汽車4S店銷售模式的現(xiàn)狀分析與機(jī)制創(chuàng)新研究

摘要：在新市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，企業(yè)建設(shè)規(guī)模和數(shù)量的持續(xù)增加，在一定程度上帶動(dòng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，與此同時(shí)為在競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的多元化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)銷售模式進(jìn)行不斷優(yōu)化和創(chuàng)新是極為必要的。鑒于此，本文主要立足4S汽車產(chǎn)業(yè)，闡述了銷售模式對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響力，并對(duì)當(dāng)下4S店汽車銷售模式存在的不足，提出了相應(yīng)的優(yōu)化處理對(duì)策，最終為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定良好基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：4S店;汽車銷售;銷售現(xiàn)狀;模式優(yōu)化

中圖分類號(hào)：F279??文獻(xiàn)識(shí)別碼：A??文章編號(hào)：

2096-3157（2020）08-0009-02

一、銷售模式對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響性探究

就目前來看，汽車作為現(xiàn)階段人們?nèi)粘３鲂械谋貍浣煌üぞ?，每年汽車產(chǎn)量都呈現(xiàn)遞增的趨勢(shì)，帶動(dòng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，與此同時(shí)如何提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了每一個(gè)汽車銷售企業(yè)的核心發(fā)展方向。以4S店?duì)I銷為例，確保銷售模式的優(yōu)化和創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)發(fā)展具有顯著意義。

1有助于提升客戶忠誠(chéng)度

與其他汽車銷售企業(yè)相比，4S店有一套完善的汽車銷售模式，即從買車到售后服務(wù)，都有專業(yè)的銷售顧問和服務(wù)顧問來引導(dǎo)，客戶只需要提出自身需求即可，不僅從根本上免除了顧客后顧之憂，還為顧客留下了良好印象，最終為客戶忠誠(chéng)度的提升奠定良好基礎(chǔ)。除此之外，隨著近年來營(yíng)銷觀念的不斷改善，4S店銷售模式也在日益更新，無論是在汽車的買賣還是保險(xiǎn)售后的索賠，其工作質(zhì)量都遠(yuǎn)高于普通汽車銷售企業(yè)，汽車品牌的信譽(yù)度也由此得到了不斷提升。

2有助于提高顧客可靠感

從消費(fèi)者角度，4S店通常只是針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型進(jìn)行銷售，即專業(yè)性類比其他銷售企業(yè)，具有顯著優(yōu)勢(shì)，銷售和服務(wù)人員也是做到了“專而精”，顧客在進(jìn)行購(gòu)買時(shí)不僅能享受到專業(yè)的服務(wù)，在于銷售顧問的交談中還能產(chǎn)生對(duì)品牌的信任感，最終在提升顧客購(gòu)買體驗(yàn)的同時(shí)，也顯著地提升了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最終為預(yù)期企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了良好基礎(chǔ)。與此同時(shí)4S店的銷售模式，主要是為顧客提供全程化服務(wù)，此外經(jīng)過廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，銷售人員對(duì)汽車性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，而這些都能給客戶帶來一種信任的感覺。

二、4S店銷售模式管理現(xiàn)狀的基本概述

工業(yè)化建設(shè)進(jìn)程的不斷加快，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的同時(shí)，其他汽車銷售企業(yè)也開始注重對(duì)自身服務(wù)和銷售模式的完善，因此4S店銷售模式的優(yōu)勢(shì)在不斷降低，與此同時(shí)由于自身管理問題的存在，更是對(duì)企業(yè)整體發(fā)展造成了極為不利的影響。

14S店的投資風(fēng)險(xiǎn)大，回報(bào)慢

經(jīng)大量調(diào)研數(shù)據(jù)分析可知，4S店除了較為先進(jìn)的銷售理念和服務(wù)理念外，整體環(huán)境與其他汽車銷售企業(yè)相比具有顯著優(yōu)勢(shì)。主要是因?yàn)樵?S店建設(shè)過程中，資金大多用于店面建設(shè)和裝修，再加之購(gòu)買廠家規(guī)定的各種專業(yè)工具、儀器設(shè)備、工作服等，需要消耗巨大金額，且即使建設(shè)完成后，每年店面支出費(fèi)用也大概維持在500萬元到600萬元左右。對(duì)于4S店的收入而言，其主要來源還是整車銷售、裝飾、保養(yǎng)、維修，其中隨著汽車制造技術(shù)的不斷革新，銷售利潤(rùn)所占份額不斷減少，售后保養(yǎng)、維修和保險(xiǎn)成為了4S店經(jīng)濟(jì)的主要來源，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)的回本速度是十分漫長(zhǎng)的，甚至有可能還會(huì)面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

2銷售管理模式落后，影響工作效率

其實(shí)從某方面來講，4S店的銷售模式就是一種售后服務(wù)，而隨著當(dāng)下企業(yè)發(fā)展的快速化，要想在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得理想的發(fā)展成效，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行綜合分析是十分必要的。4S店在發(fā)展過程中，將發(fā)展重心逐漸從售后轉(zhuǎn)為汽車買賣，管理者對(duì)店內(nèi)銷售模式工作的重視程度淡薄，導(dǎo)致管理模式愈發(fā)落后，最終對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展也造成了極為不利的影響。與此同時(shí)，當(dāng)前汽車行業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)開始由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)，可國(guó)內(nèi)4S店與汽車生產(chǎn)廠家的地位卻嚴(yán)重不平等，當(dāng)品牌汽車推出后，導(dǎo)致眾多經(jīng)銷商前來爭(zhēng)奪，加重4S店銷售壓力。

34S店銷售模式的創(chuàng)新力度不足

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)管理體系的不斷完善，當(dāng)前國(guó)內(nèi)4S店的整體作業(yè)體制和形式也發(fā)生了顯著變化，但從本質(zhì)上而言由于它仍屬于一種社會(huì)基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，安全意識(shí)薄弱、安全管理與維護(hù)部門缺失等問題仍然屢見不鮮，因此在運(yùn)行過程中，遵循市場(chǎng)規(guī)范、承擔(dān)責(zé)任與義務(wù)是4S店運(yùn)行的基礎(chǔ)和前提。但就之前來看，隨著企業(yè)規(guī)模和數(shù)量的持續(xù)增加，部分4S店仍未能充分認(rèn)識(shí)到自己的職責(zé)和義務(wù)，因此導(dǎo)致自身的銷售模式始終停滯不前，無法為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終給企業(yè)整體發(fā)展造成了極為不利的影響。

三、新形勢(shì)下4S店銷售模式的優(yōu)化策略

1積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，提高對(duì)4S店銷售模式的重視度

隨著城市化、工業(yè)化建設(shè)進(jìn)程的不斷加快，為從根本上推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念是現(xiàn)階段4S店提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)和前提。經(jīng)大量調(diào)研數(shù)據(jù)分析可知，當(dāng)下4S店的營(yíng)銷仍采取傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，從產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，這種模式勢(shì)必?zé)o法成為汽車營(yíng)銷的主導(dǎo)模式，故此積極轉(zhuǎn)變4S店的營(yíng)銷管理觀念，替換4S專賣的銷售模式是極為必要的。具體而言就是在當(dāng)前新市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，為從根本上推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，基層產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)和相關(guān)主管部門的工作人員需倡導(dǎo)多元化營(yíng)銷模式，積極構(gòu)建“大4S”營(yíng)銷模式（各種品牌匯集的集成化的汽車銷售服務(wù)模式），從某方面而言，與傳統(tǒng)單一品牌化的“4S”銷售，“大4S”模式通過將不同品牌汽車市場(chǎng)進(jìn)行痛處，在形成規(guī)模效應(yīng)的同時(shí)，還能從根本上降低了銷售宣傳成本和拓資渠道，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和客戶購(gòu)買體驗(yàn)的提升打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。除此之外，在當(dāng)前多元化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，汽車產(chǎn)業(yè)還需加強(qiáng)對(duì)4S店銷售模式工作的重視度，在確保銷售各項(xiàng)工作落實(shí)到實(shí)處的同時(shí)，以此來不斷地強(qiáng)化顧客對(duì)4S店的認(rèn)同感，最終為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定良好基礎(chǔ)。

2創(chuàng)新營(yíng)銷方法和管理模式，提高對(duì)信息反饋的重視度

在新市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，4S店?duì)I銷和管理模式的先進(jìn)性、科學(xué)性和合理性與否，在很大程度上對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)息息相關(guān)。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)管理體系的不斷完善，當(dāng)前國(guó)內(nèi)4S店的整體作業(yè)體制和形式也發(fā)生了顯著變化，從本質(zhì)上而言由于它仍屬于一種社會(huì)基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，在運(yùn)行過程中仍受到市場(chǎng)秩序的管理，因此在很大程度上，營(yíng)銷方法和管理模式難以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，最終導(dǎo)致4S店銷售模式的優(yōu)勢(shì)不斷降低，給企業(yè)發(fā)展造成了極為不利的影響。為從根本上有效地改善當(dāng)前企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，一方面，4S店管理人員在創(chuàng)新營(yíng)銷方法的同時(shí)，還要注重信息化管理，充分發(fā)揮信息反饋功能，并在加強(qiáng)與顧客、經(jīng)銷商聯(lián)系的基礎(chǔ)上，為預(yù)期企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定良好基礎(chǔ)，最終為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造良好條件。另一方面，對(duì)于4S店而言，管理模式對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響力也是不容忽視的，管理工作落實(shí)到實(shí)處是維護(hù)社會(huì)公共安全的重要基礎(chǔ)和根本保障，故此在進(jìn)行4S店管理模式創(chuàng)新過程中，為確保創(chuàng)新作業(yè)的科學(xué)性與規(guī)范性，建立健全完善的企業(yè)管理規(guī)章制度，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)手段協(xié)同銷售管理部門，對(duì)不合理行為進(jìn)行懲罰，是維護(hù)4S店穩(wěn)定性發(fā)展的重要基礎(chǔ)和根本前提。

3提高人員選拔標(biāo)準(zhǔn)，加大人員培訓(xùn)力度

進(jìn)入21世紀(jì)以來，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員自身專業(yè)能力和綜合素養(yǎng)水平的高低，對(duì)4S店企業(yè)的整體發(fā)展而言具有重要影響，銷售模式工作質(zhì)量與工作人員自身專業(yè)素質(zhì)息息相關(guān)。隨著當(dāng)下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，為從根本上改善當(dāng)前4S店銷售現(xiàn)狀，推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，一方面，在進(jìn)行人員選拔過程中，企業(yè)需從根本上提高人員選拔標(biāo)準(zhǔn)，將人員自身專業(yè)能力、綜合素養(yǎng)和計(jì)算機(jī)操作水平納入考核范圍，在確保所聘用人員滿足企業(yè)發(fā)展需求的基礎(chǔ)上，為后期各項(xiàng)作業(yè)的順利實(shí)施奠定良好基礎(chǔ);另一方面，在人員選拔工作結(jié)束后，為從根本上提高4S店銷售模式工作水平，企業(yè)還需加大對(duì)工作人員的培訓(xùn)力度，即通過定期或者不定期對(duì)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)，為后期銷售工作的順利實(shí)施創(chuàng)造良好條件。除此之外，在進(jìn)行人員培訓(xùn)作業(yè)過程中，工作人員還需重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)工作人員的語言規(guī)范，即通過鍛煉人員口語表述、專業(yè)知識(shí)講解以及交流技巧等，在不斷提高人員自身專業(yè)性的同時(shí)，也為預(yù)期企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造了良好條件。

4確保售后服務(wù)工作落實(shí)到位，提高維修保養(yǎng)收費(fèi)的透明度

在當(dāng)前4S店?duì)I銷作業(yè)過程中，除了投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售管理模式落后以后創(chuàng)新力度不足外，售后服務(wù)收費(fèi)過高，維修、保養(yǎng)收費(fèi)不透明等問題的存在，也是影響4S店企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重要因素，因此要想從根本上改善當(dāng)前企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，確保售后服務(wù)工作落實(shí)到位，提高維修、保養(yǎng)收費(fèi)的透明度是極為必要的。根據(jù)大量調(diào)研數(shù)據(jù)分析可知，與傳統(tǒng)修理店相比，4S店的維修服務(wù)及零部件價(jià)格較高，且對(duì)于維修保養(yǎng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不透明導(dǎo)致部分消費(fèi)者選擇一般修理店進(jìn)行汽車維修，而這也無形中降低了4S店的經(jīng)濟(jì)收入來源，為規(guī)避上述問題的出現(xiàn)，一方面，4S店需將各項(xiàng)保養(yǎng)和維修費(fèi)用進(jìn)行公開透明化，讓消費(fèi)者可自行選擇保養(yǎng)維修項(xiàng)目;另一方面，為提升顧客的維修體驗(yàn)，4S店在推出預(yù)約服務(wù)的同時(shí)，還要提高對(duì)顧客異議處理的重視度，以此在提高客戶品牌忠誠(chéng)度的同時(shí)，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和經(jīng)濟(jì)管理體系的不斷完善，從某方面而言，汽車制造業(yè)規(guī)模和制造數(shù)量不斷提高的同時(shí)，雖然在一定程度上推動(dòng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，但與此同時(shí)也給企業(yè)銷售帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。與傳統(tǒng)汽車銷售店相比，4S店具備一套完善的銷售模式，一躍成為了銷售行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但隨著一般企業(yè)銷售模式的不斷完善和優(yōu)化，在企業(yè)發(fā)展過程中4S銷售模式的弊端也日益顯露，為此要想在當(dāng)前多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念、創(chuàng)新營(yíng)銷方法和管理模式、提高人員選拔標(biāo)準(zhǔn)、加大人員培訓(xùn)力度以及提高維修和保養(yǎng)收費(fèi)的透明度，是現(xiàn)階段4S店銷售模式為迎合市場(chǎng)變化所做出的重要戰(zhàn)略性改革，也是確保4S店銷售模式工作取得預(yù)期作業(yè)成效的重要基礎(chǔ)和根本前提。

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作者簡(jiǎn)介：

王興明，供職于沭陽森太汽車銷售有限公司。