我國(guó)磷銨拓展歐盟市場(chǎng)的綠色營(yíng)銷策略

范徽強(qiáng)

（中南大學(xué) 商學(xué)院，湖南 長(zhǎng)沙 410083）

目前各國(guó)磷銨企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)。受國(guó)內(nèi)環(huán)保、安全高壓監(jiān)管的影響，國(guó)內(nèi)磷肥企業(yè)環(huán)保治理費(fèi)用增加，以及上游合成氨企業(yè)大面積關(guān)停導(dǎo)致合成氨價(jià)格上漲，推高了磷銨生產(chǎn)成本。而國(guó)際磷肥市場(chǎng)疲弱，出口價(jià)格持續(xù)下跌，盈利能力與國(guó)際同行企業(yè)相比欠佳。隨著更多磷銨產(chǎn)能釋放，國(guó)際磷銨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必加劇，拓展新的市場(chǎng)區(qū)域和轉(zhuǎn)換差異化營(yíng)銷策略刻不容緩。歐盟已經(jīng)通過(guò)法案，從2022 年開(kāi)始對(duì)磷肥產(chǎn)品強(qiáng)制實(shí)施鎘含量限定措施，大一統(tǒng)的磷肥市場(chǎng)將分割出一個(gè)低鎘高標(biāo)準(zhǔn)的歐盟市場(chǎng)。我國(guó)的低鎘磷礦生產(chǎn)的低鎘磷肥，恰好具有天然的資源稟賦優(yōu)勢(shì)，必須充分利用其綠色特性，實(shí)施綠色營(yíng)銷策略，擴(kuò)大歐盟磷肥市場(chǎng)份額。同時(shí)，以此為契機(jī)，順應(yīng)全球綠色發(fā)展的潮流，與國(guó)外磷肥企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，與歐盟共同引領(lǐng)和推動(dòng)全球磷肥產(chǎn)品低鎘化，培育更有利于我國(guó)低鎘磷肥競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，獲取比較優(yōu)勢(shì)，鞏固我國(guó)磷銨的國(guó)際市場(chǎng)份額，維護(hù)磷肥產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

1 綠色營(yíng)銷理論發(fā)展和商業(yè)實(shí)踐簡(jiǎn)述

綠色營(yíng)銷是人類環(huán)境保護(hù)意識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略措施，要求企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，注重地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)同發(fā)展［1］。

20 世紀(jì)60 年代，西方發(fā)達(dá)國(guó)家工業(yè)化面臨生態(tài)危機(jī)，美國(guó)學(xué)者FISK（1974 年）認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷要為世界上大多數(shù)環(huán)境問(wèn)題負(fù)責(zé)，而這些問(wèn)題往往是消費(fèi)和過(guò)度消費(fèi)產(chǎn)生的［2］。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）在1975年組織了第一次“生態(tài)營(yíng)銷”主題的研討會(huì)。HENION 和KINNEAR 在1976 年提出了“關(guān)心生態(tài)的消費(fèi)者”概念，認(rèn)為受過(guò)良好教育的消費(fèi)者受到政府和營(yíng)銷組織的激勵(lì)，愿意承擔(dān)消費(fèi)中的環(huán)境或社會(huì)責(zé)任［3］。20 世紀(jì)80 年代，迫于綠色和平、環(huán)保、人權(quán)等非政府組織以及輿論壓力和自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要，歐美跨國(guó)公司從“自我約束”變成“社會(huì)約束”，引入了“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”綠色營(yíng)銷理論。1987 年聯(lián)合國(guó)發(fā)表的《布蘭特報(bào)告》，倡議可持續(xù)發(fā)展，衍生出“可持續(xù)營(yíng)銷”理念。PEATTIE 于1992 年提出“綠色營(yíng)銷”的概念，將綠色營(yíng)銷定義為以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過(guò)有目的、有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)以及同其他市場(chǎng)主體交換產(chǎn)品價(jià)值來(lái)滿足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程［4］。ELKINGTON 于1997 年提出“三重底線”理論，認(rèn)為企業(yè)社會(huì)責(zé)任可以分為經(jīng)濟(jì)責(zé)任、環(huán)境責(zé)任和社會(huì)責(zé)任，考慮到了公司所有利益相關(guān)者的需求［5］。2003 年英國(guó)能源白皮書(shū)《我們能源的未來(lái)：創(chuàng)建低碳經(jīng)濟(jì)》公布后，低碳經(jīng)濟(jì)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)成為綠色營(yíng)銷的研究主流，促進(jìn)企業(yè)“綠化”自己。2013 年國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）發(fā)布ISO14067 標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品“碳足跡”認(rèn)證成為大型企業(yè)綠色營(yíng)銷新理念。

早期的綠色營(yíng)銷商業(yè)實(shí)踐是企業(yè)依據(jù)政府的環(huán)保法律法規(guī)被動(dòng)實(shí)施。為了減少環(huán)境污染，美國(guó)1969年出臺(tái)了《環(huán)境保護(hù)條例》，此后又出臺(tái)了更多環(huán)境保護(hù)法律法規(guī)，歐洲共同體也制定了不少環(huán)保法律和條例，約束企業(yè)綠色營(yíng)銷。隨著美歐生態(tài)運(yùn)動(dòng)發(fā)展，20 世紀(jì)80 年代綠色消費(fèi)者主義興起，綠色消費(fèi)者愿意為綠色產(chǎn)品支付“溢價(jià)”，一些大公司看到了綠色營(yíng)銷機(jī)會(huì)，采取綠色包裝、清潔生產(chǎn)工藝等環(huán)境友好型措施，主動(dòng)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，提升商品的綠色價(jià)值。同時(shí)，有實(shí)力的大公司也加入綠色游說(shuō)團(tuán)體，支持更嚴(yán)格的環(huán)境法規(guī)［6］。世界貿(mào)易組織（WTO）成立后，發(fā)達(dá)國(guó)家為了保護(hù)本國(guó)市場(chǎng)，憑借其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以保護(hù)環(huán)境和人類健康為目的，制定更嚴(yán)格的產(chǎn)品綠色標(biāo)準(zhǔn)建立非關(guān)稅綠色壁壘，阻礙發(fā)展中國(guó)家進(jìn)入其市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)非關(guān)稅保護(hù)。中國(guó)出口歐盟、美國(guó)、日本的產(chǎn)品，包括農(nóng)產(chǎn)品、食品、機(jī)電產(chǎn)品等，就飽受綠色壁壘的困擾。

2 歐盟化肥鎘含量限定政策的背景

鎘是一種有毒化學(xué)物質(zhì)，進(jìn)入人體后排出緩慢，會(huì)導(dǎo)致人體神經(jīng)和腎功能異常，毒性僅次于汞。世界人口增長(zhǎng)推動(dòng)農(nóng)業(yè)發(fā)展，需要施用礦物肥料來(lái)增產(chǎn)農(nóng)作物，氮肥、鉀肥基本不含鎘，土壤中的鎘主要來(lái)源于磷肥產(chǎn)品。磷肥生產(chǎn)時(shí)磷礦中的鎘大部分轉(zhuǎn)移到磷肥產(chǎn)品，在施肥時(shí)轉(zhuǎn)移到土壤，被農(nóng)作物吸收后通過(guò)飲食進(jìn)入人體。

芬蘭、奧地利、瑞典很早就建立了化肥鎘含量強(qiáng)制性限制法規(guī)，1996 年，代表化肥生產(chǎn)廠商的歐洲化肥生產(chǎn)協(xié)會(huì)向歐盟委員會(huì)提出了化肥鎘含量建議草案：1996年年底前化肥（以P2O5計(jì)，下同）中鎘限量為135 mg/kg，2001年年底前為100 mg/kg，2006 年年底前為60 mg/kg ，但該方案沒(méi)有通過(guò)。此后各成員國(guó)相繼制訂了本國(guó)的限定標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)表1）。2001 年10 月，歐盟委員會(huì)專家小組提出了4點(diǎn)建議：一是對(duì)化肥鎘含量限定，2006 年、2010年、2015年分別為60、40、20 mg/kg；二是征收鎘污染費(fèi)；三是控制土壤中鎘含量；四是標(biāo)示鎘污染的脆弱區(qū)和危險(xiǎn)區(qū)。2003年8月1日，歐盟委員會(huì)擬定了建議草案并將其公布在互聯(lián)網(wǎng)上征求公眾意見(jiàn)，該草案建議實(shí)施5年、10年、15年后化肥中鎘限量分別為60、40、20 mg/kg。根據(jù)各方反饋意見(jiàn)，歐盟委員會(huì)于2003年10月9日提出新的建議草案：草案實(shí)施5 年后，化肥中鎘限量為60 mg/kg，但對(duì)每個(gè)生產(chǎn)商而言，年平均值不超過(guò)40 mg/kg；2006年1月1日起，如果鎘質(zhì)量分?jǐn)?shù)超過(guò)20 mg/kg，則w（P2O5） 5%以上的磷肥及復(fù)合肥產(chǎn)品將被標(biāo)示鎘含量［7］。鎘限制草案還是未能生效，主要是歐盟各國(guó)對(duì)鎘暴露和風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不同，也與部分成員國(guó)擔(dān)心實(shí)施行動(dòng)可能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)和政治影響有關(guān)。此外，摩洛哥OCP公司也大力游說(shuō)反對(duì)60 mg/kg的限制。歐盟大部分進(jìn)口磷礦和磷肥產(chǎn)品都來(lái)自摩洛哥、突尼斯等非洲國(guó)家，而非洲大部分磷礦的鎘含量都比較高，歐盟為此曾提供資金支持摩洛哥、突尼斯開(kāi)展脫鎘技術(shù)研發(fā)，但因經(jīng)濟(jì)性問(wèn)題一直沒(méi)有投入工業(yè)化生產(chǎn)［8］。

表1 歐盟成員國(guó)鎘含量限定標(biāo)準(zhǔn)值［9］ mg/kg

經(jīng)過(guò)各方論證、修改和拖延后，2015 年歐盟委員會(huì)起草了《循環(huán)經(jīng)濟(jì)行動(dòng)計(jì)劃》［9］，將磷肥鎘限量強(qiáng)制措施合并到磷資源循環(huán)利用的一攬子方案中，于2016 年3 月提交歐盟理事會(huì)、歐洲議會(huì)研究。2018 年12 月12 日，歐盟3 個(gè)機(jī)構(gòu)一致通過(guò)了方案：對(duì)化肥中鎘限量為60 mg/kg，從2022 年強(qiáng)制實(shí)施，并在實(shí)施4 年后重新審查限定標(biāo)準(zhǔn)，為了鼓勵(lì)使用更安全的化肥，生產(chǎn)商可以對(duì)鎘質(zhì)量分?jǐn)?shù)低于20 mg/kg的化肥自愿標(biāo)示“低鎘”標(biāo)簽［10］。

除歐盟成員國(guó)外，澳大利亞、新西蘭、加拿大、日本、肯尼亞、南非等國(guó)家也都設(shè)立了化肥鎘含量限值［8］。

3 我國(guó)磷銨鎘含量低是綠色營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

目前磷銨出口量前3名的國(guó)家依次為中國(guó)、摩洛哥、美國(guó)。我國(guó)磷礦中鎘含量很低，主要儲(chǔ)量地區(qū)云南、貴州等地的磷礦w（Cd）一般在1 ～ 3 mg/kg［11］，因此磷銨的鎘含量也很低，而摩洛哥和美國(guó)部分地區(qū)的磷礦和磷銨中鎘含量高（見(jiàn)表2）。資源受限的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)綠色和供應(yīng)鏈主動(dòng)權(quán)［12］，因此我國(guó)應(yīng)當(dāng)充分利用磷礦資源鎘含量低的稟賦優(yōu)勢(shì)，實(shí)施磷銨產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷策略。

表2 各國(guó)磷礦、磷銨中鎘含量比較［9］

4 我國(guó)磷銨進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

根據(jù)國(guó)際化肥工業(yè)協(xié)會(huì)（IFA）的統(tǒng)計(jì)，2017年歐盟成員國(guó)共進(jìn)口磷礦517 萬(wàn)t，主要用于生產(chǎn)硝基磷肥；進(jìn)口磷銨318萬(wàn)t，其中磷酸二銨245萬(wàn)t，磷酸一銨73萬(wàn)t，市場(chǎng)拓展空間大。

非洲大部分磷礦鎘含量比較高，導(dǎo)致磷銨鎘含量相應(yīng)偏高。據(jù)摩洛哥OCP公司估算，歐盟實(shí)施化肥鎘限值60 mg/kg時(shí)，OCP對(duì)歐盟的磷礦供應(yīng)將減少25%，限值40 mg/kg時(shí)，將減少90%［13］，突尼斯也將面臨同樣的困難。鎘含量高的磷礦可以采取除鎘技術(shù)降低化肥鎘含量，但會(huì)相應(yīng)增加成本。據(jù)2009 年IFA 的計(jì)算，磷酸二銨除鎘增加的成本為6.5 ～19.5歐元/t，磷酸一銨除鎘增加成本為6.7 ～20.0歐元/t，根據(jù)實(shí)際鎘含量高低變動(dòng)［9］。

由于磷石膏堆放的環(huán)保問(wèn)題，歐盟只有立陶宛、波蘭、比利時(shí)、保加利亞生產(chǎn)磷酸二銨，2017年產(chǎn)量分別為80.7萬(wàn)、17.0萬(wàn)、2.3萬(wàn)、1.4萬(wàn)t。對(duì)于中國(guó)磷銨廠家來(lái)說(shuō)，歐盟實(shí)施化肥鎘含量最高限值后，這是一個(gè)進(jìn)入高端市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，尤其是鎘限量達(dá)到20 mg/kg 時(shí)。北非的磷酸二銨價(jià)格（FOB）比中國(guó)和美國(guó)高（見(jiàn)表3），但其可以便利進(jìn)入歐盟市場(chǎng)。目前歐盟對(duì)北非國(guó)家化肥實(shí)行零關(guān)稅，對(duì)其他國(guó)家實(shí)行6.5%的關(guān)稅。如果中國(guó)到歐洲增加的運(yùn)費(fèi)與北非國(guó)家除鎘費(fèi)用相當(dāng)，而且沒(méi)有關(guān)稅額外成本，中國(guó)磷銨和北非磷銨的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力相當(dāng)，擴(kuò)大出口歐盟市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很大。隨著歐盟參與“一帶一路”建設(shè)合作擴(kuò)大加深，中國(guó)與歐盟簽訂自由貿(mào)易協(xié)定將水到渠成，中國(guó)可以從海運(yùn)抵達(dá)南歐和西歐，通過(guò)中歐班列進(jìn)入中歐、東歐，市場(chǎng)前景比較大。

表3 世界主要磷銨出口國(guó)磷銨價(jià)格（FOB）比較

5 實(shí)施綠色營(yíng)銷策略建議

培育和擴(kuò)大低鎘化肥市場(chǎng)，可以充分利用我國(guó)磷礦資源的低鎘稟賦優(yōu)勢(shì)，提高主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入成本，獲取綠色營(yíng)銷的比較優(yōu)勢(shì)，是國(guó)際化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要策略。進(jìn)入特定市場(chǎng)，離不開(kāi)科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷策略”［14］，而6P因素中政治權(quán)力和公共關(guān)系是關(guān)鍵，同時(shí)選擇適合的促銷策略。

5.1 與環(huán)保NGO合作加強(qiáng)低鎘化肥綠色宣傳

OTTMAN（2004年）認(rèn)為，綠色營(yíng)銷的影響力量包括政府、環(huán)保NGO（非政府組織）、媒體、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者［15］。消費(fèi)者是綠色營(yíng)銷的拉動(dòng)力量，環(huán)保NGO 和媒體對(duì)消費(fèi)者宣傳和教育綠色營(yíng)銷，同時(shí)對(duì)企業(yè)綠色營(yíng)銷進(jìn)行報(bào)道、宣傳、監(jiān)督。政府的力量是最強(qiáng)的，起著主導(dǎo)作用，但政府經(jīng)常受到政黨政治困擾和利益集團(tuán)的干擾［16］。歐盟化肥鎘限量法規(guī)難產(chǎn)，其實(shí)就是各方博弈的結(jié)果。

2003 年歐盟委員會(huì)網(wǎng)上公布草案咨詢的時(shí)候，歐美的環(huán)保NGO 沒(méi)有答復(fù)，原因是化肥不是大眾消費(fèi)品，也不是終端農(nóng)產(chǎn)品，大部分公眾不直接接觸化肥，公眾、環(huán)保NGO 和媒體都沒(méi)有給予足夠關(guān)注。目前歐盟已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施化肥鎘含量限定措施，阻力主要來(lái)自歐盟部分化肥企業(yè)。因此，要加強(qiáng)公共公關(guān)，通過(guò)環(huán)保NGO、媒體推壓以及消費(fèi)者拉動(dòng)。在公共關(guān)系運(yùn)作上，以贊助形式加強(qiáng)與環(huán)保NGO 及媒體合作，在國(guó)際化肥會(huì)議、農(nóng)業(yè)展覽會(huì)上，甚至可以建立專題綠色論壇，融入低鎘化肥研討主題，強(qiáng)化化肥鎘含量危害的宣傳，教育公眾認(rèn)知鎘含量高潛在的健康威脅，同時(shí)給歐盟權(quán)力機(jī)構(gòu)、成員國(guó)政府和企業(yè)施加輿論壓力。

5.2 與國(guó)際企業(yè)結(jié)盟推動(dòng)制定化肥鎘限量國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)

2003 年，我國(guó)磷肥企業(yè)和行業(yè)協(xié)會(huì)沒(méi)有對(duì)歐盟的建議草案答復(fù)，主要是當(dāng)時(shí)中國(guó)仍需大量進(jìn)口磷肥，沒(méi)有出口歐盟市場(chǎng)的意愿，而且當(dāng)時(shí)中國(guó)磷肥廠家規(guī)模小，實(shí)力不足，對(duì)表達(dá)意見(jiàn)不自信。中國(guó)自2007 年成為磷肥凈出口國(guó)，2018 年出口磷酸二銨746 萬(wàn)t、磷酸一銨249 萬(wàn)t，穩(wěn)居國(guó)際貿(mào)易量第一位，約占世界磷銨國(guó)際貿(mào)易量的32%，多個(gè)磷肥廠家的產(chǎn)銷量位居世界同行前列。因此，中國(guó)需要確立話語(yǔ)權(quán)，推動(dòng)確立更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)綠色營(yíng)銷，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

俄羅斯PhosAgro公司是歐盟鎘限量的堅(jiān)定支持者，沙特阿拉伯Ma’aden公司正在擴(kuò)大低鎘磷礦開(kāi)采量發(fā)展磷化工產(chǎn)業(yè)，兩家公司曾在2017 年10 月簽訂的諒解備忘錄中明確了共同合作推進(jìn)提供低鎘磷肥的愿景?？夏醽?、南非對(duì)化肥鎘含量限定也比較嚴(yán)格，事實(shí)上，日本援助非洲國(guó)家農(nóng)業(yè)采購(gòu)的磷酸二銨指標(biāo)中，都對(duì)鎘含量有低值要求。建議我國(guó)企業(yè)和行業(yè)協(xié)會(huì)與這些國(guó)家的化肥企業(yè)和化肥協(xié)會(huì)結(jié)成綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同促進(jìn)歐盟加快降低磷肥鎘含量的進(jìn)程，帶動(dòng)更多國(guó)家制定和實(shí)施低鎘化肥的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

5.3 推動(dòng)權(quán)威國(guó)際機(jī)構(gòu)設(shè)立化肥“低鎘”綠色標(biāo)簽

綠色標(biāo)簽是一種軟性的市場(chǎng)手段，強(qiáng)化綠色產(chǎn)品的生態(tài)特征，有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，在市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于提升企業(yè)形象及企業(yè)的產(chǎn)品形象，贏得消費(fèi)者的信任，可以減少政府不必要的行政干預(yù)，甚至獲得政府的大力支持［1］。最早的綠色標(biāo)簽是德國(guó)的“藍(lán)色天使”，沿用至今，目前全世界已經(jīng)有50 多個(gè)國(guó)家建立綠色標(biāo)簽制度，包括北歐4 國(guó)的“白天鵝制度”、加拿大的“環(huán)境選擇方案”等，歐盟、美國(guó)、日本的綠色標(biāo)簽甚至成為市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)實(shí)踐證明，許多綠色消費(fèi)主義者都接受綠色標(biāo)簽產(chǎn)品的溢價(jià)銷售，近年來(lái)有機(jī)食品的標(biāo)識(shí)營(yíng)銷就是很成功的案例。因此，歐盟允許w（Cd）低于20 mg/kg 的化肥標(biāo)注“低鎘”標(biāo)識(shí)，我們應(yīng)推動(dòng)歐盟機(jī)構(gòu)或第三方商檢機(jī)構(gòu)盡早設(shè)立“低鎘”標(biāo)簽，并積極采用，擴(kuò)大社會(huì)對(duì)低鎘化肥的認(rèn)知。

5.4 廣告宣傳和促銷策略

化肥是大宗商品和農(nóng)用品，普通公眾不是直接化肥消費(fèi)者，廣告宣傳策略應(yīng)立足于道義訴求，采取環(huán)境友好的公益廣告軟性營(yíng)銷，向公眾傳遞低鎘化肥才能保障農(nóng)產(chǎn)品食用安全的理念。如果消費(fèi)者把綠色屬性看作是衛(wèi)生健康因素，那么他就會(huì)把綠色屬性看作是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)特征，而把非綠色產(chǎn)品看作是不合格的［17］。產(chǎn)品使用“低鎘”標(biāo)簽，增加“低鎘”的曝光度，強(qiáng)化公眾“低鎘”綠色認(rèn)知，甚至滲透入有機(jī)食品的宣傳，教育消費(fèi)者優(yōu)先選購(gòu)低鎘肥料種植的農(nóng)產(chǎn)品。

價(jià)格策略上，由于歐盟的磷銨產(chǎn)量不大，不容易出現(xiàn)反傾銷的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)廠家可以暫時(shí)放棄利潤(rùn)或者補(bǔ)貼利潤(rùn)低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，甚至小批量無(wú)償供應(yīng)化肥，贊助綠色農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，邀請(qǐng)中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)、國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)丨h(huán)保NGO 負(fù)責(zé)人出席捐贈(zèng)儀式，邀請(qǐng)媒體以新聞方式報(bào)道事件，切入公共媒體宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響面，給中國(guó)磷銨產(chǎn)品樹(shù)立“低鎘”綠色的形象。

5.5 推動(dòng)政府發(fā)布中國(guó)化肥鎘含量限值強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)

受歐盟影響，中國(guó)從1998 年就已經(jīng)關(guān)注化肥鎘含量問(wèn)題，2002 年9 月向WTO 成員方通報(bào)了《肥料中砷、鎘、鉛、鉻、汞限量》標(biāo)準(zhǔn)草案，限定鎘最高值為8 mg/kg（w（總養(yǎng)分）64%的磷酸二銨鎘限量折每千克P2O517.4 mg），除美國(guó)外，WTO其他成員國(guó)均沒(méi)有提出異議。當(dāng)時(shí)中國(guó)磷肥產(chǎn)能不足，需要大量進(jìn)口化肥，進(jìn)口磷酸二銨大部分來(lái)自美國(guó)，按中國(guó)草案標(biāo)準(zhǔn)美國(guó)部分地區(qū)的磷酸二銨鎘含量將會(huì)超標(biāo)，考慮平衡中美貿(mào)易關(guān)系，中國(guó)沒(méi)有按時(shí)發(fā)布該標(biāo)準(zhǔn)［7］。直到2009年3月才發(fā)布了《肥料中砷、鎘、鉛、鉻、汞生態(tài)指標(biāo)》（GB/T 23349—2009）推薦標(biāo)準(zhǔn)，但不是強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。2010年農(nóng)業(yè)部發(fā)布了農(nóng)業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《水溶肥料汞、砷、鎘、鉛、鉻的限量要求》（NY 1110—2010），不是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

目前美國(guó)磷銨產(chǎn)品相對(duì)于中國(guó)磷銨產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)有美國(guó)磷銨產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)妨礙中國(guó)出臺(tái)鎘限值標(biāo)準(zhǔn)意愿不再，建議行業(yè)協(xié)會(huì)和廠家提請(qǐng)國(guó)家相關(guān)部委盡快發(fā)布化肥鎘限量的強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，呼應(yīng)歐盟的化肥鎘含量限定政策，擴(kuò)散限鎘的示范效應(yīng)，協(xié)同歐盟引導(dǎo)和推進(jìn)各國(guó)降低化肥鎘含量進(jìn)程，發(fā)揮我國(guó)磷礦、磷肥的低鎘優(yōu)勢(shì)，同時(shí)建立綠色壁壘保護(hù)國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)?；舒k含量限制可以是歐盟委員會(huì)建議的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)20 mg/kg，或者更低一些。

5.6 推動(dòng)建立農(nóng)產(chǎn)品施用低鎘肥料認(rèn)證

美國(guó)現(xiàn)有55 種農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系，日本有25 種認(rèn)證體系，歐盟已有9種統(tǒng)一的認(rèn)證體系。比如歐盟對(duì)茶葉農(nóng)藥殘留的限定標(biāo)準(zhǔn)達(dá)56 項(xiàng)，日本農(nóng)藥殘留限定標(biāo)準(zhǔn)更高達(dá)64 項(xiàng)［18］，美國(guó)食品與藥品管理局規(guī)定，所有在美國(guó)出售的魚(yú)類都須來(lái)自經(jīng)美方證明未受污染的水域［19］。中國(guó)作為農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口大國(guó)，應(yīng)加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品安全認(rèn)證體系的建設(shè)，建議建立農(nóng)產(chǎn)品低鎘化肥認(rèn)證，倒逼施用低鎘肥料，同時(shí)給予低鎘肥料耕種的農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入便利，比如免于商檢和快速通關(guān)，鼓勵(lì)和促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品輸出國(guó)施用低鎘肥料，在全球推廣化肥鎘含量限值的理念，擴(kuò)大低鎘化肥消費(fèi)市場(chǎng)。

5.7 推動(dòng)實(shí)施歐盟免關(guān)稅進(jìn)口中國(guó)磷銨的政策

若中國(guó)與歐盟簽訂自由貿(mào)易協(xié)定，或者歐盟對(duì)中國(guó)磷銨產(chǎn)品免征進(jìn)口關(guān)稅，中國(guó)磷銨有更大機(jī)會(huì)搶占更多的歐盟市場(chǎng)份額。事實(shí)上，歐盟的農(nóng)民協(xié)會(huì)也一直呼吁歐盟取消化肥進(jìn)口關(guān)稅。建議行業(yè)協(xié)會(huì)和廠家，推動(dòng)中國(guó)政府與歐盟雙邊談判，借助“一帶一路”合作時(shí)機(jī)，支持中國(guó)磷銨產(chǎn)品無(wú)關(guān)稅進(jìn)入歐盟市場(chǎng)。

6 總結(jié)

培育低鎘化肥市場(chǎng)是差異化營(yíng)銷策略，也是前瞻性、長(zhǎng)期性的綠色營(yíng)銷策略，因?yàn)槲覈?guó)磷礦鎘含量很低，國(guó)內(nèi)磷銨企業(yè)無(wú)須增加任何生產(chǎn)成本，就可以獲得對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。由于中國(guó)磷肥企業(yè)眾多，建議行業(yè)協(xié)會(huì)組織協(xié)調(diào)各企業(yè)一致行動(dòng)，與國(guó)家農(nóng)業(yè)、商務(wù)、環(huán)保、海關(guān)等部門溝通，從國(guó)家層面制定一個(gè)涵蓋食品安全、土壤環(huán)保、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)際貿(mào)易的系統(tǒng)性的綠色競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷是當(dāng)今世界產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主流，既能維護(hù)好國(guó)內(nèi)的綠色生態(tài)環(huán)境，也能增強(qiáng)我國(guó)磷肥產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，大可為之。