快手、58、唯品會(huì)背后的投資邏輯：懂的時(shí)候，要敢賭；不懂的時(shí)候，勿跟風(fēng)

林欣禾

過去十幾年的經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn)，越成功越成為你的絆腳石，因?yàn)榇蠹覍?duì)你的期望越來越高。一旦成功，外部壓力增加，大家會(huì)說，你怎么投了那種公司？而其實(shí)現(xiàn)在非常強(qiáng)的公司，剛開始都名不見經(jīng)傳。

價(jià)值發(fā)現(xiàn)：如何做好投資決策

做投資有兩種方法：一種是投前發(fā)現(xiàn)價(jià)值，一種是投后幫公司做得更好，或者說幫公司打造成一個(gè)獨(dú)角獸，變成50億甚至100億美元市值的公司。

投前發(fā)現(xiàn)價(jià)值，表現(xiàn)出來就是三個(gè)詞：天時(shí)、地利、人和。我通常會(huì)問，為什么這個(gè)時(shí)機(jī)有這樣的機(jī)會(huì)？也就是why now？這是最重要的。然后我會(huì)問，why here？為什么這個(gè)公司站在這里有切入點(diǎn)，它的切入點(diǎn)和其他的有什么不同？最后一個(gè)問題是人和，即why him/her ？判斷人，其實(shí)是最難的。

天時(shí)：我為什么會(huì)投快手

快手是我們?cè)?014年投資的。為什么會(huì)投資快手？

2010年，大家一窩蜂地做中國的Youtube，即長視頻，優(yōu)酷、土豆、愛奇藝相繼出來，到2011年，大家開始養(yǎng)成不在電視上看節(jié)目的習(xí)慣。這是第一個(gè)變化。

2012-2013年，我坐地鐵，經(jīng)常能看到大家用手機(jī)看視頻，而且都是微信里的小視頻，朋友間拍了搞笑的小視頻互相分享。這是第二個(gè)變化。

彼時(shí)，美國有一家公司叫vine，是做短視頻的，在美國很受歡迎。我當(dāng)時(shí)很不解，第一，短視頻好像沒什么內(nèi)容，太短;第二，不知道他的廣告價(jià)值在哪里。

這時(shí)候我碰巧遇到了宿華。快手成立于2011年，最早叫GIF快手，是一個(gè)類美圖工具，但美圖只做照片，而快手用美圖的概念做GIF視頻。

2014年，宿華出來融資，他跟我講，現(xiàn)在就是時(shí)機(jī)。小米、OPPO、VIVO的手機(jī)開始進(jìn)入到13-16歲的年輕人手里。這群人第一次拿到相機(jī)或手機(jī)就開始拍攝，因?yàn)槟贻p，所以什么都好奇。他們拍完了想要傳播，就會(huì)告訴朋友，讓大家去看一看。年輕人群的社區(qū)感非常強(qiáng)，彼此之間容易獲得認(rèn)同，所以短視頻的社交化傳播屬性很強(qiáng)。

此時(shí)我認(rèn)為，時(shí)機(jī)來了。技術(shù)的改變帶來一些以前沒有的場景，一旦有場景改變，就會(huì)有新的機(jī)會(huì)，這就是場景變化。

但另一個(gè)問題突顯出來，什么時(shí)候入場最好？當(dāng)AR、VR、人工智能、自動(dòng)駕駛剛出來的時(shí)候，大家一聽都覺得很棒，所以這些東西很快就和時(shí)尚潮鞋一樣，風(fēng)靡全球，大家都買。但是鞋子很快就滿大街，投資也是，很快，所有機(jī)構(gòu)都投了這些賽道的公司。

此時(shí)企業(yè)面臨的競爭也很激烈，原本那群用戶，該被吃掉的被吃掉，該被騷擾的被騷擾，有的甚至被騷擾多次，獲客成本和員工薪水大幅上升。

估值被頂?shù)煤芨叩虡I(yè)化場景通常沒有那么快起來，到后面沒人再投，熱度下降，泡沫開始破滅。

基本上每一個(gè)新概念都會(huì)面臨類似情況，但災(zāi)難不代表前面的工作都浪費(fèi)了，一個(gè)概念可以在高峰時(shí)為大家熟知，技術(shù)開始擴(kuò)散和大眾化，大眾化之后會(huì)出現(xiàn)新機(jī)會(huì)，成為爬坡的開始。

投資的最好時(shí)機(jī)是在第一次滑坡后最低谷的部分，比如Facebook和Google都是在2000年泡沫破裂之后才出現(xiàn)的。如果你投在第一個(gè)剛開始上升的陡坡上，會(huì)非常難退出，因?yàn)樗鼭q得太快了，你投A輪，別人投B輪，你投B輪，別人投C輪，大家熱情高漲，但你不知道什么時(shí)候該退出。

但如果你投在災(zāi)難性下跌后的谷底，既不怕預(yù)料不到它最開始那波上漲，也不怕后來再掉估值，因?yàn)橥对谶@里之后會(huì)一直漲，漲到平穩(wěn)之后有很長的時(shí)間窗口退出，這樣才是比較理智的決策。

唯品會(huì)和58同城我們都是在這個(gè)時(shí)候退出的，最后時(shí)期成長并不快，但基本面非常好。

地利：為什么我投了58同城，沒投趕集網(wǎng)

判斷地利就是要判斷模式，我用58同城和趕集網(wǎng)舉例子。

當(dāng)我們看到分類信息這個(gè)概念時(shí)，這一概念已經(jīng)存在了一段時(shí)間，泡沫時(shí)期的美國有很多家公司在做，中國也做，但不怎么成功。大概過了十年，這個(gè)概念又起來了，但不是很熱。

最開始我們看中的是趕集網(wǎng)，我甚至已經(jīng)去了趕集網(wǎng)辦公室做盡調(diào)。因?yàn)橼s集的創(chuàng)始人原來是谷歌的工程師，他的弟弟之前也在谷歌做產(chǎn)品經(jīng)理，想著谷歌很厲害所以就去了。

但是，趕集的估值比較高，之前有一兩家VC在里面，我們要的股份比較多，對(duì)方又不愿意給。所以我就想，競爭對(duì)手都有誰？要付這樣的估值，我至少去比一比價(jià)格再做決定。

這時(shí)候58同城出現(xiàn)了。之前58同城曾在我們辦公室路演過，被一個(gè)同事斃了，我不知道具體原因，但我還是認(rèn)為得比較，所以找到姚勁波。他起初不太高興，可能覺得我們不投他還去看他，但他還是同意見我，給了我一個(gè)辦公室地址。

我去的時(shí)候走錯(cuò)了門，沒有去姚勁波的辦公室。進(jìn)去一看，里面一群人，有的抽煙，有的打電話。這些人無論是說話還是打電話的方式，給人感覺好像大多沒有接受過高等教育。

后來姚勁波過來，告訴我走錯(cuò)門了，這是銷售辦公室，這些人是銷售。我一想，銷售可能就是初中、高中畢業(yè)，可以跟他們聊得來的客戶應(yīng)該是類似的人，58同城就是做這樣的生意的。

跟姚勁波聊完之后我得出兩個(gè)結(jié)論：第一，58同城的估值確實(shí)低，因?yàn)闆]人投他;第二，姚勁波重銷售的做法跟趕集網(wǎng)的做法不一樣。趕集網(wǎng)大多數(shù)是工程師、創(chuàng)始人從谷歌出來，習(xí)慣了這種模式，美國分類信息網(wǎng)站的鼻祖Craigslist也沒有銷售員。

當(dāng)時(shí)在中國做分類廣告的關(guān)鍵點(diǎn)在于，放信息不要錢，所以大家拼命放，假信息非常多，而且因?yàn)樾畔⒍?，不管真假，都容易被刷掉。趕集網(wǎng)有好的算法把假信息刪掉，但是解決不了信息被刷掉的問題。

我觀察了58同城的內(nèi)容，頁面上方三個(gè)位置不動(dòng)，下方也是被刷。我問姚勁波，你的工程師在哪里？你怎么處理假信息？

他沒有給我看工程師，我也不知道他有沒有工程師。他說，上面三個(gè)位置賣了，我不能讓它們被刷掉，因?yàn)樯虘舾读隋X。

這個(gè)道理后來被我用在唯品會(huì)上。我們投唯品會(huì)的時(shí)候，它的成長速度非?？臁輪是DCM做的，B輪是紅杉做的，B輪估值馬上跳到了四億多美遠(yuǎn)，然后就說要上市。

2011年年初，公司找了投行，因?yàn)闊X比較厲害，也在找Pre-IPO輪融資。但后來市場變冷，沒有人愿意付比B輪還要高的價(jià)格，那時(shí)候我們商量著直接上市，反正手上還有點(diǎn)錢，就直接沖吧。

當(dāng)時(shí)都講好了，高盛帶隊(duì)做IPO。那時(shí)我媽得了癌癥，我在中國臺(tái)北的醫(yī)院等唯品會(huì)的好消息。禮拜四要定價(jià)，禮拜五上市交易。但到了禮拜二，CEO一通電話打過來說，沒戲了，我們可能得回家了。

我問怎么回事，他說路演了這么多天，只有一單，這單的投資者回去還打電話問別人投多少，聽說沒人愿意投，所以這單也不見了，我們只能回家。

自從投了唯品會(huì)，我每個(gè)月都飛到廣州和高管一起開戰(zhàn)略會(huì)，對(duì)公司非常了解。那時(shí)我們非常堅(jiān)信這是一家好公司，成長速度很快，復(fù)購率高，雖然在虧錢，但隨著規(guī)模的增長會(huì)逐漸收窄。

當(dāng)時(shí)資本市場對(duì)所有電商都失去了信心，因?yàn)榍懊婧芏嚯娚坦旧鲜兄笞龅牟缓?，市面上基本沒有一家掙錢的，沒人相信電商可以掙錢。

這時(shí)我回想到當(dāng)時(shí)新浪的情況，公司的股價(jià)和價(jià)值不一定掛鉤。公司價(jià)值就是價(jià)值，而股價(jià)是那個(gè)時(shí)刻大家的心態(tài)。

我們堅(jiān)信公司好，所以我打電話給高盛，問DCM投錢做IPO輪的基石投資者，你覺得能上得了嗎？對(duì)方說，只有你們不夠，還要紅杉。然后我打電話給紅杉，紅杉說，我們也聽到了，根本沒人下單，這樣投進(jìn)去，錢一定打水漂，誰會(huì)干這種事？

我說，不投的話，前面的錢不是打更大的水漂？現(xiàn)在沒錢公司會(huì)死，什么都沒了。對(duì)方說要考慮，于是我又找我們基金的LP（有限合伙人），還有親朋好友，說這公司特別好，一起買這個(gè)公司的股票吧。有些人被我說動(dòng)了，半信半疑地下了單，又湊到一些錢。

我打電話告訴紅杉，說我又找到其他的錢了。紅杉說，我們?cè)敢馔叮煌赌銈兊囊话搿?我又回去跟高盛說，紅杉愿意投，但高盛也知道紅杉只投一半，說你們應(yīng)該投一樣的。

我又去找錢，找到后又告訴紅杉，這時(shí)紅杉說，我也在其他地方找到錢，你們要投多少？我們要投的和你們一樣，絕對(duì)不能比你少。老投資人做基石投資者給公開市場投資者帶來一定的信心，所以高盛也找到一些其他投資者，這個(gè)公司就這樣上市了。

上市第一天確實(shí)破發(fā)了，后來一年的股價(jià)都慘不忍睹，市值只有三億美元。但它業(yè)績非常好，在外人看來，這肯定不是個(gè)好生意。股價(jià)低導(dǎo)致這個(gè)賽道沒人競爭，唯品會(huì)還占到了額外兩年的無人競爭的地利。

直到后來唯品會(huì)向公開市場證明了業(yè)務(wù)的盈利性，股價(jià)才開始起飛，最高漲到兩百多億美元，成為震驚業(yè)界的妖股。DCM和紅杉在這個(gè)項(xiàng)目上的回報(bào)超過了10億美元，對(duì)當(dāng)時(shí)友情支持IPO輪的親朋好友也算是有個(gè)交代了。

總結(jié)下來就是，投資的時(shí)候要重倉、高標(biāo)準(zhǔn)，做合伙人，對(duì)公司情況特別了解，敢賭，這點(diǎn)特別重要。

如果說要給大家什么建議，就是專業(yè)的VC應(yīng)該了解自己，該你賺的錢要拼命賺，不該你賺的錢別理它。做捕鯨者，不要做追風(fēng)者。