的產(chǎn)品大量的積壓，資金不能流通，就會(huì)進(jìn)入停產(chǎn)或者是半停產(chǎn)的狀態(tài)。

1.2 營(yíng)銷理念落后

在廣西很多中小企業(yè)還保留著之前比較落后的銷售理念，也沒(méi)有受過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)。還有一些小型的企業(yè)甚至將營(yíng)銷和推銷混為一談，認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，將推銷人員當(dāng)作主力軍，不僅會(huì)浪費(fèi)大量的人力和物力，也無(wú)法獲得一個(gè)理想的銷售效果。

1.3 盲目跟風(fēng)

很多中小企業(yè)在銷售的過(guò)程中存在著取巧的心理，看到別的企業(yè)實(shí)行什么政策自己也跟著使用該策略，甚至有些中小企業(yè)完全照搬照抄，忽略了企業(yè)自身的實(shí)力或者商品的特點(diǎn)。只是這樣盲目地進(jìn)行跟風(fēng)，不僅沒(méi)有辦法獲得一個(gè)良好的效益，還容易讓企業(yè)陷入困境。

2 應(yīng)對(duì)廣西中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃困境的對(duì)策

2.1 開展市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)于廣西的一些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道是最關(guān)鍵的一部分，同時(shí)打開銷售的渠道也是關(guān)系到中小企業(yè)是否能夠發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。企業(yè)若是想要解決這一個(gè)問(wèn)題，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要進(jìn)行徹底的市場(chǎng)調(diào)研，知道現(xiàn)在市場(chǎng)上的需求到底是什么，知道該商品在市場(chǎng)上所占的百分比。并且對(duì)該商品的行情做應(yīng)徹底的了解，才能夠真正符合市場(chǎng)的需求。而不是僅憑借著自己的主觀意識(shí)來(lái)判斷市場(chǎng)的方向。能夠準(zhǔn)確的做到，市場(chǎng)需要的產(chǎn)品是什么，我們就開始生產(chǎn)什么樣的商品。而不是先生產(chǎn)了商品，再苦苦地去市場(chǎng)打開銷售的渠道。這樣不僅會(huì)浪費(fèi)大量的精力，還不一定能夠開拓市場(chǎng)。生產(chǎn)出來(lái)的商品不僅不能銷售，也會(huì)帶來(lái)資金不能流動(dòng)等一系列的惡性循環(huán)。

例如，在企業(yè)開始決定生產(chǎn)一個(gè)商品之前，應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)研。為了避免大量的時(shí)間被浪費(fèi)，企業(yè)可以先請(qǐng)一些知道市場(chǎng)風(fēng)向的人來(lái)指導(dǎo)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)需求的一個(gè)大體的方向，并且能夠了解一些基本的信息。等掌握了一些基本的信息之后，企業(yè)就可以實(shí)地調(diào)查。因?yàn)橹皩＜业闹笇?dǎo)只是這一個(gè)方向的基本信息。企業(yè)若是想要知道真正的市場(chǎng)需求，需要結(jié)合廣西當(dāng)?shù)孛癖姷男枨蟆榱舜_保市場(chǎng)的穩(wěn)定性，企業(yè)應(yīng)該對(duì)不同年齡段的人群都作出一些基本的調(diào)研。另外，對(duì)于一些競(jìng)品公司的信息最好也有一個(gè)基本的了解，知道哪些公司占據(jù)了哪些市場(chǎng)，是否有一個(gè)強(qiáng)有力的占據(jù)力，以及這些公司的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

2.2 創(chuàng)新的銷售理念

在廣西很多中小企業(yè)仍是奉行著很多陳舊的銷售理念，還有一些企業(yè)認(rèn)為銷售靠的就是銷售技巧，所以并沒(méi)有意識(shí)到自己的銷售觀念比較落后，只是一味地想要提高自己的銷售技巧。這樣的做法只能是徒勞無(wú)功，陳舊的銷售理念只適合于當(dāng)時(shí)特定的社會(huì)發(fā)展方式，而隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，這一種銷售的方式已經(jīng)被淘汰，奉行這一種銷售理念的企業(yè)也終將被淘汰。所以，創(chuàng)新的銷售理念對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上有很多比較新穎的銷售理念，都是比較符合現(xiàn)在市場(chǎng)的銷售理念。企業(yè)要放眼于市場(chǎng)的內(nèi)外，吸取最先進(jìn)的銷售理念，才能夠有一個(gè)良好的營(yíng)銷策略。

例如，企業(yè)若是想要擁有一套全新的銷售理念，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是從企業(yè)的內(nèi)部人員開始更新員工的觀念。只有整個(gè)企業(yè)的人都了解，并且及時(shí)地轉(zhuǎn)變自己陳舊的銷售理念，才能夠讓企業(yè)的人員共同進(jìn)步。企業(yè)可以去建立一個(gè)自己的銷售團(tuán)隊(duì)。應(yīng)該有意識(shí)的去引入一些優(yōu)秀的銷售人員，并且要健全和建立自己的人事機(jī)制，能夠明確地建立銷售人員的獎(jiǎng)罰制度，確保銷售人員在工作時(shí)的積極性，營(yíng)造一個(gè)良好的積極向上的工作氛圍。另外，企業(yè)也可以定期開展一些營(yíng)銷策略的頭腦風(fēng)暴，讓員工全部都參與進(jìn)來(lái)，大膽發(fā)揮自己的思維，說(shuō)出自己的想法，說(shuō)不定會(huì)有意想不到的創(chuàng)意迸發(fā)出來(lái)。為了讓員工都能夠?qū)I(yíng)銷有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，企業(yè)也可以定期開展一些營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，有目標(biāo)、有計(jì)劃的培養(yǎng)營(yíng)銷人才。

2.3 準(zhǔn)確的營(yíng)銷定位

只有找準(zhǔn)了產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，才能夠有一個(gè)準(zhǔn)確的營(yíng)銷定位，避免盲目跟風(fēng)的情況出現(xiàn)。在廣西某些小型的企業(yè)，因?yàn)榭吹搅耸袌?chǎng)上某些商品忽然開始風(fēng)靡，便開始跟風(fēng)的生產(chǎn)，就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)上的供求關(guān)系被打亂，造成產(chǎn)品滯銷的情況發(fā)生。或者是看到一些其他的企業(yè)使用某些營(yíng)銷的策略，自己就盲目進(jìn)行跟從，不僅無(wú)法從中獲得利益，甚至對(duì)公司之后的營(yíng)銷和發(fā)展也有著很大的影響，導(dǎo)致企業(yè)原有的運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律被打破，情況嚴(yán)重的還有可能失去自己原本的市場(chǎng)。出現(xiàn)這一種情況的原因，都是因各個(gè)中小企業(yè)對(duì)于自身沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的營(yíng)銷定位，為了眼前的利益不去做長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，這樣的企業(yè)理念就很難成功。

例如，企業(yè)在進(jìn)行核實(shí)的營(yíng)銷定位選擇的時(shí)候，應(yīng)該考慮的方面很多。比如，若是將營(yíng)銷定位在一些三四線的城市，那就應(yīng)該考慮到當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格以及人們的銷售理念，制定合適的商品價(jià)格才能夠讓自己的企業(yè)開始盈利。而對(duì)于一些一線或者是高度發(fā)達(dá)的城市，這些城市可能追求的是一些一線的品牌，或者是一些服務(wù)的態(tài)度，在這樣的城市中若仍舊定位為價(jià)格優(yōu)惠，不僅不會(huì)成為該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，反而有可能成為該產(chǎn)品的劣勢(shì)。因?yàn)樵谶@些城市人民的消費(fèi)觀念可能比較前衛(wèi)，更加注重品牌的影響，一些新創(chuàng)立的小品牌就很難存活下去，就不適合作為該企業(yè)的營(yíng)銷定位地點(diǎn)。

2.4 加強(qiáng)企業(yè)間的營(yíng)銷交流

針對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講，雖然每一個(gè)企業(yè)之間都是一種競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。但是企業(yè)之間最好的方式就是合作互利共贏。在以往，很多企業(yè)都將對(duì)方視作對(duì)手，自己去試探打探市場(chǎng)的需求，會(huì)浪費(fèi)很大的人力和物力。另外當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)了新的需求時(shí)，一個(gè)企業(yè)的實(shí)力可能無(wú)法去更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求，或者是承擔(dān)不了可能的損失，就失去了很多可以打開市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，需要企業(yè)之間良性合作，形成一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的局面，也是比較好的一種營(yíng)銷方式。很多企業(yè)出現(xiàn)在合作的過(guò)程中會(huì)擔(dān)心自己的一些企業(yè)機(jī)密泄露，因此在合作的過(guò)程中處處有所保留，不僅不會(huì)達(dá)成良好的合作效果，甚至?xí)⑦@件事情搞砸。所以雙方在合作的過(guò)程中都應(yīng)該保持一種坦率的態(tài)度，最大化企業(yè)合作之間的利益。

例如，為了讓企業(yè)之間可以找到更值得信賴的合作企業(yè)，使得合作的效益最大化，企業(yè)之間可以定期地進(jìn)行一些交流溝通。針對(duì)對(duì)方企業(yè)的實(shí)力和所占據(jù)的市場(chǎng)有一個(gè)大體的了解，知道自己應(yīng)該選擇一個(gè)同類型的企業(yè)，或者是能夠彌補(bǔ)自己企業(yè)進(jìn)行合作。在合作之前，應(yīng)該簽訂正式的具有法律效益的書面合同，也是對(duì)企業(yè)雙方利益的一種保證。在合同中應(yīng)該清楚地說(shuō)明在企業(yè)合作期間的盈利和虧損地情況，以及雙方需要承擔(dān)的責(zé)任，讓企業(yè)在合作期間可以沒(méi)有后顧之憂。等到企業(yè)之間熟悉了之后，就可以嘗試進(jìn)行多家合作的方式，將這些中小企業(yè)都聯(lián)合起來(lái)，大大地提高其生產(chǎn)力和知名度，提高各個(gè)企業(yè)的實(shí)力，對(duì)于幫助打開新的市場(chǎng)有很大的作用。

2.5 合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

在中小企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)中，因?yàn)槿藬?shù)比較少，所以人員的積極性就變得十分重要，只有每一個(gè)員工都有了很高的積極性才能夠更好地去進(jìn)行營(yíng)銷。所以，作為一個(gè)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠很好地意識(shí)到這件事情，不能只是空口無(wú)憑的開始“畫大餅”，而是要讓員工能夠真正地看到獎(jiǎng)勵(lì)，才能夠有更多的干勁兒參與到營(yíng)銷策劃中來(lái)，提高自己的工作效率，就是提升整個(gè)企業(yè)的利益。所以，合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建極其重要，同時(shí)也是企業(yè)文化建立的一個(gè)比較重要的組成部分。

例如，為了能夠讓獎(jiǎng)懲制度根據(jù)企業(yè)文化更好建立起來(lái)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)可以制作一面獎(jiǎng)勵(lì)墻。哪些員工若是有了比較新穎的營(yíng)銷策略都可以記錄在墻面上，算是對(duì)該員工的一種表?yè)P(yáng)。當(dāng)員工取得了較好的成績(jī)之后，應(yīng)該給出實(shí)際的物質(zhì)或是精神獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)作是該員工積極努力工作所得到的回報(bào)。另外，為了防止一些員工出現(xiàn)偷懶的心理，也應(yīng)該適當(dāng)?shù)貏?chuàng)立懲罰制度，獎(jiǎng)懲分明，才能夠井然有序。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，中小企業(yè)若想抓住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所帶來(lái)的機(jī)遇，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要能夠認(rèn)清自己在發(fā)展過(guò)程中存在的劣勢(shì)并找到解決方法。同時(shí)將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目光變長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能被眼前的蠅頭小利蒙蔽了雙眼，而是要堅(jiān)定自己的定位，走出自己的特色，才能夠提高自己的品牌知名度，讓企業(yè)得到更好地發(fā)展。

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