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    疫情之年,經(jīng)銷商的五大重壓

    2020-06-07 14:31:58納食編輯張碩
    中國(guó)食品工業(yè) 2020年21期
    關(guān)鍵詞:壓貨廠家倉(cāng)庫(kù)

    文/納食 編輯 張碩

    在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,不少經(jīng)銷商淪為了真正的“搬運(yùn)工”。在寒冬到來(lái)、疫情隨時(shí)可能反復(fù)的大環(huán)境下,經(jīng)銷商稍有差池就將面對(duì)無(wú)法挽回的后果。對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),壓貨等壓力都可能成為今年無(wú)法承擔(dān)的重壓。

    倉(cāng)庫(kù):經(jīng)銷商不盈利的根源

    有人說(shuō)“賣食品不賺錢”,其實(shí)很多情況下,只是經(jīng)銷商不賺錢。廠家不斷加大產(chǎn)量、擴(kuò)產(chǎn)、建廠,最后這些多出來(lái)的產(chǎn)品都到哪兒去了?答案是相當(dāng)一部分在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里。

    經(jīng)銷商不能自主決定需要進(jìn)多少貨,而是由廠家指派需要賣出去多少貨,廠家還有多少產(chǎn)能需要經(jīng)銷商去消化、廠家還有多少終端需要進(jìn)入……這些都是廠家強(qiáng)行攤派給經(jīng)銷商的。

    當(dāng)經(jīng)銷商的能力達(dá)到飽和之后,廠家每壓過來(lái)一件貨,對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是賠錢的。為了能把貨賣出去,經(jīng)銷商要使出渾身解數(shù),即便如此也難免出現(xiàn)存貨。當(dāng)剩下的庫(kù)存變成了臨期產(chǎn)品,也沒有廠家處理,而是消耗經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

    每個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)就那么大,都會(huì)進(jìn)入發(fā)展的瓶頸。我們不否認(rèn)良性刺激能夠助力經(jīng)銷商成長(zhǎng),但是現(xiàn)在的廠家,能直接將經(jīng)銷商壓死,并沒有體現(xiàn)出良性刺激的特點(diǎn)。近幾年銷售幾千萬(wàn)、上億的經(jīng)銷商因庫(kù)存占據(jù)越來(lái)越多的資金,造成企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題,繼而各種跑路、倒閉的情況比比皆是。

    品牌:平等合作變?yōu)橹鲝年P(guān)系

    對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),與廠家之間本應(yīng)存在選擇、平等的合作關(guān)系,到最后變成主從關(guān)系,經(jīng)銷商的地位甚至比“從”更低。

    廠家的要求(銷售任務(wù)、捆綁銷售政策、壓貨數(shù)量等)除了接受,沒有任何選擇余地。尤其是大品牌,廠家和經(jīng)銷商的溝通過程中往往高高在上。由于缺乏自主權(quán),面臨著隨時(shí)可能被更換掉的可能,經(jīng)銷商現(xiàn)在的每一步生存都是坎坷。

    同時(shí),銷售老產(chǎn)品的利潤(rùn)被壓得越來(lái)越低,庫(kù)存壓力越來(lái)越大;想做新產(chǎn)品,卻又發(fā)愁根本打不開局面。經(jīng)銷商唯一能夠指望的是費(fèi)用的核算,但就算是費(fèi)用核算,也面臨著重重坎坷。

    數(shù)據(jù):廠家過于追求增長(zhǎng)

    今年疫情導(dǎo)致市場(chǎng)不景氣,經(jīng)銷商面臨生存困境,很多經(jīng)銷商都感覺“無(wú)法支撐下去了”。但即便沒有各種針對(duì)性的銷售或扶持政策的狀況下,廠家仍然追求著數(shù)據(jù)上的增長(zhǎng)。

    為了增強(qiáng)在市場(chǎng)的占有率,強(qiáng)勢(shì)的廠家要求經(jīng)銷商不斷拓展市場(chǎng),并增加銷售的壓力。經(jīng)銷商只能努力配合,否則會(huì)面臨被廠家直接換掉的可能。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō),不僅輕易接手市場(chǎng),還能再以更苛刻的條件許給另一家經(jīng)銷商。在這種主從關(guān)系下,經(jīng)銷商被綁在廠家的戰(zhàn)車上,去廠家沖鋒陷陣,但收益卻不屬于經(jīng)銷商。

    成本:越來(lái)越多攤到經(jīng)銷商身上

    經(jīng)銷商每開拓一個(gè)渠道、一個(gè)市場(chǎng),投入都不在少數(shù)。每進(jìn)入一家大商場(chǎng)、超市、連鎖便利都需要各種費(fèi)用“開道”,同時(shí)還要面臨各種管理費(fèi)、陳列費(fèi)、條碼費(fèi)……名目越來(lái)越多。

    渠道的生意本來(lái)就不好做,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。此時(shí)想要有銷量,就要不斷增加投入。除此之外,經(jīng)銷商的員工成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、運(yùn)輸成本也在不斷增加。這些成本逐漸蠶食著經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

    近幾年,經(jīng)銷商與廠家之間矛盾凸顯,很大程度上就是因?yàn)橛粩嘞禄?。盡管大廠家的數(shù)據(jù)越來(lái)越漂亮,下面的經(jīng)銷商卻生活得越來(lái)越慘淡。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,這些增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)對(duì)大品牌的廠家而言并不是什么好事,現(xiàn)實(shí)中已有越來(lái)越多的經(jīng)銷商開始逃離大品牌,而越來(lái)越多的新品牌開始借機(jī)崛起。

    壓貨:或是壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草

    隨時(shí)市場(chǎng)的逐步恢復(fù),經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況開始有了一定的好轉(zhuǎn)。但是,隨著年底的臨近,廠家又一次“步步緊逼”,春節(jié)市場(chǎng)的壓貨開始了。

    每一個(gè)廠家都想“搶”出一個(gè)更好的成績(jī)單。它們能夠想到的,就是直接把貨挪到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù),把貨款拿到,業(yè)績(jī)也就出來(lái)了,甚至不給經(jīng)銷商緩沖的機(jī)會(huì),卻很少考慮如何幫助經(jīng)銷商消化庫(kù)存。

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