提振銷量還需借力汽車金融

張靜

市場下行時，汽車經(jīng)銷商迫切希望金融機(jī)構(gòu)為其量身打造金融產(chǎn)品，以助其提升銷售能力。

5月28日，J.D. Power發(fā)布了中國經(jīng)銷商汽車金融滿意度研究成果。從排名結(jié)果來看，在零售信貸領(lǐng)域，吉致汽車金融、東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融、廣汽匯理汽車金融分獲前三名;另在庫存融資領(lǐng)域，廣汽匯理汽車金融、中信銀行、上汽財務(wù)分獲前三名。

該研究表明，市場下行時期，經(jīng)銷商迫切希望汽車金融機(jī)構(gòu)為其量身打造金融產(chǎn)品并提供實際業(yè)務(wù)建議，助其提升銷售能力，解決燃眉之急。數(shù)據(jù)顯示，中國市場汽車金融滲透率已從去年的50%微弱增長至今年的52%，且汽車金融業(yè)務(wù)對經(jīng)銷商整體利潤的貢獻(xiàn)率僅為10%，連續(xù)四年未能取得明顯突破。

“貼息制度實行多年來，對汽車金融滲透率的提升效果越來越有限?！盝.D. Power中國區(qū)數(shù)字化用戶體驗副總裁任洪艷解釋道，汽車金融產(chǎn)品手續(xù)費的競爭性下調(diào)，也制約了經(jīng)銷商汽車金融板塊收入和利潤的進(jìn)一步增長，但這并不意味著汽車金融的重要性減弱，研究顯示，有31%的新車車主表示若沒有車金融產(chǎn)品則會暫緩購車計劃。由此可見，汽車金融產(chǎn)品作為銷售策略之一，能有效緩解消費者預(yù)算焦慮，促進(jìn)新車銷售。

此外，面對日益增大的新車銷售壓力，經(jīng)銷商對汽車金融產(chǎn)品供應(yīng)也提出了更高要求。研究顯示，在零售信貸領(lǐng)域，經(jīng)銷商對零售信貸產(chǎn)品供應(yīng)的滿意度落后于業(yè)務(wù)流程和銷售關(guān)系維護(hù);在庫存融資領(lǐng)域，經(jīng)銷商對庫存融資組合管理的滿意度則低于庫存計劃支持、融資信用額度、銷售關(guān)系維護(hù)。

不僅如此，經(jīng)銷商也迫切希望汽車金融機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和產(chǎn)品培訓(xùn)支持之外，為其業(yè)務(wù)運營提供咨詢建議，但在實際服務(wù)過程中，提供該服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)比例并不盡人意。比如在零售信貸方面，僅有58%的汽車金融及財務(wù)公司、52%的融資租賃公司、30%的銀行為經(jīng)銷商提供過咨詢建議。

在庫存融資方面，汽車金融及財務(wù)公司和銀行提供該服務(wù)的比例分別為54%和42%?？傮w來看，汽車金融及財務(wù)公司和銀行的滿意度大體持平，兩者在所有研究要素上的表現(xiàn)也十分接近。其中，汽車金融公司相比銀行的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在對銷售人員的支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以及自身管理系統(tǒng)和廠商系統(tǒng)的對接;而銀行的優(yōu)勢則主要體現(xiàn)在支持速度和提供足量融資額度的能力兩方面。

任洪艷對此表示：“當(dāng)下經(jīng)銷商急需更有針對性的金融產(chǎn)品和更有指導(dǎo)性的業(yè)務(wù)運作建議來幫助他們提升銷售能力，這就要求金融機(jī)構(gòu)不斷深化對汽車經(jīng)銷行業(yè)的認(rèn)知和理解，因為這是提升經(jīng)銷商滿意度的關(guān)鍵，更是提振經(jīng)銷商新車銷量的重要手段?！?/p>

在二手車業(yè)務(wù)方面，互聯(lián)網(wǎng)金融公司表現(xiàn)優(yōu)于汽車金融及財務(wù)公司和銀行。其中，汽車金融及財務(wù)公司和銀行以新車為主要市場，而互聯(lián)網(wǎng)金融公司和融資租賃公司更加注重二手車市場。在二手車零售信貸業(yè)務(wù)流程和二手車零售信貸產(chǎn)品供應(yīng)方面，互聯(lián)網(wǎng)金融公司的滿意度最高;此外，互聯(lián)網(wǎng)金融公司和融資租賃公司在二手車的審批和放款速度上更具效率。