經(jīng)濟(jì)震蕩期對金融從業(yè)者（理顧）的影響淺析及建議

【摘要】2020年的美股四次熔斷，全球經(jīng)濟(jì)下行趨勢猶如一顆威力巨大的核彈，炸在了萬物復(fù)蘇的春天。此次美股破天荒大幅下跌從微觀主體來講，影響其日常生活、工作、消費(fèi)等;從宏觀經(jīng)濟(jì)來看，卻足以引起世界級金融動蕩。理財顧問作為金融行業(yè)的基層人員，能夠更真實反映經(jīng)濟(jì)下行影響的結(jié)果。此次“金融危機(jī)”對于他們是轉(zhuǎn)機(jī)還是壓制，他們該何去何從？

【關(guān)鍵詞】金融從業(yè)者 三方財富 金融危機(jī)? 專業(yè)化

進(jìn)入2020年，所有的新年憧憬和美好祝愿還沒來得及綻放的時候，一只碩大的黑天鵝突襲而至。

美股幾天內(nèi)四次熔斷，經(jīng)濟(jì)震蕩趨勢不僅讓人們的新年祈愿碎了一地，且對中國乃至全世界的經(jīng)濟(jì)直至全球化的格局形成了長遠(yuǎn)而又巨大的沖擊。

在此維度之下，作為經(jīng)濟(jì)反應(yīng)的晴雨表的金融市場則是一片混亂與混沌，恍惚間又回到2008年金融危機(jī)的至暗時刻。

一、對金融業(yè)的影響

2020年3月9日美股開盤暴跌，道指跌超1800點(diǎn)，標(biāo)普500指數(shù)日內(nèi)跌7%，觸發(fā)第一層熔斷機(jī)制，21點(diǎn)34分，美股熔斷，暫停交易15分鐘。之后熔斷“魔咒”頻頻開啟。美股歷史上一共五次熔斷，這個“黑色三月”毫不吝嗇也毫不客氣地貢獻(xiàn)了四次。

隨之，歐美金融市場一時風(fēng)聲鶴唳。值得注意的是，在本輪“大放水”中，全球主要央行放棄了過去對量化寬松政策在時間和規(guī)模上的制約表述，或多或少地開始談?wù)撚谰昧炕瘜捤?。如美?lián)儲在3月表示“批準(zhǔn)的國債和抵押貸款債券購買將是無限制的”，而歐央行則取消7500億歐元PEPP的購債結(jié)構(gòu)限制。

事實上，本輪全球央行為應(yīng)對黑天鵝沖擊的政策也引發(fā)了不少擔(dān)憂。人們擔(dān)心在央行的“無限兜底”下，政府增加支出最終會引發(fā)通脹率上升，甚至導(dǎo)致20世紀(jì)30年代德國及20世紀(jì)90年代津巴布韋的災(zāi)難性惡性通脹“重演”。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，金融市場是由意外的突發(fā)事件即黑天鵝主導(dǎo)的，因為那些可以預(yù)料的事情早就在市場中消化了，但是金融市場上的人們，總是傾向于忽略或者忘記代表災(zāi)難的黑天鵝。

比如，黑天鵝基金Universa Investments合伙人Nassim Taleb（《隨機(jī)致富的傻瓜》和《黑天鵝》作者）說過：“我們總是以為自己知道的很多，能夠預(yù)測未來。然而，世界上偶然性災(zāi)難前所未有的頻繁，所有大家看得到的模型和研究報告都是有關(guān)白天鵝的，而你的命運(yùn)或許實際掌握在黑天鵝手里。”

好在中國金融市場顯示了其處亂不驚的韌性本色，如3月4日中央再次點(diǎn)名“新基建”，隨之13省34萬億的新基建投資清單應(yīng)聲出爐;3月27日中共中央政治局會議上提出了“特別國債”的發(fā)行，這是時隔13年之后的再一次重啟，等等。

二、財富業(yè)發(fā)展歷程梳理及經(jīng)濟(jì)危機(jī)前后的情況簡析

（一）財富行業(yè)發(fā)展歷程的回溯

從財富行業(yè)的發(fā)展歷程來看，是一個從無到有、逐步壯大的過程，粗線條來看是經(jīng)歷了初始、井噴和低迷三個大的階段。

1.初始期：2004年——2005年

眾所周知，國內(nèi)的首支陽光私募基金“赤子之心”由深國投于2004年2月20日推出，標(biāo)志著財富行業(yè)開始萌芽生發(fā)。

2.成長及井噴期：2006年——2016年

2006年開始，公募基金的明星經(jīng)理大量涌入私募基金行列;2008年國美次貸危機(jī)引發(fā)金融危機(jī);2009年“4萬億”，信托業(yè)得以迅猛發(fā)展，財富行業(yè)蓬勃發(fā)展;2013年P(guān)2P突發(fā)性增長;2016年末的“去杠桿”。

3.低迷及規(guī)范期：2017年—至今

2017年11月17日，央行發(fā)布《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》。2018年金融去杠桿，債務(wù)違約、非標(biāo)爆雷、A股“熊冠全球”，P2P幾乎全軍覆沒。到2020年1月底，存續(xù)登記私募基金管理人24488家，管理基金規(guī)模13.82萬億元。

（二）我所在部門情況的分析

我部門2014年初設(shè)時至今已陸陸續(xù)續(xù)離職將近17人。其中，2人是由于工作變動和升職而調(diào)離的，占比11.77% ;其余15人全部是因為業(yè)績未完成而離開的，占比88.23%。

業(yè)績不達(dá)標(biāo)人員的來源分布上，一、銀行機(jī)構(gòu)，占比29.4%。其中，1名是支行副行長級別，4名都是柜員、普通經(jīng)理級別的。說明資歷相對較淺的銀行工作經(jīng)歷人員就業(yè)，會受到了人脈和專業(yè)的雙重羈絆。二、有證券、保險、小貸、擔(dān)保、融資租賃，占比41.1%。其中，從已有的留存業(yè)績上看，有證券、保險經(jīng)歷的理顧，業(yè)績明顯好于曾經(jīng)從事小貸、擔(dān)保、融資租賃工作的人員。剔除個人主觀原因之外，我覺得就是所謂的客戶對銀行的信仰，或說對證券對基金的天然厭惡與規(guī)避。三、其他行業(yè)，占比29.5%。

再進(jìn)一步深究也很有趣，比如離職的年齡結(jié)構(gòu)。年輕低齡的，80、90后占了大頭，有85%左右。與北上廣深蘇杭相比是完全相反的，即經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的且年齡大的更容易被淘汰。換句話說，欠發(fā)達(dá)地方，客戶對理顧人員的信賴要多一些，發(fā)達(dá)地區(qū)則相反。

（三）經(jīng)濟(jì)震蕩的影響分析

這里有一組民營財富公司2020年一季度的數(shù)據(jù)：①諾亞財富。一季度約200億，業(yè)績下滑;②鉅派財富。全國僅剩300余銷售，月募集量5-7億;③海銀財富。逆勢而上，募集量即將趕超諾亞;④宜信財富。一季度募集能力人均產(chǎn)能還不到100萬，業(yè)績下滑嚴(yán)重。

從某個角度去看，此次經(jīng)濟(jì)震蕩不過是顯影劑、孵化劑和催化劑而已，有的問題之前就存在著，有的問題則是提前被觸發(fā)，有的問題因此而加重加深甚至難以逆轉(zhuǎn)。

據(jù)我所在銷售部門來看理顧業(yè)務(wù)的發(fā)展，總結(jié)出來以下幾點(diǎn)看法：

（1）經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地方金融知識、技能相對落后。本人所在省市屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是表現(xiàn)在金融知識的普及、金融新型機(jī)構(gòu)形式的出現(xiàn)及布局設(shè)點(diǎn)，特別是對金融創(chuàng)新的反應(yīng)、跟進(jìn)等都是滯后的。比如文章一開始提及的2004年2月20日深國投推出的我國國內(nèi)的第一支陽光私募基金。在我與客戶溝通過程中，其對信托、私募乃至三方的“成見”一直是蠻深的。

（2）與愈來愈快的金融創(chuàng)新形勢不相適應(yīng)。與客戶交談中，客戶言語中的不信任甚至鄙夷成為了“正常值”。我們從業(yè)者仍套用銀行思維、銀行信仰、銀行話術(shù)來營銷客戶，如我們機(jī)構(gòu)是某央企的控股公司;我們公司的標(biāo)普評級是BB+，和工行一樣;我們公司的類固收產(chǎn)品都是百分之百兌付等，我認(rèn)為這怎么也不算“正常值”的范圍之內(nèi)。

（3）學(xué)習(xí)內(nèi)在動力不足。公司培訓(xùn)是密集的、高強(qiáng)度的，而人員在培訓(xùn)及培訓(xùn)后的消化、吸收、及工作應(yīng)用上處于一種差強(qiáng)人意的狀態(tài)。令人驚訝的是，在其中學(xué)習(xí)愿望、態(tài)度最強(qiáng)的反而是業(yè)績最好的。與此同時，銀行高管過來的同事，有的季度掛零，有的年度業(yè)績欠缺，甚至被公司直接清退。這是否可以直接或間接地說明，在資源接不上的時候，專業(yè)的理顧知識和技能此時必須接力！

三、經(jīng)濟(jì)下行期對理顧職業(yè)的建議

2019年是財富行業(yè)轉(zhuǎn)型的“元年”，而對金融從業(yè)者來說積極而又堅決地以此作為自己的專業(yè)化轉(zhuǎn)型的“元年”一定是必須的必然的。所以，正視過往缺陷、義無反顧地踏上規(guī)范化、專業(yè)化、品牌化之路，這樣才會“道路越走越寬廣”。

（一）理財知識專業(yè)化的迭代升維

上文提及，2017年以來，去杠桿之后，P2P乃至一些政信類、信托類項目爆雷增多。與此同時，今年“日光基”卻表現(xiàn)耀眼，據(jù)Wind統(tǒng)計顯示，截至到4月8日，今年已有43只基金一日售罄，新成立的基金累計規(guī)模達(dá)到5241.83億元。

這說明什么？說明市場缺的不是錢，缺的是好產(chǎn)品、好的基金經(jīng)理和優(yōu)秀的從業(yè)人員。換句話說，中國財富管理行業(yè)未來之路一定是向?qū)I(yè)化進(jìn)行轉(zhuǎn)型，且不可逆轉(zhuǎn)。

3月25日，波士頓咨詢（BCG）聯(lián)合陸金所發(fā)布的《全球數(shù)字財富管理報告2019-2020》指出，“智能化”將成為下一個十年全球財富管理行業(yè)最為重要的發(fā)展方向，并成為全球趨勢。

從嚴(yán)監(jiān)管政策以及經(jīng)濟(jì)下行的持續(xù)，智能化技術(shù)的應(yīng)用和不斷迭代，必將深刻地影響著財富管理行業(yè)的全方位、全鏈條的變革和進(jìn)化。所以，理顧從業(yè)者必須先從觀念上盡快改進(jìn)。

一個理財顧問，所需要的專業(yè)知識是海量的，僅專業(yè)化學(xué)習(xí)而言，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)已非過去的傳統(tǒng)學(xué)習(xí)那么局限，公眾號、語音、視頻等數(shù)據(jù)化、模擬化和智能化新技術(shù)給我們帶來了全新的學(xué)習(xí)體驗和學(xué)習(xí)效率。

（二）拓客技術(shù)上的專業(yè)化的更新與增強(qiáng)

剛?cè)牍镜哪贻p理顧，大多靠著死記硬背的“話術(shù)”加上自己的原有的金融知識與臨時發(fā)揮，而“老金融”大多則是憑借自己較強(qiáng)的人脈資源來營銷推介的。

這里有組數(shù)據(jù)，2018年全年新增自然人投資者1252萬，2019年月均新增90萬左右，和2018年基本持平或減少。？數(shù)據(jù)從側(cè)面反映了用戶數(shù)量的規(guī)模增長已經(jīng)開始減弱，存量規(guī)模的挖掘是下一階段的趨勢和重點(diǎn)。

2020年4月2日，支付寶推出了“1分鐘匹配”的“幫你投”業(yè)務(wù)——螞蟻金服和全球最大公募基金公司Vanguard集團(tuán)共同宣布，雙方獨(dú)家合作的基金投資顧問服務(wù)“幫你投”正式上線支付寶，投資門檻設(shè)定為800元，這也是首家由第三方基金銷售機(jī)構(gòu)推出的基金投顧業(yè)務(wù)。

過去，傳統(tǒng)高成本客戶服務(wù)模式所帶來的限制，財富管理機(jī)構(gòu)往往聚焦在高凈值客群，大眾富裕客群很難獲得針對性服務(wù)。？而支付寶和類支付寶們通過技術(shù)的來改變理財及財富管理的既有業(yè)務(wù)模式，從而實現(xiàn)客群下沉，將普惠財富管理的紅利帶給更多更廣泛的普羅大眾。

同時，美股熔斷，油價暴跌等類黑天鵝的侵?jǐn)_，支付寶們的迭代創(chuàng)新，這些都昭示著過往財富行業(yè)增量快速增長時代的正在慢慢下滑，同時也預(yù)示著對存量客戶做精耕細(xì)作式的專業(yè)化服務(wù)顯得特別的重要。

（三）同高凈值客戶共同成長的專業(yè)化能力的進(jìn)化

理顧在學(xué)習(xí)、在進(jìn)步，高凈值客戶也在學(xué)習(xí)和進(jìn)步。更有些學(xué)習(xí)型、成長型的客戶，在十多年的市場教育及摸爬滾打當(dāng)中，練就了一身金融知識和識別風(fēng)險的專業(yè)本領(lǐng)。所以，我們原來所恪守和持有的“客戶是上帝”的服務(wù)理念也需要同步進(jìn)化。

與此同時，專業(yè)化之路必須得有長期主義的信念和堅守。在此之上，一是專業(yè)提升的長期主義，一是職業(yè)上的長期主義。在理顧圈甚至是在財富行業(yè)中，“打一槍換一個地方”從一個“潛規(guī)則”貌似要翻盤成為一個“顯規(guī)則”了。有的造假，把學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)歷、業(yè)績弄得亮瞎眼，然后從這個財富公司調(diào)到那個資管部門，從這個三方跳到那個P2P門里，薪酬也幾級跳。這種一定是不長久的，俗話說“退潮的時候，一定知道誰在裸游?！奔词雇艘蝗f步講，就是對于自身的成長也是百害無一利的。

參考文獻(xiàn)：

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[2]徐金忠，萬宇.中國證券報.2020-4-8.

[3]若暉.中國基金報.2020-04-02.

作者簡介：李佳彧，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院，金融學(xué)在職人員高級課程研修班學(xué)員。