村暖花開，宜興龍山民宿村的三次轉型

鐘健　王冬艷

“五一期間，我們家只剩一間親子房?！?月28日，江蘇宜興湖氵父鎮(zhèn)洑西龍山民宿村的老板娘們正忙著處理客房預訂。隨著國內新冠肺炎疫情得到有效控制，民宿村正逐漸恢復昔日的活力。

湖氵父鎮(zhèn)東臨太湖，三面環(huán)山，茶田郁郁蔥蔥，翠竹連綿不絕。轄區(qū)內洑西龍山民宿村位于陽羨生態(tài)旅游區(qū)的西南面，緊靠竹海風景區(qū)。這里也是江蘇省首批農家樂集聚示范村。村民黃亞云帶領一批有夢想的姐妹合力創(chuàng)建“籬笆驛站”鄉(xiāng)村連鎖客棧品牌，用15年時間，把洑西龍山村打造成了名副其實的民宿村。村里現(xiàn)有民宿58家，近80%的人從事鄉(xiāng)村旅游相關產業(yè)，其中絕大多數(shù)是女性。

龍山民宿村的發(fā)展并非一帆風順。當?shù)乩习傩赵蚋脑烀穹康耐度脒^大猶豫踟躕;各家客棧也曾因為太過雷同被游客反映千篇一律。

從農家樂到標準客棧再到特色民宿，龍山民宿村經(jīng)過了三次升級換代。從野蠻生長到統(tǒng)一管理再到“老板娘文化”，每一次取舍，黃亞云都起到了引領作用。

當?shù)剜l(xiāng)村旅游的蓬勃發(fā)展，也吸引了更多年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。新鮮血液的加入，正在加速民宿村的再一次升級。

為減輕疫情給龍山民宿村帶來的壓力，宜興市婦聯(lián)聯(lián)合市稅務局“減稅降費”政策宣講隊走進龍山民宿村，給民宿、農家樂經(jīng)營者送來了豐盛的減稅降費的稅法政策“大餐”。

4月10日，江蘇省婦聯(lián)“她播·暖心助農”直播走進了龍山民宿村。因為疫情，民宿村的各家客棧在春節(jié)前就已勸退了所有的訂單。與往年相比，每家客棧僅2月份的損失就不下10萬元。疫情不僅影響了游客出游住宿，也影響了當?shù)剞r產品的銷售。民宿提供的服務和當?shù)禺a業(yè)緊密結合，農產品銷售也是村民的一項重要收入。

“這是今年新曬的筍干，買回家用水泡開，燒肉、煲湯時放一些，很鮮美……”在直播間，助農小分隊主播熱情洋溢地介紹著洑西村的筍干、土雞蛋、烏米飯等特色農產品。這些供給游客離開時購買的伴手禮，成了當天直播間里的網(wǎng)紅產品。直播吸引了近3萬人觀看，短短一小時銷售烏米350斤、筍干120斤、春茶158份……

直播帶貨不僅讓龍山民宿村收獲了更多粉絲，更收獲了暖心支持，堅定了發(fā)展信心。民宿主人還通過江蘇省婦聯(lián)Women+云直播平臺展示當?shù)氐纳罘绞?，她們熱情邀請更多的人來民宿村走一走，住一住，泡一杯陽羨茶，吃一碟筍花生，體驗美麗鄉(xiāng)村的詩意棲居。

第一個吃螃蟹的人

“十里不同風，百里不同俗”，鄉(xiāng)村旅游的優(yōu)勢是獨特的鄉(xiāng)村文化。湖氵父鎮(zhèn)將地方文化培育、文明鎮(zhèn)村創(chuàng)建與鄉(xiāng)村旅游發(fā)展相結合，不斷提升文化吸引力和鄉(xiāng)村文明程度。近年來，湖氵父鎮(zhèn)在各村（社區(qū)）建立了村史館、鄉(xiāng)村書屋、鄉(xiāng)村舞臺等平臺，培育了有百年傳承的小龍隊、青獅隊等社會團體，并舉辦元宵龍燈節(jié)、鄉(xiāng)村文化體育節(jié)等節(jié)慶活動，使“湖氵父鄉(xiāng)味”豐富，滿足了當?shù)厝罕姾陀慰偷木裥枨蟆?/p>

上世紀90年代，湖氵父鎮(zhèn)分布著大大小小的礦山宕口、琉璃瓦廠和磚窯廠。這些曾是當?shù)匕傩盏闹赂划a業(yè)，但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，資源消耗性企業(yè)的弊端也隨之顯現(xiàn)。磚窯和琉璃瓦生產造成了陶土資源的浪費，破壞了當?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境。2000年以后，礦山宕口、琉璃瓦廠和磚窯廠陸續(xù)被宜興列入到“落后產能”的黑名單，面臨著關停和淘汰。

黃亞云曾是湖氵父一家琉璃瓦廠的會計。琉璃瓦廠關停后，她也失業(yè)了?！斑^去挖礦山吃資源飯，后來保護礦山，恢復生態(tài)，環(huán)境也越來越好?！秉S亞云在家鄉(xiāng)變回“綠色”的行動中看到了商機：未來家鄉(xiāng)的發(fā)展要吃風景飯?！俺抢锶擞谐鲂械男枨?，出行就有用餐的需求，為什么不做飯給他們吃呢？我做的飯，朋友都喜歡吃，那就開一家農家樂吧?！?/p>

2005年，黃亞云開了當?shù)氐谝患肄r家樂。第一年，黃亞云只做餐飲，經(jīng)營的農家小院里設置了5個包廂。湖氵父鎮(zhèn)被竹林圍繞，有茶田、果園、溶洞，旅游資源豐富。有游客問黃亞云能否住一晚，體驗農家生活。這讓黃亞云意識到，農家樂只是鄉(xiāng)村旅游的初級產品，要想留住客人，就要開發(fā)更豐富的服務。

經(jīng)營農家樂三年后，黃亞云開始嘗試設計鄉(xiāng)村旅游產品。沒有經(jīng)驗，她就一點點摸索。聽游客提到四川成都東郊有五個農家樂示范村，被稱為“五朵金花”，黃亞云前去取經(jīng)。成都之行開闊了黃亞云的眼界。她發(fā)現(xiàn)，“五朵金花”通過環(huán)境營造，把田園變成公園，把農村變成景區(qū)，同時給農家樂注入了文化元素。比如駙馬村的“東籬花園”，源于詩人陶淵明的《歸園田居·飲酒》;萬福村的“荷塘月色”來自散文家朱自清的同名散文;江家村的“江家菜地”有“農業(yè)文明記憶館”和民間農事諺語……當?shù)赝ㄟ^鄉(xiāng)村旅游、農業(yè)合作社延伸產業(yè)鏈，讓傳統(tǒng)農業(yè)向休閑農業(yè)過渡，實現(xiàn)農業(yè)收益的更大化，讓老百姓得到更多實惠。

回來后，黃亞云在當?shù)卣闹С窒?，開始打造“籬笆園”鄉(xiāng)村客棧品牌，向游客提供餐飲、住宿、農事體驗等服務項目。當時，鄉(xiāng)村旅游處在興起階段，出游的人多而住宿的房間少，很快“籬笆園”就遇到了接待瓶頸。

從六個統(tǒng)一到“老板娘文化”

湖氵父鎮(zhèn)洑西村婦聯(lián)在農家樂協(xié)會內成立了婦聯(lián)組織，搭建“誠敬舍籬笆驛站”和“筑夢原色”等婦女微家平臺，實施鄉(xiāng)村旅游巾幗創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目，組織培訓沙龍、交流創(chuàng)業(yè)心得、宣傳文明理念、開展志愿服務，致力于引領帶動更多女性走上創(chuàng)業(yè)致富道路，共同助力鄉(xiāng)村振興。

“我已經(jīng)趟出了一條路，為什么不能讓更多人加入進來呢？”2009年，黃亞云帶領當?shù)?家農戶做農家樂。“我把他們領進這個領域，要對他們負責?！睘榱舜蛳r戶的顧慮，黃亞云用自家收入托底。“你們要是做不好，我一年每戶保底3萬元的收入?！?/p>

越來越多的洑西村民想辦農家樂，黃亞云以經(jīng)營成熟的“籬笆園”作為示范，通過培訓、借款等方式，嘗試實施“籬笆驛站”鄉(xiāng)村客棧加盟連鎖和網(wǎng)絡營銷模式，探索農村客棧規(guī)模化、品牌化、標準化發(fā)展之路。

最初，黃亞云要求加入驛站的農家樂做到六個統(tǒng)一：統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一裝潢，統(tǒng)一設計，統(tǒng)一服務，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一宣傳，結果產品大多同質化。很多游客反饋，這里的農家樂每家都類似，菜品種就那么多，菜單都能背出來，住也就那么回事。隨著加入“籬笆驛站”的農家樂越來越多，各家之間打起了價格戰(zhàn)。

這樣不行，黃亞云反思后打算重找出路。她把游客的需求一一羅列出來，探究其中的關鍵所在。

2010年起，黃亞云連續(xù)三年去臺灣地區(qū)學習辦農家樂的經(jīng)驗。這讓她對農家樂的概念有了更深的理解：臺灣的民宿主人對自家住宅空閑房間進行打造，結合當?shù)厝宋?、自然景觀，生態(tài)、環(huán)境資源及農林漁牧生產活動，以家庭副業(yè)方式經(jīng)營，為旅客提供鄉(xiāng)村生活的住宿場所。民宿主人通常親自為游客準備食物，所選食材均是當?shù)厮a。這些民宿各有特色，但都與豪華無關，基本精神就是“好客”。民宿主人用親切、友善、熱情的服務態(tài)度，讓游客找到在家般的自在感覺。“過去我們的農家樂僅僅是農家，并沒有體現(xiàn)出當?shù)氐奈幕滋N。”

“其他的地方，婦女是半邊天，在民宿村，婦女是整片天?！秉S亞云說，在經(jīng)營民宿的一線，大多是女性。鄉(xiāng)村旅游是服務業(yè)，女性比較細致，走在前面負責溝通、對接;男性在幕后做一些粗重活，輔助老板娘。2014年，黃亞云開始推廣“民宿老板娘文化”，通過走心的服務，增加與游客的粘性。在黃亞云看來，民宿的特色就是差異化，老板娘的個人魅力、品味與民宿產品的生命力息息相關?！袄习迥镂幕毙纬闪巳咏?jīng)濟，避免惡性競爭，比如養(yǎng)寵物的老板娘吸引來愛寵物的游客，有文藝范的老板娘吸引文藝青年。

“籬笆驛站”民宿村的每一次升級，都是經(jīng)過取舍和掙扎后的選擇。作為宜興市婦聯(lián)執(zhí)委、宜興市鄉(xiāng)村旅游協(xié)會會長，黃亞云覺得引領老板娘是自己應有的擔當。黃亞云和老板娘們大多趁著客勤閑的時候聚到一起，交流想法。更多的時候，她們在微信群里分享經(jīng)營理念、新開發(fā)的農業(yè)產品，互通有無，共同進步。不過，當專業(yè)老師來民宿村講課時，老板娘們再忙也會抽出時間來聽課。“我們的旅游大講堂，每三個月一次，請來國內一流的行業(yè)大咖來講課。除了學習經(jīng)營民宿的技巧，更大的益處是開拓我們的視野，提升我們的格局?！?/p>

在黃亞云看來，民宿是一個有溫度的產業(yè)，在經(jīng)過野蠻增長階段后，已經(jīng)供大于求。而它的溫度恰恰體現(xiàn)在滿足了城市游客的好奇心之外，提供家庭式的服務。

工業(yè)退出洑西村后，村里有了閑置勞動力。過去種植的東西價格低，很多土地也荒廢了。在農業(yè)配套旅游業(yè)的大環(huán)境下做鄉(xiāng)村旅游，民宿提供的服務內容和當?shù)禺a業(yè)發(fā)展緊密結合。茶葉、筍干、百合干、烏米飯、山芋粉絲、土雞蛋……合作社引領老百姓抱團，村民們每季生產什么，各家民宿就銷售什么。過去百合2元一斤賣不出去，現(xiàn)在16元一斤不夠賣?！拔覀兊奶厣r產品獲得游客認可，也能賣上價?！?/p>

不過，在黃亞云看來，單純把農產品賣出高價并不是老板娘的本事，這反而是在自斷后路。把性價比高的產品介紹給游客，并且不斷地接到回購訂單，才是民宿村的追求?！拔覀儗θ苏\信，產品價格統(tǒng)一，品質有保障，游客不需要貨比三家。慢慢地，民宿村待客真誠的氛圍就起來了。”

疫情期間，民宿村的老板娘先是把自家的咸肉、咸雞等快遞給相熟的游客。隨后，更多人通過微信群、朋友圈購買當?shù)厥巢摹澳愕姆兆吡诵模慰秃屠习迥锏慕煌鸵惠呑佣紨嗖涣?。?h3>主動升級的成長之道

“美麗鄉(xiāng)村”建設是我國社會主義新農村建設的一個升級階段，它的核心在于解決鄉(xiāng)村發(fā)展理念、鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展、鄉(xiāng)村空間布局、鄉(xiāng)村人居環(huán)境、鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境、鄉(xiāng)村文化傳承以及實施路徑等問題。湖氵父鎮(zhèn)以創(chuàng)建“無錫市美麗鄉(xiāng)村示范村”為抓手，開展村莊環(huán)境提升專項行動，對洑西龍山民宿村實施了道路黑色化改造、旅游廁所提檔升級、“誠敬舍”重建等村莊環(huán)境再提升工程。優(yōu)美寧靜的鄉(xiāng)村美景，吸引了越來越多的游客入住龍山民宿集聚區(qū)。

熊玉霞的娘家在江蘇溧陽，嫁到?jīng)毼鼾埳酱搴螅磉呌写迕裣群筠k起了農家樂。其中做得最好的就是黃亞云，熊玉霞叫她黃姐。隨著時間的推移，黃姐在熊玉霞心里已經(jīng)不單單是一個親昵的稱呼，而變成了領路人。

一開始，黃亞云家的農家樂生意火爆，受條件限制，逐漸對源源不斷的客流應接不暇。黃亞云找到熊玉霞，希望她能利用自家庭院，在閑暇之余幫忙消化一部分客源。能幫到朋友，又能給自家增加收入，熊玉霞開心地答應了。

在做農家樂之前，熊玉霞并不知道這行有多辛苦，真正面對前來消費的顧客時，她才感覺到手忙腳亂。至今熊玉霞還記得送走了第一批客人后，她已經(jīng)累癱了，但看了當天的收入，心里別提有多美。

幫忙的次數(shù)多了，熊玉霞和黃亞云商量，干脆自己也利用庭院做農家樂生意。都說同行是冤家，黃亞云卻告訴她：“村里做農家樂的人越來越多，這是好事，形成規(guī)模后，生意會越來越好。”那次談話，熊玉霞還聽到了一個新詞——老板娘文化。

“每家都有自己的特色很難得，但每家的老板娘從性格到處事的風格不一樣，就會形成各自的特色，留住各自的客源?！毙苡裣及腰S亞云的這句話牢牢地記在了心里。

熊玉霞是個典型的70后，樸實中帶著天生的樂觀，她憨憨的笑容成了店里的活招牌。總是靠別人幫忙帶客源顯然不行，熊玉霞開始琢磨著自己找客源。城里客人就是沖著鄉(xiāng)村里這一口新鮮前來消費，熊玉霞便在微信朋友圈里銷售當?shù)氐霓r產品，紅薯、茶葉、筍干都很暢銷。而此時，黃亞云告訴沉浸在喜悅中的熊玉霞：“農家樂必須升級，否則在雷同的服務中和產品中，很快就會變成紅海?！边@句話再一次點醒了熊玉霞，她開始思考今后的路。

隨著生意越來越好，熊玉霞不斷擴建她的龍溪山莊。她將自家庭院周邊幾戶的民宅買下來，擴大經(jīng)營范圍，還將庭院后面的竹山擴建成了林間餐廳。客人在竹林沙沙作響的微風里享用來自田間地頭的新鮮作物，用餐完畢還會再帶一些回家。熊玉霞想到了黃亞云的話，走上了精細化服務的道路。有客人預訂時，她會主動問詢對方的人數(shù)、有無老人和孩子、有無忌口等信息，然后根據(jù)客人需要差異化安排。她說：“把客人當成朋友甚至親人后，客人才會感知我這個老板娘的個性，這就是黃姐說的‘協(xié)同生存，差異發(fā)展?！?/p>

看到客人越來越多，熊玉霞還找到附近的旅游景點談合作，為客人爭取折扣。龍溪山莊從開始的農家樂升級為民宿，再從民宿變身成集餐飲娛樂、住宿休閑、旅游服務為一體的旅客集散中心，熊玉霞對未來充滿信心。

2020年年初新冠肺炎疫情期間，龍溪山莊閑了下來。熊玉霞不但沒有氣餒，反而抓緊時間對山莊的硬件進行升級改造。與此同時，轉變思路，她嘗試在抖音等短視頻平臺發(fā)布和展示山莊的秀美。“剛接觸短視頻我著實撒不開手，但視覺化的呈現(xiàn)更易彰顯個性，既能吸粉，也能圈粉。山水風光、民宿環(huán)境、特色菜肴……每天一次更新，我越做越覺得有意思，抖音開通一周便吸引了千余名粉絲?！?h3>民宿村的新力量

2020年，我國民宿發(fā)展已經(jīng)進入到第二個十年。民宿經(jīng)濟研究者預測，新的十年，民宿將通過星級評定推動品質化發(fā)展。研學民宿、藝術民宿、親子民宿、寵物民宿、康養(yǎng)民宿等由細分市場和新興需求引導產生的全新民宿業(yè)態(tài)將批量涌現(xiàn)。其中，自帶IP流量的民宿將逐步成為鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的新亮點。

過去年輕人在外打工，上了年紀的人做農家樂。近些年來，在鄉(xiāng)村振興和美麗鄉(xiāng)村建設的號召、吸引下，返鄉(xiāng)的大學生越來越多，他們的思維、學識，以及他們對鄉(xiāng)村旅游產品的敏銳洞察力，推動民宿村不斷升級。

黃劍智大學讀的是物流專業(yè)，畢業(yè)后回到家鄉(xiāng)洑西村，在“籬笆園”實習。2014年，黃劍智投資70多萬元，打造精品民宿“靜心小屋”。他用木頭、竹子、磚瓦等材料對自家屋舍進行改造，保留房屋質樸外觀的同時，加入現(xiàn)代化的使用功能，把小院打造得落落大方。

“靜心小屋”首次提出“洋家樂”的主題概念，在鄉(xiāng)村特色里融入西式元素。紅酒、西餐、中式簡餐，油畫、竹簍、紫砂壺都在這里糅合得恰到好處。人家炊煙，時光慢搖，游客入住“靜心小屋”后，一切都熠熠生輝起來。不遠處是茶圣陸羽當年留下足跡的“雨滴空階亭”，綠樹濃蔭，聲聲蟬鳴，三兩好友，一壺陽羨茶，十分愜意。出門便望到龍山岕泉水時而奔騰時而涓流的清新勝景，山和水融為一體。在黃亞云看來，“靜心小屋”是“籬笆驛站”的又一次升級。

民宿村發(fā)展的同時，周圍的環(huán)境也在悄然發(fā)生著變化。

2018年2月，位于湖氵父鎮(zhèn)的“雅達·陽羨溪山”項目開工。這個被定位為康養(yǎng)主題的文旅小鎮(zhèn)，計劃打造“陽羨湖游覽區(qū)、小鎮(zhèn)中心區(qū)、頤養(yǎng)社區(qū)、田園村莊、休閑度假區(qū)”等五大功能區(qū)。

面對變化，黃亞云并沒有絲毫的膽怯。在她看來，豐富的業(yè)態(tài)將帶給民宿老板娘們更多的思路和創(chuàng)意?！皣H康養(yǎng)小鎮(zhèn)的打造，未來將縮短城鄉(xiāng)最后一公里的距離，而我們要做的是瞄準方向，跟上步伐。”

黃亞云經(jīng)常和兒子唐翊軼討論鄉(xiāng)村旅游的未來。唐翊軼是個90后，他認為未來鄉(xiāng)村度假重在品質，而籬笆園太偏重商務了。唐翊軼的創(chuàng)新想法得到了黃亞云的支持。

不久，黃亞云路過一處由冶煉廠改造成的苗圃園。苗圃園的主人是關停的琉璃瓦廠的銷售員，黃亞云曾和他共事多年。兩人坐在一起喝茶?！斑@么好的地方閑著，太浪費了……”5分鐘后，黃亞云和苗圃主人談妥，入手了這處占地4畝的院子。隨后，她用了近一年的時間，陸陸續(xù)續(xù)從103戶農戶手里流轉了周邊的30畝土地。這便是民宿“上川·一舍”的由來。

2019年10月，“上川·一舍”由唐翊軼運營。幾座磚木機構的小樓，用了很多窗戶借景。每一扇窗外都有一個景觀。這里種下的每一棵樹，都是經(jīng)過精心設計的，既要考慮開花、落葉、四季的交替，也要考慮景色的搭配、后期的維護。院子里設置了一個800米的竹籬笆，爬滿了藤本月季。宜興的紫砂、彩陶、青瓷、均陶、精陶等元素，以不同的組合搭配呈現(xiàn)在裝飾中。晴可閑庭漫步，雨可夜聽風瀾，在這座江南小院里風是輕柔的，水是靜謐的，溪水汩汩流淌，道一聲晚安，夢也是最深的。

“上川·一舍”占地30畝，卻只有20多間客房。黃亞云說，她這次售賣的不再是民宿產品，而是生活方式。她把更多精力放到了產品的延伸上。為了做好配套，她用兩年時間，對50畝土地進行改良，發(fā)展有機農業(yè)。在改良后的土壤里種出來的韭菜，味道更鮮嫩肥美。黃亞云說：“‘上川·一舍想要做私人定制，就要從食材到住宿都做到統(tǒng)一的品質把控?！?/p>

“我現(xiàn)在大部分精力用于深度開發(fā)農業(yè)的價值，給游客在城市里享受不到的產品。我不怕失敗，想要引領大家，就要走在大家的前面?！?/p>

圖片由本文主人公提供