比心陪練破圈

韓璐

兩年前，比心陪練CEO林嵩第一次意識到，游戲陪練對年輕人來說是一份“有價值”的新職業(yè)。當時，比心全職游戲陪練嘉嘉，開著自己新買的車，特地從昆山來到上海徐匯區(qū)的比心總部，找到林嵩表達感謝。

嘉嘉原本是昆山當?shù)匾恢Ф€電競戰(zhàn)隊的教練，25歲的年紀，在電競職業(yè)賽場上算是“高齡”了，職業(yè)發(fā)展不進則退。2018年，王者榮耀是當時最吸金的游戲，嘉嘉就在游戲陪練App比心上注冊了賬號，做起了游戲陪練。

每天平均10個小時的在線時長，從一局5元開始，隨著段位、訂單量的提升，單價逐步上漲，月收入穩(wěn)定在1萬-2萬元，而且有了自己的固定“老板”，定期給游戲陪練新人做分享和培訓(xùn)。

嘉嘉這樣的游戲陪練，在比心陪練上超過300萬人，通過平臺認證擁有接單資質(zhì)，被統(tǒng)稱為“大神”。他們的平均年齡是23.27歲，年齡最大的39歲，不乏當紅電競職業(yè)戰(zhàn)隊的選手、教練，直播平臺游戲主播、各大短視頻平臺的頂流網(wǎng)紅。定價最高的游戲陪練大神，是IG戰(zhàn)隊退役選手王思聰，時薪高達666元。2019年，平臺消費金額最高的用戶，一年的陪練花費超過300萬元。

比心陪練成立于2015年，業(yè)務(wù)模式看上去非常簡單，一端是具備一定游戲技能的陪練大神，一端是需要找人陪自己打游戲的用戶玩家，通過平臺的技術(shù)算法匹配促成訂單。根據(jù)比心陪練的公開資料，2018年平臺的月流水已超過2億元，并實現(xiàn)全年規(guī)?；?。

一個全新的職業(yè)機會正在迸發(fā)。

聚焦陪練

2015年，比心陪練的團隊剛成立時，我們原本想做的是針對網(wǎng)魚網(wǎng)咖等網(wǎng)吧，提供類似電影院訂座服務(wù)的App，游戲陪練只是其中一項增值服務(wù)。但在實踐中發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)吧的消費用戶在游戲陪練方面的使用頻次遠高于預(yù)訂占座，團隊就順勢將其作為新的業(yè)務(wù)突破口。

游戲陪練是一個年輕人的消費市場，80后游戲用戶相對保守，在游戲中主要是買道具，所以2014年的時候，游戲陪練市場尚小，算上貼吧、淘寶等不同渠道的“散戶”需求，只有6億-7億元規(guī)模。

而90后、95后這些用戶，消費觀念放開了，愿意付費找人陪自己一起打游戲的比例高了。我們覺得這是個機會，得把握住年輕人的趨勢，隨著年輕人份額的增加，未來的空間放大。就像我們現(xiàn)在看B站，曾經(jīng)的“小破站”在今年一季度的月活已經(jīng)破1.7億了。平臺之所以有活躍度，核心就是把95后、00后把握得特別牢靠，每年不斷有年輕用戶涌入，用戶池就越來越大。

游戲陪練也一樣，基于年輕一代的“游戲用戶整體占比”“游戲陪練付費用戶占比”兩個基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維度的提升，游戲陪練行業(yè)有機會成為電競生態(tài)中的下一個“百億市場”，并在未來3-5年，有望占據(jù)電競市場15%-20%的份額?，F(xiàn)在平臺三分之二的用戶（大神與付費用戶）都是95后，也印證了幾年前團隊的判斷。

看好業(yè)務(wù)方向后，我們思考了商業(yè)模式到底對標怎樣的互聯(lián)網(wǎng)公司。原本大家覺得游戲的社交屬性更強，可玩家和陪練大神通過游戲陪練訂單交易的連接，底層訴求其實是電商邏輯，因此更多對標淘寶天貓的電商模式：櫥窗展示、算法匹配，通過平臺撮合交易，平臺營收則來自訂單交易額的抽傭。

陪練的游戲品類分端游、手游等，包括英雄聯(lián)盟、王者榮耀、和平精英等熱門游戲。在定價方面，根據(jù)游戲陪練大神的游戲段位、技能情況、服務(wù)評價等分為不同檔次，也會根據(jù)游戲類別不同，區(qū)分按小時或按局收費。

手游基本是按局收費，剛?cè)腴T的新大神，根據(jù)游戲段位和技能情況，基礎(chǔ)定價區(qū)間大概在5-10元/局，后續(xù)根據(jù)“大神分”體系，價格會上浮或調(diào)整，比如接單情況、接單服務(wù)評價和游戲技能段位變動、其他方面技能綜合情況。

接單量增加、好評累積、游戲段位不斷提升，或者拿到電競陪練師資質(zhì)認證等其他技能標簽，價格區(qū)間可以上浮，比如15-20元/局，大神可以在平臺的指導(dǎo)區(qū)間里面選擇自己的最終定價。

現(xiàn)階段，相對于行業(yè)中其他平臺普遍采用的“派單”模式，我們重點發(fā)力的是通過技術(shù)算法實現(xiàn)用戶和大神的雙邊撮合。在用戶端，比心后臺會根據(jù)用戶瀏覽、搜索、停留和消費習(xí)慣，為其推送適合的游戲品類和陪練人選;在“大神”端，則有更豐富的技能、內(nèi)容、直播等展示空間。

2020年的春節(jié)假期，比心陪練APP日均新增用戶是平日的1.6倍，日均訂單量是平時的2倍。今年一季度，申請成為平臺游戲陪練大神的人數(shù)達到102萬人。平臺累計注冊用戶已超過3000萬人，并為300萬游戲陪練大神提供了就業(yè)機會。

數(shù)字還在不斷攀升，平臺上，陪練大神與玩家并沒有明確界限，用戶游戲技能足夠，就可以申請認證成為陪練“大神”。我們希望“陪別人一起玩游戲”能成為一個受年輕人熱捧、能掙錢的新職業(yè)。

布局電競

盡管比心陪練對標的是電商平臺模式，但不論游戲用戶還是陪練大神，相比購物場景，都有特定的生命周期。

電商用戶現(xiàn)在的獲客成本非常高，但還是值得高投入，因為用戶的整個一生或者整個家庭的消費行為都有可能在平臺上產(chǎn)生，分攤下來是合理的。我們在投放上也學(xué)過電商平臺的做法，在百度、微博上做過信息流投放，但上千萬元的投入，最后發(fā)現(xiàn)基本無效，也算是交了學(xué)費。

我們才理解到，游戲陪練的消費周期短，每個年齡段的游戲用戶或陪練大神，會在5-10年內(nèi)達到增長瓶頸期，比如年輕用戶在進入工作或者中年后，就會降低游戲頻率和時長。平臺只抽取訂單交易額的10%作為收入，燒錢買流量是走不通的，最后只會燒死自己。我們需要控制獲客成本，因此，在用戶獲取上，我們集中尋找游戲用戶聚集的地方進行合作。

初期，我們的種子用戶來自網(wǎng)吧以及線上的信息流投放。后期，信息流投放等渠道仍然有效，同時，在游戲用戶聚集的斗魚、B站等游戲直播平臺和社區(qū)平臺，我們會主動與平臺、主播、UP主開展合作。

同時，比心陪練也通過簽約多家頂級電競職業(yè)戰(zhàn)隊，提升品牌影響力。頂級戰(zhàn)隊的背后，有大量忠實的粉絲群體會因此成為比心用戶，頂級戰(zhàn)隊的職業(yè)隊員也會入駐平臺成為陪練大神。2019年，我們簽約IG戰(zhàn)隊，在S8拿下世界冠軍并成為官方代言后，平臺英雄聯(lián)盟的用戶數(shù)和訂單量當月翻倍增長。

在電競布局維度，合作圈層也延伸到了游戲廠商。我們與游戲商的合作并非單純商務(wù)合作，更多的是資源互換，讓“陪練陪玩”成為游戲的“天然屬性”。以網(wǎng)易風(fēng)云島為例，游戲上線初期即在比心開設(shè)陪練專區(qū)，以內(nèi)容或者廣告推送為輔，一方面為游戲本身獲得更多用戶，另一方面延長了用戶在比心平臺的生命周期，是個雙贏的局面。

游戲，最終需要依靠電競賽事、直播、游戲陪練等多元化的方式提供持續(xù)熱度，用戶或許階段性不玩游戲了，但可以通過這些形式拉長用戶使用時間。我們對游戲廠商來說，是精準的用戶流量池，新游戲不斷涌入，對平臺用戶則是增加新鮮感。

陽光職業(yè)

仍然有人對電競游戲的看法停留在“玩物喪志”階段，但實際上，2019年初，人社部已發(fā)文，電競陪練成為一個新的正規(guī)職業(yè)工種，有專業(yè)的平臺空間，可以依靠自身游戲技能分享賺取收入。

在比心陪練上，獲得資格認證并不難，低段位的大神只需要上傳游戲操作視頻，或者像王者榮耀這樣的游戲，提供段位截圖即可。如果申請中高級別或者希望取得高定價的，我們會有內(nèi)部人員或者職業(yè)選手進行對戰(zhàn)，驗證實力水平。一些青訓(xùn)隊或者職業(yè)隊員，基本都是免試認證。

做游戲陪練到底能賺多少錢，要看在線時長和接單量。從2019年的數(shù)據(jù)看，比心平臺上全職陪練大神的月收入平均7857元，兼職的平均月收入2929元，可能對一線城市來說并不可觀，但對于三四線城市的用戶來說，是一筆不小的生活補助。

很多游戲陪練大神來自各行各業(yè)，有從體制內(nèi)出走的公務(wù)員，有參加過中國好聲音的歌手，有海外兼職的留學(xué)生等。平臺通過持續(xù)的市場投入，逐步完成市場教育工作，給眾多游戲陪練大神更自由的成長空間和更多樣化的職業(yè)選擇。

我們現(xiàn)在模式上是跑通了，接下來想為大神做更多細化服務(wù)，提高他們的收入。比如，我們會盡量豐富游戲品類，除了端游外，會提高手游比例。對用戶來說，游戲門檻低一些，提升整個平臺量級。早期，平臺上陪練大神稀缺，大家覺得這個職業(yè)不夠光彩，如今收入提升甚至有大神以此支撐起家庭主要開支，存的錢夠支付小城市的房款首付，家人逐漸認同?，F(xiàn)在大神與用戶在供需上已經(jīng)達到平衡，甚至有時候是用戶稀缺。

收入之外，平臺還能為用戶提供職業(yè)上升通道。對于平臺上的陪練大神們來說，我們簽約的專業(yè)隊伍可以提供一個職業(yè)通道，通過平臺與電競戰(zhàn)隊合作的電競青訓(xùn)招募活動，有機會成為職業(yè)選手。比如，之前我們有一位游戲分析師，一直點評用戶游戲操作，通過我們簽約的戰(zhàn)隊，走上了職業(yè)選手的道路。

我們也為那些有電競職業(yè)夢想的年輕人提供檢測自己實力的機會。我們遇到過有高中生想放棄學(xué)習(xí)，希望通過電競成為職業(yè)選手，可事實上這個行業(yè)是個金字塔，能夠進入職業(yè)隊的寥寥無幾，需要天賦、勤奮、溝通力和良好的心理素質(zhì)。有家長找到我們，希望安排真實測試。我們平臺每年有青年訓(xùn)練隊，大量選拔比賽，只要測試幾次，就知道自己的水平了。

我們在2019年舉辦了近30場青訓(xùn)選拔賽，報名人數(shù)超過10萬，只有不到10人入選了俱樂部的青訓(xùn)賽，最終通過訓(xùn)練，真正晉級成為職業(yè)選手的，更是鳳毛麟角。

用戶和游戲陪練大神通過游戲建立社交關(guān)系之后，確實存在脫離平臺交易的情況。平臺一直以來的態(tài)度都是嚴厲打擊。通過全路鏈的內(nèi)容風(fēng)險管控，消滅在平臺內(nèi)萌芽或發(fā)生的違規(guī)行為。通過推行“有獎舉報”，發(fā)動用戶共同打擊此類現(xiàn)象。就像支付寶，我們平臺在交易當中能夠為訂單服務(wù)質(zhì)量和資金安全提供一定的保障和緩沖。

游戲陪練市場的進入門檻其實不高，但先發(fā)優(yōu)勢、對模式的選擇和理解會影響未來的發(fā)展，其中也涉及對行業(yè)政策風(fēng)險的把控，對產(chǎn)品和內(nèi)容的風(fēng)控和監(jiān)督。

我們的初衷，是推動行業(yè)陽光發(fā)展。3-5年內(nèi)，希望平臺的注冊用戶達到2億，為熱愛電競游戲的年輕人提供千萬數(shù)量級的就業(yè)機會。當然，這個過程中需要相關(guān)政策對電競市場的扶持，也需要游戲行業(yè)不斷涌現(xiàn)像王者榮耀、和平精英這樣的爆款級游戲，來推高整個游戲用戶的數(shù)量級。