風(fēng)口上的“網(wǎng)紅直播村”

□ 殷夢(mèng)昊

直播帶貨是近兩年在淘寶、抖音、快手等電商、短視頻平臺(tái)上快速興起的一種新零售方式。憑借小商品和物流優(yōu)勢(shì)，距離義烏國(guó)際商貿(mào)城2 公里的江北下朱（以下簡(jiǎn)稱“北下朱”）村吸引了2000 多名創(chuàng)業(yè)者，被稱為“網(wǎng)紅直播第一村”。

北下朱的財(cái)富夢(mèng)

正如村里垃圾桶上寫的那句標(biāo)語(yǔ)：走進(jìn)北下朱，實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)。這里不乏造富神話：有人因?yàn)榇蛟炝四硞€(gè)“爆款”，一天能凈賺700多萬(wàn)。

據(jù)最早在北下朱打出“草根孵化”招牌的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)之家統(tǒng)計(jì)，幾百號(hào)學(xué)員幾乎清一色為農(nóng)村戶口，學(xué)歷從初高中到技校。創(chuàng)業(yè)之家合伙人徐超在轉(zhuǎn)行做培訓(xùn)前，也是“能一天干十幾萬(wàn)”的主播。

和大多數(shù)外來者一樣，張鵬也先聯(lián)系創(chuàng)業(yè)之家，直接報(bào)了5000 元的實(shí)戰(zhàn)班。起初張鵬很拼，每天早上8 點(diǎn)起來拍段子，下午、晚上各播一場(chǎng)，凌晨一兩點(diǎn)睡覺，靠賣年畫、玩具等，把粉絲累積到2 萬(wàn)，最多一天掙了7000 多元。

不管別人如何評(píng)價(jià)，張鵬認(rèn)為男人直播賣女裝很有前途。一個(gè)月前，張鵬將目標(biāo)轉(zhuǎn)向女性消費(fèi)者，每晚播幾小時(shí)，可常常一個(gè)觀眾也沒有。去年掙的幾萬(wàn)塊全部花光，他最近焦慮到失眠。

“剛開始掙錢確實(shí)很快，有點(diǎn)傳統(tǒng)銷售經(jīng)驗(yàn)的人都做起來了?！毙斐f。但隨著頭部主播通吃、二八分化擴(kuò)大，每個(gè)小主播都面臨如何可持續(xù)發(fā)展的問題?！耙郧翱梢允裁炊假u，現(xiàn)在不行?！毙斐X得時(shí)至今日，直播帶貨早過了野蠻生長(zhǎng)的階段，今后的主播唯有專業(yè)、精準(zhǔn)才有出路。

繁榮背后

在成為冒險(xiǎn)者樂園之前，北下朱在義烏是個(gè)普通的農(nóng)村。直到1984 年義烏發(fā)展小商品市場(chǎng)，一批專業(yè)市場(chǎng)涌現(xiàn)?！艾F(xiàn)在想來，只有引進(jìn)物流這步棋走對(duì)了?！贝逯S正興說，北下朱現(xiàn)在擁有幾乎全義烏甚至全國(guó)最低的物流成本。

2013 年，義烏掀起電商熱潮。北下朱村兩委干部去附近有“中國(guó)網(wǎng)店第一村”之稱的青巖劉村學(xué)習(xí)，以減免房租的形式引進(jìn)9 個(gè)電商商戶，鋪光纖、建學(xué)校、辦活動(dòng)……從此，創(chuàng)業(yè)者越來越多。

短短幾年，人口原本不到1500 的北下朱，如今外來人口達(dá)到1.5 萬(wàn)。村子99 棟樓房，1200間商鋪全部租出，房租漲到了平均每平方米5 萬(wàn)元。前兩年，北下朱還對(duì)外宣稱“微商第一村”，如今村口招牌又添兩行字——“網(wǎng)紅直播第一村”和“社交電商小鎮(zhèn)”。

“這些說法其實(shí)都不準(zhǔn)確，貨品、供應(yīng)鏈才是我們北下朱的根基?！贝逯魅谓鹁跋舱f。

北下朱的每家店鋪幾乎都是小型百貨商場(chǎng)，你可以在同一間商鋪買到溫州的鞋、亳州的茶、廣州的洗手液，老板會(huì)自信地告訴你：“任何地方的價(jià)格都沒有我們這便宜?！币晃豢爝f從業(yè)者說，每天從北下朱發(fā)出的快遞單件都以萬(wàn)計(jì)算。然而，繁榮的背后卻有苦衷。

“這里的人其實(shí)很可憐，都靠薄利多銷掙錢?！焙贾萆倘擞岷锌?，北下朱的商戶大多沒有工廠，而是作為廠家和銷售端之間的中間商賺取差價(jià)。商戶間競(jìng)爭(zhēng)激烈，供貨價(jià)被壓得極低。

“一件貨我們一般只賺5 毛到1 元，頂多5 元?！彼钢缸郎弦粭l褲子，進(jìn)價(jià)30.5 元，他以31.5 元為某主播供貨，而主播售出價(jià)可達(dá)七八十元。

商戶們當(dāng)然也想當(dāng)主播。實(shí)際上，直播間是每家店鋪的標(biāo)配甚至核心功能區(qū)，比如賣海寧皮草的老板王獵豹，為省房租只租半間店面，每天中午架起十幾臺(tái)手機(jī)吆喝兩小時(shí)，能賣幾百條。去年年底到今年上半年，全村幾乎人人直播。但下半年，熱情明顯消退。“沒有粉絲，再怎么在直播間喊也沒用，到頭來還是只能給網(wǎng)紅供貨!”村主任金景喜說。

發(fā)展困境

“沒辦法，這是現(xiàn)在最火的銷售渠道。當(dāng)你反抗不了，只得嘗試適應(yīng)?！苯o60 多個(gè)主播供貨的河南商人劉啟龍用“愛恨交加”形容對(duì)直播帶貨的感情。

流量為王的時(shí)代，他們必須接受新的游戲規(guī)則：如果找粉絲幾十萬(wàn)或幾百萬(wàn)的主播，須先給對(duì)方打賞幾千到幾萬(wàn)元，對(duì)方收取銷售額的20%左右作為傭金；如果找粉絲幾千萬(wàn)的頭部主播，除了傭金分成，第一步得先交幾十萬(wàn)元“坑位費(fèi)”排上隊(duì)，只有產(chǎn)品被選中，對(duì)方才會(huì)幫你賣幾分鐘。

還有更刺激的玩法——“連麥”，讓小主播給大主播花錢刷“禮物”，擠進(jìn)打賞排行榜前三，對(duì)方才會(huì)接聽視頻通話，共享粉絲以增加銷量。這筆投資常常也是商戶承擔(dān)，沒有上限，刷幾十萬(wàn)元很常見。

需要強(qiáng)調(diào)，不管商戶投入多少，主播都不保證銷量。備貨、發(fā)貨和售后也大多由商戶負(fù)責(zé)。于是，一些有實(shí)力的商戶決定自謀出路。前不久，俞寒冰在店鋪外貼出了招聘啟事。他打算先招50 個(gè)人試用，篩選培養(yǎng)25 個(gè)，再重點(diǎn)打造1 到3 個(gè)，旨在“打造代表北下朱頭部的主播團(tuán)隊(duì)”。

按照商戶們自起爐灶、培養(yǎng)主播的思路，北下朱有限又昂貴的店面顯然無(wú)法容納他們的野心。不僅如此，村子各項(xiàng)硬件設(shè)施都追不上產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度，盡管村干部每天腳不沾地，抓緊修建新的車站、幼兒園、停車場(chǎng)……最重要的任務(wù)是挨家挨戶做工作，勸村民不要再擅自漲房租。

“還是希望能把這個(gè)業(yè)態(tài)持久下去。我有點(diǎn)擔(dān)心，怕來得快、去得快?！北毕轮齑逅鶎俚母Ｌ锝值傈h工委書記鄭亞明說，他真正擔(dān)心的問題是，北下朱缺乏優(yōu)質(zhì)“網(wǎng)紅”，而根本上是缺少能打造“網(wǎng)紅”的專業(yè)機(jī)構(gòu)。