解析銷售技巧三要素

李皓 支付寶泰國分公司

引言：銷售主要是為客戶提供相應(yīng)的商品，進(jìn)而滿足客戶某種需求，屬于成本朝利潤跨越的過程。在信息時(shí)代中，銷售逐漸分為傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售兩種分支，在激烈競(jìng)爭(zhēng)下，銷售技巧逐漸成為贏得銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中的關(guān)鍵，為此需要充分掌握銷售技巧，并結(jié)合實(shí)際狀況進(jìn)行靈活應(yīng)用。

一、時(shí)間要素

通常消費(fèi)者都擁有自身的時(shí)間安排，客戶群體的購物時(shí)間也存在固定規(guī)律，以某商場(chǎng)調(diào)查狀況分析，在一天里，客流量最大的是在下午或晚上，而上午的客流量最小，在一周當(dāng)中，客流量最大的時(shí)間是在周末，而周一到周五的客流量相對(duì)較小。顧客能夠?yàn)槟撤N商品等待多長的時(shí)間也是一種值得思考的問題，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，人們?yōu)榱四撤N商品而排起數(shù)十米長的隊(duì)伍。消費(fèi)者是否愿意針對(duì)某種商品耗費(fèi)一定的時(shí)間，主要是由商品的稀缺性、獨(dú)特性以及競(jìng)爭(zhēng)性等特征所影響的，華為手機(jī)、小米手機(jī)曾經(jīng)在某段時(shí)間盛行的饑餓營銷逐漸降溫，而顧客針對(duì)特定商品所能等待的時(shí)間相對(duì)有限，為此需要商家能夠深入研究，親自試水。

針對(duì)不同商品特性，應(yīng)該對(duì)時(shí)間這一銷售要素進(jìn)行靈活把握，比如針對(duì)各種手機(jī)應(yīng)用，需要結(jié)合不同目標(biāo)群體的時(shí)間特征進(jìn)行合理設(shè)計(jì)和推廣，找準(zhǔn)推廣渠道[1]。支付寶在當(dāng)?shù)赝茝V的過程中，在黃金周等中國人出游的高峰期向商戶推廣應(yīng)用是最佳時(shí)期。商戶為了抓住中國游客的流量，都會(huì)同意接入支付寶，為中國游客消費(fèi)提供便利。一種新型手機(jī)應(yīng)用業(yè)務(wù)的推出，想要被用戶接受，需要花費(fèi)一定的時(shí)間進(jìn)行培育和引導(dǎo)，為此需要相關(guān)銷售人員花費(fèi)相應(yīng)的精力和時(shí)間。如果初期培育市場(chǎng)成功，則會(huì)呈現(xiàn)出一種大規(guī)模發(fā)展模式。為此需要充分結(jié)合客戶需求特征，合理設(shè)計(jì)營銷方案，靈活利用銷售技巧，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

二、地點(diǎn)要素

從宏觀角度分析，在傳統(tǒng)銷售模式下，地點(diǎn)要素需要找準(zhǔn)營銷地址，從微觀層面分析，相關(guān)推廣人員和消費(fèi)者之間需要維持合理的距離空間，能夠找準(zhǔn)位置進(jìn)行銷售。銷售人員和客戶之間的距離能夠進(jìn)行靈活變化，通常情況下，交際距離空間主要包括公眾距離、私人距離以及親密距離、社交距離。其中親密距離主要指父母子女、情侶等親密距離，空間為0到45厘米間隔。這也是一種較為敏感的區(qū)域，為此在交往中需要注意不要隨意進(jìn)入。銷售人員怎樣對(duì)客戶之間的距離進(jìn)行合理把握，需要結(jié)合兩者的交流程度和關(guān)系程度進(jìn)行合理調(diào)控，為此銷售人員需要具備良好觀察力。

傳統(tǒng)銷售模式下，店址選擇主要是以目標(biāo)客戶數(shù)量進(jìn)行選擇，在商戶拓展的過程中，可以針對(duì)目標(biāo)商戶劃分為從頭部商戶、重要商戶以及三級(jí)商圈。再進(jìn)行合理選擇，其中級(jí)別不同的商圈內(nèi)，其人流量也存在一定差異，店鋪成本也各不相同。同時(shí)還要考慮到目標(biāo)用戶的便利性，看其能否輕易、方便地發(fā)現(xiàn)店鋪，某些會(huì)選擇同行密集區(qū)域，而有的則是會(huì)選擇三岔路口道路拐角等位置。

推廣人員和商戶戶主之間也需要維持適合的空間距離，即以私人距離為準(zhǔn)。商戶和推廣人員盡管并非屬于一般朋友，但卻是一種和朋友相似的特殊的關(guān)系。推廣人員應(yīng)該為相關(guān)客戶提供較為全面細(xì)致的服務(wù)，同時(shí)推廣人員還應(yīng)該準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)戶主的任何細(xì)節(jié)動(dòng)作、會(huì)話和眼神，滿足其在各個(gè)微細(xì)節(jié)上的要求。推廣人員和商戶戶主兩者的服務(wù)關(guān)系以及需求關(guān)系決定了其彼此距離空間不能過遠(yuǎn)，維持在45到120厘米之間的距離即可。如果距離過遠(yuǎn)，推廣人員便無法在第一時(shí)間接受商戶戶主所發(fā)送的信息，在服務(wù)延時(shí)條件下，會(huì)存在一種怠慢的感覺。但假如距離過短，并入侵私人領(lǐng)域，還會(huì)提高人們的敏感性，形成一種侵犯的感覺，假如推銷過度，還會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的反感。推廣人員需要和商戶戶主之間維持多遠(yuǎn)的空間距離，同時(shí)站在哪一位置進(jìn)行銷售，需要進(jìn)行靈活變通，審時(shí)度勢(shì)，聯(lián)系實(shí)際狀況來決定。

三、人員要素

推廣過程中，除了有實(shí)質(zhì)的商品之外，同時(shí)還是推廣服務(wù)與人員。即推廣中如果只有商品，通常不會(huì)達(dá)到業(yè)績目標(biāo)。手機(jī)應(yīng)用的推廣不僅僅是產(chǎn)品的推廣，更重要的是后續(xù)的用戶粘性以及使用率。為此需要結(jié)合推廣人員服務(wù)方式，由此能夠看出推廣人員所發(fā)揮的重要作用。推廣人員因其內(nèi)涵和外在方面的差異，所提供的推廣服務(wù)也存在較大差異。從外部因素層面來說，恰當(dāng)?shù)膴y容和職業(yè)服裝以及適合的表情都是營銷中的重要元素。在線下商拓的過程中，推廣人員會(huì)穿戴統(tǒng)一企業(yè)顏色的文化衫，具有一定的辨識(shí)度，商戶心中也更容易接受。與商戶維持相應(yīng)的空間距離，為商戶提供合理的服務(wù)。專業(yè)性的產(chǎn)品知識(shí)，像是手機(jī)終端的應(yīng)用性能、材質(zhì)以及應(yīng)用方法等也是推廣人員的制勝法寶。在營銷環(huán)節(jié)中，相關(guān)推廣人員需要保持冷靜的態(tài)度，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)、周到的推廣服務(wù)。推廣過程其實(shí)也是溝通的過程。進(jìn)行強(qiáng)制推銷和急切交易，通常會(huì)影響交易的達(dá)成。在推廣中，相關(guān)服務(wù)人員應(yīng)該針對(duì)商戶基礎(chǔ)商品知識(shí)提供有效建議，不需要催促商戶做出相應(yīng)的決定，其中客戶才是決策者。如果推廣人員當(dāng)時(shí)憑借自身口才說服了商戶，后期也容易出現(xiàn)使用粘性低等問題。為此，推廣人員想要進(jìn)一步提升業(yè)績，便需要提高重視，為消費(fèi)者提供熱情服務(wù)，同時(shí)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，促進(jìn)自身推廣技能和專業(yè)素養(yǎng)的不斷提升。

結(jié)語：綜上所述，銷售技巧三要素在實(shí)踐操作中成本低廉、簡單易操作，只要相關(guān)企業(yè)能夠敢于投入，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，加強(qiáng)推廣人員培養(yǎng)，便能夠發(fā)揮出理想的效果，和當(dāng)下的價(jià)格戰(zhàn)與銷售戰(zhàn)比起來更加有效。