天下沒有賣不出去的房

房似錦，原名“房四井”，村里人家排行老四的女娃子，生下來她媽就打算往井里一丟，被爺爺撿回一條小命。從小到大她媽就沒好好待過她，好不容易掙了點(diǎn)錢，她媽就跟討債鬼一樣一直糾纏，掙多少都填不了那口無底洞?！栋布摇返倪@劇情，讓孫儷飾演的房店長從一開始就充滿了攻擊性，就像一頭受過傷的母狼，死死地盯著她的獵物。

說實(shí)話，我對(duì)中介是有偏見的，討厭接任何中介電話，也總覺得他們賺錢容易，不過掙的是信息不對(duì)稱的信息費(fèi)，兩頭一碰就能賺取高額傭金，互聯(lián)網(wǎng)“去中介”要消滅的不就是他們嗎？不光以西服為制服的房中介，還有出人各種社交場合上嘴皮一碰下嘴皮就上億標(biāo)的的各種中介，往往他們手里是兩頭不靠，不過是道聽途說的消息，就試圖靠賣弄嘴皮賺取傭金，哪有這么便宜的生意！

前面說過，我是好奇孫儷怎么會(huì)接這樣的戲來追《安家》的，準(zhǔn)備好了看“披著行業(yè)劇的外衣的狗血愛情劇”的套路。追到30集發(fā)現(xiàn)這愛情確實(shí)狗血且溫溫吞吞，行業(yè)方面卻真是下了一番功夫，不僅大部分案例取材于真實(shí)，而且操作也符合人性，真的是可以當(dāng)中介行業(yè)的教科書來看。怪不得據(jù)說有很多房地產(chǎn)中介門店會(huì)要求全員寫觀劇的學(xué)習(xí)筆記，也有很多中介行業(yè)的朋友會(huì)拿劇中的案例感同身受的拿來舉例。

以房似錦一來就完成的那個(gè)連環(huán)單為例，看她是如何把握客戶心理的。海清飾演的婦產(chǎn)科大夫一家顯然是延續(xù)《蝸居》里的角色，要求很多但囊中羞澀，不斷錯(cuò)失著買房的良機(jī)，不得己一家5口擠在一個(gè)小房子里，不換房根本沒有能力在上海買房，這是個(gè)連“老油條”都搞不定的老大難客戶。房似錦推薦給她的房同樣是個(gè)老大難的奇葩“跑道房”，房子中間有條長長的過道，還有一個(gè)黑房間沒法住人。房似錦想的辦法是找裝修公司重新設(shè)計(jì)改造（對(duì)，就像“夢(mèng)想改造家”那樣），針對(duì)客戶需求定制，過道變孩子的畫廊，黑房間變成可以帶閣樓的獨(dú)處室，不僅可以有一方安靜的獨(dú)處空間，甚至可以抬頭仰望星空！更關(guān)鍵的是不僅使用空間變大了，還便宜！緊接著她還幫她找好了最合適的下家，可以全款支付的老嚴(yán)一家。在最短的時(shí)間解決了房屋置換環(huán)節(jié)上中下三方的痛點(diǎn)需求，大家都滿意，而她則連開兩單，同時(shí)賺到了兩筆傭金。

再說那個(gè)有點(diǎn)奇葩的兇宅成交案。發(fā)生過兇案的房子不好賣，所以一般的中介都不敢接，房似錦卻不信邪，不僅自己敢住，遇到專門來買兇宅的迷信土豪也敢賣，最厲害的是，賣完了還能接著再賣，土豪再出手還是找她賣，還真的又賣出去了。她說“天底下就沒有我賣不出去的房”，看完這個(gè)案例你會(huì)心服口服。要說賣土豪還有點(diǎn)歪打正著的意思，正好有這樣奇葩需要這樣的房子來擋煞，再賣出去的時(shí)候她用的幾招就真是顯示專業(yè)的功力。首先她把目標(biāo)客戶鎖定在醫(yī)院、公檢法范圍，知道這樣的人群往往不會(huì)有太多的忌諱;其次對(duì)所有的客戶她都不會(huì)避諱說出事實(shí)，不做半點(diǎn)隱瞞，就是希望找到真正不在意的客戶，免除后患;另外她還會(huì)重新裝修讓房子面目一新，并做好鄰居的統(tǒng)戰(zhàn)工作，共同消除負(fù)面陰影。結(jié)果最終找到的買家果然是了解案情的法醫(yī)，土豪成功渡劫，法醫(yī)成功低價(jià)買到了學(xué)區(qū)房，又是皆大歡喜。

最后說說對(duì)我非常有觸動(dòng)的兩樁老洋房案吧。上海老洋房是稀缺資源，可供交易的本來就少，而且標(biāo)的大（往往上億）、歷史復(fù)雜，買家也少，所以能做老洋房交易的可謂專門人才。我對(duì)此有所觸動(dòng)是因?yàn)檫@樣的交易就非常接近我們所熟悉的商業(yè)地產(chǎn)并購，很多是眼瞅的是肥肉卻長年無人啃的動(dòng)。這兩個(gè)案例一個(gè)是龔家花園，遇到的問題是被人無理侵占;另一個(gè)是向公館，好不容易碰上億萬富翁大買家，還千辛萬苦從海外找回了斷線的房主后裔，卻遭遇了惡意跳單。這兩種情況其實(shí)正是大宗交易經(jīng)常會(huì)遇到的，利益越大就越容易發(fā)生錯(cuò)綜復(fù)雜的利益關(guān)系，被賴賬、被跳單、被突發(fā)情況中斷都是常有的事。這兩單房似錦和徐姑姑最后卻都做成了，有三點(diǎn)是值得借鑒的：1、敢趟渾水一定得清楚水深水淺，越復(fù)雜的交易就需要越清楚的掌握相關(guān)政策法規(guī)和行業(yè)玩家門道;2、保護(hù)自己最好的武器就是法律，行動(dòng)之前簽居間協(xié)議是必要的，一定要留存各種工作痕跡，保留反擊的武器;3、深度把握買賣雙方的底細(xì)和需求，做好本份工作，深度服務(wù)，讓自己的服務(wù)物有所值。做到這些才不是簡單的信息販子，就有理由去賺自己應(yīng)得的傭金。

房似錦的轉(zhuǎn)變也是值得思考的，在徐姑姑等人的影響下，她終于明白溫情其實(shí)也是有效的武器，房地產(chǎn)交易也是可以做成長期的生意，房子賣掉以后才是真正的開始，而與人分利的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)會(huì)比只靠個(gè)人能力吃獨(dú)食的單打獨(dú)斗更能持久，越大的交易就越不可能只是一個(gè)人就能完成的，得道多助，失道寡助。反思一下我們各自都在做的工作，我們難道不也是整個(gè)社會(huì)分工網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)個(gè)中介，我們做的能比房似錦做的更好嗎？

作者簡介：陳方勇，佰仕會(huì)（北京）投資管理有限公司董事長。