“VR+直播”：線上賣(mài)房能否成為新趨勢(shì)

從本質(zhì)上說(shuō)，房產(chǎn)交易與普通商品交易沒(méi)什么區(qū)別。但事實(shí)上，你在網(wǎng)上買(mǎi)一件商品，也許不用提前驗(yàn)貨，但是買(mǎi)房，你卻是非先看不可。

此次疫情無(wú)疑讓房地產(chǎn)銷售受到了巨大影響，但是虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)（VR）結(jié)合線上銷售似乎成為一股清流，不僅滿足了消費(fèi)者看房的需求，也在很大程度上為房產(chǎn)商品在疫情期間刷了一把存在感。那么，當(dāng)VR技術(shù)牽手房產(chǎn)銷售，能碰撞出怎樣的火花呢？

據(jù)中國(guó)房地產(chǎn)決策咨詢數(shù)據(jù)平臺(tái)監(jiān)測(cè)，春節(jié)期間，88個(gè)重點(diǎn)城市商品房成交量比2018年春節(jié)假期減少63%，部分三四線城市零成交。房企1月份銷售數(shù)據(jù)顯示，TOP100房企單月實(shí)現(xiàn)操盤(pán)口徑銷售金額5097.5億元，百?gòu)?qiáng)房企整體業(yè)績(jī)規(guī)模較去年同期縮水近12%。

為了拯救現(xiàn)金流，各大房企和房產(chǎn)中介將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)，“七五折購(gòu)房”“VR售樓處上線”“線上認(rèn)購(gòu)”“直播賣(mài)房”成為樓市新風(fēng)向。

截至3月下旬，銷售額榜單前200強(qiáng)房企中，已有151家開(kāi)啟線上營(yíng)銷，143家房企重啟或新推出線上售樓處。其中百?gòu)?qiáng)房企發(fā)起線上售樓處的超過(guò)九成。

有6年房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的王煒復(fù)工后發(fā)現(xiàn)，公司已經(jīng)替他們排好了班，要求每人平均10天直播一場(chǎng)。目前，他和同事們的直播頻率已經(jīng)調(diào)整到了每天一場(chǎng)?！艾F(xiàn)階段的營(yíng)銷意義大于成交效果，幾乎相當(dāng)于做廣告?！蓖鯚槺硎?，目前線下根本沒(méi)有成交，只能寄希望于直播了。

“之前公司也提過(guò)要注意網(wǎng)上商機(jī)，但一直沒(méi)人重視，直到這次疫情發(fā)生?！北本┦谐?yáng)區(qū)一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人劉云明表示，這段時(shí)間每天網(wǎng)絡(luò)帶看量能有十幾個(gè)客戶，疫情加快了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的線上發(fā)展趨勢(shì)。

太原市民王先生近日通過(guò)VR實(shí)景圖和網(wǎng)絡(luò)直播看房后，參加了保利線上“秒殺”活動(dòng)，購(gòu)入了一套149平方米的住宅?！巴ㄟ^(guò)VR、直播等方式看房和線下看房區(qū)別不大，看到的都是實(shí)景，也能即時(shí)咨詢項(xiàng)目情況和周邊配套?！蓖跸壬f(shuō)，“線下看房往往需要多處跑，線上看房還減少了跑腿次數(shù)?！?/p>

“VR等先進(jìn)技術(shù)的支持，大幅增強(qiáng)了客戶線上看房的真實(shí)感。推出線上賣(mài)房，也表明開(kāi)發(fā)商開(kāi)始探索改變與客戶的溝通方式?！北＠l(fā)展山西公司助理總經(jīng)理敬甫表示。

更多的購(gòu)房者表示，盡管線上買(mǎi)房很便捷，但不實(shí)地參觀樣板間、親身體驗(yàn)房子和周邊環(huán)境，總感覺(jué)心里不踏實(shí)，“畢竟買(mǎi)房是筆大額支出。萬(wàn)一買(mǎi)錯(cuò)了、后悔了怎么辦？”

現(xiàn)階段能成交的“網(wǎng)購(gòu)房”往往有幅度不等的優(yōu)惠，此外還要有能消除購(gòu)房者顧慮的配套政策?！皬漠?dāng)前來(lái)看，線上售房認(rèn)購(gòu)率高的房企，最常見(jiàn)的是實(shí)行優(yōu)惠折扣、保價(jià)期和無(wú)理由退房等組合營(yíng)銷策略。”易居企業(yè)集團(tuán)CEO丁祖昱說(shuō)。

不少購(gòu)房者認(rèn)為，增加一定期限的“無(wú)理由退房”配套條款最為重要。目前已有20余家房企推出“無(wú)理由退房”政策，從7天、15天、30天、60天、90天到180天不等，尤以恒大的規(guī)定最為寬松——交房之前都能退。

“買(mǎi)貴了，有效期內(nèi)退差價(jià);不想要了，可以無(wú)理由退?！笨硕鹧芯恐行母笨偨?jīng)理?xiàng)羁苽フJ(rèn)為，“保價(jià)+優(yōu)惠+無(wú)理由退房”的系列配套政策，基本解決了線上買(mǎi)房的后顧之憂。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上主要是受疫情影響，是“非常時(shí)期的非常辦法”，還處于起步和試水階段。短期內(nèi)，線上賣(mài)房不會(huì)替代線下銷售，但會(huì)是線下銷售的重要補(bǔ)充手段。

路勁地產(chǎn)副總裁符齊認(rèn)為，房企線上營(yíng)銷平臺(tái)雖然前期投入較大，但后期可大幅降低銷售成本、節(jié)約人力?！熬€上售樓處結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行廣告的精準(zhǔn)投放，提升獲客率?！?/p>

“線上售樓處相當(dāng)于開(kāi)啟全民營(yíng)銷模式，可最大化調(diào)動(dòng)包括員工、業(yè)主、合作伙伴乃至社會(huì)成員在內(nèi)的所有潛在力量，迅速積累有效客戶，促進(jìn)銷售成交。”寶華企業(yè)集團(tuán)副總裁楊健表示，客戶買(mǎi)房的各個(gè)環(huán)節(jié)和進(jìn)度可在線上查看，效率高且利于管理信息化?！拔磥?lái)線上售樓處或?qū)⒊蔀榭蛻魜?lái)源的主要渠道?！?/p>

“線上售房有利于房產(chǎn)銷售去中介化。”寶龍集團(tuán)副總裁華立沖認(rèn)為，線上購(gòu)房改變了開(kāi)發(fā)商的獲客方式。以恒大為例，每一個(gè)注冊(cè)了“恒房通”的人都是潛在客戶，交定金下單的可視為意向客戶。

楊科偉認(rèn)為，線上售房未來(lái)還可能改變目前房產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)勞動(dòng)密集型的特點(diǎn)。“以前對(duì)著客戶做講解的銷售員，變成了對(duì)著手機(jī)鏡頭做直播講解的主播;以前在線下用沙盤(pán)、樣板間做展示的空間，變成了VR的影像、3D的效果圖。直播帶看能力強(qiáng)的主播自然會(huì)集聚更多的客戶資源，因此也不需要‘人海戰(zhàn)術(shù)?！?/p>

“線上銷售平臺(tái)是一種低成本培育潛在客戶的方式?！睏罱”硎?，隨著各大房企均開(kāi)通線上銷售通道，購(gòu)房者的選擇范圍更廣，企業(yè)、房源的對(duì)比更加快捷便利。在“無(wú)理由退房”保障下，購(gòu)房者可以優(yōu)中選優(yōu)，體驗(yàn)感好的“品質(zhì)型”產(chǎn)品更容易脫穎而出。

受訪業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，線上和線下銷售并行將成趨勢(shì)?！半m然線上營(yíng)銷對(duì)促成即時(shí)成交作用有限，但長(zhǎng)期來(lái)看，融合線上線下?tīng)I(yíng)銷，建立起‘線上推廣—用戶獲取—案場(chǎng)到訪—簽約成交—售后維護(hù)的銷售鏈條，不失為一種可行的模式。”丁祖昱認(rèn)為。（據(jù)《大眾日?qǐng)?bào)》《工人日?qǐng)?bào)》）