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    存貸款也玩“拼團”,銀行為何要拼了

    2020-04-23 11:19:00盧寶宜發(fā)自廣州
    南方周末 2020-04-23
    關(guān)鍵詞:人團拼團南方周末

    南方周末記者 盧寶宜發(fā)自廣州

    銀行存貸款拼團的營銷模式是把客戶變成銷售,充分利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的社交功能,用更低的獲客成本擴大市場占有率?!    C?Photo ?圖

    2020年4月20日,山東省濟南市,受疫情影響,銀行線下網(wǎng)點輪休,老人們在銀行排隊領(lǐng)養(yǎng)老金。

    CFP?圖

    ★拼團的營銷模式是把客戶變成銷售,充分利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的社交功能,用更低的獲客成本擴大市場占有率。

    民營銀行由于營業(yè)網(wǎng)點只有一個,吸收存款一直是一個老大難問題。也正是它們,最早開始借助互聯(lián)網(wǎng),不斷創(chuàng)新營銷手段。

    疫情之下,消費貸規(guī)模快速萎縮,同時又肩負(fù)著刺激消費、擴大貸款的政策預(yù)期,銀行積極推出拼團貸款的新玩法也就不足為奇了。

    電商平臺常玩的“拼團”模式,正被越來越多的銀行“偷師”。

    最近,在廣州工作了3年的陳品在家庭群里收到了小姨發(fā)起的邀約,動用5萬元積蓄購買了理財。小姨詢問家人有沒有愿意一起拼團的,拼團人數(shù)越多,理財收益率就越高。

    這款理財產(chǎn)品是浙商銀行在2020年3月末推出的,5萬元起購,期限為半年,單客戶上限50萬元,2人、3人和4人拼團的收益率依次走高,分別為4.28%、4.31%和4.35%。

    浙商銀行一位理財產(chǎn)品銷售人員向南方周末記者介紹,相比同期發(fā)行的理財產(chǎn)品,拼團購買將獲得更高收益率,一般人數(shù)越多,利率越高。近期已有不少客戶咨詢。

    除了浙商銀行,近日上海銀行、南京銀行以及建設(shè)銀行等超10家銀行都相繼推出了“拼團理財”“拼團存款”以及“拼團貸款”的活動。

    銀行讓利拓客

    建設(shè)銀行是國有五大行中,第一家推出拼團貸款的。2020年初,建設(shè)銀行更新了App,在存款產(chǎn)品一欄中新增了“拼團存款”的功能。

    “拼團存款”有4種產(chǎn)品可選:3個月定期存款兩人團,利率為1.54%;6個月期定期存款兩人團,利率為1.82%;1年期三人團,利率為2.1%;3年期兩人團,利率則為3.8%。

    具體操作很簡單:手機銀行用戶發(fā)起“拼團存款”,將生成的鏈接發(fā)至群里,邀請親朋好友參與拼團。拼團人數(shù)達到要求時自動成團,系統(tǒng)發(fā)起產(chǎn)品批量購買。

    上述最后一款產(chǎn)品不僅提高了客戶的定期存款利率,還降低了起存門檻。3年期定存,如果單人購買要5萬元起存,年利率為2.75%。但組成兩人團后,不僅利率上漲至3.8%,起存點也從5萬元降至了2萬元。

    建行給出的優(yōu)惠看似已經(jīng)不小,但仍不及中小銀行給出的力度大。

    同樣是5萬元起存的3年期定存,如果不拼團,上海銀行給到單個客戶的利率是3.68%。如若湊夠5人拼團,利率則可高達4.125%,較存款基準(zhǔn)利率2.75%上浮50%。東莞銀行針對3年期定存的5人團,亦給到了4.125%的高利率。

    銀行紛紛拼團,推高了存款利率。融360大數(shù)據(jù)研究院監(jiān)測的最新數(shù)據(jù)顯示,2020年3月,定期存款平均利率均明顯上升,其中3年期定期存款的平均利率為3.29%,漲幅最大,環(huán)比上漲4.2BP。

    融360大數(shù)據(jù)研究院分析師殷燕敏分析稱,目前多家銀行拼團給出的優(yōu)惠利率都比平均利率高出不少,但還在市場報價利率范圍內(nèi)。上漲的原因一方面與受到新冠肺炎疫情沖擊相關(guān),另一方面來自銀行面臨季末考核的攬存壓力。

    拼團存款屬于銀行的儲蓄存款業(yè)務(wù),銀行承擔(dān)保本保息。多家銀行的從業(yè)人員告訴南方周末記者,拼團優(yōu)惠出自銀行讓利,為的就是拓客。

    各家銀行的團購產(chǎn)品雖然門檻、利率不盡相同,卻幾乎都有一個共同點,要求“以老帶新”,參團者必須是新用戶。

    據(jù)浙商銀行的工作人員介紹,購買拼團理財?shù)男驴蛻粢姐y行網(wǎng)點辦卡,并進行風(fēng)險評估測試,完成后即可參與。拼團的產(chǎn)品只能在手機客戶端上購買,為的是能從一開始就培養(yǎng)新客戶的線上操作習(xí)慣,增加客戶端的下載量。

    多位銀行業(yè)人士表示,拼團的營銷模式是把客戶變成銷售,充分利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的社交功能,用更低的獲客成本擴大市場占有率。何況多數(shù)銀行的拼團理財優(yōu)惠期僅一年,一年后就會恢復(fù)正常利率。

    以上海銀行的五人團為例,對于用戶來說,如果購買5萬元理財,拼團比單人利率提高了0.445個百分點,一年多出222.5元利息。

    用兩百多元的讓利獲得一個新客戶,值不值? 一位互聯(lián)網(wǎng)金融平臺人士告訴南方周末記者,平臺為新增一名貸款用戶支付的成本普遍在兩百元左右,為理財用戶支付成本則要更高。因為理財用戶比借貸用戶有更多的可支配財富,資質(zhì)相對更好,穩(wěn)定的理財用戶可能會有持續(xù)的借貸需求。

    為了鼓勵更多人加入拼團,部分銀行還為起到關(guān)鍵作用的拼團團長增加了額外獎勵。

    如陳品購買的浙商銀行理財,團長只需成功邀請1名團員就可成功拼團,參與門檻并不高。而成團后,團長除了享受更優(yōu)惠的利率,還可額外獲得積分,可在手機銀行商城中兌換禮品。

    存款競爭

    嚴(yán)可是一位在國有大行工作超10年的理財經(jīng)理,他告訴南方周末記者,拼團模式在銀行業(yè)并不算新潮,2019年就有了。不過,之前主要是民營銀行和城商行參與較多。

    民營銀行由于營業(yè)網(wǎng)點只有一個,吸收存款一直是一個老大難問題。也正是它們,最早開始借助互聯(lián)網(wǎng),不斷創(chuàng)新營銷手段。拼團模式應(yīng)運而生。

    2019年,民營銀行吉林億聯(lián)銀行,在京東金融、陸金所、小米金融等平臺上推出了拼團存款產(chǎn)品,起存金額為5000元,當(dāng)拼團人數(shù)達到9999人,5年期銀行存款的年利率可被推至5.88%。

    億聯(lián)銀行近日發(fā)布的2019年業(yè)績快報顯示,得益于拼團存款,在激烈的存款競爭環(huán)境下,該行2019年存款余額251億元,較2018年大增189%。

    交通銀行金融研究中心首席研究員唐建偉向南方周末記者表示,當(dāng)下越來越多銀行參與拼團活動,是疫情期間線下營銷渠道停擺,銀行將服務(wù)從線下轉(zhuǎn)為線上的一種創(chuàng)新。雖然有所創(chuàng)新,但是并非長久之計,這樣帶來的客戶還是不穩(wěn)定?!翱蛻糇铌P(guān)注的還是收益率,哪家高就去哪家。銀行只有不斷提高綜合服務(wù)能力,才能留住用戶。”

    更深層次的原因在于,最近幾年銀行存款已有“搬家之虞”。

    中國人民銀行參事盛松成曾撰文稱,近年來,金融創(chuàng)新快速發(fā)展,除了商業(yè)銀行外,居民和企業(yè)存儲貨幣的途徑不斷增加,大量企業(yè)和居民選擇以貨幣基金等存款以外的形式儲蓄,使得銀行存款來源不足、負(fù)債壓力加大、派生貸款的能力下降。

    唐建偉也表示,在近來連續(xù)降息、市場資金面寬松的大背景下,銀行存款利率實際上呈下降趨勢,理財意識日益增強的居民則加速存款“搬家”,存款流向收益率更高的理財、信托、貨幣基金等領(lǐng)域。

    壓力最大的還是中小銀行。嚴(yán)可透露,國內(nèi)存款規(guī)模分化嚴(yán)重,超一半的住戶存款都在國有五大行及招商銀行手中,留給中小銀行的吸儲空間本就不多。當(dāng)前監(jiān)管還加強了對各類如“假結(jié)構(gòu)存款”“智能存款”等高息存款品種的治理,對于客戶基礎(chǔ)弱的中小銀行而言,攬儲壓力將變得更大,只能不斷創(chuàng)新模式爭搶存款。

    親友相互擔(dān)保

    不僅拼團存款、拼團理財,近來還有不少銀行推出了拼團貸款。

    疫情增加了未來的不確定性,更多人傾向于多儲蓄,少貸款。據(jù)央行近期披露的數(shù)據(jù),2020年第一季度迎來了“報復(fù)性存款”,存款增加了8.07萬億左右,其中住戶存款增加6.47萬億。一季度存款規(guī)模創(chuàng)近五年新高。

    在此背景下,銀行的消費貸業(yè)務(wù)快速萎縮,而消費貸用戶一般比較優(yōu)質(zhì)。央行數(shù)據(jù)顯示,一季度住戶部門短期貸款減少509億元。

    “這里面(減少的短期貸款),基本都是銀行的消費貸產(chǎn)品?!碧K寧金融研究院副院長薛洪言告訴南方周末記者,面對業(yè)務(wù)規(guī)模的快速萎縮,同時又肩負(fù)著刺激消費、擴大貸款的政策預(yù)期,銀行積極推出拼團貸款的新玩法也就不足為奇了。

    如南京銀行近日在官方微信公眾號上宣傳“你好e貸”的拼團產(chǎn)品,隨著拼團人數(shù)增多,貸款利率越來越低——3人團6.08%,8人團5.88%,15人(含)及以上的團每人一年期優(yōu)惠利率5.58%。

    參團者須為“你好e貸”新用戶,不可同時參與多個團。該拼團活動在3月31日已結(jié)束,根據(jù)官方頁面的數(shù)據(jù),已有24942人參與了拼團。

    和存款產(chǎn)品不一樣,貸款產(chǎn)品多了一層風(fēng)控要求,也創(chuàng)造出了更多規(guī)則和玩法。

    上述南京銀行的產(chǎn)品是相對簡單的一種,由老客戶作為團長開團,在72小時內(nèi)邀請不少于3位親朋好友入團,即可實現(xiàn)團購貸款。對于新團員,南京銀行要求其在線測試授信額度,填寫資產(chǎn)情況、年消費額等,必須是正常繳納公積金且信用記錄良好的用戶。

    由于設(shè)置了72小時的時間限制,導(dǎo)致大部分團長邀請來的都是親友。嚴(yán)可認(rèn)為,這樣的拼團模式不僅能快速拓客,新客戶資質(zhì)也能得到保障。“新客戶基本會與老客戶處于同一圈層,兩者在銀行中的用戶畫像較為相似,比銀行單獨再去開發(fā)一個陌生客戶效率更高,也更加保險?!?/p>

    也有銀行幫忙拼團。如郵儲銀行推出了“白領(lǐng)貸”、“生意貸”、“醫(yī)路郵愛”三款拼團產(chǎn)品,分別面向國企或上市公司員工、做生意的企業(yè)主和醫(yī)務(wù)工作者?!鞍最I(lǐng)貸”8人團,年利率4.88%;“生意貸”6人團,年利率4.35%;“醫(yī)路郵愛”3人團年利率4.85%,5人團年利率4.75%。

    拼團貸款的利率,不全由拼團人數(shù)多少來決定。如浙江銀行推出的“家庭池”拼團貸款產(chǎn)品,只能在家人之間拼團,看的不是人數(shù),而是根據(jù)家族成員的資產(chǎn)情況來計算貸款額度和利率。據(jù)浙商銀行工作人員介紹,“家庭池”根據(jù)資產(chǎn)情況獲得貸款總額度后,家人間可自行分配額度。

    除了“家庭池”,還有“親友池”?!坝H友池”創(chuàng)辦后,亦可將自己的池內(nèi)額度提供給池內(nèi)成員使用,類似個人委托貸款和借錢。

    如果“親友池”成員的借款發(fā)生逾期,不會影響池內(nèi)其他用戶的征信。但是,往外出借額度的授額用戶需要為逾期親友承擔(dān)擔(dān)保和代償責(zé)任?!耙簿褪钦f,如果你的朋友還不上,銀行會先催他盡快還款,但是如果較長時間仍未還款,可能需要你來替他還?!闭闵蹄y行工作人員解釋稱。

    薛洪言認(rèn)為,對于銀行來說,拼團貸款有利有弊。好處是可借助優(yōu)質(zhì)用戶的社交關(guān)系進行有效拓客,確保用戶資質(zhì),審批通過率高。因此這種方式一經(jīng)出現(xiàn),就在業(yè)內(nèi)被快速復(fù)制推廣。

    但也有一定風(fēng)險,不排除部分沒有真實借款需求的人會加入進來,會給銀行在后續(xù)資金用途監(jiān)控上帶來壓力。

    “從促消費的視角看,銀行應(yīng)積極擴大與非銀消費金融機構(gòu)的合作,開倉放糧,借力風(fēng)險偏好更高的金融機構(gòu)為更多借款人提供資金支持,把全行業(yè)的消費貸規(guī)模做起來?!毖檠哉f。

    (應(yīng)受訪者要求,陳品、嚴(yán)可為化名)

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