為汽車消費(fèi)按下重啟鍵

譚晶寶

在政府、企業(yè)雙方的共同努力下，相信中國車市也將以更短的時(shí)間從旋渦中走出來，畫出一條漂亮的“微笑曲線”。

在以“如何重振汽車消費(fèi) ”為主題的專項(xiàng)研討會(huì)上，長安歐尚汽車副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理、公司新聞發(fā)言人楊光華，比亞迪汽車銷售有限公司副總經(jīng)理李輝，哪吒汽車品牌與市場中心副總經(jīng)理陳晶，波士頓咨詢公司董事總經(jīng)理、全球合伙人徐楊等圍繞疫后車市的走勢、新基建中的機(jī)會(huì)和海外市場前景等話題進(jìn)行了互動(dòng)交流。

楊光華：

不要超級(jí)要普及

楊光華認(rèn)為，在存量競爭時(shí)代，需要產(chǎn)品營銷的差異化。首先，顏值是一切因緣的開始，顏值既要有差異化也要有個(gè)性化。需要針對(duì)不同的人群設(shè)計(jì)差異化的顏值，滿足對(duì)應(yīng)人群的需求。第二，在智能網(wǎng)聯(lián)等科技應(yīng)用方面，不在于超級(jí)，而在于普及，再好的科技如果不能普及就不會(huì)觸達(dá)到客戶。歐尚將20萬級(jí)別的科技配置配置到10萬級(jí)的產(chǎn)品上，讓客戶體驗(yàn)到科技的帶來的便利。第三，除了產(chǎn)品本身，客戶服務(wù)是成功的關(guān)鍵，消費(fèi)者購買的產(chǎn)品不僅有實(shí)體，還有服務(wù)體驗(yàn)。

得益于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶從信息接受者變成信息制造及傳播者。楊光華介紹，只有讓數(shù)據(jù)為營銷賦能，才能讓營銷行為更快。首先，要讓數(shù)據(jù)能為銷售終端服務(wù)，讓每一個(gè)銷售顧問都能成為“客戶通”。歐尚汽車打造了客戶端、顧問端、店端、車機(jī)端的“四端一體”線上體系，把“四端”的行為、數(shù)據(jù)連在一起，建立統(tǒng)一動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)的線上管理;其次，讓數(shù)據(jù)為客戶服務(wù)，讓客戶主導(dǎo)營銷。通過線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)廠家與客戶的直接溝通，讓車企能夠更加精準(zhǔn)的掌握客戶的需求。第三，讓數(shù)據(jù)為溝通賦能，打造新零售的場景化直播。長安歐尚以內(nèi)容制作+流量賦能+流量閉環(huán)為核心來開展線上直播。在疫情期間，歐尚做到了有內(nèi)容、有傳播、有流量、有訂單，累計(jì)收到的訂單數(shù)量超過5000輛。

李輝：

新能源車將快速復(fù)蘇

李輝說，在疫情過后市場快速恢復(fù)的趨勢下，下半年車市有兩個(gè)潛在的增長點(diǎn)。第一，從目前市場數(shù)據(jù)來看，下半年應(yīng)該會(huì)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的增長，高端豪華品牌的市場恢復(fù)速度將更快。第二，消費(fèi)多元化會(huì)帶來一定的市場增量，新能源汽車在疫情恢復(fù)后將得到快速發(fā)展。

李輝認(rèn)為，新能源汽車行業(yè)的參與者會(huì)越來越多，新產(chǎn)品、新技術(shù)的推出速度會(huì)不斷加快。因?yàn)橐咔榈挠绊懞驼叩淖兓?，盡管整個(gè)新能源汽車產(chǎn)銷量會(huì)有一些波動(dòng)，但不可否認(rèn)的是中國仍然是全球最大的新能源汽車市場，而且中國具備成熟的產(chǎn)業(yè)鏈體系，核心技術(shù)做到了自主可控，這些都將轉(zhuǎn)化為新能源汽車市場發(fā)展的動(dòng)力。

陳晶：

努力觸達(dá)年輕消費(fèi)者

哪吒汽車作為一家造車新勢力，通過年輕化的品牌精神去觸達(dá)我們終端的年輕用戶。作為汽車界的后浪，哪吒汽車拿到了工信部和發(fā)改委的雙資質(zhì)，并擁有桐鄉(xiāng)、宜春兩個(gè)智慧工廠。

陳晶介紹，在技術(shù)布局上，哪吒擁有三電系統(tǒng)、域控制器、造型設(shè)計(jì)和智能座艙4大領(lǐng)域的自主研發(fā)技術(shù)。2019年哪吒汽車首款量產(chǎn)車型，定位好開、好看、好玩、好用的“四好青年”N01正式上市;今年3月，哪吒汽車第二款量產(chǎn)車型哪吒U開始向客戶交付。哪吒U采用全球首款量產(chǎn)透明A柱，搭載的小U智能機(jī)器人能主動(dòng)跟車內(nèi)人員溝通、交互，同時(shí)哪吒U還搭載了生命體征監(jiān)測系統(tǒng)和L3的智能駕駛系統(tǒng)等一系列高科技配置，為年輕消費(fèi)者提供了豐富的科技體驗(yàn)。

徐楊：

用“五字訣”應(yīng)對(duì)市場挑戰(zhàn)

如何在下滑市場當(dāng)中把握住商機(jī)？徐楊把應(yīng)對(duì)之策總結(jié)五個(gè)字：連、賦、智、展、金。

首先，“連”是指整合觸點(diǎn)，讓主機(jī)廠直連客戶。傳統(tǒng)模式下，很多真實(shí)信息掌握在經(jīng)銷商手里，與主機(jī)廠的信息并非是完全共享，這是對(duì)主機(jī)廠一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，要利用數(shù)字化的手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的直連，通過客戶的反饋及時(shí)指導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)，包括售后服務(wù)以及生態(tài)鏈的運(yùn)用。

第二，“賦”是指賦能渠道。很多年以來，主機(jī)廠渠道發(fā)展部門只是在負(fù)責(zé)建設(shè)新的網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)很多企業(yè)的人員更替速度非常快，汽車銷售行業(yè)人員的平均流失率是30%。這意味著每三個(gè)人中就有一個(gè)新加入者，對(duì)每一個(gè)銷售店而言，人員的能力如何提升改善是一個(gè)非常大的問題。

第三，“展”是智能展廳的概念。智能語音邀約、人臉識(shí)別等技術(shù)層出不窮，但是真正能把這些技術(shù)用在實(shí)處而且整合在一起，才能發(fā)揮出營銷效率。

第四，“智”是指對(duì)數(shù)據(jù)的運(yùn)用。新零售有非常多的數(shù)據(jù)，必須建立自己的數(shù)據(jù)分析能力，找到應(yīng)用場景，才能將數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的變現(xiàn)。

第五，“金”是指金融。跟國外比中國汽車貸款還有非常大的潛力。目前中國市場車貸滲透率還不到50%，與美國、歐洲、巴西等相比有非常大的差距。在汽車金融領(lǐng)域找到差異化的賣點(diǎn)，更好滿足年輕用戶的需求，可以在激烈市場當(dāng)中建立先機(jī)。

在嚴(yán)峻挑戰(zhàn)面前，車企為了謀求車市復(fù)蘇，紛紛探索線上銷售、直播帶貨等新的市場營銷模式，更重要的是能夠不斷在產(chǎn)品上打磨和創(chuàng)新，以更加硬核的產(chǎn)品激活市場需求。在政府、企業(yè)雙方的共同努力下，相信中國車市也將以更短的時(shí)間從旋渦中走出來，畫出一條漂亮的“微笑曲線”。