基于雙因素理論的銷售人員激勵機(jī)制研究

岳文欣 張哲 張少珂

摘 要：銷售人員是企業(yè)與顧客之間的橋梁，通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求并介紹公司的產(chǎn)品促成交易的達(dá)成，他們的行為在很大程度上會對一個企業(yè)的銷量和形象產(chǎn)生直接影響。而科學(xué)合理的激勵機(jī)制可以吸引并留住優(yōu)秀人才，最大限度地激發(fā)銷售人員的工作熱情，提高企業(yè)的產(chǎn)品銷量。因此，在競爭激烈的市場環(huán)境中，通過合理的激勵機(jī)制對銷售人員進(jìn)行激勵對于一家企業(yè)來說是不可或缺的。本文基于雙因素理論，從激勵因素與保健因素兩個角度出發(fā)，對企業(yè)激勵機(jī)制存在的問題進(jìn)行研究，并提出改進(jìn)建議，以期幫助企業(yè)吸引并留住一流銷售人才，避免人才流失，進(jìn)而提高企業(yè)銷量與競爭力。

關(guān)鍵詞：雙因素理論;銷售人員;激勵機(jī)制

對于一家企業(yè)來說，銷售活動在企業(yè)活動中起著關(guān)鍵作用，企業(yè)通過銷售活動為顧客提供服務(wù)，創(chuàng)造價值，為企業(yè)發(fā)展提供動力。作為銷售活動的主體，銷售人員的任務(wù)是滿足顧客需求，促成銷售活動的達(dá)成，以此為企業(yè)帶來盈利，是企業(yè)必不可少的資產(chǎn)。然而，目前大多數(shù)企業(yè)存在內(nèi)部銷售人員流失率較高的問題，造成這一現(xiàn)象的一大主要原因在于企業(yè)的激勵制度不合理，不能對企業(yè)員工起到激勵作用。因此，制定一套合理、有效的激勵機(jī)制，從而提高銷售人員對企業(yè)的滿意度，提高銷售人員的穩(wěn)定性是企業(yè)迫切需要解決的問題。本文以雙因素理論為理論基礎(chǔ)，對企業(yè)激勵機(jī)制存在的問題進(jìn)行研究，并提出建議，對銷售人員進(jìn)行激勵，提高其對企業(yè)的滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷售人員的融洽發(fā)展。

一、雙因素理論

雙因素理論，又稱為激勵—保健因素理論，由美國心理學(xué)家赫茨伯格于1959年提出。雙因素理論指出：使員工感到滿意的，與工作內(nèi)容等內(nèi)部因素相關(guān)的稱為激勵因素;使員工感到不滿意的，與工作環(huán)境等外部因素相關(guān)的稱為保健因素。依據(jù)雙因素理論的觀點(diǎn)，員工的保健因素得到滿足，只會讓員工感到?jīng)]有不滿意，不會起到積極的激勵作用;若想實(shí)現(xiàn)員工的滿意，只有滿足員工的激勵因素，才能調(diào)動員工的熱情，起到激勵員工的作用，如表1-1所示。

二、銷售人員激勵機(jī)制問題

（一）薪酬制度不完善

公平性作為保證員工滿意度的原則之一，在銷售人員對企業(yè)的薪酬制度是否滿意上有著決定性的影響。不公平的薪酬制度極大地降低了企業(yè)銷售人員的積極性與主動性，影響工作效率，使得其完不成銷售業(yè)績，對企業(yè)的銷量造成影響。目前我國部分企業(yè)存在薪酬分配制度不合理的情況，將本季度或年度的薪金延長至下季度或年度進(jìn)行發(fā)放，打擊了銷售人員的工作積極性。此外，薪酬制度單一、薪酬結(jié)構(gòu)不合理等問題同樣會使企業(yè)的銷售人員對薪酬制度感到不滿意，造成消極的工作態(tài)度，這一問題如果長時間得不到解決，會影響到企業(yè)的長期收益，甚至?xí)霈F(xiàn)員工流失的現(xiàn)象。

（二）考核制度不科學(xué)

就目前多數(shù)企業(yè)的考核制度來說，存在很多的不足：首先，沒有明確的考核標(biāo)準(zhǔn)及完整的考核內(nèi)容，考核過程形式化，沒有做到保證公平公正。此外，部分企業(yè)還存在對于考核結(jié)果不夠重視，未能夠進(jìn)行有效的獎懲，使考核制度沒有發(fā)揮出應(yīng)有的效果。其次，考核主體具有片面性，考核指標(biāo)過于粗略，對銷售人員進(jìn)行評價考核的主體往往缺少對于銷售人員的深入了解，僅憑銷售業(yè)績與主觀判斷進(jìn)行考核，忽略了不同銷售區(qū)域任務(wù)難度不同的問題，不具民主性與全面性。最后，晉升機(jī)制單一，缺乏創(chuàng)新，以工作時間、工作經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)的晉升機(jī)制不科學(xué)，使得銷售人員工作缺乏動力，影響銷售業(yè)績。

（三）發(fā)展規(guī)劃不明確

職業(yè)發(fā)展規(guī)劃是一項(xiàng)長期的計(jì)劃，有利于銷售人員看清自己的發(fā)展前途，理解企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的統(tǒng)一，促進(jìn)企業(yè)與銷售人員的協(xié)調(diào)發(fā)展。然而現(xiàn)下大多數(shù)企業(yè)對于銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不夠重視，銷售人員普遍缺少明確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，使得銷售人員對于企業(yè)的目標(biāo)了解甚少，不清楚自身的發(fā)展前途，缺乏斗志，最終導(dǎo)致了銷售人員流失率高的現(xiàn)象，對企業(yè)競爭力產(chǎn)生影響。同時，部分企業(yè)存在銷售人員晉升機(jī)會少、晉升難度大的問題，使得銷售人員對于晉升缺乏信心與斗志，甚至?xí)斐射N售人員的離職。

（四）培訓(xùn)體系不完整

作為企業(yè)發(fā)展的新動力，培訓(xùn)在企業(yè)中未能得到應(yīng)有的重視，甚至被認(rèn)為是可有可無的事。在這個市場與環(huán)境都在高速變化的時代，企業(yè)銷售人員的素質(zhì)至關(guān)重要，部分企業(yè)為了迅速提高銷量，沒有為銷售人員提供應(yīng)有的培訓(xùn)，或只進(jìn)行簡單的產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員未具備應(yīng)有的能力便直接與顧客接觸，甚至部分銷售人員素質(zhì)低下，使顧客感到不滿意，損害企業(yè)形象，最終造成顧客流失。此外，企業(yè)缺少對銷售人員的培訓(xùn)動員工作，部分銷售人員認(rèn)為培訓(xùn)是一種負(fù)擔(dān)而不是激勵，對培訓(xùn)工作不夠重視，未達(dá)到應(yīng)有的效果。

三、銷售人員激勵機(jī)制建議

（一）制定完善的薪酬制度

薪酬體系可以有效激發(fā)銷售人員的工作動力，提高銷售業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)保證薪酬制度的公平公正，完善分配制度，與銷售人員商定薪酬發(fā)放方式，并簽訂協(xié)議，提高銷售人員對企業(yè)的信任感與安全感，通過公開透明的薪酬制度提高企業(yè)內(nèi)部管理的效率;其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)置多樣化的薪酬結(jié)構(gòu)，將績效工資納入到薪酬結(jié)構(gòu)中，形成良好的競爭氛圍，以此鼓勵銷售人員不斷發(fā)掘潛力，提高工作技能;此外，保障銷售人員的福利待遇，為其提供“五險一金”、獎金等硬性福利，以及節(jié)日補(bǔ)貼、股票分紅等軟性福利，不斷激發(fā)銷售人員的工作活力。

（二）制定科學(xué)的考核制度

對員工進(jìn)行考核是企業(yè)管理的重要組成部分，科學(xué)合理的考核制度有利于進(jìn)一步挖掘企業(yè)銷售人員的發(fā)展?jié)摿?，鼓勵其發(fā)揮最佳水平，達(dá)到最佳業(yè)績，從而促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定得到全體銷售人員認(rèn)同且有實(shí)際作用的考核制度，定期對銷售人員進(jìn)行考核并公示;其次，組建考核小組，其中應(yīng)包括銷售人員的直接上級，對銷售人員進(jìn)行全面、深入的考核，避免主觀臆斷，根據(jù)不同銷售地區(qū)制定不同的考核指標(biāo)，將工作難度與考核體系相結(jié)合;最后，將績效考核與晉升機(jī)制相結(jié)合，以此激發(fā)銷售人員的成就感及工作熱情，提高銷售人員的穩(wěn)定性。

（三）進(jìn)行合理的發(fā)展規(guī)劃

企業(yè)應(yīng)當(dāng)鼓勵銷售人員進(jìn)行自我發(fā)展規(guī)劃，找準(zhǔn)發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)自身的價值，激勵銷售人員創(chuàng)造更高的業(yè)績，提高銷售人員的穩(wěn)定性，降低流失率。同時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)為銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行積極的引導(dǎo)，結(jié)合銷售人員的具體需求及特點(diǎn)輔助其設(shè)計(jì)職業(yè)發(fā)展路徑，使其明確自身發(fā)展前景，認(rèn)識到自己大有前途。完善晉升機(jī)制，可適當(dāng)增加工作崗位的數(shù)量，制造更多的晉升機(jī)會，使銷售人員有動力、有盼頭，提高優(yōu)秀銷售人員的從業(yè)熱情以及工作穩(wěn)定性。

（四）構(gòu)建高效的培訓(xùn)系統(tǒng)

當(dāng)今社會為知識型社會，高效的培訓(xùn)有利于銷售人員更新知識結(jié)構(gòu)，還可使銷售人員感受到精神上的激勵。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售人員對參加培訓(xùn)的重視程度，提高其參與培訓(xùn)的積極性，使培訓(xùn)起到積極的激勵作用。對新入職的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，確保他們在上崗前具備相應(yīng)的資質(zhì)，保證銷售人員素質(zhì)。定期對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，豐富培訓(xùn)方式及內(nèi)容，除必要的產(chǎn)品知識培訓(xùn)外，提供有關(guān)銷售人員禮儀、顧客心理等相關(guān)知識的培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)與銷售能力，為開展銷售活動提供保障。此外，及時收集銷售人員對于培訓(xùn)系統(tǒng)的反饋意見，以更準(zhǔn)確地了解培訓(xùn)的實(shí)際效果，并根據(jù)銷售人員的意見完善培訓(xùn)系統(tǒng)。

結(jié)束語：

在競爭異常激烈的市場環(huán)境下，優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)的一筆不可缺少的財富，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過合理、有效的激勵機(jī)制對銷售人員進(jìn)行激勵，提高銷售人員的工作熱情與安全感，保證銷售人員的穩(wěn)定。企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行激勵的過程中應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：首先，要將物質(zhì)與精神激勵結(jié)合起來，單純地依靠物質(zhì)激勵難以留住優(yōu)秀的銷售人員;其次，要做到按需激勵，根據(jù)不同銷售人員的不同需求進(jìn)行激勵，做到精準(zhǔn)激勵，發(fā)揮激勵的最佳效果;最后，要做到合理激勵，根據(jù)企業(yè)與銷售人員的實(shí)際情況，進(jìn)行適度的激勵，且要做到公平公正。與此同時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)構(gòu)建融洽的同事關(guān)系和上下級關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售人員與企業(yè)的共同進(jìn)步。

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作者簡介：岳文欣（1999-），女，河北省邢臺市人，河北農(nóng)業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)。研究方向：市場營銷;張哲（2000-），女，河北省邢臺市人，河北農(nóng)業(yè)大學(xué)公共事業(yè)管理專業(yè)。研究方向：公共事業(yè)管理;張少珂（2001-），女，河北省邯鄲市人，河北農(nóng)業(yè)大學(xué)工商管理專業(yè)。研究方向：工商管理。