創(chuàng)新不止，謀求未來
——專訪中石化森美（福建）石油有限公司零管中心副總經(jīng)理蘭偉

文／本刊記者 王海坤

變革和創(chuàng)新永無止境。中石化森美依然在謀求更加高遠的未來……

▲商品陳列是門大學(xué)問，東南站一直在更新中。

2017 年，是一個特殊的節(jié)點。以此為起點，東南加油站便利店的新一輪嘗試和飛躍引爆了漳州分公司的嶄新實踐，繼而導(dǎo)引中石化森美在非油品業(yè)務(wù)的開拓中邁入了新的發(fā)展軌道……

一切都來得太快！一切還都在動態(tài)地發(fā)展行進中！

處于動態(tài)發(fā)展中的中石化森美，如何把握非油品業(yè)務(wù)未來的航向？選擇什么樣的路徑才能贏得可持續(xù)發(fā)展，走向真正有競爭力的未來？帶著這些問題，本刊記者專訪了中石化森美（福建）石油有限公司零管中心副總經(jīng)理蘭偉。

未來：構(gòu)建線上銷售綜合平臺

中國石油石化：快銷品的商品種類十分繁雜，中石化森美如何能夠在自身商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計上更有特色，以增強競爭力？

蘭偉：我們選擇幾個層面的特色產(chǎn)品。首先我們充分征詢地市公司意見，鼓勵它們推出帶有地緣特色的商品，并幫助它們培育好這些特色商品。其次，省銷售公司推出帶有全國特色的商品，供各地市選擇。我們鼓勵各地市公司先嘗試這些特色商品，在試行較好的情況下再進行推廣，不選擇用行政指令來鞭策分公司。

目前我們已有的商品品類很多，要加強相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，帶來流量的商品要特別保留。要格外深挖那些在外部市場銷售火爆而在我們的便利店系統(tǒng)內(nèi)卻依然“坐冷板凳”的商品，分析自身系統(tǒng)的原因，找出差距進行彌補。對于那些滯銷商品，即便是貼運費也要立刻淘汰，絕不能讓它們繼續(xù)殘留在我們的訂購目錄里?？熹N品行業(yè)是一個快速變化的行業(yè)，不但要隨時監(jiān)控其動態(tài)變化過程，還要做到不墨守成規(guī)，不斷推陳出新。不論是線上還是線下商品，都需要快速淘汰，快速培養(yǎng)。

中國石油石化：這些特色產(chǎn)品更傾向于向線上推廣和嘗試，還是線下？

蘭偉：我們是想在線上線下同時推，實行“兩條腿”走路。未來，我們還將突破現(xiàn)有的快銷品領(lǐng)域，把福建其他特色產(chǎn)品也引入我們的加油站便利店系統(tǒng)，比如服裝、鞋帽、廚衛(wèi)用品等等，甚至福建水仙藥業(yè)的一些藥品，比如風(fēng)油精等，也會被引入系統(tǒng)銷售。我們的目標(biāo)是形成一個線上的銷售綜合平臺。

雙向拓客：走出去，引進來

中國石油石化：在開拓客戶上，中石化森美有哪些新的思路？

▲走過路過沒有錯過，便易快捷不止在“東南”。

蘭偉：現(xiàn)在我們有兩個想法，第一，借助中石化易捷平臺，把我們福建的特色產(chǎn)品推廣到全國。第二，同樣借助中石化易捷平臺，把全國的特色產(chǎn)品引入福建，在我們的便利店內(nèi)打造全國特色產(chǎn)品專區(qū)。像甘肅的蘋果汁、海南的春光食品、內(nèi)蒙的牛羊肉等等，都可以引入到福建來，以此來拓展我們的客戶，讓福建的老百姓不出省就可以品嘗到全國的特色商品。目前海南的特色商品已經(jīng)在福建有了三年的沉淀，銷售狀況良好。2018 年，內(nèi)蒙古的羊肉一個單品就在福建全省銷售了100 多萬元，每個地市都銷售了十多萬元。實際上，市場需求十分龐大。在此基礎(chǔ)上，我們將會沿著這個思路繼續(xù)向全國擴展。

中國石油石化：在省外獲客領(lǐng)域有什么新的舉措？

蘭偉：我們首先增加了與系統(tǒng)內(nèi)其他兄弟省份公司的互動，在引入兄弟省份特色產(chǎn)品的同時，也將自身的特色產(chǎn)品推出去。目前中石化森美已經(jīng)與浙江、江西、海南、北京、廣東、廣西、江蘇等系統(tǒng)內(nèi)兄弟省市公司建立了互動關(guān)系，比如我們的福建三寶之一福建白茶。這個茶有個特點，一年是茶、三年是藥、七年是寶。我們向兄弟省份單位承諾，3 年之后如果這個茶銷不出去，我們加價15%回收。在解決了對方的后顧之憂后，對方也會放開手腳幫我們推廣，這樣就更容易贏得顧客。

復(fù)制進行時：10個月“井噴”超億

中國石油石化：東南加油站非油業(yè)務(wù)的探索很有價值，省公司層面是否考慮過在福建全省或者一些地市的兄弟單位復(fù)制呢？

蘭偉：2018 年，我們總結(jié)了漳州經(jīng)驗和泉州經(jīng)驗。去年我們就將其中一些突出的經(jīng)驗開始在全省復(fù)制，從去年2 月開始，在全省推出了一個“重點商品+爆款商品”的主題系列活動，每個月都推出一些爆款商品和重點商品，以此引流。僅僅10 個月，已經(jīng)產(chǎn)生了近1.5 億元的銷售額。

中國石油石化：看來，中石化森美在探索中已經(jīng)取得了一些成績，能不能談?wù)勛罱鼛啄甑那闆r？

蘭偉：近三年來，我們的非油品業(yè)務(wù)中基礎(chǔ)品類營業(yè)額的增幅，始終在中石化系統(tǒng)內(nèi)排名靠前。2017 年，中石化森美（福建）石油有限公司非油品實現(xiàn)業(yè)務(wù)口徑營業(yè)額為13.9 億元，增長31.3%，實現(xiàn)利潤4019 萬元，增長33%。其中，基礎(chǔ)品類營業(yè)額3.5 億元，增長55.0%。2018 年，非油品全口徑營業(yè)額為14.4 億元，增長3.3%，實現(xiàn)毛利8726 萬元，增長44.2%。其中，基礎(chǔ)品類營業(yè)額5.8 億元，增長35.5%，在系統(tǒng)內(nèi)銷售公司省市公司中排名前列。2019 年，非油品全口徑營業(yè)額為15.6 億元，增長8.3%，實現(xiàn)毛利9524 萬元，增長6%。其中，基礎(chǔ)品類營業(yè)額6.1 億元，增長29.7%，仍然在系統(tǒng)內(nèi)銷售公司省市公司中排名第一。

未來三年，我們還會努力保持這個增幅。

“拼團購”我們有信心

中國石油石化：面向未來，中石化森美在非油品業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⒂心男┡e措？

蘭偉：有三個方面的舉措。其一，立足門店銷售。因為門店銷售是非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，必須把這個基礎(chǔ)打牢，做到讓客戶滿意。其二，在門店銷售的基礎(chǔ)上，搞好網(wǎng)格式銷售 。即把加油站便利店周邊三公里內(nèi)的原有油品客戶充分轉(zhuǎn)化為非油品客戶，可以用微利策略促進這一轉(zhuǎn)化。當(dāng)轉(zhuǎn)化完成后，流量劇增，再通過與供應(yīng)商合作，爭取供應(yīng)商讓利，做一些高毛利的優(yōu)勢商品增加非油品業(yè)務(wù)的銷售利潤。我們的目標(biāo)就是要把這些客戶培養(yǎng)成只認中石化品牌的客戶，也就是我們的“鐵粉”流量。其三，是“拼團購”。

中國石油石化：在“拼團購”上，中石化森美有什么想法？

蘭偉：有數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在全國“拼團購”的用戶已經(jīng)超過了3.8 億。我們省公司在目前漳州公司模式的基礎(chǔ)上，將鎖定三個核心：拼團購、優(yōu)勢產(chǎn)品、優(yōu)勢價格，在全省范圍內(nèi)進行復(fù)制推廣微信“線上+線下”O(jiān)2O。中石化是一個負責(zé)任的企業(yè)、一個靠得住的企業(yè)。中石化森美倡行“萬店無假貨”，品牌保障社會企業(yè)不能比擬，這是我們的優(yōu)勢。在這一輪兒線上“拼團購”的風(fēng)口，我們有信心和福建省內(nèi)的阿里、蘇寧、京東一爭高下。

2020 年中石化森美在福建全省的小程序?qū)⑸暇€，在與社會企業(yè)一爭高下的過程中，價格優(yōu)勢這一因素是必須考慮的。當(dāng)我們把體量做大，我們統(tǒng)采的優(yōu)勢將更加明顯，統(tǒng)采價格也將比現(xiàn)階段的統(tǒng)采價格更低，這一點社會企業(yè)將望塵莫及。