論國有建筑施工企業(yè)市場開拓能力提升策略

吳惠榮

摘 要：近年來，建筑行業(yè)的市場競爭逐漸增多，以至于建筑施工企業(yè)需要加強(qiáng)對外埠市場的拓展，定制相對應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，從而強(qiáng)化在行業(yè)內(nèi)部的總體競爭實(shí)力和效果。本文對市場營銷和競爭力理論基礎(chǔ)以及國有建筑施工企業(yè)市場開拓的主要方向進(jìn)行分析，通過重視市場調(diào)研工作、增加多種方式進(jìn)軍市場目標(biāo)等方面做初步探討，希望能為相關(guān)人士提供有效參考。

關(guān)鍵詞：市場營銷;國有建筑施工企業(yè);市場調(diào)研

由于城市進(jìn)展較快，以至于城市居民對建筑行業(yè)提出全新的需求，在此環(huán)境下，為強(qiáng)化整體市場銷售質(zhì)量，提高自身的競爭優(yōu)勢，就應(yīng)當(dāng)明確施工企業(yè)在市場運(yùn)行過程中的主要發(fā)展戰(zhàn)略方向，根據(jù)外部環(huán)境的變化，制定較為完善的應(yīng)對措施，以便于把控外部市場的變化狀況，積極調(diào)整自身的發(fā)展方向。

1 市場營銷和競爭力理論基礎(chǔ)

市場營銷本質(zhì)上需要緊緊把握住顧客的購買心理，在此過程中，工作人員應(yīng)當(dāng)明確顧客的真實(shí)需求，從期望、欲望、需求等環(huán)節(jié)，促使多項(xiàng)細(xì)節(jié)能夠符合客戶的滿意程度，上述因素不僅會(huì)以個(gè)體的形式控制營銷的發(fā)展?fàn)顩r，同時(shí)也會(huì)在彼此的關(guān)聯(lián)下，不斷的發(fā)生影響，企業(yè)需要根據(jù)多種因素，統(tǒng)一整合市場的開拓發(fā)展策略。國有建筑施工企業(yè)在開展對外部市場的研究期間，應(yīng)當(dāng)明確客戶資源以及相對應(yīng)的需求程度，從而才能提升自身的競爭優(yōu)勢。針對客戶的需求研發(fā)使其感興趣的項(xiàng)目，利用對外部消費(fèi)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)化的研究，在滿足現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)之上，還需要減少客戶的流動(dòng)性，從而能夠不斷增加大量新客戶，在后期實(shí)現(xiàn)高效的經(jīng)濟(jì)收益。在維護(hù)老客戶利益的過程中，工作人員需要主動(dòng)研究客戶的滿意程度，使其維持在一定的范圍之內(nèi)，嘗試了解項(xiàng)目的優(yōu)勢和弊端，只有滿足客戶的大量需求，才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化市場營銷效果。在此過程中就會(huì)確立相對應(yīng)的市場擴(kuò)展能力，此種能力的培養(yǎng)主要是在市場競爭環(huán)境之下，市場拓展人員利用對自身現(xiàn)有資源和綜合能力的培養(yǎng)，在外界收獲更多的有效資源，通過反復(fù)利用，從而為顧客創(chuàng)建更多有效價(jià)值，使自身的優(yōu)勢發(fā)揮到極限。在研究市場營銷競爭力的過程中，還需要有關(guān)人員觀察外部環(huán)境的走向，了解自身優(yōu)勢和弊端的改善效果，在分析市場競爭力的過程中，主要會(huì)結(jié)合兩種理論，第一種，比較優(yōu)勢論，此方法有利于幫助企業(yè)明確自身的發(fā)展優(yōu)勢，探究行業(yè)之間的總體競爭狀況。根據(jù)企業(yè)目前的發(fā)展態(tài)勢而言，采用此種理論能夠及時(shí)明確自身在行業(yè)總體運(yùn)行情況，并積極確定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略。國際間的企業(yè)競爭通常是企業(yè)內(nèi)部管理的優(yōu)勢，將公司的特點(diǎn)發(fā)揮到極限，此種方式的整體資本差異程度較低，有利于深化市場的多項(xiàng)環(huán)節(jié)，促使各企業(yè)內(nèi)部的獨(dú)特產(chǎn)品、差異性不斷提升，從而在后期實(shí)現(xiàn)高效的市場分化，有助于提升總體競爭效果。第二是SWOT分析法，此類分析經(jīng)常也被稱作態(tài)勢分析方法，通過對企業(yè)外部運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)和總體發(fā)展態(tài)勢等多種因素的研究，系統(tǒng)化羅列出眾多干預(yù)環(huán)節(jié)，采用集中分析的方式，研究企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，具體問題具體分析，強(qiáng)化企業(yè)的優(yōu)勢特點(diǎn)，彌補(bǔ)企業(yè)的不足，并根據(jù)外部發(fā)展?fàn)顩r制定詳細(xì)的發(fā)展目標(biāo)。

2 國有建筑施工企業(yè)市場開拓的主要方向

第一，市場的開拓，往往是指企業(yè)考慮以怎樣的方式進(jìn)軍市場，在結(jié)合外部環(huán)境發(fā)展?fàn)顩r中，提升自身項(xiàng)目的發(fā)展效率。需要依據(jù)外部的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和微觀經(jīng)濟(jì)形勢，在規(guī)定的年限之內(nèi)達(dá)成具體的目標(biāo)。市場開拓態(tài)勢以及相對應(yīng)的戰(zhàn)略形式，往往均以起點(diǎn)為主，在發(fā)展過程中實(shí)現(xiàn)資源的統(tǒng)一配置，并強(qiáng)化一個(gè)總體發(fā)展戰(zhàn)略方向。通常情況下，企業(yè)會(huì)分為穩(wěn)定型、戰(zhàn)略增長型、戰(zhàn)略緊縮型戰(zhàn)略以及混合型戰(zhàn)略，其開拓形式的選擇會(huì)決定著后期實(shí)施成果。第二，明確企業(yè)開拓發(fā)展戰(zhàn)略，國有建筑施工企業(yè)須明確外部發(fā)展環(huán)境，選用科學(xué)的開拓戰(zhàn)略方法，從而提升在行業(yè)中的整體競爭優(yōu)勢，在分析市場戰(zhàn)略形式的過程中，需要企業(yè)的管理部門了解行業(yè)內(nèi)部存在潛力的開拓對象，明確能夠被取代的供應(yīng)商以及生產(chǎn)廠家，有利于控制整體發(fā)展成本。因?yàn)樵谀壳巴獠渴袌龅母偁庍^程中，建筑項(xiàng)目存在招標(biāo)和投標(biāo)的關(guān)系，其最主要的干預(yù)環(huán)節(jié)是材料的成本價(jià)，所以針對此類情況，公司的管理層需要積極開發(fā)行業(yè)內(nèi)部可以代替的生產(chǎn)廠家，從而降低總體消耗成本。第三。在明確供應(yīng)商和生產(chǎn)商替換關(guān)系的前提下，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化成本的控制效率，可以從預(yù)計(jì)營業(yè)性收入和后期的經(jīng)濟(jì)收益狀況的層面進(jìn)行分析，把控對人力資源的整體投入成本研究，將營業(yè)性收入以及企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r融合成一個(gè)書面化的奮斗目標(biāo)，科學(xué)分配多個(gè)環(huán)節(jié)的人力資源布置狀況，有利于實(shí)現(xiàn)對成本細(xì)節(jié)化的管控^[1]。

3 完善國有建筑企業(yè)市場開拓能力的具體對策

3.1 重視市場調(diào)研工作和增加多種方式進(jìn)軍市場目標(biāo)

市場調(diào)研工作主要是指針對外部競爭環(huán)境而開展的信息收集整理工作，企業(yè)內(nèi)部管理人員應(yīng)結(jié)合企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，實(shí)現(xiàn)對信息的有效調(diào)控和對項(xiàng)目的研發(fā)，根據(jù)外部市場調(diào)研的成果，制定較為可靠的書面報(bào)告，比如，項(xiàng)目偏好報(bào)告、后期銷售報(bào)告等。目前外部市場的發(fā)展速度較快，在建筑施工企業(yè)開展市場營銷的過程中，需要明確市場內(nèi)部的信息傳聞，為后期的決策提供多種幫助。通常情況下，企業(yè)會(huì)根據(jù)外部市場發(fā)展?fàn)顩r制定三種戰(zhàn)略，分別為無差別戰(zhàn)略、集中性戰(zhàn)略以及有差別戰(zhàn)略，大部分公司往往會(huì)利用集中性發(fā)展策略的方式將外部競爭市場的少量涉及區(qū)域視為運(yùn)行目標(biāo)，開展集中化的管理，針對此類運(yùn)行狀況，企業(yè)需要在外部市場環(huán)境中選擇發(fā)展?jié)摿^強(qiáng)，并且風(fēng)險(xiǎn)較低的環(huán)境，制定較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查報(bào)告，從而獲得教育科學(xué)的市場發(fā)展信息。另外，工作人員在研究后期信息發(fā)展?fàn)顩r的過程中，需要保證信息的整體真實(shí)性和可靠性，利用發(fā)展的眼光研究企業(yè)，有助于提升信息的準(zhǔn)確程度，并在其中挑選適合企業(yè)發(fā)展的競爭信息，在眾多信息的篩選過程中，還要把控信息的重點(diǎn)性，將其重要性根據(jù)順序一一排列，有利于管理部門的核查，站在全局的高度統(tǒng)一分析市場外部環(huán)境變化，減少對外部事物觀察的單一性。另外，應(yīng)結(jié)合動(dòng)態(tài)的思想，有針對性的了解市場發(fā)展信息狀況，并積極延展全新的市場開拓形式，從而逐步摸索較為適合的企業(yè)運(yùn)行營銷戰(zhàn)略，在進(jìn)軍目標(biāo)市場環(huán)節(jié)中，需要采用聯(lián)合經(jīng)營的方式，結(jié)合外部市場發(fā)展?fàn)顩r和其余的企業(yè)一同合作，在較為陌生的環(huán)境中發(fā)展，比如，和外承包工程的勞務(wù)合作，有利于積極進(jìn)軍陌生市場，還能減少后期的經(jīng)濟(jì)利益損失^[2]。

3.2 確立物資中心信息庫

公司在發(fā)展的過程中，需要結(jié)合自身的運(yùn)行狀況，有針對性的選用建筑材料和設(shè)施，經(jīng)過系統(tǒng)化的調(diào)研，確定材料的數(shù)量、種類以及目前的外部市場價(jià)格浮動(dòng)，根據(jù)其關(guān)鍵性的方式予以排列，保障企業(yè)內(nèi)部能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一化的材料和設(shè)備管理，以便于后期管理人員建立完善的信息資料庫。在多種項(xiàng)目的運(yùn)行過程中，管理部門應(yīng)整合統(tǒng)一采購和物資分配有機(jī)聯(lián)系的方式，在針對設(shè)備的應(yīng)用環(huán)節(jié)上，根據(jù)外部市場項(xiàng)目，確立相對應(yīng)的競爭模式。比如，通過創(chuàng)建企業(yè)內(nèi)部租賃市場的方式，有效加強(qiáng)外部市場運(yùn)行的質(zhì)量和效率，保障內(nèi)部市場實(shí)現(xiàn)高效發(fā)展，同時(shí)有利于確保企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對材料和設(shè)備的統(tǒng)一規(guī)劃，有助于增強(qiáng)總體材料的需求量，能減少中間抬價(jià)情況，采用加大貨源量的方式，從而降低前期的采購成本，與此同時(shí)，此類對原材料的集中管制有利于減少偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)。

3.3 加強(qiáng)市場品牌的培育

要想提升社會(huì)上的企業(yè)公共形象，就需要通過建立名牌的方式，增強(qiáng)相對應(yīng)的品牌意識，以便于能實(shí)現(xiàn)對自身項(xiàng)目品牌效應(yīng)的突破性進(jìn)展，提升項(xiàng)目的總體質(zhì)量，尋找全新的開拓市場模式，以便于強(qiáng)化自身的總體競爭優(yōu)勢。要想通過此種方式確立自身良好的社會(huì)公共形象，應(yīng)當(dāng)先從項(xiàng)目入手，只有項(xiàng)目以及后期的施工建設(shè)環(huán)節(jié)得到保證，才會(huì)提升消費(fèi)者的好感度。與此同時(shí)，面對外部市場大量的競爭，企業(yè)還需要具備積極應(yīng)對的能力以及長遠(yuǎn)的思考方向，減少不必要的沖突和競爭。另外，企業(yè)需要加大投資資金量，建立社會(huì)品牌公共形象并和外部的宣傳公司合作，加大自身品牌形象的宣傳力度，因?yàn)樯鐣?huì)公共形象是屬于一種抽象資產(chǎn)，其自身的價(jià)值需要長期的實(shí)踐積累得以顯現(xiàn)，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)面對外部環(huán)境的壓力以宏觀的思考方式，積極定制高質(zhì)量的企業(yè)營銷發(fā)展策略^[3]。

3.4 強(qiáng)化產(chǎn)品和企業(yè)的連接性

需要積極拓展外部市場，公司內(nèi)部的管理人員應(yīng)強(qiáng)化項(xiàng)目和企業(yè)自身的發(fā)展聯(lián)系性，在外界條件允許的狀況下，積極拓展多種行業(yè)年會(huì)渠道，從而加強(qiáng)和同行業(yè)企業(yè)的合作概率。在此過程中，需加強(qiáng)外界多種媒體的宣傳力度，通過多媒體的形式，實(shí)現(xiàn)大面積廣泛傳播。例如，國有建筑施工企業(yè)通過建立自身專屬的形象標(biāo)志，結(jié)合自身的項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，設(shè)計(jì)一支能夠展現(xiàn)企業(yè)形象的廣告，以便于能在今后的發(fā)展過程中，將企業(yè)的形象和理念植入在消費(fèi)者心里，并在后期通過項(xiàng)目質(zhì)量上的強(qiáng)化和品牌效應(yīng)，提升自身在同行業(yè)中的競爭地位。

結(jié)論：終上所述，近幾年市場發(fā)展速度較快，以至于同行業(yè)內(nèi)的競爭壓力較強(qiáng)，針對此類情況，國有建設(shè)施工企業(yè)需要不斷分析外部市場環(huán)境變化，結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢，制定較為科學(xué)的市場開拓發(fā)展戰(zhàn)略，以便于提升在同行業(yè)內(nèi)部的競爭優(yōu)勢，樹立可靠的社會(huì)形象，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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