淺談邊際貢獻(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品決策中的應(yīng)用

張紅杰

邊際貢獻(xiàn)主要指的是產(chǎn)品銷(xiāo)售收入大于變動(dòng)成本的余額，然而邊際貢獻(xiàn)分析方法，則主要是根據(jù)邊際貢獻(xiàn)與固定成本之間的關(guān)系，全面分析產(chǎn)品盈虧平衡的一種重要方法。此種方法在對(duì)眾多生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方案的篩選決策中會(huì)顯得更加簡(jiǎn)單明了，行之有效。本文在接下來(lái)的部分，將會(huì)結(jié)合邊際貢獻(xiàn)這一分析方法，在企業(yè)的社會(huì)產(chǎn)品承接與否決策、產(chǎn)品定價(jià)決策等工作環(huán)節(jié)中的應(yīng)用，展開(kāi)科學(xué)有效的分析，以希望使得有關(guān)工作人員能夠清楚的認(rèn)識(shí)邊際貢獻(xiàn)方法。

一、關(guān)于邊際貢獻(xiàn)的基本概念研究

社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)，往往都存在著為保持其生產(chǎn)能力而必須發(fā)生、最低限度的經(jīng)營(yíng)能力成本，比如固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、管理人員工資等，即便其產(chǎn)銷(xiāo)量為零，它的成本總額也不一定是零。具體來(lái)講也就是，企業(yè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售產(chǎn)品所取得到的收入，除開(kāi)彌補(bǔ)生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品所發(fā)生的直接成本之外，還需要彌補(bǔ)這些最低限度的經(jīng)營(yíng)能力成本，由此而引入邊際貢獻(xiàn)的基本概念。

在企業(yè)管理會(huì)計(jì)當(dāng)中，為了能夠更加準(zhǔn)確的計(jì)算出企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，根據(jù)成本性態(tài)將生產(chǎn)成本劃分成為了兩大類(lèi)，分別是變動(dòng)成本與固定成本。從本質(zhì)角度上展開(kāi)分析可知，變動(dòng)成本主要指的是，隨著產(chǎn)品數(shù)量增減變化而變化，具有一定比例的各項(xiàng)成本費(fèi)用，而固定成本主要指的是與產(chǎn)品數(shù)量變化沒(méi)有直接聯(lián)系，相對(duì)固定所發(fā)生的各項(xiàng)成本費(fèi)用。由此可見(jiàn)，邊際貢獻(xiàn)也往往被稱(chēng)作為邊際利潤(rùn)，它是銷(xiāo)售收入減去變動(dòng)成本之后的余額，并且全方位體現(xiàn)出企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的初步創(chuàng)利能力。

二、邊際貢獻(xiàn)在業(yè)外虧損產(chǎn)品中承接決策中的應(yīng)用

因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)越漸處于激烈化的狀態(tài)，往往會(huì)出現(xiàn)企業(yè)某產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，低于該產(chǎn)品全部生產(chǎn)成本的情況，這也就是所說(shuō)的產(chǎn)品毛利虧損。為了能夠有效的避免這樣的問(wèn)題發(fā)生，那么也就需要在該過(guò)程中應(yīng)用邊際貢獻(xiàn)方法。運(yùn)用邊際貢獻(xiàn)分析方法來(lái)展開(kāi)決策，能夠優(yōu)化承接的質(zhì)量，如果此項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格低于生產(chǎn)成本，形成了該產(chǎn)品的毛利虧損問(wèn)題，那么接下來(lái)就要分析其收入是否大于變動(dòng)成本，是否存在邊際貢獻(xiàn)。如果邊際貢獻(xiàn)大于零，那么就意味著產(chǎn)品假虧，有關(guān)人員也就可以展開(kāi)承接工作。之所以這樣講是因?yàn)?，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本當(dāng)中包含了固定成本，不管此產(chǎn)品接或者不接，做多做少，固定成本總是要發(fā)生并相對(duì)不變的。切實(shí)承接該產(chǎn)品，所產(chǎn)生的邊際貢獻(xiàn)就能夠很好的彌補(bǔ)一部分固定成本，并且減少其他產(chǎn)品所負(fù)擔(dān)的固定成本，不斷的增加企業(yè)的總體利潤(rùn)。如果不采取承接是偶發(fā)，相反卻會(huì)使得企業(yè)現(xiàn)有的成本處于居高不下的狀態(tài)，進(jìn)而直接的浪費(fèi)生產(chǎn)能力。從另一個(gè)角度展開(kāi)分析，由于固定成本是相對(duì)不變的，與接或者不接、接多接少業(yè)外社會(huì)產(chǎn)品，都是沒(méi)有直接聯(lián)系的。假如固定成本全部都由業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的承接，只要確保生產(chǎn)能力存在剩余，那么承接業(yè)外社會(huì)產(chǎn)品，所產(chǎn)生的邊際貢獻(xiàn)，也就是直接利潤(rùn)。

三、邊際貢獻(xiàn)在業(yè)外社會(huì)產(chǎn)品定價(jià)決策中的應(yīng)用

企業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售定價(jià)方法，主要是采用成本加成定價(jià)法，成本加成定價(jià)法是以全部成本作為定價(jià)基礎(chǔ)，首先需要計(jì)算出單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，之后再次估計(jì)該產(chǎn)品所分?jǐn)偟墓潭ǔ杀?，求算出全部成本，最后在全部成本上加上按目?biāo)利潤(rùn)率計(jì)算的利潤(rùn)額而得出價(jià)格。我們需要注意的問(wèn)題是，成本加定價(jià)法是具有一定優(yōu)點(diǎn)的，它的優(yōu)點(diǎn)主要是：產(chǎn)品價(jià)格能夠保證企業(yè)全部成本得到有效補(bǔ)償。而缺點(diǎn)則是：忽視了市場(chǎng)供求關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)因素的影響，從而使得整個(gè)方法都缺乏適應(yīng)市場(chǎng)變化的靈活性，過(guò)多的強(qiáng)調(diào)收入大于全部成本，忽視固定成本分?jǐn)偟挠绊懀e(cuò)誤的排除毛利為負(fù)的產(chǎn)品，將會(huì)直接造成整體毛利較低的問(wèn)題。

企業(yè)在產(chǎn)品決策工作中最為長(zhǎng)期的目標(biāo)，始終都是更加有效的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，但在全新客戶開(kāi)發(fā)初期以及全新產(chǎn)品上市之初，因?yàn)槭艿绞袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的制約，產(chǎn)品定價(jià)如果過(guò)高，往往還會(huì)導(dǎo)致失去客戶量、失去市場(chǎng)，企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)最終也很難得到實(shí)現(xiàn)。所以我們可以在其中采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，此種方法主要以變動(dòng)成本為定價(jià)的基本依據(jù)，爭(zhēng)取更多的邊際貢獻(xiàn)來(lái)補(bǔ)償固定成本的定價(jià)方法，它比傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)法，更加適合現(xiàn)有買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的業(yè)外社會(huì)產(chǎn)品實(shí)際。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況之下，若無(wú)法合理定價(jià)，那么很難得到客戶的認(rèn)可，這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的減產(chǎn)、停產(chǎn)問(wèn)題發(fā)生。還需要注意的是，當(dāng)企業(yè)擁有較為豐富的剩余生產(chǎn)能力，又或者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遇到了較為強(qiáng)勁的對(duì)手時(shí)，業(yè)外社會(huì)產(chǎn)品可以采用此種方法展開(kāi)定價(jià)，這樣展開(kāi)操作目的在于更好的擴(kuò)大與占領(lǐng)市場(chǎng)，增加企業(yè)總體的利潤(rùn)。誠(chéng)然，也應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際成本狀況，進(jìn)一步結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格的具體情況，核定出一個(gè)科學(xué)合理的最低邊際貢獻(xiàn)率，將產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)定在核定的邊際貢獻(xiàn)率之上，此點(diǎn)應(yīng)當(dāng)引起有關(guān)人員的重視。因此，邊際貢獻(xiàn)在企業(yè)定價(jià)決策中的應(yīng)用，能夠起到較大的經(jīng)濟(jì)推動(dòng)作用。

四、邊際貢獻(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核中的應(yīng)用

當(dāng)前處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)要思考一個(gè)問(wèn)題，即如何創(chuàng)造出企業(yè)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員雙贏的績(jī)效考核方式。假如能夠通過(guò)某種科學(xué)合理的考核指標(biāo)，來(lái)有效調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使得他們能夠主動(dòng)尋找和開(kāi)發(fā)，對(duì)企業(yè)最為有利的市場(chǎng)，將會(huì)是企業(yè)最希望得到的結(jié)果。將盈利指標(biāo)納入到對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核過(guò)程中，是最為優(yōu)質(zhì)的選擇，同時(shí)也是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)所在。

傳統(tǒng)考核方式，主要是對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作人員，展開(kāi)銷(xiāo)售數(shù)量以及銷(xiāo)售收入的考核，此種考核方式的確具有它的優(yōu)勢(shì)，但缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的。運(yùn)用銷(xiāo)售數(shù)量或者銷(xiāo)售收入作為考核的指標(biāo)，其優(yōu)點(diǎn)主要是指標(biāo)簡(jiǎn)單明了、考核方便以及便于操作。缺點(diǎn)則是，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作人員沒(méi)有足夠的動(dòng)力，去開(kāi)發(fā)出更多優(yōu)勢(shì)客戶，又或者是承接盈利水平高的產(chǎn)品，這是因?yàn)樗麄冎恍枰瓿梢?guī)定的銷(xiāo)售數(shù)量，或者銷(xiāo)售收入就可以了，從而并不關(guān)心產(chǎn)品的獲利能力。更為嚴(yán)重的是，還會(huì)出現(xiàn)某些營(yíng)銷(xiāo)工作人員，通過(guò)惡意降價(jià)來(lái)增加銷(xiāo)售數(shù)量的情況。這種模式對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)產(chǎn)生極為嚴(yán)重的損害。

而邊際貢獻(xiàn)方法卻能夠很好的避免這樣的問(wèn)題，因?yàn)檫呺H貢獻(xiàn)會(huì)排除固定費(fèi)用總額以及固定費(fèi)用分配的影響，而價(jià)格與變動(dòng)成本是營(yíng)銷(xiāo)人員事先預(yù)知的，所以邊際貢獻(xiàn)是可以預(yù)知的，并且同營(yíng)銷(xiāo)工作人員的工作業(yè)績(jī)直接有關(guān)。它有效保留了毛利指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)，往往又克服了毛利指標(biāo)不足的問(wèn)題，是用于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作人員績(jī)效考核最為理想的指標(biāo)，由此形成一種對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作人員全方位的指標(biāo)考核體系，從根本角度上將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)決策工作人員的收入，同企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益緊密的結(jié)合在了一起。正是因?yàn)檫@樣，廣大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作人員也就能夠更加積極的展開(kāi)工作，最終提升自身的收入以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。

五、結(jié)語(yǔ)

根據(jù)分析可知，邊際貢獻(xiàn)分析方法，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品決策工作的開(kāi)展，能夠產(chǎn)生極其重要的作用，因此有關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)此予以高度重視。本文主要從四個(gè)方面展開(kāi)了主題的分析，運(yùn)用層層深入的分析方法，科學(xué)描述了邊際貢獻(xiàn)在產(chǎn)品決策中的應(yīng)用，以及應(yīng)用之后能夠發(fā)揮的作用。相信隨著有關(guān)企業(yè)的進(jìn)一步重視，不斷結(jié)合自身實(shí)際情況展開(kāi)研究，最終我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品決策工作開(kāi)展的質(zhì)量水平，必定會(huì)上升到更高層次。（作者單位：山煤國(guó)際能源集團(tuán)股份有限公司）