淺談汽車零部件市場(chǎng)開拓的思考

唐鵬

改革開放以后，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)以及開放的程度越來越高，越來越多的國(guó)外汽車集團(tuán)紛紛進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，給中國(guó)的汽車行業(yè)帶來不小的挑戰(zhàn)。同樣的挑戰(zhàn)也發(fā)生在我國(guó)的汽車零部件行業(yè)。由于我國(guó)的的汽車零部件產(chǎn)業(yè)一直以來都依附于整車企業(yè)，其技術(shù)、管理以及資金等方面一直處于明顯劣勢(shì)。因此，本文將就目前我國(guó)汽車零部件行業(yè)面臨的問題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的開拓汽車零部件市場(chǎng)的策略。

汽車零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是汽車行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)以及不可或缺的重要因素。改革開放以后，中國(guó)的汽車市場(chǎng)涌現(xiàn)出了大量的國(guó)際汽車品牌，這對(duì)于一直依附于整車企業(yè)的汽車零部件產(chǎn)業(yè)來說是一項(xiàng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。目前，我國(guó)的汽車零部件產(chǎn)業(yè)面臨著四大發(fā)展瓶頸，他們分別是同步化研發(fā)、全球化采購、模塊化供貨以及中性化發(fā)展，這導(dǎo)致了汽車零部件產(chǎn)業(yè)一直存在成本過高并且效益低下的問題，造成了嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。

一、汽車零部件產(chǎn)業(yè)存在的主要問題

（一）企業(yè)盈利結(jié)構(gòu)存在缺陷

我國(guó)的汽車行業(yè)以及汽車零部件生產(chǎn)行業(yè)均起步較晚，在行業(yè)初期，大部分汽車公司專門都將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在商務(wù)車的開發(fā)上，然而隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)對(duì)于乘用車的需求越來越高，盡管部分企業(yè)對(duì)乘用車業(yè)務(wù)進(jìn)行了提前規(guī)劃，但是由于一些技術(shù)上的局限性，導(dǎo)致企業(yè)乘用車的業(yè)務(wù)占比仍然較低，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的盈利結(jié)構(gòu)仍存在較大問題。

（二）汽車零部件產(chǎn)業(yè)高端產(chǎn)能不足

目前我國(guó)的汽車零部件市場(chǎng)仍被大量的低端產(chǎn)品所充斥，汽車零部件生產(chǎn)商普遍存在產(chǎn)品集中度不高、高端產(chǎn)品產(chǎn)能不足的現(xiàn)象。當(dāng)下，我國(guó)針對(duì)汽車零部件產(chǎn)業(yè)的相關(guān)體制仍不夠完善，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展受到局限，面臨著重重挑戰(zhàn)。在如此嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下，汽車零部件行業(yè)的利潤(rùn)率越來越低，急需進(jìn)行產(chǎn)業(yè)延伸來保持穩(wěn)定發(fā)展。

（三）缺少更為完善的營(yíng)銷機(jī)制

汽車零部件的銷售，是完全市場(chǎng)化的行為，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。想要提升汽車零部件的銷售額，除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬外，同樣需要同客戶建立良好的聯(lián)系和人際關(guān)系。因此汽車零部件的銷售同樣需要優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才、完善的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制以及有吸引力的銷售激勵(lì)政策。

（四）許多汽車零部件公司未能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展

在汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，許多企業(yè)依靠老客戶穩(wěn)定的訂單就可以維持企業(yè)生存，然而當(dāng)下處在經(jīng)濟(jì)全球化的階段，世界各國(guó)對(duì)節(jié)能減排的要求越來越高，汽車市場(chǎng)上對(duì)新能源汽車的需求也越來越大，未來將是新能源汽車的高速發(fā)展期。然而許多企業(yè)未能就此汽車前景進(jìn)行提前布局和規(guī)劃，無法給予企業(yè)未來的發(fā)展以強(qiáng)力支撐。

（五）投資過多增加了企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)

不少汽車零部件生產(chǎn)公司在獲取一定利潤(rùn)之后開展了金融投資業(yè)務(wù)，以期獲得更多收益。然而在汽車零部件產(chǎn)業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的今天，過多的投資不僅無法保證企業(yè)一定能做大做強(qiáng)，反而會(huì)加大企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，容易讓企業(yè)在自身原有的業(yè)務(wù)上流失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如此之多的今天，過多的項(xiàng)目投資增加了汽車零部件企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、加強(qiáng)汽車零部件市場(chǎng)開拓的策略

一個(gè)企業(yè)若想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)久的生存與發(fā)展，其核心就在于產(chǎn)品必須具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。只有產(chǎn)品具有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，其產(chǎn)品市場(chǎng)份額才會(huì)越來越大。為了保證產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，除了要保證產(chǎn)品質(zhì)量過硬，還要有科學(xué)合理的營(yíng)銷手段，以及業(yè)務(wù)能力高超的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。只有正確的營(yíng)銷策略才能適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，才能與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)保持一致，進(jìn)而引導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的方向并指導(dǎo)營(yíng)銷人員尋找到得當(dāng)?shù)耐其N方法，去不斷的占領(lǐng)以及拓展市場(chǎng)。

建立科學(xué)的市場(chǎng)開拓策略，首先必須要以高性能汽車排放系統(tǒng)作為研發(fā)以及銷售核心。目前，隨著廣大人群物質(zhì)生活水平的不斷提高，全世界的汽車業(yè)務(wù)都在逐漸向高端產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，因此，汽車零部件產(chǎn)業(yè)同樣應(yīng)該進(jìn)行與之相匹配的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。我國(guó)有著國(guó)際一流的不銹鋼鑄造技術(shù)，我們應(yīng)以此為基礎(chǔ)，積極的朝著例如石油裝備等需要不銹鋼的其他行業(yè)業(yè)務(wù)延伸。

（一）多種措施齊頭并進(jìn)，化解產(chǎn)能過剩

許多汽車零部件行業(yè)的公司對(duì)于具有較大產(chǎn)能的新投入設(shè)備利用率不足，為了加大設(shè)備利用率，化解產(chǎn)能過剩，各汽車零部件企業(yè)一方面要結(jié)合零件生產(chǎn)線的特點(diǎn)，加快為生產(chǎn)線投入適合的產(chǎn)品項(xiàng)目，重點(diǎn)發(fā)展乘用車業(yè)務(wù)所需的各種零部件，例如排放系統(tǒng)等批量較大、利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。利用高鎳材質(zhì)的成熟經(jīng)驗(yàn)，努力研發(fā)乘用車渦輪以及排氣管等高端產(chǎn)品，在維持現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)之上努力研發(fā)新產(chǎn)品。另一方面，企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注用戶需求，并針對(duì)用戶需求對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)及時(shí)加以調(diào)整，擴(kuò)大應(yīng)用領(lǐng)域，才能化解汽車零部件行業(yè)存在的產(chǎn)能過剩。未來汽車零部件行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域應(yīng)該是乘用車渦輪殼向整個(gè)汽車排氣系統(tǒng)零件領(lǐng)域發(fā)展、工程機(jī)械橋類零件向傳動(dòng)系統(tǒng)擴(kuò)張、從高速鐵路扣件向其他鐵路擴(kuò)張等。

（二）抓住機(jī)遇，努力推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)

為了滿足向高端領(lǐng)域發(fā)展以及戰(zhàn)略部署的市場(chǎng)需求，汽車零部件企業(yè)要抓住全球節(jié)能減排系統(tǒng)全方位快速增長(zhǎng)的契機(jī)，并努力開拓市場(chǎng)份額。未來汽車零部件會(huì)向輕量化、耐高溫、耐久性能良好等3個(gè)方向發(fā)展。根據(jù)博格華納的預(yù)測(cè)，未來全球汽油車的渦輪增壓器以及柴油車渦輪增壓器的市場(chǎng)占比將會(huì)大幅度提高。因此國(guó)內(nèi)的汽車零部件產(chǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)借此機(jī)會(huì)擴(kuò)大乘用車用品市場(chǎng)，利用先進(jìn)的不銹鋼技術(shù)，搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，并樹立起良好的行業(yè)口碑。

（三）開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)延伸領(lǐng)域的發(fā)展

目前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍處于中高速的發(fā)展時(shí)期，正在由“投資驅(qū)動(dòng)”逐步向“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”進(jìn)行轉(zhuǎn)型。創(chuàng)新轉(zhuǎn)型為我國(guó)的諸多行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。汽車零部件產(chǎn)業(yè)掌握了優(yōu)質(zhì)的不銹鋼冶煉技術(shù)，通過向石油裝備進(jìn)行轉(zhuǎn)型，可以極大的提高經(jīng)濟(jì)效益

（四）加強(qiáng)對(duì)未來市場(chǎng)前瞻的研究

在以往的行業(yè)研究中，多數(shù)情況下企業(yè)根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)需求來制定生產(chǎn)計(jì)劃，這樣的生產(chǎn)方式往往過于被動(dòng)。而市場(chǎng)前瞻研究，是通過分析市場(chǎng)前景，研發(fā)未來五到十年可能會(huì)流行在市場(chǎng)上的產(chǎn)品。對(duì)于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)而言，以現(xiàn)有客戶需求為引導(dǎo)的生產(chǎn)計(jì)劃，已經(jīng)跟不上市場(chǎng)發(fā)展變化的速度。因此企業(yè)要做的不僅僅是跟上市場(chǎng)變化的腳步，更是有預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來會(huì)發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變。進(jìn)行市場(chǎng)前瞻研究，一方面不能拋棄傳統(tǒng)工藝的優(yōu)勢(shì)，要結(jié)合汽車零部件輕量化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品材質(zhì)和工藝有較大幅度的改進(jìn)，形成換代材質(zhì)或換代工藝，從而進(jìn)行具有劃時(shí)代意義的創(chuàng)新。另一方面， 企業(yè)要推動(dòng)全面創(chuàng)新， 依靠產(chǎn)業(yè)化的創(chuàng)新來培育和形成市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，把創(chuàng)新成果快速轉(zhuǎn)化為批量化生產(chǎn)，從而成為產(chǎn)業(yè)的有力支撐，變成實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)。除了產(chǎn)品創(chuàng)新，還要加強(qiáng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷模式，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況，并根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷策略及時(shí)的加以調(diào)整。

三、結(jié)語

綜上所述，為了讓我國(guó)的汽車零部件產(chǎn)業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展，企業(yè)需要不斷地推出品質(zhì)高、服務(wù)好、價(jià)格親民的產(chǎn)品，通過優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷手段，不斷提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力以及國(guó)際地位。（作者單位：柳州五菱汽車工業(yè)有限公司）