市場(chǎng)營(yíng)銷角度看化工產(chǎn)品的銷售管理

姚瑱

【摘要】目前，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈，傳統(tǒng)的銷售模式逐漸被淘汰，取而代之的是一個(gè)個(gè)新的個(gè)性化的營(yíng)銷模式，對(duì)石油化工產(chǎn)品也不例外，因此，化工產(chǎn)品的銷售管理和銷售模式就顯得十分重要。本文針對(duì)從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看石油化工產(chǎn)品的銷售管理展開了討論和分析。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷;化工產(chǎn)品;銷售管理

在國(guó)際、國(guó)內(nèi)眾多石化產(chǎn)品公司中，如何能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，銷售管理在其中有著至關(guān)重要的作用，因此，必須積極主動(dòng)的探索營(yíng)銷模式，強(qiáng)化化工產(chǎn)品的銷售管理效果，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。接下來(lái)，對(duì)在市場(chǎng)營(yíng)銷角度下，如何加強(qiáng)化工產(chǎn)品的銷售管理做了詳細(xì)的闡述。

一、從產(chǎn)品同質(zhì)化大背景下，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品性能的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

當(dāng)前，由于大量化工裝置的建成投產(chǎn)，化工產(chǎn)品呈現(xiàn)出供大于求、產(chǎn)品高度同質(zhì)化的現(xiàn)象。同時(shí)，民營(yíng)企業(yè)的進(jìn)入，使得行業(yè)自律性降低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，階段性的出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)。

因此，對(duì)于石油化工產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)，面對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的現(xiàn)狀，不斷滿足客戶的個(gè)性化需求，在實(shí)施差異化戰(zhàn)略的同時(shí)，幫助客戶走出紅海競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值。例如，塑料加工企業(yè)，由于用戶設(shè)備型號(hào)、生產(chǎn)環(huán)境、操作人員的水平等方面的差異，造成同一牌號(hào)的化工原料，在生產(chǎn)相同產(chǎn)品時(shí)，得到的產(chǎn)品質(zhì)量是有差異的。作為銷售，不僅僅是完成開單、貨款回籠，更要會(huì)同技術(shù)售后人員，幫助客戶完成設(shè)備調(diào)試、試料、加工工藝參數(shù)排摸、成品測(cè)試、操作人員培訓(xùn)等工作，實(shí)現(xiàn)在銷售化工原料的同時(shí)，為客戶提供成套解決方案。讓客戶的所有加工要素定型化、簡(jiǎn)易化，成為企業(yè)原料采購(gòu)的首選。

同一牌號(hào)的塑料原料，根據(jù)用戶的不同需求，經(jīng)過(guò)裝置工藝的微小改進(jìn)，就能滿足不同用戶的個(gè)性化需求。例如，有的客戶希望這個(gè)原料在強(qiáng)度上得到加強(qiáng)，有的客戶希望在光澤度上得到加強(qiáng)，還有的客戶希望在韌性上得到加強(qiáng)。我們可以將這一牌號(hào)通過(guò)工藝改進(jìn)，進(jìn)行延伸，從而滿足不同用戶不同用途的需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

另外，正確界定自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣重要，在如此激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)疑是在企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。因此，企業(yè)一定要鎖定銷售地區(qū)，銷售客戶的類型，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，并且充分穩(wěn)定客戶，不但趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。作為營(yíng)銷人員，要有高度的市場(chǎng)敏銳性，同時(shí)要有原料上下游行業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)，能及時(shí)掌握行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，幫助客戶通過(guò)原料加工性能的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品的升級(jí)換代。只有充分了解所在市場(chǎng)的環(huán)境，對(duì)其進(jìn)行具體的分析，才可以把握動(dòng)態(tài)，隨時(shí)制定和調(diào)整銷售策略。

二、基于客戶對(duì)企業(yè)的效益貢獻(xiàn)，分類實(shí)施銷售策略，提升關(guān)鍵用戶的黏性

在任何企業(yè)的營(yíng)銷策略中，用戶是銷售管理的核心，如何有效的提高客戶忠誠(chéng)度，達(dá)成有穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，是化工生產(chǎn)企業(yè)無(wú)時(shí)不刻面臨的課題。擁有越多的忠誠(chéng)客戶，就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。企業(yè)用什么來(lái)吸引客戶，除了價(jià)格之外，最重要的通過(guò)不同的營(yíng)銷策略，為不同的客戶實(shí)現(xiàn)增值。

目前，已有企業(yè)通過(guò)銷售數(shù)量和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（而不是銷售收入）兩個(gè)維度，對(duì)客戶進(jìn)行分類評(píng)價(jià)。一般可以分為四類客戶，并確定不同的營(yíng)銷策略，目的是為高價(jià)值、戰(zhàn)略客戶量身定制營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)雙贏。

A類客戶：戰(zhàn)略客戶，數(shù)量巨大，單噸利潤(rùn)高，雙方上下游的緊密度高，對(duì)原料企業(yè)依賴性強(qiáng)，如液體化工產(chǎn)品的管道用戶等。

B類用戶：高價(jià)值客戶，數(shù)量小，但單噸利潤(rùn)卻最高。這部分客戶往往是專用牌號(hào)的忠實(shí)使用者，對(duì)產(chǎn)品成本的敏感度相對(duì)較低，同時(shí)也是在其行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)。通過(guò)培育，他們有望成為戰(zhàn)略客戶，但隨著行業(yè)進(jìn)入者的增加，也可能變?yōu)榇蟊娍蛻簟?/p>

C類客戶：大眾客戶，以通用產(chǎn)品銷售為主，數(shù)量巨大，但單噸的利潤(rùn)因產(chǎn)品同質(zhì)化原因并不高，是企業(yè)現(xiàn)金流的主要來(lái)源之一。通過(guò)實(shí)施個(gè)性化的產(chǎn)品升級(jí)，有望轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略客戶。

D四類客戶：大發(fā)展客戶。這部分客戶的數(shù)量和單噸利潤(rùn)飄忽不定，是我們?nèi)チ哟鎯?yōu)的重點(diǎn)客戶群。

針對(duì)這四類不同客戶，需要營(yíng)銷人員，通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行甄別，并制定不同營(yíng)銷策略。企業(yè)要做的就是要針對(duì)每一類客戶建立專門的管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的有效落實(shí)，一旦客戶方面出現(xiàn)任何問(wèn)題，應(yīng)第一時(shí)間想出策略，幫助客戶及時(shí)的解決，從而進(jìn)一步提升客戶黏性，讓企業(yè)源源不斷的積累優(yōu)質(zhì)客戶，有效提高化工產(chǎn)品的銷量和效益，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。以液體化工為例，不同類別客戶的銷售策略可以從下表1中予以體現(xiàn)。

三、豐富營(yíng)銷模式，重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和供應(yīng)鏈金融服務(wù)手段

企業(yè)應(yīng)采取更為豐富的營(yíng)銷模式，不斷擴(kuò)大銷售范圍，并且重視互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷和金融鏈供應(yīng)等服務(wù)手段，使銷售管理更上一層樓，為客戶提供紙質(zhì)服務(wù)。

例如，企業(yè)可以增強(qiáng)對(duì)化工產(chǎn)品的廣告投入費(fèi)用，借助電視，報(bào)紙等方式，將本公司的石油化工產(chǎn)品進(jìn)行推銷，可以聘請(qǐng)知名的網(wǎng)絡(luò)代言人拍攝廣告，將本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)推廣出去，讓廣大的人群有所了解，從而在潛移默化中不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的影響和銷售范圍，增加銷售量。另外，這些傳統(tǒng)媒體的宣傳力度畢竟是有限的，所以企業(yè)還要充分重視互聯(lián)網(wǎng)這有營(yíng)銷手段，利用互聯(lián)網(wǎng)形成自己的品牌效應(yīng)，拓寬銷售渠道，增加銷售量，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約費(fèi)用，減少資金占用。給客戶更直觀、簡(jiǎn)潔、方便的采購(gòu)體驗(yàn)感，從而促進(jìn)銷售量的不斷提升，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。目前，國(guó)際、國(guó)內(nèi)的大型化工企業(yè)，都加大了網(wǎng)上營(yíng)銷的投入和力度，比如，中石化的“易派客”等。

供應(yīng)鏈金融服務(wù)，目前在化工企業(yè)中逐步得到嘗試，并取得了一定的成效。通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)、銀行和客戶三方聯(lián)動(dòng)，以生產(chǎn)企業(yè)的體量和資信為資金短缺的客戶做信用背書，在發(fā)貨的同時(shí)，銀行將貨款直接打入企業(yè)賬戶，并同時(shí)監(jiān)管用戶的全過(guò)程銷售，銷售回籠資金在一定的期限內(nèi)返還銀行，融資利率相對(duì)低于市場(chǎng)同期利率。這一創(chuàng)新模式，為融資困難、融資成本高的下游加工客戶，提供了非常好的客戶體驗(yàn)和增值服務(wù)，也實(shí)現(xiàn)了三方的共贏。

四、培養(yǎng)核心能力，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力

對(duì)于一個(gè)企業(yè)的銷售管理來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷策略和營(yíng)銷模式只能為企業(yè)贏得暫時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而核心能力卻是企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)之源，因此，企業(yè)應(yīng)有意識(shí)的培養(yǎng)自身的核心能力，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

例如，企業(yè)要想真正的培養(yǎng)核心能力，就要充分分析自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，從而不斷的進(jìn)行打造。比如，化工生產(chǎn)企業(yè)在安全環(huán)保、設(shè)備管理等方面有著自己的獨(dú)特性和先進(jìn)性，并且具備一定的價(jià)值性，有意識(shí)的建立這一核心能力，并且充分利用和保護(hù)核心能力，讓核心能力發(fā)揮最強(qiáng)大的力量，為企業(yè)帶來(lái)更可觀的經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)更上一層樓。另外，企業(yè)的核心文化同樣也是核心能力的一種，獨(dú)特且優(yōu)秀的企業(yè)文化可以通過(guò)營(yíng)銷，不斷輸入給下游客戶，強(qiáng)化下游用戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，使上下游協(xié)同的理念和步調(diào)更為一致。國(guó)內(nèi)某合資化工生產(chǎn)企業(yè)，以及在這方面取得了成效，例如將自身比較先進(jìn)、完備的罐區(qū)安全管理經(jīng)驗(yàn)分享給下游用戶，并指導(dǎo)下游用戶進(jìn)行罐區(qū)管理;將先進(jìn)的安全環(huán)保評(píng)價(jià)體系，傳導(dǎo)給用戶，是的上下游的安全環(huán)保理念更加符合國(guó)家的政策，并具有一定的先進(jìn)性。

五、總結(jié)

總而言之，營(yíng)銷管理一直以來(lái)都是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的重中之重，尤其是對(duì)于化工產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想增強(qiáng)銷售管理的工作，提高銷售質(zhì)量，企業(yè)必須要以提升長(zhǎng)遠(yuǎn)效益為先，以提高客戶黏性為宗旨，建立健全層次分明的營(yíng)銷策略，建立核心能力，不斷增強(qiáng)銷售量，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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