“井噴”的背后

文／本刊記者 王海坤

獨特“基因”、即時激勵、“智能”監(jiān)控，都是微信線上爆款平臺銷售井噴的因素。

僅僅半年多，東南加油站便利店微信線上爆款平臺銷售就能“井噴”如此：銷售同比增幅已經(jīng)占到了目前東南站純店銷的60%！店員們的銷售提成也快速跟著水漲船高……

不得不讓各方深思，究竟是什么引發(fā)了這家店的“井噴”？

獨特“基因”引發(fā)疊加優(yōu)勢

“2017 年前，中石化森美的所有加油站便利店，都采取的是自主采購的模式。”中石化森美（福建）石油有限公司零管中心副總經(jīng)理蘭偉對本刊記者說。省公司層面只提供給便利店一些中石化系統(tǒng)的優(yōu)勢商品，約200 種左右。門店采購各具特色、百花齊放，東南站便利店也不例外。然而，今天的零售業(yè)，品牌已經(jīng)成為無形資產(chǎn)，成為獨特的競爭力。為了踐行“萬店無假貨”的承諾，2017 年后，中石化森美再度大幅改革，首先把便利店的采購權(quán)收回，升級為公司統(tǒng)采。

“過去的自行采購是中石化森美曾經(jīng)獨辟蹊徑開拓出的一條路，給我們今天的公司統(tǒng)采融入了獨特的基因。”蘭偉指出，過去各便利店的自主采購非常靈活，不僅能快速捕捉到最新的市場價格，而且能多渠道接觸社會經(jīng)銷商，對各地市商品的底價十分清楚。以此為基礎(chǔ)，輕而易舉地就增加了公司統(tǒng)采的議價能力。只需要公司統(tǒng)采前向各門店發(fā)一個商品詢價單，就可以將全省各地市該商品的價格摸得清清楚楚，然后以最低價格公開招標。這樣的統(tǒng)采凸顯出疊加優(yōu)勢——既保證商品質(zhì)量，又能在規(guī)模效應(yīng)之下拿到比全省最低價格還要低的價格！

即時激勵根除“被動賣”

“主動賣”與“被動賣”有天淵之別！

通過植入新技術(shù)，2018 年東南加油站已率先實現(xiàn)了員工個人銷售業(yè)績跟蹤，通過員工個人數(shù)據(jù)分析報表的運用，在非油品銷售領(lǐng)域可以進行即時獎勵，即員工非油品銷售業(yè)績當(dāng)班可見、抽成獎勵當(dāng)日兌現(xiàn)。這將過去還殘存的一些“被動賣”思想徹底根除，門店員工開口營銷率激增，全面開啟“主動賣”。

“我們要讓員工每天下班的時候就能夠兌現(xiàn)自己一天的勞動成果，拿到錢！”中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司總經(jīng)理鄭添火說，這也是漳州公司式的“做實”。目前，在東南加油站實踐后，基于新技術(shù)的“即時激勵”已經(jīng)在整個漳州分公司推開。

“公司預(yù)先將備用金撥到每一個站里，以備站里員工當(dāng)日提現(xiàn)?！编嵦砘鹫f。早晨上班的時候，門店的每個員工都會有一張小卡片，上面清晰地顯示著今天員工賣一桶油，會有多少提成；賣一袋米，會有多少提成……當(dāng)下班了，員工背上包包走的時候，一天的努力成果已經(jīng)變現(xiàn)進入了手機微信的零錢。

▲高品質(zhì)的服務(wù)是永遠不變的追求。

福建的閩南人有“愛拼才會贏”的理念，許多年來這樣的理念已經(jīng)滲入骨髓。在即時激勵下，這種理念被激活、放大，讓“比學(xué)趕超”有了獨特的土壤。這種土壤生發(fā)出的力量讓人震撼。

在東南站便利店，已經(jīng)是中年婦女的周蓮金笑聲爽朗。“同是店員，今天她比我做得好，她提成比我多了幾十塊，我不嫉妒，因為我會努力，我明天要比她做得更好?！彼f這話時，眼里閃爍的光芒幾乎燙到了本刊記者。她那細弱的身軀里仿佛有一種我無法認知的力量汩汩流淌，隨時都可能噴薄而出……

“原來，我們引進一些新品的時候，都在想如何把它推出去，現(xiàn)在卻是店里主動要貨，經(jīng)常都有熱銷的單品缺貨。”蘭偉說。本刊記者在中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司零售管理部副經(jīng)理陳奕航的手機上看到了相應(yīng)的頁面，整整幾個頁面都顯示著漳州市各加油站便利店缺貨的情況。“這里一顯示缺貨，我們馬上就要備貨配送給這些加油站便利店?！标愞群秸f。

智能監(jiān)控利器

過去，經(jīng)營便利店最耗時間的就是盤點，經(jīng)過數(shù)年探索，漳州分公司在2018 年推出了技術(shù)十分成熟的手機微信端盤點系統(tǒng)。這一“智能”監(jiān)控利器在微信線上爆款平臺銷售中發(fā)揮了不小的威力。

“這個系統(tǒng)，依托微信端的掃描識別技術(shù)，可以讓員工只拿一部手機登錄微信端，就可以輕輕松松地進行便利店商品盤點。”鄭添火告訴本刊記者，管理層還可以通過這個系統(tǒng)隨時隨地監(jiān)控每個加油站便利店的商品結(jié)構(gòu)，掌握正常商品和臨過期商品信息，以便隨時調(diào)整營銷策略。同時，通過系統(tǒng)后臺分析，管理層對門店盤點頻次、盤點質(zhì)量能有效進行監(jiān)控，做到“有盤點、無盤點、商品溢余和損耗”一目了然。

“這個系統(tǒng)也起源于東南加油站，在東南站成功實踐后，才向漳州全市推開。目前該盤點系統(tǒng)依然在不斷技術(shù)升級中，隨著它更加成熟，其推廣面將更廣?！敝惺溃ǜ＝ǎ┦陀邢薰菊闹莘止玖闶酃芾聿拷?jīng)理林銀海說。隨著門店商品品類數(shù)量逐年增多，常規(guī)的定期手工盤點及實物核對已無法滿足便利店管理需求，必須通過科技手段為員工減負，同時為企業(yè)增強競爭力。

“我們統(tǒng)一收集商品條碼、屬性、品名等信息，并建立商品信息數(shù)據(jù)庫，利用手機微信端掃碼識別功能，將微信手機端讀取的商品條碼數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)庫端比對，直接展示對應(yīng)商品信息，由盤點人員核對品名后，輸入現(xiàn)場商品數(shù)量，就能實現(xiàn)實物信息快速識別與錄入了?！标愞群秸f。這樣盤點既快捷又無死角。

“工作中，我們還可以設(shè)置盤點數(shù)據(jù)24 小時內(nèi)實時提報功能。加油站便利店日常工作繁雜瑣碎，門店員工臨時有事中斷盤點，也可選擇提交保留已盤點數(shù)據(jù)，等事情處理完后接著盤點。”中石化森美（福建）石油有限公司漳州東南加油站站長王惠嬌說。

本刊記者在東南站看到，目前應(yīng)用的手機微信端盤點系統(tǒng)，針對商品的三種時間屬性——正常商品、臨期商品、過期商品設(shè)置三個模塊，加油站在盤點時，可對商品有效期情況進行標注，便于后臺數(shù)據(jù)導(dǎo)出后進行分析。

“這個功能讓管理層能根據(jù)系統(tǒng)顯示的臨過期商品數(shù)量結(jié)構(gòu)，制定對應(yīng)政策，從而降低各門店運營風(fēng)險?！标愞群秸f。

據(jù)介紹，盤點系統(tǒng)上線前，品項數(shù)過千的門店，每次盤點需15 人3.5 小時才能完成實物核對；盤點系統(tǒng)上線后，10 個人就可在1.5 小時內(nèi)完成實物核對。而對于小站的便利店來說，原先3 個人手工盤點12 小時才能完成制表，現(xiàn)在用該系統(tǒng)每次2 個人3 小時內(nèi)就可完成實物核對和報表填制。

一票否決：四名站長下課！

“去年9 月，不到一個月的時間，我們就有4名加油站站長被解聘?！绷帚y海說。只因為在便利店里發(fā)現(xiàn)了繼續(xù)上架的過期商品，一票否決，4名站長馬上下課。

據(jù)介紹，這4 名站長日常工作一直做得不錯，但就是忽略了盤點復(fù)核。其中，有一個盤點漏盤了臨期的日化品，另一個用微信端盤點時漏查了一貨架的食品保質(zhì)期，還有一個盤點前沒排查保質(zhì)期，導(dǎo)致貨架上有過期的商品……

提及此事，鄭添火擲地有聲：“中石化的最大競爭優(yōu)勢是什么？就是追求‘安全’的理念！在加油站日常經(jīng)營上，我們對‘人身安全’和‘油品安全’的追求，近乎苛刻！在非油品經(jīng)營上，商品‘安全’就是我們的底線，必須仔仔細細地看每個商品的保質(zhì)期?！?/p>

▲暮色降臨，東南站不打烊。

“從去年10 月起，我們漳州加油站的食品和飲料銷售額一個月就同比增長了100 多萬元！我覺得這是我們努力的結(jié)果，更是客戶們對中石化森美易捷便利店的認可。這個認可不僅是對價格的認可，對質(zhì)量的認可，也是對我們在品牌、口碑、‘安全’上堅持的認可！”陳奕航告訴本刊記者，作為漳州分公司專門負責(zé)非油品業(yè)務(wù)的管理層，因為這件事他特別寫了一封信——《致所有兄弟姐妹的一封信》。信中，他@那4 位被解聘的“兄弟姐妹”：解聘不是結(jié)束，人生失落時，恰恰是夯實自己、蓄勢再發(fā)之時，不要放棄希望！

當(dāng)本刊記者看到這封信時，“夯實自己、蓄勢再發(fā)”8 個字瞬間刺激了記者的眼睛。這或許正是中石化森美時刻保持勢能、時刻內(nèi)生動力的緣起。

縮水的車后市場“藍圖”

在不斷探索和求新求變的力量推動下，2017年，東南站便利店第三次改造時，為了走出一條有特色的車后市場開拓之路，漳州分公司對東南加油站便利店和肯德基汽車穿梭餐廳進行了細致調(diào)研，最終將目光盯在便利店和肯德基餐廳之間的一塊空地上，希望利用這一塊兒特有的空間做一個“樞紐”，在這個“樞紐”區(qū)域設(shè)置汽車快修、汽車保養(yǎng)美容、品牌車代售、車檢及車險代辦等一系列車后市場服務(wù)。有別于外部的道路設(shè)施，這里將設(shè)置一個特別的通道，靈活而巧妙，既可將加油站便利店一方的客源引入通道接受車后市場服務(wù)，并引向肯德基。同時，也可將肯德基一方的客源引入通道的車后服務(wù)市場，進而引入加油站便利店，形成一個互相聯(lián)通、三位一體的“大型綜合體項目”。

遺憾的是，當(dāng)?shù)厥姓块T最終沒有全部審批，這個綜合服務(wù)體的“藍圖”只能以一個縮減版的形式出現(xiàn)。

“縮減版中，我們分幾步走，最終的目標是要構(gòu)建一個以加油站為核心的生態(tài)圈，當(dāng)客戶到了加油站后，不僅能夠加油，而且能夠有餐飲、休閑等服務(wù)，同時還能享受車后市場服務(wù)?！敝惺溃ǜ＝ǎ┦陀邢薰菊闹莘止靖笨偨?jīng)理余光宇說。

當(dāng)記者在午后和煦的陽光下，站在油站便利店樓上的辦公區(qū)向下眺望，觸目所及的正是火熱改造中的東南站縮減版“藍圖”……

一個新方向

在與鄭添火總經(jīng)理的談話中，本刊記者獲悉，中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司在東南站便利店新一輪的嘗試和飛躍后，正準備在零售領(lǐng)域開啟一個嶄新的方向……

他們正在積極推進社區(qū)店的試水和布局，首選目標是一些人口密集的高端社區(qū)。這些試水的社區(qū)店經(jīng)營雖然要向社會便利店看齊，但是會充分凸顯自身特色，將在深挖中石化森美獨特基因的基礎(chǔ)上打造獨特的競爭力。

“布點兒這樣的便利店，資金額度相對較小，品牌效應(yīng)卻能加倍凸顯。這種新方向、大量布點兒的社區(qū)店會與目前公司推出的微信爆款商品平臺無縫鏈接。這樣‘線上+線下’威力會倍增。我們覺得很可能將會開啟一個嶄新的零售新方向。”鄭添火說。目前這個工作正在試行，漳州分公司已經(jīng)嘗試在開啟第一家。

以當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)為主打商品的旅游景點兒便利店，也將是漳州分公司嘗試的一個新方向。因為，這類便利店更容易助力他們開拓市外和省外的客戶。同時，可以借力微信爆款商品平臺，將這些客戶最終轉(zhuǎn)化為中石化森美的線上忠實客戶。

無論是線下業(yè)務(wù)還是線上業(yè)務(wù)，面對未來可能急速膨脹的業(yè)務(wù)規(guī)模，物流能否跟上將是其中最為關(guān)鍵的因素?！拔覀兡壳罢谘芯渴欠窨梢宰摺绘I代發(fā)’的模式，將物流徹底交給專業(yè)的第三方或者廠家來做?！碧m偉說。

實際上，去年年初開始，省公司就已經(jīng)在加大中央倉軟硬件改造，以提升自身系統(tǒng)的倉儲物流功能。只是高層領(lǐng)導(dǎo)覺得，在物流配送領(lǐng)域還要打開思路，更具前瞻性。