加強(qiáng)焦炭市場(chǎng)危機(jī)下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)工作的對(duì)策

張楚夢(mèng)

焦炭是冶金、機(jī)械、化工行業(yè)中不可少的原料和燃料，在冶金行業(yè)的高爐煉鐵中有著廣泛的應(yīng)用。由于行業(yè)不僅存在產(chǎn)能過(guò)剩情況，同時(shí)又有新增產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)張的問(wèn)題，導(dǎo)致處于煤炭與鋼鐵兩者間的焦炭，在市場(chǎng)上面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。所以應(yīng)結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)的具體變化情況，通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向，對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行一番優(yōu)化調(diào)整，明確焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)策略，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中穩(wěn)定前行。

一、現(xiàn)代焦炭市場(chǎng)面臨的危機(jī)

從相關(guān)調(diào)查資料中看出，我國(guó)今年（2011年）的焦炭產(chǎn)量大概在4.95億噸，同比增長(zhǎng)達(dá)到了2000萬(wàn)。該增長(zhǎng)相較于去年（2013年）下降了近一半之多。導(dǎo)致這種情發(fā)生的原因是鋼鐵產(chǎn)量的提升受到了一定的抑制，煤炭?jī)r(jià)格不斷降低而致。鋼鐵行業(yè)需求的增減直接決定了焦化市場(chǎng)的冷暖，鋼鐵銷售率低，且進(jìn)口鐵礦石價(jià)格高，會(huì)影響到鋼鐵企業(yè)的盈利，會(huì)反過(guò)來(lái)施壓焦炭，導(dǎo)致焦炭行業(yè)面臨巨大壓力。2013年，國(guó)內(nèi)有八個(gè)區(qū)域的焦炭產(chǎn)量實(shí)際已達(dá)到2000萬(wàn)噸，其中產(chǎn)量最高的要屬山西地區(qū)，但是在所有行業(yè)盈利狀況穩(wěn)中有升的情況下，山西地區(qū)的焦化企業(yè)卻存在嚴(yán)重的虧損現(xiàn)象。這主要是因?yàn)樵摰貐^(qū)的煤炭資源實(shí)施了全面整合，離焦化廠較近的小煤礦均停止運(yùn)營(yíng)了，而和洗煤廠或煤礦有七十多公里的距離，汽車運(yùn)輸成本費(fèi)高，如果通過(guò)鐵路運(yùn)輸又劃不來(lái)，在這種局面下，焦炭運(yùn)輸成本與售價(jià)將非常高對(duì)于焦炭市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)能過(guò)剩和環(huán)境惡化一直是重要影響因素，由于當(dāng)前人們大力呼吁壓縮鋼鐵產(chǎn)能，致使焦炭、鋼鐵生產(chǎn)不同程度上受到局限性。隨著鋼鐵產(chǎn)能的不斷降低，將嚴(yán)重影響到焦炭，使得大量的焦炭產(chǎn)能無(wú)法迅速消化從工信部和國(guó)家發(fā)改委頒布實(shí)施的避兔焦炭產(chǎn)能過(guò)剩的方案中看出，強(qiáng)調(diào)將焦炭向海外轉(zhuǎn)移一批，但焦炭行業(yè)實(shí)施起來(lái)難度還很大，這是因?yàn)槠渌麌?guó)家也在積極的降低鋼鐵和焦炭產(chǎn)能。隨著鋼鐵等下游行業(yè)產(chǎn)能的不斷壓縮，擴(kuò)大內(nèi)需消化一批焦炭產(chǎn)能也是困難重重。兼并重組一批和淘汰一批已經(jīng)成為了今后中必然趨勢(shì)。當(dāng)前，焦炭市場(chǎng)中有不少規(guī)模相當(dāng)?shù)慕固科髽I(yè)并未達(dá)到環(huán)保要求。所以要求企業(yè)在滿足相關(guān)規(guī)定的同時(shí)實(shí)現(xiàn)能耗、環(huán)保的要求。

二、加強(qiáng)焦炭市場(chǎng)危機(jī)下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)工作的對(duì)策

（一）樹(shù)立適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)形勢(shì)的觀念

我們應(yīng)樹(shù)立以質(zhì)量獲取市場(chǎng)份額的思想觀念，充分清楚的意識(shí)到優(yōu)質(zhì)質(zhì)量是占領(lǐng)市場(chǎng)、提高信譽(yù)度的必要條件。有效防止焦炭市場(chǎng)中一些消極慣性，注重長(zhǎng)期利潤(rùn)，獲取正當(dāng)?shù)睦?。另外，反?yīng)迅速，做好商品焦炭的質(zhì)量管理工作;焦炭企業(yè)應(yīng)及時(shí)有效的調(diào)整，制定全面完善的質(zhì)量管理措施，不斷提高焦炭質(zhì)量，強(qiáng)化過(guò)程管理與裝車管理，從而實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的具體需求。

（二）實(shí)施差異化戰(zhàn)略

鋼鐵企業(yè)在我國(guó)屬于支柱性產(chǎn)業(yè)，有著獨(dú)有的特征;縱觀我國(guó)現(xiàn)代鋼廠生產(chǎn)狀況，由于采用的生產(chǎn)原料都不相同，所以使用的焦炭品位也有很大的不同。其實(shí)，鋼廠明確冶金用焦過(guò)程中，注重價(jià)格與焦炭相關(guān)技術(shù)指標(biāo)。采用相關(guān)技術(shù)指標(biāo)都較好的焦炭并非其最初的想法，因?yàn)檫@些焦炭?jī)r(jià)格十分的昂貴。倘若將重心全部放在優(yōu)質(zhì)冶金焦的選擇上，那么在資源上不僅會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的浪費(fèi)，而且還進(jìn)一步加劇產(chǎn)品成本，這是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)一些鋼廠為何自行組建焦化廠的原因。針對(duì)此情況，制定營(yíng)銷服務(wù)策略時(shí)，應(yīng)充分全面的反映客戶需要產(chǎn)品的特點(diǎn)和相對(duì)應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，積極生產(chǎn)與客戶需求相適應(yīng)的產(chǎn)品，從而做到焦炭的差異化戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)共贏。

（三）集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

隨著金融危機(jī)的結(jié)束，我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)還在恢復(fù)階段，鋼鐵行業(yè)對(duì)焦炭的需求不夠強(qiáng)筋。針對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，若以大規(guī)模撒網(wǎng)的營(yíng)銷服務(wù)策略為主相當(dāng)于往石頭中插針，困難重重。當(dāng)然，并非一點(diǎn)可能沒(méi)有，只不過(guò)需要將煤炭銷售的關(guān)鍵點(diǎn)置于易把握的局部范圍中，集中全部的精力爭(zhēng)取此范圍中的客戶。再通過(guò)相應(yīng)的分散銷售，防止和同行間發(fā)生不良的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而帶來(lái)不必要的損失。

（四）充分顯現(xiàn)物流優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，焦炭行業(yè)通過(guò)技術(shù)開(kāi)發(fā)減少產(chǎn)品成本的空間變得很小，且新的技術(shù)與新的設(shè)備具有較大的成本，于是，焦炭行業(yè)開(kāi)始注重流通領(lǐng)域，然而，由于鐵路運(yùn)輸力飽和、公路運(yùn)輸限制超載以及燃油價(jià)格的提升，加劇了焦炭的運(yùn)輸成本，運(yùn)輸單位也發(fā)生了較高的運(yùn)輸費(fèi)。今后中，焦炭行業(yè)的主要營(yíng)銷服務(wù)手段是充分利用先進(jìn)高效的信息技術(shù)，使企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸、包裝等各環(huán)節(jié)都能夠?qū)嵪到y(tǒng)性、專業(yè)性目標(biāo)。科學(xué)合理的節(jié)約產(chǎn)品在流通領(lǐng)域中的成本費(fèi)用，重新構(gòu)建適應(yīng)于客戶需求、保證資源優(yōu)化配置的焦炭物流系統(tǒng)。有不少規(guī)模大的焦化廠都有著自己的車隊(duì)，覺(jué)得自己的運(yùn)輸隊(duì)要比讓人運(yùn)花錢(qián)少，若實(shí)際購(gòu)買(mǎi)十輛車花費(fèi)了四百萬(wàn)元，那么一噸焦炭通過(guò)自己的運(yùn)輸隊(duì)運(yùn)輸將會(huì)節(jié)約十元錢(qián)，整年下來(lái)就能收回投資。這不僅推動(dòng)了產(chǎn)品的及時(shí)有效轉(zhuǎn)移，構(gòu)建了特有的、相同行業(yè)短時(shí)間內(nèi)難以模仿的營(yíng)銷服務(wù)策略，實(shí)現(xiàn)了客戶對(duì)產(chǎn)品便捷化的需求，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，而且利用自身的物流系統(tǒng)為一些小規(guī)模的焦化行業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)，將部分運(yùn)輸成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移，提高企業(yè)的實(shí)際收入。

三、結(jié)論

綜上所述可知，本文主要是筆者結(jié)合現(xiàn)代焦炭市場(chǎng)形式與企業(yè)實(shí)況而進(jìn)行的淺析。在時(shí)間的不斷發(fā)展下，焦炭市場(chǎng)形勢(shì)與企業(yè)實(shí)況會(huì)有一定的變化，所以我們應(yīng)根據(jù)不同情況、不同時(shí)期有針對(duì)性的分析，因勢(shì)利導(dǎo)，加強(qiáng)構(gòu)建與企業(yè)特征相一致的營(yíng)銷服務(wù)策略，以確保焦炭企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)中持續(xù)穩(wěn)定的健康發(fā)展。

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