一場(chǎng)20萬(wàn)人的在線(xiàn)會(huì)議帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)

李麗

在中國(guó)的農(nóng)歷春節(jié)大假之前，暢捷通（用友旗下成員企業(yè)暢捷通信息技術(shù)股份有限公司，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“暢捷通”），一如既往地在為年初將要舉辦的商業(yè)伙伴大會(huì)做著各種準(zhǔn)備。

然而，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，打破了這一既定計(jì)劃。

要知道在暢捷通的這些合作伙伴中，95%的企業(yè)僅做暢捷通一家的業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)暢捷通的業(yè)務(wù)就是這些公司的生存根基。因此對(duì)于他們而言，這場(chǎng)會(huì)議關(guān)乎著全年的生意走向。如果暢捷通不能把新一年的策略通過(guò)大會(huì)詳細(xì)闡明，這些合作伙伴就只能按照往年的既有方式推進(jìn)業(yè)務(wù)。而這與暢捷通今年制定的大踏步向云轉(zhuǎn)型、大踏步向云收益邁進(jìn)的大愿景也是相違背的。甚至?xí)邢喈?dāng)數(shù)量的合作伙伴還會(huì)在云業(yè)務(wù)上瞻前顧后，依然把傳統(tǒng)的軟件當(dāng)主力軍。

熟悉暢捷通的人士都知道，在集團(tuán)公司用友的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全面布局之后，暢捷通也已經(jīng)進(jìn)入全面的數(shù)智化轉(zhuǎn)型階段。從2019年前三季度的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，其云服務(wù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速。尤其是第三季度，較上年同期增長(zhǎng)494%。

因此今年的商業(yè)伙伴大會(huì)的重要性自是不言而喻。通過(guò)這次大會(huì)不僅要把新年度的策略分享給合作伙伴，還有更重要的一層意義，就是要向合作伙伴推出更多線(xiàn)上實(shí)操戰(zhàn)術(shù)，引導(dǎo)合作伙伴在云上做生意，真正與合作伙伴一起實(shí)現(xiàn)數(shù)智服務(wù)的全面轉(zhuǎn)型。

無(wú)論如何這個(gè)會(huì)議要如期舉辦。怎么辦？只有一條路可選，那就是云端線(xiàn)上會(huì)議。

這個(gè)春節(jié)，注定了不能平靜，對(duì)于暢捷通來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)會(huì)議重要的不是形式，而是數(shù)智化戰(zhàn)略的全面推進(jìn)和成效。

接下來(lái)，除了全公司上下動(dòng)員，多措并舉邀請(qǐng)合作伙伴參會(huì)之外。暢捷通還要重新設(shè)計(jì)線(xiàn)上會(huì)議的流程、內(nèi)容以及會(huì)議形式。作為暢捷通高級(jí)副總裁的孫國(guó)平，直覺(jué)也告訴他，這次會(huì)議一定會(huì)突破之前所有會(huì)議的規(guī)模。所以這次會(huì)議絕對(duì)不能只是把線(xiàn)下會(huì)議照搬到線(xiàn)上。

“他們一定會(huì)愿意來(lái)聽(tīng)會(huì)并且有所獲的?！泵鎸?duì)同事們的種種顧慮，孫國(guó)平雖然是在鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，但在他心里還是有底氣的。

他的底氣來(lái)自于，首先，借鑒合作伙伴阿里云在2C類(lèi)產(chǎn)品的直播經(jīng)驗(yàn)，此次大會(huì)，暢捷通也設(shè)置了爆款產(chǎn)品。而這個(gè)爆款產(chǎn)品就是在沿襲客戶(hù)一貫的使用習(xí)慣下打造的云產(chǎn)品。針對(duì)這款產(chǎn)品暢捷通也給出了一系列“出其不意”的促銷(xiāo)政策，并接受在線(xiàn)訂貨。

其次，就是在這次合作伙伴大會(huì)上還要為伙伴們“授漁”和“授道”“。比如，在當(dāng)前緊張的疫情形勢(shì)下，怎么做線(xiàn)上銷(xiāo)售會(huì)？如何做線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)？應(yīng)該怎樣邀請(qǐng)客戶(hù)？如何進(jìn)行分類(lèi)？以及如何進(jìn)行搶購(gòu)、秒殺、團(tuán)購(gòu)？如何把搜索、文案、活動(dòng)、直播等形式串起來(lái)，以官網(wǎng)、公號(hào)為核心，把自己的生意能形成線(xiàn)上線(xiàn)下的閉環(huán)？這可都是合作伙伴最關(guān)心的實(shí)戰(zhàn)演習(xí)??！

用孫國(guó)平的話(huà)說(shuō)：“幫伙伴做生意、做營(yíng)銷(xiāo)，并且他們也會(huì)融會(huì)貫通讓自己的客戶(hù)學(xué)會(huì)在云端線(xiàn)上做生意、做營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)閉環(huán)是完整的，也是線(xiàn)上和線(xiàn)下會(huì)議最大的不同點(diǎn)?！?/p>

最終，在2020年2月22日，這個(gè)有著特殊紀(jì)念意義的日子里，暢捷通通過(guò)云端網(wǎng)絡(luò)直播的方式舉行了主題為"眾志成城 數(shù)智戰(zhàn)疫——我們?cè)谝黄?的2020暢捷通商業(yè)伙伴云端大會(huì)。吸引了全國(guó)各地超過(guò)20萬(wàn)人在線(xiàn)參會(huì)，這個(gè)參會(huì)規(guī)模是前所未有的。

而在2月22號(hào)之后的短短兩周時(shí)間內(nèi)，暢捷通在全國(guó)各個(gè)區(qū)域又展開(kāi)了430多場(chǎng)云端線(xiàn)上會(huì)。而更讓渠道合作伙伴興奮的是，在這一場(chǎng)場(chǎng)原本只是想試水的線(xiàn)上會(huì)議中，他們成交了一單一單實(shí)實(shí)在在的生意。

在偏遠(yuǎn)的地市級(jí)城市，一次線(xiàn)上會(huì)議上線(xiàn)人數(shù)就能達(dá)到1600多人；在天津，一家從QQ群、微信群起家的合作伙伴，現(xiàn)在通過(guò)線(xiàn)上打單會(huì)等，一場(chǎng)會(huì)就成交了32單。一次次一場(chǎng)場(chǎng)形式各異的云端線(xiàn)上會(huì)議，線(xiàn)上成單，更加激發(fā)了他們的熱情和斗志。

蝴蝶效應(yīng)也就此展開(kāi)，合作伙伴和他們的客戶(hù)通過(guò)觀(guān)摩、培訓(xùn)、試水，上云的意識(shí)已然覺(jué)醒。對(duì)于很多思想相對(duì)保守的合作伙伴來(lái)說(shuō)，今年所遭遇的思維沖擊可能是最為激烈的。

其實(shí)，早在去年暢捷通的會(huì)計(jì)節(jié)上，暢捷通和部分合作伙伴就已經(jīng)嘗試了直播帶貨模式。據(jù)暢捷通透露，當(dāng)時(shí)在一個(gè)半小時(shí)的線(xiàn)上直播會(huì)議中，他們成交了800多單“好會(huì)計(jì)”的產(chǎn)品。雖然相比消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品這個(gè)數(shù)字有些小兒科，但是對(duì)于2B產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)比成交數(shù)字更讓人興奮的是，新的銷(xiāo)售模式讓他們看到了新希望和新戰(zhàn)場(chǎng)。

蓄勢(shì)待發(fā)背后的支撐力

一場(chǎng)全國(guó)線(xiàn)上會(huì)議對(duì)于暢捷通和他們的合作伙伴的云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)引爆點(diǎn)。

孫國(guó)平有一句話(huà)很“江湖”——“兄弟們跟我們一起沖，把目標(biāo)拿下”，這很容易，過(guò)去暢捷通也的確是這樣壯大了銷(xiāo)售渠道。而今天，暢捷通需要對(duì)渠道伙伴們說(shuō)：“同事們、伙伴們，按照暢捷通的思路，帶著你的兄弟們沖，把目標(biāo)拿下吧”，這很難。

對(duì)于孫國(guó)平這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的沙場(chǎng)老將來(lái)說(shuō)，他更清楚地知道，如果僅是硬推暢捷通的云產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)云戰(zhàn)略有多重要，執(zhí)行結(jié)果都不會(huì)太盡如人意。做分銷(xiāo)和做直銷(xiāo)最大的不同就在于，暢捷通需要讓合作伙伴從心底里認(rèn)可暢捷通的愿景，并且愿意按照這個(gè)既定策略和目標(biāo)去推進(jìn)自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。為此，暢捷通要做的不僅僅只是在全國(guó)普及線(xiàn)上會(huì)議和直播銷(xiāo)售會(huì)這么簡(jiǎn)單。要讓伙伴們按照暢捷通的愿景也就是云轉(zhuǎn)型的目標(biāo)一起沖，這不僅需要暢捷通身先士卒，還需要硬實(shí)力。

用孫國(guó)平的話(huà)來(lái)說(shuō)，“要改變合作伙伴的習(xí)慣，我們必須要有打破常規(guī)的方式方法和突破力?！?。

幾年前暢捷通就與全國(guó)最大的云服務(wù)商阿里云達(dá)成戰(zhàn)略合作，也成為了阿里云云市場(chǎng)引入的第一家財(cái)務(wù)類(lèi)SaaS供應(yīng)商。在接下來(lái)的日子，暢捷通又憑借在SaaS領(lǐng)域的實(shí)力，讓阿里云將其產(chǎn)品標(biāo)注為阿里云自選產(chǎn)品向市場(chǎng)推廣，并且打上了“云市場(chǎng)心選”等標(biāo)簽。這也讓阿里云豐富了自身的2B類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)。很快，暢捷通又成為了阿里云“SaaS加速器”的合作伙伴，在阿里云的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，并且與阿里云、聯(lián)通實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造出了“云+網(wǎng)+應(yīng)用”的新產(chǎn)品模式。這些成果無(wú)疑都可以讓合作伙伴有了先進(jìn)的“云武器”去搶占數(shù)字經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的商業(yè)紅利，更能讓越來(lái)越多的小微企業(yè)受益。

阿里云的戰(zhàn)略合作產(chǎn)生的一系列成果，或者就是孫國(guó)平所說(shuō)的“突破力”，而這些成果也讓合作伙伴吃下了一顆定心丸。

雙方的聯(lián)合，不僅僅是幫助暢捷通向數(shù)智化轉(zhuǎn)型，也能帶動(dòng)阿里云和暢捷通下游數(shù)百萬(wàn)計(jì)的小微企業(yè)一起在轉(zhuǎn)型上做突破，這才是合作的真正意義。

總結(jié)而言，阿里云和暢捷通的合作主要有四個(gè)方面：

第一利用阿里云的云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施，云服務(wù)器ECS/云數(shù)據(jù)庫(kù)RDS等，暢捷通將原來(lái)的財(cái)務(wù)/進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件進(jìn)行SaaS化，改變傳統(tǒng)的軟件分發(fā)和部署模式，充分利用云計(jì)算的極速?gòu)椥阅芰焖贋榭蛻?hù)提供專(zhuān)業(yè)的企業(yè)軟件服務(wù)。同時(shí)也將彈性云資源通過(guò)租戶(hù)隔離的系統(tǒng)架構(gòu)為中型企業(yè)提供專(zhuān)屬云的定制化服務(wù)。

第二、將阿里巴巴過(guò)去很多次在“雙11”活動(dòng)實(shí)踐中沉淀下來(lái)的優(yōu)質(zhì)中間件產(chǎn)品，比如企業(yè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)框架EDAS/業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)監(jiān)控服務(wù)ARMS等，應(yīng)用到暢捷通的系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)中，幫助暢捷通一起改變?cè)械拈_(kāi)發(fā)模式，從傳統(tǒng)的瀑布式開(kāi)發(fā)流程升級(jí)到敏捷開(kāi)發(fā)模式，業(yè)務(wù)單元微服務(wù)化，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用架構(gòu)向云應(yīng)用轉(zhuǎn)型，大大提升產(chǎn)品迭代速度和交付質(zhì)量。

第三、暢捷通基于阿里云自研的大數(shù)據(jù)分析類(lèi)產(chǎn)品MaxCompute/人工智能平臺(tái)PAI等，快速低成本的搭建出了自己大數(shù)據(jù)分析智能決策平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的采集全量化、處理實(shí)時(shí)化、模型統(tǒng)一化，建立完善的數(shù)據(jù)全生命周期管理，不僅僅幫助暢捷通自己實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)決策等數(shù)字化能力等應(yīng)用，也同時(shí)通過(guò)數(shù)據(jù)能力的開(kāi)放，幫助暢捷通的合作伙伴具備了數(shù)字化服務(wù)運(yùn)營(yíng)的能力，提高服務(wù)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。

第四、阿里云的容災(zāi)備份DBS/網(wǎng)絡(luò)加速SAG等產(chǎn)品通過(guò)被集成的方式與暢捷通的自有的產(chǎn)品體系整合，提升現(xiàn)有產(chǎn)品額外的附加價(jià)值，為小微企業(yè)來(lái)提升生產(chǎn)效率，保障生產(chǎn)安全。通過(guò)雙方產(chǎn)品集成的模式，拉近了傳統(tǒng)客戶(hù)對(duì)于公有云之間的距離，加速暢捷通去引導(dǎo)小微企業(yè)進(jìn)行云轉(zhuǎn)型。比如暢捷通集成的DBS產(chǎn)品，可以幫客戶(hù)把重要數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)備份到云上，不用擔(dān)心容量的問(wèn)題，當(dāng)本地?cái)?shù)據(jù)由于異常情況導(dǎo)致丟失或者錯(cuò)誤的時(shí)候，可以直接在云上恢復(fù)起一套完整的數(shù)據(jù)，確保業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)繼續(xù)正常進(jìn)行。

應(yīng)用層突破，普惠百萬(wàn)小微企業(yè)

在技術(shù)層面，阿里云為暢捷通提供了云+網(wǎng)的資源，而在應(yīng)用層，暢捷通則憑借與阿里云合作定制化的云產(chǎn)品，完成了兩大層面的突破：

一是行業(yè)突破。尤其是在零售和商貿(mào)批發(fā)行業(yè)，暢捷通都有可圈可點(diǎn)之處。比如在快消行業(yè)素有“天下武功，唯快不破”的說(shuō)法。尤其是節(jié)日大促期間，大批量的貨物將對(duì)物流生產(chǎn)最直接的影響，對(duì)極速配送的渴求也更迫切。而使用暢捷通T+Cloud手機(jī)上單，實(shí)現(xiàn)了直接在終端客戶(hù)下單，還可看到具體信息。相對(duì)來(lái)說(shuō)提高了送貨的及時(shí)性，也提升了倉(cāng)庫(kù)配貨的管理效率。而T+Cloud提供“專(zhuān)屬云”和“公有云”兩種數(shù)據(jù)部署模式，可以更全面地適配小微企業(yè)的多方位需求。

二是突破業(yè)務(wù)領(lǐng)域。暢捷通在財(cái)務(wù)軟件里提出了票、財(cái)、稅、人四位一體的先進(jìn)理念。這與前面提到的人、貨、場(chǎng)相呼應(yīng)，采用了人、財(cái)、貨、客的具體策略，幫助不同的企業(yè)從財(cái)務(wù)到業(yè)務(wù)，從小型的零售到批發(fā)行業(yè)，從內(nèi)部的ERP管理延伸到前面的做生意，幫助企業(yè)做轉(zhuǎn)型。

阿里云高級(jí)解決方案架構(gòu)師馬躍在采訪(fǎng)中也談到說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)不僅為企業(yè)開(kāi)辟了新的銷(xiāo)售途徑，還深刻推動(dòng)了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)模式和商品的生產(chǎn)方式的變革。過(guò)去在市場(chǎng)上客戶(hù)基本上他的需求是固定的，企業(yè)尤其是中小企業(yè)基本可以通過(guò)相對(duì)成熟的產(chǎn)品或者成熟的服務(wù)，去服務(wù)特定需求的客戶(hù)。比如在暢捷通的合作伙伴中，通常幾十個(gè)人就能服務(wù)上萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，他們目前的生意模式在市場(chǎng)上也占有一席之地。但是現(xiàn)在客戶(hù)的需求，也在快速隨著環(huán)境的變化發(fā)生改變，企業(yè)如果不能快速地響應(yīng)變化、適應(yīng)變化，在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中很難長(zhǎng)期存活下去。所以未來(lái)，只有基于數(shù)據(jù)去創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，才是公司長(zhǎng)久發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而阿里云就是要幫助暢捷通快速地應(yīng)用云的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，把阿里云的技術(shù)真正在中小企業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景下能夠更好地發(fā)揮技術(shù)本身的價(jià)值?！?/p>

對(duì)此孫國(guó)平也談到說(shuō)：“與阿里云的這種產(chǎn)品集成的創(chuàng)新模式，也拉近了傳統(tǒng)企業(yè)尤其是小微企業(yè)與公有云的距離，體驗(yàn)到公有云帶來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，可以加速暢捷通引導(dǎo)中小企業(yè)向云轉(zhuǎn)型?！?/p>

如馬躍所說(shuō)，阿里云和暢捷通的資源整合，可以為小微企業(yè)提供整體的資源池，從而在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中擁有與阿里云和暢捷通一樣的快速增長(zhǎng)的能力。

暢捷通多年來(lái)一直在小微企業(yè)耕耘，也是中國(guó)小微企業(yè)SaaS市場(chǎng)領(lǐng)軍廠(chǎng)商。而當(dāng)前小微企業(yè)數(shù)字化程度也決定了SaaS 市場(chǎng)潛力巨大，暢捷通云服務(wù)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性突破，受益的不僅僅是暢捷通自己。尤其是與阿里云的資源互補(bǔ)互通之后，也會(huì)讓中國(guó)龐大的中小、小微企業(yè)加速向數(shù)字化轉(zhuǎn)型上云的步伐。

如今，暢捷通所有的云服務(wù)都已經(jīng)部署在阿里云上，但雙方的合作并沒(méi)有止步，接下來(lái)雙方還將會(huì)在智能物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備方面做進(jìn)一步的探索和合作，與合作伙伴一起打造健康、良性循環(huán)的生態(tài)環(huán)境。