液態(tài)熊:青春創(chuàng)業(yè)紀事

宗祖慈

液態(tài)熊團隊成員，孟宇飛 、程宇明、王天勵、胡泊（由左至右）。

租了個裝備

錢凌拆開手邊剛寄來的包裹。

一件湖藍色Outdoor Research Foray沖鋒衣。衣服沒有標簽，平整、干凈，里外翻看一遍沒發(fā)現(xiàn)任何破損，面料密實，顯得溫暖可靠。

第一次在網(wǎng)上租賃戶外裝備，錢凌對實物感到滿意。再過幾天，他將穿著這件二手沖鋒衣去梅里雪山一帶進行越野跑。那才是真正試煉它的時候。

找到租賃平臺液態(tài)熊純屬巧合。就在不久前，這位計劃著自己第一個百公里的越野跑愛好者，發(fā)現(xiàn)用了很久的沖鋒衣壞掉了。想到此行目的地為高海拔山區(qū)，氣候多變，加之對跑百公里缺乏經(jīng)驗，在裝備攜帶上，他都更為謹慎。

既是緊急需要，也對核心性能有著明確的高標準。面對商場里一件品牌沖鋒衣動輒數(shù)千元，而在一年中可能僅使用一次的實際狀況，錢凌想到了租賃。

他打開“萬能”的淘寶。搜索關鍵詞“沖鋒衣”“租借”，隨即出現(xiàn)不少商鋪。作為硬核戶外玩家，錢凌很快過濾掉一干打著戶外旗號，賣的東西“類似朝陽公園野餐用的小帳篷這種”的店家，最后點到了液態(tài)熊。

盡管認可店里掛出來的裝備，但店鋪很新，頁面幾乎還沒有任何使用者評價，他有些顧慮。和客服聊了聊，發(fā)現(xiàn)對方給出的建議頗為專業(yè)，他便加了客服推薦的液態(tài)熊的小程序。

錢凌發(fā)現(xiàn)了一個裝備新大陸。

界面設計新穎，是錢凌對液態(tài)熊的第一印象?！昂芏鄳敉庀嚓P網(wǎng)站都是上世紀的那種設計”，他說。簡約、對使用者友好的界面蘊含著強大的功能。比如，每款裝備都有曾被使用過的地點的歷史記錄，用戶可通過搜索目的地找到它們。

其次是品牌硬核專業(yè)。當搜索“梅里”，出來兩款產(chǎn)品，OutdoorResearchForay沖鋒衣和PatagoniaR1Hooded抓絨衣，錢凌選擇了前者。頁面上顯示著“抵御大到暴雨”“穿著舒適”“Gore-Tex”……從面料種類到體驗感等一系列確切詳實的標簽。點擊標簽，還能鏈接到其他同屬性商品。

找到了合適的商品，他立刻下單，填寫了7天的租賃周期。以約50元一天的租金，租下了這件市場價2300元的沖鋒衣。衣服比租賃期提前兩三天便寄到了手上，預留給使用者一段免費且充分的時間來查收物品。

倘若仔細瀏覽頁面，產(chǎn)品圖右下方有一個頭像，那是物品的所有人。好比這件沖鋒衣的主人是一個叫天勵TIM的網(wǎng)友。TIM本名王天勵，正是液態(tài)熊的合伙人之一。錢凌不知道，這件衣服從天勵來到自己手里，絕非短短幾日的郵寄時間。

這是4位年輕人用一年半時間，籌劃、搭建起整個租賃平臺所實現(xiàn)的成果。

4個人與1只熊

位于上海徐家匯的一間辦公室內(nèi)，爭論激烈地持續(xù)著。這是2018年9月的一天。程宇明分不清這是第幾次團隊在琢磨業(yè)務模式了。大伙兒每日泡在這個問題上的時間就有十三四個小時。

起初液態(tài)熊還只是個輕松的，在球場觀眾席閑聊起來的話題。2017年底，程宇明和好友孟宇飛看完一場球賽后，在客場觀眾席等待主場球迷先行退場，兩人本想找個話茬兒打發(fā)時間，誰知一個創(chuàng)業(yè)點子就這樣臨門一腳，倏地飛入腦海。

為何是做裝備租賃？程宇明想起自己多年前的一場徒步。那是在挪威尤通黑門山脈，由于經(jīng)驗和裝備的不足，他誤入冰湖后，被困在山腰上一處小木屋。從山腳下的溫暖峽谷闖入高海拔的酷寒里，又遭遇風雪，潮濕的登山鞋和三季帳篷全然失去了效用。

止步不前時，程宇明遇到兩位挪威姑娘，她們不僅教會他生火烤干裝備，更讓這位“落魄”的旅人認識到好裝備的重要——始祖鳥沖鋒衣和黑鉆登山杖，讓她們得以在風雪中繼續(xù)行進。

他開始入手一些硬核裝備，并隨著每次不同的戶外活動更新積累。東西多了，自有朋友常上門來借。戶外裝備不是剛需，若非資深玩家的話，很少有人愿意去購買售價高昂的專業(yè)產(chǎn)品。出于讓大家“從此只用好裝備”的念頭，程宇明有了要將這門生意做下去的決心。

只不過，正如他的話“想法永遠是創(chuàng)業(yè)中最不值錢的一環(huán)”。當初信誓旦旦一年要賺上千萬，并且“讓整個戶外裝備行業(yè)萎縮8.3%”，很快被現(xiàn)實貶為狂妄與虛空的口號。團隊里4名成員，作為校友、又都是多年戶外玩家的程宇明、王天勵、孟宇飛和胡泊，還是頭一回面對同一件事傷腦筋。

首先是運營，怎樣吸引到客戶呢？他們嘗試過測評視頻，放在B站上，并未引起特別的關注。同類競爭者太多，很難脫穎而出。程宇明想做更為軟性的內(nèi)容，比如戶外的探險紀錄片，但因缺乏專業(yè)技術，最終效果也不好。

他們刪除了視頻，回到文字上來，開設了知乎專欄和公眾號，前者是回答有關裝備及戶外方面的問題，后者則更多記錄下經(jīng)營液態(tài)熊的點滴心得。慢慢地，在微信上建立起了用戶社群。

除了引流，線上店鋪的模式是更為核心的一環(huán)。難題在于，團隊中缺少一名程序員。沒人寫代碼，一切仿如空中樓閣。最開始，他們的解決方案是開淘寶店鋪。簡單直接，也有諸多可借鑒的先例，但實際很快被淹沒在浩瀚的算法中，甚至很難被用戶搜索到。

程宇明回憶起那個“戰(zhàn)場”，現(xiàn)在仍覺得好笑?！坝屑业赇伌虺龅膹V告很有意思，好像是‘50塊不能去德國吃漢堡，但可以用德國登山包”，于是對應的，他們想打“價格戰(zhàn)”，一個包租兩天定價30多元，陸續(xù)招來過一些訂單。

當時除了零散的淘寶店家，還有個別地方俱樂部提供裝備租賃的服務，如北京的三夫、香巴拉，但裝備種類、品牌選擇都十分有限，還需要租客親自去門店領取，租賃本該有的便利性大大降低。

比起買賣，裝備租賃更像是一種服務。為了更為靈活地提供服務、豐富服務內(nèi)容，程宇明通過網(wǎng)絡課程，兩周速成了微信小程序開發(fā)。根據(jù)王天勵設計的頁面板塊圖，通過小程序搭建起液態(tài)熊的“大本營”。小程序商城更有利于用戶的留存，逛過一次后，通常會關注他們的公眾號。

一門生意的根本，在于能否解決人們的某個問題?，F(xiàn)在，液態(tài)熊可以幫助用戶解決的不止一個問題，而包括：花少錢租好裝備、閑置裝備托管以實現(xiàn)利用價值最大化、郵寄裝備到目的地以減少行程負擔、普及裝備知識……

2019年4月，正式版的小程序商城上線。距離液態(tài)熊最初的創(chuàng)立已經(jīng)半年。第一次團隊會議時，成員們想開一瓶香檳慶祝的，直到現(xiàn)在都尚未完成這個儀式。

之所以取名“液態(tài)熊”，是因為程宇明希望大家將裝備這個笨重的東西看得輕松一點，好比“液態(tài)”之于“熊”的反差。

胡泊在倉庫忙碌。

自那一刻起，這名先后讀過數(shù)學系、社會學、宗教學，援建過肯尼亞，寫過非虛構的“多維”青年，有了一份主業(yè)。當然，熊可以是液態(tài)的，這門戶外生意落在自己肩上可就沒那么輕盈了。

Bug與補丁

用戶一多，問題便隨之而來，可謂千姿百態(tài)。

有一樁令團隊啼笑皆非的單子，程宇明至今印象深刻。那是3個剛剛結(jié)束高考的男生，決定去西藏嘎瑪溝徒步。他們此前毫無戶外經(jīng)驗，只因在網(wǎng)上看到別人的游記，心生向往，便試圖開啟人生最初的野外冒險。

“本來我有點想勸退他們的，但想到自己從前也是這樣的愣頭青，莫名其妙很想去探險，四處搜羅一些只言片語的信息，激動期待又忐忑?！痹诠娞柕囊黄恼轮?，程宇明寫道。

同理心說服了團隊成員們的擔憂，他們唯一能做的，就是盡心地給予建議。對方問了很多問題，大到行程攻略，小到“紅景天是固體還是液體”這樣的常識，最終3人租了36公斤的裝備，攜一頭馱裝備的牦牛上了路。

36公斤，一筆大單子。搬裝備搬到手臂發(fā)酸的王天勵，生出“生意很好”的錯覺。

錯覺終究是錯覺。3個男生剛進入溝里第二天，遇到雨天，便有人感冒了。當天下午決定返回。到了有信號的地方，他們撥通了程宇明的電話，問徒步之旅泡湯了，租期未滿裝備能不能退。

原則上是不能的。但這次團隊破了個例?！皼]走成功，但我覺得我們安全教育起到了作用”，他們知道，年輕人可以去闖，卻絕不能魯莽。

口碑逐漸在積攢，有了不少回頭客。錢凌就是其中一位，他累計在液態(tài)熊下的訂單有四五千元。對于這位從城市馬拉松進階到越野跑，再到嘗試雪山攀登的戶外愛好者，與其說被平臺專業(yè)的裝備、流暢的服務吸引，不如說是出于一份信賴。

某次他去貢嘎登山時，不小心摔倒，將租的一條防水褲劃破了。之后理賠的流程讓他覺得十分順暢?？头ㄗh他將裝備寄回，先檢查是否可修補。在無法修復的情況下，則根據(jù)物品價格及折損進行計算，給出明細。錢凌對最終的賠償感到合理。

但對液態(tài)熊來說，并非每一位客戶都像錢凌那樣能夠妥善溝通。比如他們曾遇過一位挑剔的客戶，在物流問題上就僵持了很長的時間，盡管已作出詳盡解釋，對方仍止不住抱怨。

“我也可以理解他，可能他的期望是一個很高的東西。”程宇明由此將相關物流信息在網(wǎng)頁上備注得更清晰了些。

那一陣，團隊里4位成員輪流當客服，一人一天。除了應對各種棘手問題，順帶還挖掘到用戶的潛在需求。

比如，許多用戶都還處于一個裝備小白的階段，他們無法區(qū)分幾個帳篷間的區(qū)別，也不明白羽絨和棉睡袋之間的巨大價差。因此，頁面增設了裝備指南，用戶可以先行了解產(chǎn)品的功能性，以作篩選參考。

另外，來租裝備的女性用戶不在少數(shù)，相較之下，平臺能提供給她們的裝備選擇就偏少了。團隊便有意識地添加女性裝備的庫存。

用戶的年齡跨度在18～35歲之間，男女幾乎各占一半，以一線城市為主。

液態(tài)熊漸漸有了一個清晰的客群，并在十一黃金周迎來了一個需求爆棚——一時間接到大幾百單。還來不及歡呼，各種之前從未考慮到的漏洞、程序上的Bug，將團隊弄了個措手不及。

多個用戶同時間訂一個訂單、物流慢而無法及時將物品寄到下一個用戶手中、偏遠地址超出預算的運費、輪番轟炸來的客服電話……耐心處理、一一將這些Bug填補，并在日后優(yōu)化功能、升級程序。一切似乎漸入佳境，如果沒有年初的那場疫情的話。

現(xiàn)在與未來

液態(tài)熊曾一度轉(zhuǎn)型成另外一個物種，氣態(tài)貓，努力拓展貓糧業(yè)務以謀求生存。在無人外出的疫情期間，落魄野熊不如貓，到底有些無奈。

面對淘寶各式各樣的寵物店的競爭，團隊成員想到將貓糧需求更為細分，除了在平臺上提供最全的品牌選擇，還將高端貓糧拆分成小包裝，買家可以先讓自家的貓試吃一陣。

如今國內(nèi)疫情好轉(zhuǎn)，旅游、戶外活動逐漸恢復元氣，程宇明將氣態(tài)貓關閉了。他真正想做下去的，還是戶外裝備的租賃業(yè)務。畢竟近1000件裝備正躺在“熊洞”內(nèi)，等待被物盡其用。

提到被喚為“熊洞”的裝備倉庫，程宇明忍不住笑了，“就是在侵占辦公室外面的公共空間”。

理想一點的話，是液態(tài)熊能夠跳脫租賃的層面，達成共享。一邊有足夠多的戶外玩家前來將裝備托管，一邊再借由平臺找到正需要它的人。液態(tài)熊成為一個真正的第三方平臺，從購置裝備以填補庫存的成本損耗困局中走出，去專注更優(yōu)的服務。

程宇明在開發(fā)程序。

但目前在國內(nèi)，戶外產(chǎn)業(yè)仍舊是一個小眾領域，要做成像Airbnb那樣的租賃平臺遠非一朝一夕的事，這取決于戶外這一生活方式能否被更廣大群體接受，能否成為社會普遍的一種消費習慣。

當然，像錢凌這樣的玩家們從液態(tài)熊獲取到的，不僅僅是裝備租賃業(yè)務。他們通過這個平臺，有了更多彼此交流的機會。他們建了個群，從中尋覓能夠結(jié)伴而行的戶外搭檔。

程宇明壓力最大的時候，是此前來北京游說投資方給平臺融資。見過十幾位投資人，被潑了無數(shù)次冷水。對方的話語里，充斥著對這門生意的不看好。更為殘酷的是，被一家否定后，要在約定時間到達下一家投資公司。他一個人走在北京的路上，在僅有的間隙中撫平失落。

那次融資以失敗告終，但他似乎更為堅信液態(tài)熊的未來。這位20多歲的年輕人以硅谷為例，認為那里許多如今成功的創(chuàng)業(yè)公司，早期都是不被看好的。他不再試圖去說服別人，而是“把這個東西作為一個能夠慢慢自己跑起來的商業(yè)模式”。因為在關于液態(tài)熊“行不行”這件事上，沒有人能夠作出絕對的、權威的判斷。

畢竟，用他的話說，“人生苦短，何妨一試？”

液態(tài)熊公眾號上曾發(fā)起過一個投票，題目是“液態(tài)熊到底是什么熊？選項走“摸不著頭腦”路線 ：“黑熊”“棕熊”“善解人意的好熊”“每天加班的苦熊”“偽裝成熊的不明生物”……

所以，液態(tài)熊它到底是個什么熊？租裝備的熊？或許，對程宇明和整個團隊來說，沒有任何一個標準答案能夠定義他們的現(xiàn)在，以及未來。