怎樣識(shí)破談判中的套路，避免談判陷阱？

高杉尚孝

你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況？

租房時(shí)，中介對(duì)你漫天要價(jià)，但別人的嘴能講價(jià)，你的嘴只能虧錢(qián)；跳槽時(shí)，HR姐姐狠壓工資，最終干著同樣的活兒，卻拿著比別人更低的工資；商務(wù)談判時(shí)，你總是不知不覺(jué)被對(duì)方套路，讓渡己方的利益。

無(wú)論升職加薪、商品買(mǎi)賣(mài)、面試、向客戶(hù)提案……我們正處于把談判協(xié)商作為探索新關(guān)系過(guò)程的時(shí)代。

今天要推薦的這本《麥肯錫高效溝通課》，是作者二十年談判和人際管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，以簡(jiǎn)單易懂的方式，呈現(xiàn)談判技巧與方法，教你怎么識(shí)破談判中常見(jiàn)的套路，避免談判陷阱。

套路一：最后通牒戰(zhàn)術(shù)

所謂利用最后通牒逼迫對(duì)方做出決策的戰(zhàn)術(shù)，指的是出示“固定價(jià)格”，用“不喜歡您就別買(mǎi)”來(lái)逼迫對(duì)方做出決策的戰(zhàn)術(shù)。

這種戰(zhàn)術(shù)最大的缺點(diǎn)在于，做得太過(guò)了，談判就會(huì)有破裂的風(fēng)險(xiǎn)。

要應(yīng)對(duì)這種戰(zhàn)術(shù)首先要測(cè)試對(duì)方的決心程度，驗(yàn)證對(duì)方說(shuō)的“不喜歡您就別買(mǎi)”的真假，測(cè)試方法有，可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方說(shuō)的“不喜歡您就別買(mǎi)”，對(duì)對(duì)方說(shuō)“拜托了，您就給我便宜點(diǎn)兒”等，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，還可以說(shuō)“要不就算了”，試著暗示對(duì)方談判可能破裂。除此之外，可以嘗試著說(shuō)：“別的店可是說(shuō)要給我降到這么低”。

上述所說(shuō)的方法都是非常常規(guī)的操作，所有的談判都需要做充分準(zhǔn)備，在店家對(duì)你說(shuō)“不喜歡就別買(mǎi)”時(shí)，你應(yīng)該事先就去別的店家詢(xún)問(wèn)商品的進(jìn)貨情況、最低價(jià)格、產(chǎn)品自身優(yōu)缺點(diǎn)等。知識(shí)就是力量，信息是談判力的重要源泉之一。

套路二：紅白臉心理戰(zhàn)

“分飾角色擾亂戰(zhàn)術(shù)”指的是對(duì)方的團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)分別飾演“好人”和“惡人”角色，以達(dá)到引誘我方妥協(xié)的心理擾亂戰(zhàn)術(shù)。

要對(duì)付這種戰(zhàn)術(shù)，一定要抓住一個(gè)要點(diǎn)，無(wú)論對(duì)方是白臉還是紅臉，他們都代表對(duì)方的利益，“好人”的和善不過(guò)是一種錯(cuò)覺(jué)，他提出的方案不一定能稱(chēng)得上是能使雙方滿(mǎn)意度最大化的替代方案。

此時(shí)你應(yīng)該將“好人”提案和惡人的“提案”切割來(lái)看，對(duì)其進(jìn)行完整評(píng)估，這樣通常就能看清好人的方案其實(shí)也沒(méi)有那么大的吸引力。

套路三：追討附贈(zèng)品戰(zhàn)術(shù)

這種戰(zhàn)術(shù)指的是，在談判即將達(dá)成協(xié)議或剛剛達(dá)成協(xié)議時(shí)，買(mǎi)家對(duì)賣(mài)家提出要求其無(wú)償追加與買(mǎi)的東西相比價(jià)值較小的東西，也就是“免費(fèi)贈(zèng)送”。

為什么這一戰(zhàn)術(shù)會(huì)奏效呢？首先，我們可以認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)送與協(xié)議比起來(lái)是相對(duì)較小的條件，所以，賣(mài)家往往認(rèn)為“也不是什么大的要求，算了吧”，同時(shí)賣(mài)家希望盡早結(jié)束談判，所以不希望因?yàn)檫@個(gè)相對(duì)較小的要求使談判拖延下去，于是才會(huì)做出讓步。

很多人覺(jué)得免費(fèi)贈(zèng)送的東西價(jià)格不高，所以輕而易舉答應(yīng)對(duì)方的條件，但是我們一定要意識(shí)到，人對(duì)于免費(fèi)服務(wù)的需求是沒(méi)有止境的，有第一次就很有可能會(huì)有第二次，另外在大的交易中，看似金額較小的免費(fèi)服務(wù)，可能也會(huì)發(fā)展成大的金額。

面對(duì)對(duì)方提出的免費(fèi)服務(wù)要求，必須頭腦清醒，面帶微笑拒絕對(duì)方的要求，從談判一開(kāi)始就要做好不接受免費(fèi)贈(zèng)送的準(zhǔn)備。

套路四：含糊要求心理戰(zhàn)術(shù)

“能再便宜一點(diǎn)嗎”戰(zhàn)術(shù)的精髓在于其“要求的含糊上”。所以應(yīng)對(duì)起來(lái)，最基本的就是盡可能將對(duì)方含糊不清的要求具體化。

特別是這一戰(zhàn)術(shù)在含糊的說(shuō)辭當(dāng)中，讓人抱有“拿下訂單就在眼前”的希望，為了確認(rèn)真假，應(yīng)該單刀直入地試著問(wèn)對(duì)方“我們?cè)撛谀姆矫嬖趺醋?，到底便宜多少”，探索?duì)方的真實(shí)想法。

另外我們要了解到這種戰(zhàn)術(shù)最大的缺陷就是，買(mǎi)家如果做得過(guò)了，即使價(jià)格降下來(lái)了，但服務(wù)質(zhì)量也可能會(huì)降低。

所以我們?cè)谡勁械臅r(shí)候，不應(yīng)該將焦點(diǎn)都集中在價(jià)格上，要強(qiáng)調(diào)除價(jià)格外的優(yōu)勢(shì)，尤其是大交易和長(zhǎng)期合同的時(shí)候，除價(jià)格之外，支付條件、配送條件、保證等都是影響談判的重要因素。不要忘記將這些要素作為一個(gè)整體去對(duì)待。

套路五：預(yù)算底線(xiàn)戰(zhàn)術(shù)

“我對(duì)貴公司的產(chǎn)品、服務(wù)非常滿(mǎn)意。我們一定會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。但遺憾的是，我們預(yù)算有限，貴公司能便宜些嗎？”

這種戰(zhàn)術(shù)首先會(huì)激起賣(mài)家的自負(fù)心與同情心，當(dāng)買(mǎi)家以很低的姿態(tài)要求賣(mài)家大發(fā)慈悲，賣(mài)家不知不覺(jué)就會(huì)對(duì)買(mǎi)家報(bào)以同情。

這個(gè)戰(zhàn)術(shù)其實(shí)跟之前講到的紅白臉戰(zhàn)術(shù)是類(lèi)似的，只不過(guò)這里的“惡人”是預(yù)算。

要應(yīng)對(duì)“預(yù)算只有這些”戰(zhàn)術(shù)，第一步就是測(cè)試對(duì)方預(yù)算的上限，在此基礎(chǔ)上，不能輕易降低價(jià)格，而應(yīng)該花時(shí)間解釋我方價(jià)格的合理性。美國(guó)一家著名且口碑很好的跨國(guó)企業(yè)一直在向全世界宣稱(chēng)“價(jià)格絕不能降！”說(shuō)的就是要以對(duì)客戶(hù)而言適合的價(jià)值來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

《麥肯錫高效溝通課》中提到，談判是交流的一種形態(tài)，是指“信息發(fā)送并使接收方接受己方所期待行為的過(guò)程”。也就是說(shuō)所有談判的最終目的，都是讓對(duì)方采取己方所期待的行為。

但我們更應(yīng)該清楚一點(diǎn)：談判不是“如何欺騙對(duì)方，只確保自身利益”，而是在對(duì)方的問(wèn)題得以解決并得到好處的過(guò)程中，己方的問(wèn)題也得以解決并得到好處，我們稱(chēng)之為良性談判。