融資時，企業(yè)化淡妝足矣

新冠疫情的暴發(fā)讓許多企業(yè)在2020年伊始就陷入了危機之中。新形勢下，中小企業(yè)如何借力破局？

融資的必要性？

此次新冠疫情是一只巨大的黑天鵝，2003年的非典也是。在許多企業(yè)的生存周期中，很少會碰到這樣的事；但無論如何，每個企業(yè)都要為可能出現(xiàn)的各種經(jīng)營風(fēng)險做準備。疫情對經(jīng)濟產(chǎn)生了很大的影響：疫情發(fā)生，有很高的傳染風(fēng)險，于是政府要求大家居家隔離——這樣就抑制了消費。疫情影響企業(yè)收入，也就導(dǎo)致限薪、裁員等措施。對于老百姓來說，房貸、車貸都是剛性支出，家庭債務(wù)壓力增大，特別是對于歐美國家沒有存款習(xí)慣的人來說，問題更加嚴重。無論機構(gòu)還是個人都紛紛避險，于是就出現(xiàn)股市大幅下跌。疫情影響經(jīng)濟表現(xiàn)，金融機構(gòu)開始謹慎，推遲投資和放貸。國際貿(mào)易、進出口萎縮，整個世界的流動變慢。供應(yīng)鏈面臨斷裂的危險，長期來看，如果形成負反饋，世界分工也會面臨崩潰。從以上影響鏈可以看出，采取隔離措施、控制疫情可以降低社會恐慌，加快復(fù)工步伐是為了修復(fù)供應(yīng)鏈。

中國的疫情控制在世界范圍內(nèi)處于相對較好水平；但出口的影響已經(jīng)實質(zhì)性產(chǎn)生，現(xiàn)在要托住國內(nèi)的底。無論是強周期還是弱周期行業(yè)，或周期不明顯的行業(yè)，宏觀環(huán)境的影響都是切實的。如果企業(yè)想要長久發(fā)展，就面臨著穿越周期的問題。從私募股權(quán)行業(yè)來看，和創(chuàng)業(yè)公司一樣，市場上活躍的頭部機構(gòu)也都在洗牌，大浪淘沙中存活下來的“幸存者”都是在某方面有優(yōu)勢的。大多數(shù)行業(yè)都在逆水行舟，無論是融資還是發(fā)展，抱怨都沒有用，在逆境中活下來就是勝利。

在未來3到6個月內(nèi)，可能有一批公司會倒閉，對于創(chuàng)業(yè)者來說，如果競爭對手倒閉了，你還活著，你不就成了頭部嗎？這樣想就是好事，所以咬牙堅持、穿越周期特別重要。

哪些企業(yè)要馬上啟動融資？

融資是企業(yè)發(fā)展壯大過程中的一個經(jīng)營舉措，在疫情中可能會發(fā)生一些變化。

融資可以幫助一些企業(yè)堅持下去；但并不是所有公司都需要融資，還要看具體情況。判斷標準主要參考兩個維度：第一，疫情對企業(yè)是利好還是利空？第二，以現(xiàn)金流來衡量企業(yè)的安全邊界。

從第一個維度來看，目前的市場變化對少數(shù)企業(yè)而言是利好。某些企業(yè)正好滿足這個特定階段的市場需要，意味著重大歷史機遇，如何搶跑，如何更好組織各方面資源為我所用，迅速壯大，搶占市場有利位置，非常考驗核心管理團隊的機會把握能力。比如直播電商、游戲、視頻會議等都是現(xiàn)在火熱的行業(yè)。舉個例子，國科嘉和投資的一個醫(yī)療機器人公司一季度的訂單相當于去年全年的十倍。但是要注意，抓住機會的同時也要防范風(fēng)險，大量的供應(yīng)鏈、元器件、傳感器等都在珠三角，不能因為目前訂單量大就大量囤貨，如果疫情突然消失或其他情況出現(xiàn)，累積過多庫存是很大的風(fēng)險。其次還要注意客戶存續(xù)和續(xù)訂率。比如，現(xiàn)在是在線教育的利好，用戶量增長，但是一旦開學(xué)、疫情緩和，客戶的續(xù)訂率怎么樣？是否有客戶價值的繼續(xù)貢獻？能否把游客變成真正的客戶？

從第二個企業(yè)現(xiàn)金流維度來看，可根據(jù)如下情況判斷：

如果企業(yè)僅有6個月的現(xiàn)金流：極度危險；7～12個月的現(xiàn)金流：比較危險；13～18個月現(xiàn)金需要量：相對安全；18個月以上現(xiàn)金需要量：安全。

當疫情嚴重，市場基本停滯了正常商業(yè)活動時，現(xiàn)金流情況會產(chǎn)生急劇擾動。企業(yè)經(jīng)營脫離原來的設(shè)定軌道，意味著風(fēng)險加大。針對以上幾種情況，都可以形成融資策略。這是基本的策略問題，創(chuàng)始人需要有清晰的定位。比如，利好的行業(yè)又有12個月以上的現(xiàn)金流，建議暫時不需要融資，而是先將數(shù)據(jù)跑得漂亮，把用戶流量、留客數(shù)據(jù)變成真正的用戶數(shù)據(jù)，然后等疫情都好起來的時候再考慮融資。對利空的行業(yè)，只有6個月以內(nèi)的現(xiàn)金流，就要在管理好企業(yè)的同時快馬加鞭地融資、掙錢。要全方位地找錢，開源節(jié)流。利用好政府的扶持政策、銀行，融資先找老股東，再找新股東。

對于企業(yè)來說，具體的方法有如下幾點：首先是開源節(jié)流，將收入和支出做一個全面的梳理，除了融資以外，公司可以做的還有什么？比如，抓緊應(yīng)收款的催收，員工暫時降薪等等。然后是調(diào)整融資預(yù)期，融資的過程慢，2019年統(tǒng)計私募股權(quán)項目的融資過程平均是9個月，2020年可能更長；融資的另一個作用是融“智”，也可以幫助企業(yè)渡過難關(guān)。然后也不要忘了探索多種融資方式，梳理政策拿補貼、貸款等等。

另外，要看到對手方的情況。中國股權(quán)投資市場發(fā)展近30年，活躍機構(gòu)數(shù)量和市場規(guī)模增長了幾百倍，如今登記機構(gòu)總數(shù)近1.5萬家，累計管理資本總量超過11萬億，活躍機構(gòu)類型也更加多元。而另一方面，市場由初級階段向成熟市場進化的過程中，競爭加速和優(yōu)勝劣汰不可避免，頭部效應(yīng)、強者恒強的局面也已然顯現(xiàn)。2019年中國股權(quán)投資市場1%的基金總規(guī)模占全市場募資總量的25.5%；1%的企業(yè)融資金額占全市場投資總量的41.3%，二八效應(yīng)凸顯，市場加速分化。此外，縱觀清科近五年榜單，2015年天使（早期）、VC、PE的上榜機構(gòu)相比于2019年，榜單機構(gòu)留存率僅為58.5%，即5年內(nèi)頭部機構(gòu)淘汰率達41.5%，機構(gòu)演替，可見一斑。綜上所述，私募股權(quán)機構(gòu)也不是很好過，處于明顯的洗牌期。

融資時，怎么講故事？

在融資階段，企業(yè)可以從行業(yè)定位、主營產(chǎn)品、商業(yè)模式、競爭優(yōu)勢、團隊品牌、成長路徑、財務(wù)表現(xiàn)、資本路徑這些方面以結(jié)構(gòu)化的思路講故事。

總體來說，要注意突出亮點，在天使輪，這個亮點可以是團隊；A輪、B輪的項目可以是產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異化；C輪則要論述在行業(yè)的地位，至少前三名；Pre IPO就要暢想未來數(shù)據(jù)等。

企業(yè)融資找投資機構(gòu)，也要進行反向盡調(diào)，找靠譜的機構(gòu)。

融資是一個市場化的行為，公司可以自己按照結(jié)構(gòu)化的敘事思路去講，也可以找一個專業(yè)的財務(wù)顧問公司來輔導(dǎo)，盡量找頭部的財務(wù)顧問公司。

特別早期的項目可以從熟人圈入手，如果你有一些高凈值個人或企業(yè)家朋友，從他們那里獲得第一筆錢更容易，也更有可能獲得深度的對接資源。到了A輪再去找專業(yè)投資機構(gòu)，就我個人觀察，行業(yè)中天使輪是很冷的，市場上能給天使的錢非常少。

融資中，從我個人經(jīng)驗出發(fā)，有一些具體的建議。第一，化妝vs卸妝。打個比方，和投資機構(gòu)聊項目就像約會，項目方就是美女，化過妝來的，一個靠譜的投資機構(gòu)肯定知道對面的美女是化過妝的，比較好的投資機構(gòu)應(yīng)該更善于卸妝，看到項目化妝的樣子，就能想到卸妝以后的樣子。所以對于項目方來說，不要說一些顯然很不靠譜的事情。從這個方面來說，以下幾點需要注意：錯把甲方的一次產(chǎn)品試用或競品參照當作銷售訂單即將落地。錯把自己的合同收入理解為當年確認收入。錯把開票收入與現(xiàn)金收入畫等號，以為應(yīng)收款還有10秒鐘到達我方陣營。大家要認識到投資人是有一定卸妝能力的，不要對包裝寄予太多的希望，我建議大家化淡妝就足夠了。第二，要有說服力。最簡單的是做到以下幾點：當你沒有足夠證據(jù)說服投資人時，最簡單的方式就是找到一個對標的競品。某個企業(yè)已經(jīng)獲得了很高的估值，這是全球發(fā)達市場給出的結(jié)果；投資人不一定需要懂太多，只要看到了對標，他們腦海中就會形成一個參照系。在投資人理解的基礎(chǔ)上，最大的任務(wù)就是告訴他自己的項目是這條賽道里最有可能跑出來的團隊，并且論證這個核心思想。怎么論證？數(shù)據(jù)是最實際的東西，專業(yè)投資人絕大多數(shù)是理性動物，創(chuàng)業(yè)者承擔的是受托責(zé)任，投資人不會簡單地相信你或者不相信你，而是要基于事實和依據(jù)的。

互相理解的投資才是雙贏

最后，需要創(chuàng)業(yè)者們有均衡的思維。創(chuàng)業(yè)者需要有產(chǎn)業(yè)投資的思維，投資人也需要具備企業(yè)經(jīng)營的思維。投資人要基于數(shù)據(jù)等事實對每個項目進行調(diào)查和分析，再根據(jù)項目的行業(yè)特點給出建議，避免陷入經(jīng)驗主義和樂觀主義的陷阱；對于創(chuàng)業(yè)者來說，則需要理解投資行業(yè)本質(zhì)，要能很快、準確地理解投資人的思維邏輯和訴求點。投資思維和創(chuàng)業(yè)思維在本質(zhì)上趨同，成功要素在本質(zhì)上類似，都需要對創(chuàng)業(yè)方向、時機、階段、前景等做出理性和客觀的判斷。這是一個很難的事情，如果雙方有更好的互動、共同的認知，未來的矛盾會少一些。而即使公司發(fā)展得不好，雙方也知道是出于什么原因，而不是項目方“化妝過度”，把投資人忽悠進來的。

如果順風(fēng)順水上市，大家都賺大錢是最好的，如果碰到逆境，沒有建立互相理解的投資人和創(chuàng)業(yè)者的結(jié)構(gòu)很容易翻船，因此需要好好把握這一點?？傮w來看，國內(nèi)可能很快就會在風(fēng)雨后見到陽光。變的是新冠、黑天鵝，不變的是“結(jié)硬寨，打呆仗”，希望大家都能在融資的過程中一帆風(fēng)順。

（本文系國科嘉和基金合伙人陸佳清在2020年4月2日的陸家嘴創(chuàng)投課的分享，有刪減。）