混合式教學(xué)在“六方位繞車介紹法”中的應(yīng)用

斯 炎

（安徽工業(yè)經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機(jī)械與汽車工程學(xué)院，合肥230051）

六方位繞車介紹法是指汽車銷售顧問在向客戶介紹汽車的過程中，圍繞汽車的車前方（左前方45 度）、車身側(cè)面、后備箱、乘客艙、駕駛座、發(fā)動(dòng)機(jī)艙六個(gè)方位展示汽車，是一個(gè)比較規(guī)范化的汽車產(chǎn)品展示流程[1]。作為一名汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的學(xué)生，日后要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問，必須熟練掌握六方位繞車介紹法，才能將產(chǎn)品的優(yōu)勢與用戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品層面上建立起用戶的信心，進(jìn)而達(dá)到成功把車銷售出去的目的。

熟練掌握六方位繞車介紹法，并運(yùn)用到實(shí)際工作中去，是一個(gè)從理論到實(shí)踐，由淺到深的學(xué)習(xí)過程?；旌鲜浇虒W(xué)，即將在線教學(xué)和傳統(tǒng)教學(xué)的優(yōu)勢結(jié)合起來的一種“線上”+“線下”的教學(xué)模式[2]。通過兩種教學(xué)組織形式的有機(jī)結(jié)合，可以把學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)由淺到深地引向深度學(xué)習(xí)，加深學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，幫助學(xué)生掌握所學(xué)知識(shí)并能做到學(xué)以致用。

一、傳統(tǒng)“六方位繞車介紹法”教學(xué)存在的問題及原因分析

在傳統(tǒng)的“六方位繞車介紹法”教學(xué)過程中，我們一般采用理論知識(shí)講解、情境模擬等方法來進(jìn)行教學(xué)。教師以一種車型為例借助于PPT 和教材講授“六方位繞車介紹法”的概念、六方位分別指哪六個(gè)方位，各個(gè)方位介紹的要點(diǎn)是什么，在介紹不同方位的時(shí)候各自的話術(shù)如何設(shè)計(jì)等。然后讓各小組分組模擬4S 店真實(shí)的銷售場景來檢驗(yàn)學(xué)生掌握的情況[3]。在實(shí)際教學(xué)過程中，我們發(fā)現(xiàn)這種傳統(tǒng)的教學(xué)模式往往存在以下問題：

（一）學(xué)生基礎(chǔ)理論知識(shí)掌握不牢固

我們的學(xué)生在學(xué)習(xí)這部分知識(shí)之前，已經(jīng)系統(tǒng)學(xué)習(xí)了相關(guān)汽車方面的專業(yè)知識(shí)和商務(wù)禮儀等基礎(chǔ)課程，而“六方位繞車介紹法”很大程度上是對(duì)這些理論知識(shí)的綜合運(yùn)用。按理來說，學(xué)生應(yīng)該具備了一定的汽車專業(yè)知識(shí)認(rèn)知能力和商務(wù)接待能力，但實(shí)際模擬過程中卻發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)汽車專業(yè)知識(shí)知之甚少，有的甚至一無所知，商務(wù)禮儀中的禮儀規(guī)范也很難在六方位繞車過程中展現(xiàn)出來。原因在于傳統(tǒng)的教學(xué)手段和方法往往以教師講授和演示為主，忽略了學(xué)生的個(gè)性差異及接受情況，也沒有很好的考查方法去檢驗(yàn)學(xué)生的掌握程度，教師把這部分內(nèi)容講完就算完成了任務(wù)，并沒有從多方面、多角度把學(xué)生的學(xué)習(xí)由淺到深地引向深度學(xué)習(xí)，課堂上學(xué)生也許也確實(shí)聽懂了，考試前也確實(shí)記下了了[4]，但這種應(yīng)試教育往往不會(huì)有很長時(shí)間的記憶，實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候也往往感覺力不從心。

（二）學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性不足

傳統(tǒng)教學(xué)方式導(dǎo)致我們的學(xué)生習(xí)慣性地認(rèn)為，獲取知識(shí)的途徑就是教師的課堂講解和對(duì)手頭所持課本的閱讀，他們很少主動(dòng)通過其它途徑去拓展學(xué)習(xí)課堂所學(xué)的知識(shí)，做到對(duì)知識(shí)的熟練掌握和運(yùn)用。眾所周知，學(xué)生通過這兩個(gè)方面獲得的知識(shí)是非常有限的，比如，我們可以告訴學(xué)生汽車的基本構(gòu)造，但很難一一幫他們了解最新的汽車資訊；我們可以告訴學(xué)生標(biāo)準(zhǔn)的汽車銷售流程，但很難一一列舉面對(duì)不同顧客和車型時(shí)應(yīng)對(duì)措施和話術(shù)。所以我們只有運(yùn)用混合式的教學(xué)模式，通過“線上”+“線下”的教學(xué)，才能讓學(xué)生的學(xué)習(xí)突破時(shí)間和空間的局限，最大程度地獲取知識(shí)，開闊視野，增長見識(shí)，發(fā)散思維，樂于實(shí)踐，學(xué)會(huì)變通，這也是對(duì)汽車銷售人員最基本的要求。

（三）課堂學(xué)習(xí)難以與實(shí)際職業(yè)崗位對(duì)接

課堂上教師通過傳統(tǒng)的教學(xué)手段和方法來授課，確實(shí)也能讓學(xué)生較快地掌握所學(xué)的知識(shí)，但是“六方位繞車介紹法”是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問，面對(duì)不同的顧客的不同需求，應(yīng)該采取不同的應(yīng)對(duì)措施，介紹六個(gè)方位時(shí)的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)不同，所以，我們?cè)谡莆障到y(tǒng)知識(shí)同時(shí)，更重要的是能做到活學(xué)活用。而我們的學(xué)生如果沒有對(duì)這部分理論知識(shí)的深入掌握、對(duì)汽車專業(yè)知識(shí)的深入了解以及不斷實(shí)踐，是很難做到這一點(diǎn)的。在分小組進(jìn)行模擬銷售的過程中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，各組同學(xué)大多按部就班按六個(gè)方位依次進(jìn)行介紹，死記硬背汽車參數(shù)，高度模仿書本上的話術(shù)，這種機(jī)械化的模擬肯定是與4S 店真實(shí)銷售情景大相徑庭的[5]。所以去4S 店真實(shí)體驗(yàn)過的學(xué)生就會(huì)發(fā)現(xiàn)，課堂教學(xué)與4S 店實(shí)際職業(yè)崗位對(duì)銷售顧問的要求差別很大。

二、混合式教學(xué)在“六方位繞車介紹法”中的應(yīng)用——以一汽大眾邁騰為例

（一）課前準(zhǔn)備階段

1.分組

將學(xué)生按班級(jí)人數(shù)、性別比例、性格特點(diǎn)等因素合理分成若干小組，每個(gè)小組為自己設(shè)計(jì)組名、設(shè)計(jì)小組標(biāo)志、提出一個(gè)積極向上的口號(hào)，作為小組努力的目標(biāo)，既為小組教學(xué)做準(zhǔn)備，也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

2.任務(wù)布置

教師將“六方位繞車介紹法”的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)、微課視頻、邁騰車型資料、預(yù)習(xí)通知及要求上傳至學(xué)習(xí)平臺(tái)，學(xué)生通過自學(xué)、網(wǎng)絡(luò)查閱資料，小組討論等方式完成自學(xué)，把自學(xué)過程中存在的問題反饋到學(xué)習(xí)平臺(tái)，教師據(jù)此來調(diào)整課堂教學(xué)安排。

（二）課堂教學(xué)階段

1.理論知識(shí)學(xué)習(xí)

我們可以模擬4S 店開晨會(huì)的場景開始我們的教學(xué)，通過大眾邁騰的官方介紹視頻來導(dǎo)入教學(xué)目的——如何用六方位繞車介紹法來介紹來推銷大眾邁騰。利用PPT 等方法詳細(xì)講解六方位繞車介紹法的內(nèi)容、FAB 法則、六方位繞車介紹法中各個(gè)方位的介紹要點(diǎn)以及如何運(yùn)用FAB 法則來設(shè)計(jì)推銷話術(shù)。

2.小組模擬

創(chuàng)設(shè)三種情境，各小組領(lǐng)取任務(wù)后進(jìn)行角色分配，運(yùn)用FAB 法則設(shè)計(jì)推銷話術(shù)，完成現(xiàn)場銷售模擬全過程，開啟學(xué)生共性和個(gè)性學(xué)習(xí)，考查學(xué)生對(duì)這部分知識(shí)的掌握及運(yùn)用情況，具體安排如表1 所示。

表1 課堂小組汽車銷售模擬任務(wù)安排表

3.評(píng)價(jià)總結(jié)

各小組模擬結(jié)束后，可要求各組對(duì)照官方介紹視頻進(jìn)行組內(nèi)自評(píng)、互評(píng)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并總結(jié)。通過評(píng)價(jià)總結(jié)，各小組能夠清楚認(rèn)識(shí)到自身的不足以及需要改進(jìn)的地方。

（三）課后提升階段

1.參觀體驗(yàn)4S 店真實(shí)銷售環(huán)境

要求各小組學(xué)生利用業(yè)余時(shí)間參觀汽車一汽大眾4S 店、收集關(guān)于邁騰的最新資訊、體驗(yàn)4S店銷售環(huán)境，讓知識(shí)貼近生活，培養(yǎng)學(xué)生從實(shí)踐中獲取真知的意識(shí)和習(xí)慣。學(xué)生在參觀體驗(yàn)過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們通過網(wǎng)絡(luò)所了解到的包括配置、價(jià)格等汽車信息跟4S 店實(shí)際情況會(huì)有出入，我們?cè)谡n堂上所模擬的銷售場景與4S 店真實(shí)銷售場景更是大相徑庭。比如，實(shí)際銷售過程中我們完全要根據(jù)顧客的需求和關(guān)注的重點(diǎn)來重點(diǎn)介紹汽車的某個(gè)方位或某些要點(diǎn)，并不是每次繞車必須按順序進(jìn)行全面介紹；死記硬背的話術(shù)也無法應(yīng)對(duì)形形色色的顧客。

2.形成持續(xù)學(xué)習(xí)資源

各小組學(xué)生從4S 店回來后，重新整理車型資料，再次運(yùn)用FAB 法則整合銷售話術(shù)[6]，把課堂上模擬的銷售情境再模擬一次，并且錄制成視頻資料上傳至云平臺(tái)，在班級(jí)發(fā)起投票，得票最高的一組由教師上傳至之前創(chuàng)建好的微信公眾號(hào)，形成持續(xù)資源，供下屆學(xué)生學(xué)習(xí)。

3.建立學(xué)長聯(lián)系機(jī)制

利用往屆在4S 店工作的優(yōu)秀畢業(yè)生資源來建立學(xué)長聯(lián)系機(jī)制，借助于當(dāng)前流行的直播、抖音等方式讓在校學(xué)生和他們隨時(shí)隨地保持聯(lián)系[7]，他們可以結(jié)合實(shí)際工作情況為我們的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，這樣既節(jié)省了人力物力，又可有效幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與職業(yè)崗位的對(duì)接。

最后，這部分內(nèi)容的考核可以由課前預(yù)習(xí)、課中小組模擬表現(xiàn)、課后作品排名等幾部分組成，突出過程性考核，如表2 所示。

表2 混合式教學(xué)成績考核表

針對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)模式存在的問題，我們?nèi)绻扇　熬€上”+“線下”的混合式教學(xué)模式，重新整合知識(shí)點(diǎn)，借助信息化教學(xué)手段，將企業(yè)真實(shí)銷售場景搬進(jìn)課堂，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)，進(jìn)行小組協(xié)作、情景模擬，就能充分發(fā)揮學(xué)生的課堂主體作用，引導(dǎo)學(xué)生由淺入深地全面掌握所學(xué)知識(shí)，并靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中去。