安順煤礦煤價(jià)調(diào)整策略

姬圓圓

摘 要 安順煤礦組織市場(chǎng)調(diào)研制定合理的煤炭?jī)r(jià)格，保證煤價(jià)高無(wú)庫(kù)存，分煤種及時(shí)調(diào)整價(jià)格，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，根據(jù)周邊市場(chǎng)和自己煤質(zhì)條件探索適合安順煤礦的價(jià)格調(diào)整策略。

關(guān)鍵詞 市場(chǎng)調(diào)研 煤價(jià)調(diào)整 捆綁銷售

一、環(huán)境背景

（一）宏觀環(huán)境

2017年以來，煤炭?jī)r(jià)格不斷攀升，煤炭需求旺盛，煤炭市場(chǎng)處于供不應(yīng)求、煤價(jià)高位運(yùn)行的時(shí)期，煤質(zhì)穩(wěn)定情況下各煤種價(jià)格大幅上漲。各個(gè)煤礦也在根據(jù)自身?xiàng)l件提質(zhì)增效，煤炭企業(yè)基本保持產(chǎn)銷平衡無(wú)庫(kù)存。

（二）微觀環(huán)境

2019年安順煤礦通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變電煤供給模式、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研等方式提質(zhì)增效、提價(jià)增收。2019年安順煤礦綜合售價(jià)較2018年提高16元/噸，塊煤率提高7.45個(gè)百分點(diǎn)。

（三）安順煤礦銷售環(huán)境SWOT分析

第一，優(yōu)勢(shì)：交通運(yùn)輸條件便利，煤種多、規(guī)格豐富。目前，安順煤礦有6種不同規(guī)格品種的產(chǎn)品滿足不同客戶的需求。第二，劣勢(shì)：汽車運(yùn)輸被當(dāng)?shù)卮迕駢艛?。運(yùn)費(fèi)高、選擇性運(yùn)輸、偷煤換煤，難于管理;安順煤礦煤場(chǎng)場(chǎng)地較小。第三，機(jī)會(huì)：煤炭質(zhì)量相對(duì)較為穩(wěn)定，客戶優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)定。第四，威脅：周邊煤礦較多，煤種豐富，織金地區(qū)塊煤對(duì)安順地區(qū)塊煤具有相當(dāng)大的沖擊力;北方煤炭對(duì)貴州地區(qū)市場(chǎng)造成沖擊。

二、價(jià)格調(diào)整因素和策略

（一）因素

在一種產(chǎn)品的生命周期中，大多數(shù)的價(jià)格決策都是價(jià)格調(diào)整策略。在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的所有決策行為中，價(jià)格決策最有可能導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出回應(yīng)。

（二）價(jià)格調(diào)整策略

企業(yè)為某種產(chǎn)品制定價(jià)格以后，并不意味著大功告成。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)行價(jià)格予以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。調(diào)整價(jià)格，可采用降價(jià)和提價(jià)策略。第一，提價(jià)策略。提價(jià)確實(shí)能夠增加企業(yè)的利潤(rùn)，但會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)力下降、客戶不滿抱怨，還會(huì)受到政府的干預(yù)和同行的指責(zé)，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不利影響。但提價(jià)可以選在以下幾種情況下：產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位;季節(jié)性商品達(dá)到銷售旺季;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià)。第二，降價(jià)策略。企業(yè)降價(jià)的原因很多，有企業(yè)外部需求及競(jìng)爭(zhēng)等因素的變化，也有企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品、成本變化等，還有國(guó)家政策、法令的制約和干預(yù)。

三、安順煤礦煤炭?jī)r(jià)格調(diào)整策略

安順煤礦組織相關(guān)人員對(duì)周邊礦井、煤炭交易市場(chǎng)開展市場(chǎng)調(diào)研，確保煤炭賣高價(jià)、不滯銷，走訪客戶，了解其進(jìn)貨渠道，與礦井煤質(zhì)、價(jià)格對(duì)比，制定合理的煤炭?jī)r(jià)格，保證煤價(jià)高無(wú)庫(kù)存，分煤種及時(shí)調(diào)整價(jià)格，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。做好對(duì)煤炭形勢(shì)的研判工作、區(qū)域性預(yù)測(cè)。探索適合安順煤礦的價(jià)格調(diào)整策略。

（一）煤價(jià)提高策略

2019年各個(gè)煤種是在年初煤價(jià)高位運(yùn)行的基礎(chǔ)上又不同比例的上調(diào)。當(dāng)煤炭存在以下幾種情況之一時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)情況提高煤價(jià)。提價(jià)后若客戶不滿，可通過提高其發(fā)運(yùn)計(jì)劃量或分配其他煤種等方式消除客戶不滿情緒。第一，產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位。安順煤礦各煤種在安順地區(qū)煤炭市場(chǎng)有較大優(yōu)勢(shì)，若某一煤種有3家以上客戶在提價(jià)后仍能保證正常發(fā)運(yùn)，便可執(zhí)行漲價(jià)。第二，季節(jié)性商品達(dá)到銷售旺季。每年9月份烤煙季節(jié)用煤量大時(shí)，可提前1～2個(gè)月根據(jù)實(shí)際情況對(duì)大塊和特大塊提高銷售價(jià)格。第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià)。了解周邊煤礦煤價(jià)調(diào)整信息，一旦對(duì)手漲價(jià)，便可對(duì)比價(jià)格、煤質(zhì)、運(yùn)輸條件后對(duì)各煤種價(jià)格進(jìn)行上調(diào)，畢竟利益驅(qū)動(dòng)客戶煤價(jià)信息靈敏度較高。第四，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變相提價(jià)。投入新設(shè)備弛張篩將小粒度煤種精細(xì)篩分，增加新品種粒煤（0.8～1.3cm），之后弛張篩篩網(wǎng)的網(wǎng)孔尺寸從0.8cm更換為0.6cm，換網(wǎng)后粒煤的粒度范圍從0.8～1.3cm擴(kuò)大至0.6cm～1.3cm，從粉煤中篩選出更小顆粒度的煤進(jìn)入粒煤中，粒煤整體噸位增加，從而提高塊煤率。第五，國(guó)家政策干預(yù)。安順煤礦作為安順地區(qū)唯一一家國(guó)家一級(jí)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化礦井，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求下一直堅(jiān)持安全生產(chǎn)，很少被安檢部門叫停。周邊煤礦因安全不達(dá)標(biāo)被叫停時(shí)，可根據(jù)供小于求的市場(chǎng)行情上調(diào)煤價(jià)。

（二）煤炭降價(jià)策略

第一，產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生變化。各個(gè)煤種質(zhì)量發(fā)生變化可能因?yàn)榫赂鼡Q采面、地面選煤設(shè)備故障等造成，煤炭?jī)r(jià)格與煤質(zhì)不匹配，煤價(jià)定位不準(zhǔn)確，就要通過降價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)價(jià)銷售、捆綁銷售等方式做到產(chǎn)銷平衡。其一，直接降價(jià)，通過與滯銷品種客戶溝通，如在預(yù)期降價(jià)范圍內(nèi)有客戶愿意發(fā)運(yùn)，便可執(zhí)行降低價(jià)格;其二，現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)價(jià)銷售，若規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有發(fā)運(yùn)完畢，參與競(jìng)價(jià)所繳納保證金不予退還;其三，捆綁銷售，采取“搭售”的銷售策略，即銷路好的煤種捆綁銷路差的煤種，加大客戶的發(fā)運(yùn)煤炭的潛能。第二，外來煤的沖擊?？椊鹂h煤炭資源豐富，露天煤礦較多、煤種多樣，開采成本低，且距離安順近，運(yùn)輸成本低。織金塊煤的定價(jià)對(duì)安順地區(qū)塊煤價(jià)格影響非常大，做好對(duì)織金塊煤市場(chǎng)的調(diào)研工作非常有必要。

（三）價(jià)格調(diào)整效益分析

第一，2019年安順煤礦價(jià)格委員會(huì)通過有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，利用合理的銷售策略。綜合售價(jià)較2018年提高16元/噸，塊煤率提高7.45個(gè)百分點(diǎn)。若產(chǎn)量相同的情況下，直接增收1052.80萬(wàn)元。第二，增加新設(shè)備調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變相提價(jià)。新設(shè)備增加的新品種粒煤綜合單價(jià)538元/噸，較粉煤綜合單價(jià)高出111元/噸，全年粒煤總噸位4.2萬(wàn)噸，增收466.20萬(wàn)元。第三，全年產(chǎn)銷平衡無(wú)庫(kù)存，沒有出現(xiàn)因煤炭滯銷庫(kù)存大影響井下生產(chǎn)的現(xiàn)象。

四、結(jié)語(yǔ)

在煤炭市場(chǎng)的定價(jià)決策方面，煤炭?jī)r(jià)格管理部門應(yīng)快速反應(yīng)，積極應(yīng)對(duì)，合理調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，確保產(chǎn)銷平衡，不影響井下正常生產(chǎn)。一是有針對(duì)性地組織市場(chǎng)調(diào)研，捕捉有用的市場(chǎng)信息，及時(shí)改變銷售策略;二是根據(jù)市場(chǎng)行情及各煤種銷售情況，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高暢銷煤種產(chǎn)量和銷量，以質(zhì)量求生存，穩(wěn)定質(zhì)量和客戶提效益，以應(yīng)對(duì)瞬息變化的市場(chǎng);三是應(yīng)該拓展思路，開闊眼界，改變市場(chǎng)布局，變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找新客戶和開辟新領(lǐng)域，以應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。

（作者單位為永貴能源開發(fā)有限責(zé)任公司西秀分公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 屈云波.營(yíng)銷企劃手冊(cè)[M].企業(yè)管理出版社，2009.