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    村鎮(zhèn)銀行金融服務(wù)營銷模式分析

    2020-07-12 13:17:20林濤浙江臨安中信村鎮(zhèn)銀行股份有限公司
    消費導(dǎo)刊 2020年11期
    關(guān)鍵詞:村鎮(zhèn)金融服務(wù)銀行

    林濤 浙江臨安中信村鎮(zhèn)銀行股份有限公司

    引言:多年來我國農(nóng)村金融市場普遍存在供給不足、競爭不充分的情況,具體表現(xiàn)為城市金融資源過剩而農(nóng)村短缺現(xiàn)象。村鎮(zhèn)銀行的出現(xiàn)就是為了填補農(nóng)村金融的空白。但村鎮(zhèn)銀行相較于農(nóng)村信用合作社、農(nóng)村商業(yè)銀行等起步較晚,因此在激烈競爭的環(huán)境下,應(yīng)有效優(yōu)化營銷模式,把握市場機會,建立良好的客戶關(guān)系。

    一、村鎮(zhèn)銀行金融服務(wù)營銷面臨的挑戰(zhàn)

    支農(nóng)支小是村鎮(zhèn)銀行的培育目標(biāo)和市場定位,但現(xiàn)階段村鎮(zhèn)銀行仍面臨著知名度、信譽度的挑戰(zhàn),農(nóng)村金融主體難以對村鎮(zhèn)銀行建立完全的信任感,不明確村鎮(zhèn)銀行設(shè)立的動因,導(dǎo)致村鎮(zhèn)銀行在客戶數(shù)量上較少。因此,在國家政策支持的優(yōu)勢下,大部分部分村鎮(zhèn)銀行提高了金融服務(wù)營銷的主動意識,結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c推出富有創(chuàng)意的信貸產(chǎn)品,以適應(yīng)客戶的需求。但所推出的金融產(chǎn)品本質(zhì)相同,且開發(fā)時間較短,未能突破傳統(tǒng)貸款的方式與流程,應(yīng)用也僅為個例,難以成功樹立品牌形象。

    同時,作為能夠有效提高金融競爭力的一種營銷手段,價格策略并未發(fā)揮實效。對于村鎮(zhèn)銀行而言,利率市場化為其帶來銀行自主定價的契機的同時,也受到基準(zhǔn)利率的制約。部分村鎮(zhèn)銀行受利益驅(qū)使,提高貸款利率,也導(dǎo)致了客戶流失。因此,拋開價格調(diào)整,大多數(shù)村鎮(zhèn)銀行選擇非價格之爭,多樣化的營銷方式卻暴露出營銷組合策略不足,即能夠短時間內(nèi)提高其在金融市場的增量效益,但缺少對后續(xù)促銷效果維護的配套措施,缺乏持久性與創(chuàng)新。

    二、村鎮(zhèn)銀行金融服務(wù)營銷策略

    (一)推進營銷渠道多元化

    村鎮(zhèn)銀行應(yīng)明確自身市場定位進行品牌營銷,針對農(nóng)戶、小微企業(yè)以及周圍居民等客戶群體展開金融服務(wù),應(yīng)堅持服務(wù)于“三農(nóng)”,扎根周邊,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形成口碑效應(yīng),擁有忠誠且穩(wěn)定的客戶源。品牌營銷不局限柜臺交易,應(yīng)充分利用信息技術(shù),發(fā)揮村鎮(zhèn)銀行作為新型金融機構(gòu)的優(yōu)勢,緊跟時代,合理的擴大市場占有率??梢越柚ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)對客戶的借貸行為進行跟蹤,掌握客戶實時的借貸階段,確定是否滿足客戶的需求,為客戶解決現(xiàn)有困難,以此靈活為金融產(chǎn)品定價或調(diào)整金融服務(wù)政策,推進營銷渠道的多樣化。不僅僅是傳統(tǒng)由銀行柜員業(yè)務(wù)推薦營銷以及廣告單頁宣傳營銷,應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng),做好手機銀行的營銷工作,細致規(guī)劃村鎮(zhèn)銀行的網(wǎng)上銀行、手機銀行、自主銀行等渠道,以及服務(wù)對象、金融產(chǎn)品等,發(fā)揮電子銀行渠道便利性優(yōu)勢。且該種營銷方式不受時間、空間限制,可隨時隨地完成,一定程度上使銀行達到目的的同時可節(jié)約部分營銷成本。

    以某村鎮(zhèn)銀行為例,在重要的疫情階段為用戶提供可靠的金融服務(wù)保障,出臺疫情防控專項服務(wù)政策,并開通了綠色通道,對于抗疫個體工商戶、小微企業(yè)等采取了調(diào)配專項增量信貸規(guī)模、實行貸款定價優(yōu)惠以及開通審貸綠色通道的措施,對于醫(yī)療物資相關(guān)企業(yè)的信貸融資實行政策傾斜等。且用戶辦理大多數(shù)業(yè)務(wù)可以通過手機銀行完成。該村鎮(zhèn)銀行的做法能夠顯著提高客戶的信賴度以及依賴度,從營銷的角度講,有利于提高銀行知名度,形成村鎮(zhèn)銀行的品牌效應(yīng)。

    (二)優(yōu)化金融服務(wù)產(chǎn)品

    村鎮(zhèn)銀行的金融產(chǎn)品不同于其他類型的消費產(chǎn)品,屬于金融服務(wù),也可理解為一個體系,在整個體系的各個環(huán)節(jié)中都有服務(wù)的含義。村鎮(zhèn)銀行推出的優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品,能夠提供給顧客更高質(zhì)量、低成本、高盈利的金融服務(wù),能夠為村鎮(zhèn)銀行樹立良好的品牌形象,從而提高知名度以及客戶的信賴感,得到更多客戶的選擇,進而提高村鎮(zhèn)銀行的經(jīng)濟效益。優(yōu)化金融產(chǎn)品對于村鎮(zhèn)銀行而言,能夠在激烈的市場競爭中提高核心競爭力。因此村鎮(zhèn)銀行應(yīng)重視對金融產(chǎn)品的研究,并與類似的金融產(chǎn)品進行比較分析,發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品存在的優(yōu)勢以及不足,針對性進行完善,為客戶帶來最好的體驗感。在此基礎(chǔ)上,需要村鎮(zhèn)銀行營造良好的環(huán)境,提升銀行優(yōu)質(zhì)文明的服務(wù)水平能夠提升金融產(chǎn)品的價值。傳統(tǒng)商業(yè)銀行通常強調(diào)營銷設(shè)計的統(tǒng)一性,由總行統(tǒng)一設(shè)計并開發(fā)金融產(chǎn)品,分支行按要求宣傳并推廣,體現(xiàn)了商業(yè)銀行自上而下的組織結(jié)構(gòu),存在靈活性不強、自主創(chuàng)新空間較小的弊端,雖然一定程度上維系了品牌整體性,但難以適應(yīng)不同地區(qū)消費者對產(chǎn)品以及服務(wù)的需求。

    (三)向合作營銷模式轉(zhuǎn)變

    在點對點的服務(wù)方式基礎(chǔ)上,可以轉(zhuǎn)變營銷模式,由獨立營銷轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鳡I銷,由此借助合作機構(gòu)的資源優(yōu)勢,更加快捷、有效的為村鎮(zhèn)銀行提供可利用的信息,為用戶更具有針對性的服務(wù),基于此,可建立共享金融以推進合作營銷。共享金融在信息的處理以及分析方面更具有優(yōu)勢,建立三級信息分享機制有利于推進合作營銷的實施。

    如,各村鎮(zhèn)銀行之間的客戶信息可以交換共享,可彌補各自信息缺失的缺陷,不同的村鎮(zhèn)銀行可以為用戶提供更滿足其需求的金融服務(wù),有效提高了資源空間配置的效率??蛻襞c村鎮(zhèn)銀行之間信息雙向的溝通交流與反饋能夠?qū)崿F(xiàn),這不僅僅是村鎮(zhèn)銀行根據(jù)信息匹配程度選擇用戶,也包括潛在客戶能夠根據(jù)各個村鎮(zhèn)銀行的信息確定對目標(biāo)機構(gòu)的選擇。而客戶和客戶間的信息分享有利于迅速完成雙方之間的資金轉(zhuǎn)移活動,此時村鎮(zhèn)銀行可充分發(fā)揮自身作為第三方監(jiān)督人的職能,確保在合法范圍內(nèi),資金能夠?qū)崿F(xiàn)零距離暢通。未來村鎮(zhèn)銀行的發(fā)展,通過合作營銷模式,有望實現(xiàn)資金需求者、供給者、金融中介三方的信息系統(tǒng)被全面打通,最終使得資金配置效率最大化。

    結(jié)論:對于村鎮(zhèn)銀行而言,信息化時代使得金融服務(wù)的營銷模式也從單一向用戶推送轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶雙向互動的營銷模式。村鎮(zhèn)銀行應(yīng)順應(yīng)時代發(fā)展,合理運用營銷策略,促進村鎮(zhèn)銀行可持續(xù)發(fā)展。

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