梅輪電梯公司的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略研究

摘要：如今的生活早已經(jīng)離不開電梯，它與人們的生活息息相關(guān)，是人們對(duì)于便捷生活方式的一種追求。隨著城市化的逐漸推進(jìn)，對(duì)于電梯的需求量也在不斷增長，據(jù)2016年年底數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于電梯的需求量已經(jīng)達(dá)到600萬臺(tái)之多，由此可見我國已然成為世界第一大電梯銷量國。面對(duì)如此大的市場(chǎng)規(guī)模，電梯市場(chǎng)的競(jìng)爭也更加激烈。基于此，企業(yè)將采取何種市場(chǎng)營銷策略才可以更好地實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)，即為本文的研究意義。

關(guān)鍵詞：電梯公司;市場(chǎng)營銷;戰(zhàn)略分析

一、相關(guān)理論綜述

在企業(yè)的發(fā)展中，為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，公司領(lǐng)導(dǎo)人就要及時(shí)采取有效的市場(chǎng)營銷策略，以大局為重，能夠基于發(fā)展的目光做出對(duì)公司有利的決斷，這就是市場(chǎng)營銷策略。同時(shí)，各部門應(yīng)該嚴(yán)格遵守公司的整體規(guī)劃，對(duì)于各方面的因素都要考慮在內(nèi)，從而能夠更好地優(yōu)選出適合公司本身的策略組合，適應(yīng)市場(chǎng)的瞬息萬變。企業(yè)的策略研究主要包括以下幾種：STP理論、市場(chǎng)競(jìng)爭、市場(chǎng)發(fā)展、品牌戰(zhàn)略以及“4P”營銷戰(zhàn)略。

在對(duì)國內(nèi)外的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營銷策略主要是基于公司的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境利用OT模型進(jìn)行影響因素的評(píng)判，而對(duì)于“4P”、市場(chǎng)競(jìng)爭以及發(fā)展戰(zhàn)略卻很少研究。國內(nèi)對(duì)于電梯行業(yè)的研究成果一般為定性研究，幾乎不涉及實(shí)證研究。

二、梅輪電梯公司市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀及存在的問題

（一）市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

梅輪公司的營銷領(lǐng)域覆蓋了省、市、自治區(qū)等地域，覆蓋面較為寬廣，而且很多城市都有其子公司。隨著時(shí)代的進(jìn)步，公司正準(zhǔn)備將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)移到二三線城市中，進(jìn)一步拓寬東北和西南等領(lǐng)域的市場(chǎng)營銷面，利用科技創(chuàng)新技術(shù)對(duì)企業(yè)做更深層次的創(chuàng)新研究。在之前，梅輪公司就已經(jīng)注意到華潤、萬達(dá)以及萬科等大公司的發(fā)展路線，他們更加注重與國內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行合作，發(fā)展情景良好，而且獲得了巨大的利潤。

（二）現(xiàn)行價(jià)格策略

在企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭中，產(chǎn)品的價(jià)格是一項(xiàng)具有重要意義的手段，依據(jù)自身的價(jià)值和發(fā)展，把產(chǎn)品價(jià)格定在合適的區(qū)間，同時(shí)從市場(chǎng)的角度，實(shí)時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行一定程度的調(diào)整。而電梯作為一種大型的機(jī)械設(shè)備，對(duì)于它的定價(jià)要符合電梯行業(yè)的特殊性，同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，需求量的彈性較大，如今市場(chǎng)的競(jìng)爭也比較激烈，因此，電梯公司首先要做到的就是獲得最大的市場(chǎng)占有率以及銷售額度。

梅輪公司采用滲透定價(jià)法對(duì)研發(fā)的新產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，開拓全新的電梯市場(chǎng)，也獲得了多數(shù)消費(fèi)者的支持和信賴，增大產(chǎn)量;達(dá)到銷售價(jià)格低于其他電梯公司，抓住了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。特別是住宅電梯的需求量巨大，梅輪公司利用薄利多銷的策略拿到了大批的訂單量，從而更好地穩(wěn)定其在電梯行業(yè)的地位。

對(duì)于那些高端項(xiàng)目，特別是高層寫字樓以及大型項(xiàng)目等場(chǎng)所中，梅輪電梯公司則選擇聲望性定價(jià)法。這樣的決策主要是處于兩個(gè)角度來考慮的，一方面是利用價(jià)格的提升來表明自身的價(jià)值，讓消費(fèi)者更明白電梯的質(zhì)量問題;另一方面公司為了滿足消費(fèi)者的購買需求，一般的對(duì)于超高速的電梯會(huì)使用進(jìn)口的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更加放心。同時(shí)，梅輪公司作為跨國公司電梯行業(yè)的佼佼者，巨大的品牌號(hào)召力以及領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)對(duì)于消費(fèi)者的心理上也能帶來巨大的滿足。

（三）主要營銷渠道

美國著名的市場(chǎng)營銷專家菲利普·科特勒曾指出：“一種產(chǎn)品，在生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)過程中，無論是企業(yè)還是個(gè)人都有使用權(quán)和轉(zhuǎn)讓權(quán)，這便是渠道銷售”。一般的銷售渠道指的是從生產(chǎn)到銷售整個(gè)環(huán)節(jié)所采用的一種方式。那么，電梯作為一種大型的機(jī)械設(shè)備，其銷售渠道主要有以下特征：

1.項(xiàng)目周期較長，需要買家和賣家保持一定的有效溝通;

2.消費(fèi)者在購買之前一定要考慮周全，因?yàn)閮r(jià)格的問題不可能退還;

3.電梯產(chǎn)品的售后問題，是對(duì)一個(gè)公司的一項(xiàng)重要評(píng)估指標(biāo);

4.無論是什么產(chǎn)品都必須在尊重消費(fèi)者的前提下進(jìn)行售賣，最大程度地滿足消費(fèi)者的意愿?；诖耍份喒局饕捎脙煞N銷售渠道：一種是在較為發(fā)達(dá)的地區(qū)成立分公司辦事處等相關(guān)機(jī)構(gòu)，由銷售人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開拓，直接對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行售賣;另一種是經(jīng)濟(jì)較為落后的地區(qū)和城市，通過經(jīng)銷商對(duì)公司的運(yùn)營成本進(jìn)行降低，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場(chǎng)的開拓，進(jìn)一步提高電梯的銷量。

（四）市場(chǎng)營銷存在的問題

就梅輪電梯自身而言，市場(chǎng)營銷方面也存在短板和不足，主要包括產(chǎn)品線難以覆蓋所有市場(chǎng)、產(chǎn)品的價(jià)格不夠靈活、對(duì)經(jīng)銷商的擠壓而造成的客戶流失量大、售后服務(wù)不能緊跟市場(chǎng)的變化以及互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于電梯公司的影響等。

三、梅輪電梯公司采取的市場(chǎng)營銷策略

企業(yè)想要發(fā)展得長久一定要以市場(chǎng)為基準(zhǔn)，滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的意愿，做出針對(duì)性的營銷策略。只有從市場(chǎng)的角度做出改變，才有可能以一定的優(yōu)勢(shì)脫穎而出，因?yàn)楣驹诮?jīng)營過程中總是會(huì)遇到各種難題和競(jìng)爭，因此就要求公司市場(chǎng)部門要及時(shí)地調(diào)整營銷手段來應(yīng)對(duì)面臨的挑戰(zhàn)，從而更好地保持自身的競(jìng)爭力度。同時(shí)，在市場(chǎng)營銷手段的制定過程中，要更加注重研發(fā)技術(shù)的創(chuàng)新程度，要從長遠(yuǎn)的目光進(jìn)行定位，而不僅僅是滿足現(xiàn)有的消費(fèi)導(dǎo)向，制定出更加專業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，最大程度地滿足消費(fèi)者的認(rèn)可度。

（一）掘潛在顧客，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)

要善于挖掘潛在客戶中的重點(diǎn)客戶，例如華潤等大型房地產(chǎn)開發(fā)商，能夠從市場(chǎng)飽和度高的發(fā)達(dá)地區(qū)成功轉(zhuǎn)向二三線城市，實(shí)時(shí)定位到優(yōu)質(zhì)的樓盤，從而定位到合適的客戶資源，加強(qiáng)自身品牌影響力，最先占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)，關(guān)注重點(diǎn)客戶的不同需求，從而為其提供更加具有針對(duì)性的系列措施。

（二）開辟新的營銷渠道

公司要及時(shí)開發(fā)具有實(shí)力的代理商、成立分公司以及一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商等。由于國內(nèi)各個(gè)地區(qū)的情況參差不齊，所以需要因地制宜，建立不同的代理商制度。在一些經(jīng)濟(jì)較為落后的城市，供過于求，再加上企業(yè)的競(jìng)爭力度欠缺，就需要采取代理商為輔廠家為主的策略;而經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，由于客容量大，代理商成立的時(shí)間也較早，就可以繼續(xù)開發(fā)一些實(shí)力雄厚的代理商，及時(shí)地適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭環(huán)境。

（三）開拓外部市場(chǎng)

對(duì)于國內(nèi)的市場(chǎng)，更多的是地產(chǎn)行業(yè)，如恒大等，因此梅輪公司想要進(jìn)一步拓寬海外市場(chǎng)，就需要深入了解海外客戶的真實(shí)需求，加強(qiáng)與海外公司集團(tuán)的進(jìn)一步合作，能夠最大程度地了解消費(fèi)者需求，并實(shí)時(shí)與之溝通。

四、電梯營銷策略實(shí)施的保障措施

（一）優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)

優(yōu)化公司的組織結(jié)構(gòu)，明確各個(gè)部門的分工任務(wù)，要求各部門之間協(xié)同合作發(fā)展，這樣才能更好地利用有效資源。在這一過程中，下級(jí)部門需要由上級(jí)部門來帶領(lǐng)完成工作，合理分配公司的資源，使之最大化，向著企業(yè)的最終目標(biāo)共同努力。要能夠以客戶為中心，作為企業(yè)和客戶之間的溝通橋梁——銷售部門，要及時(shí)地把客戶的需求反饋給公司，從而更好地滿足客戶的需求，為之服務(wù)，進(jìn)一步獲得更多的項(xiàng)目支持。同時(shí)，提高市場(chǎng)部門的市場(chǎng)監(jiān)督功能，不要一直循規(guī)蹈矩地工作，要能夠提前將市場(chǎng)的情況作出預(yù)估，從而為公司的營銷手段提出一些更加有用的建議，為整個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績做出努力，最大程度地保證項(xiàng)目方案的可行性。

（二）建立優(yōu)秀的企業(yè)文化

一個(gè)成功的企業(yè)一定會(huì)有屬于自身獨(dú)特的企業(yè)文化，在發(fā)展的過程中，建立并完善企業(yè)文化、提升道德標(biāo)準(zhǔn)和人文精神、完善組織結(jié)構(gòu)，確保發(fā)展方向和經(jīng)營方向的正確性。在整個(gè)發(fā)展過程中，都離不開企業(yè)文化的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，而企業(yè)的品牌效力對(duì)于營銷結(jié)果也具有非常重要的作用。企業(yè)的文化發(fā)展和繼承都是對(duì)經(jīng)濟(jì)效益最大化的一種手段，所以說要及時(shí)地將二者緊密聯(lián)系在一起，也是對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭的關(guān)鍵因素。

（三）加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

科技的發(fā)展和進(jìn)步使得現(xiàn)如今的企業(yè)具有非常系統(tǒng)化的組織結(jié)構(gòu)，因此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中必須要依靠團(tuán)體作戰(zhàn)才能夠走出自己的發(fā)展方向。因此，梅輪公司會(huì)要求所有的員工充分發(fā)揮自己的潛在才能，共同制定出適合市場(chǎng)的營銷方案，最大程度地推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。在激發(fā)員工的工作熱情中，公司可以采用一些積極的手段，首先，利用獎(jiǎng)懲制度。因?yàn)槲镔|(zhì)是一切的基礎(chǔ)，公司應(yīng)在滿足員工的物質(zhì)基礎(chǔ)下充分地挖掘他們的精神能力;其次，制定公平公正且合理的工作原則。對(duì)于員工的業(yè)務(wù)能力要嚴(yán)格把關(guān)，所有勞動(dòng)成果都要一一對(duì)應(yīng)，及時(shí)地對(duì)表現(xiàn)突出的員工給予表揚(yáng)，同時(shí)對(duì)員工的技能訓(xùn)練也是不可缺少的，每一位員工都應(yīng)該對(duì)營銷手段了如指掌。對(duì)于員工的績效考核制度，要綜合各方面的業(yè)績對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)懲，并建立與之相關(guān)的指標(biāo)。

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作者簡介：談金林（1962-），男，浙江紹興人，本科，主要從事企業(yè)管理研究。