國外證券公司財(cái)富管理的啟示

張同勝 邊緒寶

財(cái)富管理業(yè)務(wù)起源于歐洲，發(fā)展壯大于北美市場，歐美發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)。歐美國家的財(cái)富管理主要涵蓋了以證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為代表的交易型業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投資咨詢、稅務(wù)及財(cái)富傳承計(jì)劃、房地產(chǎn)貸款和咨詢等業(yè)務(wù);此外，還有為超高凈值人群量身定制的私人銀行業(yè)務(wù)，比如房地產(chǎn)、多元化金融資產(chǎn)組合產(chǎn)品、私募股權(quán)等，以及為管理超高凈值家族財(cái)富而特別設(shè)立的家族信托和家族財(cái)富辦公室。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美未來仍然是全球財(cái)富最為集中的地區(qū)，也是全球財(cái)富增長最快的地區(qū)之一。

我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過了幾十年的持續(xù)高增長，居民的財(cái)富積累也已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。招商銀行與貝恩公司在2019年6月份聯(lián)合發(fā)布的《2019中國私人財(cái)富報(bào)告》認(rèn)為，2018年中國個(gè)人可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模達(dá)到197萬人，全國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到190萬億人民幣，預(yù)計(jì)到2019年底突破200萬億大關(guān)，具有巨大增長潛力和市場價(jià)值。

隨著我國居民財(cái)富的不斷積累，理財(cái)觀念也逐步被大眾接受。目前，國內(nèi)以銀行業(yè)為代表的財(cái)富管理業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，僅個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的總金額就超過30萬億元。隨著資本市場監(jiān)管政策改革，未來券商的財(cái)富管理發(fā)展環(huán)境將得到改善，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也將成為券商最重要的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)之一。

一、我國證券公司財(cái)富管理的現(xiàn)狀

相較于發(fā)達(dá)國家金融機(jī)構(gòu)提供的財(cái)富管理服務(wù)，我國證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)還處在起步階段。目前，國內(nèi)的財(cái)富管理主要包括商業(yè)銀行的投資理財(cái)業(yè)務(wù)、信托公司的私人信托業(yè)務(wù)以及基金管理公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模較小且處于起步階段，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)發(fā)展都比較緩慢。當(dāng)前，證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)為金融產(chǎn)品銷售和代銷、投資咨詢等方面，還不能稱作真正的財(cái)富管理。

證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展滯后既有政策因素，也有證券公司自身的因素。從政策方面來看，監(jiān)管層遲遲沒有放開代客理財(cái)業(yè)務(wù)，比如2010年證監(jiān)會(huì)頒布的《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》明確禁止證券投資顧問代客戶作出投資決策。然而，代客理財(cái)卻是開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性制度，發(fā)達(dá)國家證券金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)顧問可以直接接受客戶的委托，為客戶理財(cái)。從證券公司自身來看，一直比較重視傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資銀行、自營業(yè)務(wù)和資本中介業(yè)務(wù)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)起步晚，重視程度也不夠。

隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率的持續(xù)下滑，多家券商將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部改為財(cái)富管理部，從多個(gè)方面探討財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展并取得一定的成果，但是從發(fā)展的實(shí)際來看，距離實(shí)現(xiàn)真正的財(cái)富管理仍然任重道遠(yuǎn)。因此，借鑒歐美國家證券金融集團(tuán)發(fā)展財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)和模式對(duì)于國內(nèi)券商加快發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)意義重大。

二、國外證券機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)分析

歐美國家20世紀(jì)70、80年代的傭金自由化改革導(dǎo)致證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比持續(xù)下降，并促使證券公司把業(yè)務(wù)重心逐步向機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。

1999年美國政府頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，放開了金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的限制，“一站式”綜合性金融業(yè)務(wù)逐步滿足各種風(fēng)險(xiǎn)收益偏好的客戶需求。美國的證券機(jī)構(gòu)順應(yīng)金融業(yè)混業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，逐步加快發(fā)展綜合性理財(cái)業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)。當(dāng)前，理財(cái)業(yè)務(wù)和利息型業(yè)務(wù)已經(jīng)成為美國券商的重要收入，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入逐步下降。

根據(jù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模，美國證券機(jī)構(gòu)大致可分為以下三類：

（一）綜合性金融機(jī)構(gòu)

以美銀美林、摩根士丹利、摩根大通、高盛等為代表的綜合性金融機(jī)構(gòu)，其服務(wù)的主要是擁有大量資產(chǎn)的家族、企業(yè)主和高收入階層客戶，這些客戶對(duì)價(jià)格不敏感、要求產(chǎn)品多樣化及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。上述理財(cái)機(jī)構(gòu)提供全面的產(chǎn)品和服務(wù)，也包括家族財(cái)富傳承、慈善和避稅計(jì)劃等;但是收費(fèi)相對(duì)較高，一般都在資產(chǎn)的千分之幾，有些公司甚至更高。綜合性金融機(jī)構(gòu)競爭戰(zhàn)略更多地表現(xiàn)為服務(wù)制勝，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，為具有不同價(jià)值含量的客戶提供差異化服務(wù)。

在美國市場，美林證券是最早開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的公司之一，并且從20世紀(jì)80年代末開始，為擴(kuò)大競爭優(yōu)勢(shì)，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新步伐。通過財(cái)富管理戰(zhàn)略，將現(xiàn)金管理賬戶與貨幣市場共同基金賬戶結(jié)合，擴(kuò)大資產(chǎn)組合的范圍。隨著客戶網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大，進(jìn)一步將現(xiàn)金管理賬戶升級(jí)到集交易和理財(cái)于一體的無限優(yōu)勢(shì)賬戶，給客戶更大的選擇空間。同時(shí)加快收入模式向費(fèi)用模式的轉(zhuǎn)變。

次貸危機(jī)爆發(fā)后，美林證券被美國銀行收購。美林證券的全球財(cái)富及投資管理業(yè)務(wù)成為美銀美林集團(tuán)最為重要的業(yè)務(wù)之一，主要包括美林全球財(cái)富管理和美國信托—美銀私人財(cái)富管理兩大業(yè)務(wù)板塊。美國銀行在2007年收購美國信托公司、2008年收購美林證券公司后，將原有的全球財(cái)富及投資管理業(yè)務(wù)進(jìn)行了整合。2018年底美銀美林集團(tuán)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理的客戶資產(chǎn)超過2.6萬億美元，已經(jīng)成為全球最大的財(cái)富管理公司之一。美銀美林集團(tuán)全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：

1. 全球財(cái)富及投資管理業(yè)務(wù)為富裕人群、高凈值、超高凈值個(gè)人和機(jī)構(gòu)客戶提供投資和證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)、存貸款業(yè)務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)和財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托組合管理、現(xiàn)金和負(fù)債管理、特色資產(chǎn)管理、退休與養(yǎng)老計(jì)劃、慈善管理等服務(wù)。

2. 美林全球財(cái)富管理主要面向可投資資產(chǎn)在25萬—1000萬美元間的客戶，除了提供“美里爾在線”所包含的所有賬戶及管理服務(wù)外，還通過一對(duì)一的財(cái)務(wù)顧問服務(wù)量身打造符合客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的財(cái)富管理策略。美林全球財(cái)富管理為客戶提供量身定制的解決方案，包括財(cái)富管理、證券經(jīng)紀(jì)、證券貸款和退休賬戶產(chǎn)品。

3. 美國信托銀行作為美銀美林集團(tuán)旗下的私人銀行，專門從事私人財(cái)富管理，其定位是專門為超高凈值客戶和家族客戶（資產(chǎn)1000萬美元以上）提供全面定制及復(fù)雜的財(cái)富管理方案，以滿足私人銀行客戶的財(cái)富結(jié)構(gòu)安排，包括流動(dòng)性管理、另類投資、對(duì)沖策略、信托方案、稅務(wù)管理、家族信托服務(wù)及慈善信托基金、家族財(cái)富規(guī)劃與投資管理等，以及為客戶提供超長期的家族財(cái)富管理和財(cái)富代際傳承服務(wù)。

4. 美銀美林集團(tuán)的客戶按可投資資產(chǎn)金額變化在不同的業(yè)務(wù)板塊間遷徙，若客戶的分類發(fā)生變化，則其存貸款等相關(guān)資產(chǎn)都計(jì)入相應(yīng)的部門，在每年年報(bào)中將會(huì)披露客戶的雙向遷徙數(shù)據(jù)。

5. 財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)板塊年度管理費(fèi)的收取取決于多種因素，一般依照客戶資產(chǎn)和市場參與的廣度按管理總資產(chǎn)的0.05%—1.5%收取管理費(fèi)。

6. 首席投資辦公室是美銀美林集團(tuán)財(cái)富管理體系中的核心與重要機(jī)構(gòu)，通過對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、交易策略（包括股票、共同基金、債券、固定收益和外匯等）、長期投資戰(zhàn)略的研究為分布在全球的分支機(jī)構(gòu)和財(cái)富顧問提供支持。

2018年美銀美林集團(tuán)財(cái)富管理業(yè)務(wù)凈收入為193.38億美元，約占公司全部收入的21.2%。

（二）中等金融服務(wù)商

以富達(dá)投資、嘉信理財(cái)、愛德華·瓊斯、德美利等為代表的金融服務(wù)商，其面對(duì)的主要是較高收入的中產(chǎn)客戶、退休客戶和中小企業(yè)主，以及對(duì)價(jià)格敏感的頻繁交易者，提供的產(chǎn)品和服務(wù)比大型金融機(jī)構(gòu)少但同樣很豐富。這類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)通常以全面的投顧服務(wù)、良好的投資者體驗(yàn)、較低的費(fèi)用獲取客戶。

以嘉信理財(cái)集團(tuán)為例，其成立之初主要從事零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。借助美國傭金自由化改革，依靠較低的折扣傭金來吸引客戶，低傭金競爭策略在美國證券市場打響了品牌，吸引并逐步培養(yǎng)了一批黏性客戶，逐步在競爭激烈的資本市場站住了腳。

20世紀(jì)80、90年代初，嘉信理財(cái)集團(tuán)不斷向金融產(chǎn)品的交易平臺(tái)擴(kuò)張，包括推出共同基金銷售平臺(tái)，并成立了大眾化的理財(cái)平臺(tái)。

2003年，嘉信理財(cái)集團(tuán)抓住金融混業(yè)經(jīng)營的契機(jī)進(jìn)入銀行業(yè)務(wù)，成立嘉信銀行，進(jìn)入快速發(fā)展階段。

經(jīng)過50多年的發(fā)展，嘉信理財(cái)集團(tuán)已經(jīng)成為美國著名的綜合性金融服務(wù)公司，其業(yè)務(wù)涉及證券經(jīng)紀(jì)、銀行、財(cái)富管理等其他相關(guān)的金融服務(wù)。目前嘉信理財(cái)集團(tuán)下設(shè) 3 家子公司：證券經(jīng)紀(jì)公司、資產(chǎn)管理公司及銀行;而且，資產(chǎn)管理與銀行業(yè)務(wù)收入逐漸成為公司的主要收入來源。

嘉信理財(cái)集團(tuán)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)推出時(shí)特別強(qiáng)調(diào)了理財(cái)服務(wù)要立足于“個(gè)性化”，基金超市推出的各類理財(cái)產(chǎn)品要和一對(duì)一的理財(cái)顧問咨詢服務(wù)緊密結(jié)合起來，使得資管業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。嘉信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)積累的長期客戶也會(huì)流向其資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，成為嘉信資管平臺(tái)各類基金理財(cái)?shù)闹饕徺I人群。

目前，嘉信資管的產(chǎn)品線布局非常豐富，截至2019年上半年，嘉信資管管理的理財(cái)產(chǎn)品有111只。按照資產(chǎn)類別，其自有產(chǎn)品線分為五大類，分別是美國股票、全球股票、固定收益、資產(chǎn)配置和房地產(chǎn)市場。在111款產(chǎn)品中，只有5款年管理費(fèi)超過1%，主要是一些特殊的權(quán)益資產(chǎn)和全球型房地產(chǎn)基金。主動(dòng)管理的股票型基金平均費(fèi)率為8‰左右，低于美國同類產(chǎn)品收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

截至2018年底，嘉信理財(cái)共為1340萬個(gè)人投資者提供服務(wù)（包括經(jīng)紀(jì)賬戶、理財(cái)賬戶、銀行賬戶、基金賬戶、退休賬戶等），服務(wù)的總資產(chǎn)為3.18萬億美元，嘉信理財(cái)基金管理規(guī)模已逾1000億美元。2018年嘉信理財(cái)集團(tuán)營業(yè)收入首次突破100億美元，利潤達(dá)到35.07億美元，成為美國著名的金融集團(tuán)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為嘉信理財(cái)集團(tuán)最重要的業(yè)務(wù)。

（三）中小型理財(cái)機(jī)構(gòu)

以億創(chuàng)理財(cái)、盟友投資為代表的中小型理財(cái)公司主要依靠網(wǎng)上交易平臺(tái)，服務(wù)于資產(chǎn)水平較低的中小投資者。以盟友投資為例，盟友金融于2016年6月收購了在線證券交易與財(cái)富管理服務(wù)提供商Trade King，整合為盟友投資，為客戶提供在線交易和財(cái)富管理服務(wù)。盟友投資主要為客戶提供兩類服務(wù)：一是自主交易，即為移動(dòng)端客戶提供網(wǎng)上開戶和交易服務(wù)，客戶可通過平臺(tái)進(jìn)行多類資產(chǎn)的自主交易;二是財(cái)富管理，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目標(biāo)推薦并代為管理投資組合。盟友投資還利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供自動(dòng)進(jìn)行后續(xù)投資組合的資產(chǎn)再平衡服務(wù)。由于面向零售客戶，其產(chǎn)品主要是費(fèi)率低、門檻低的多元化ETF產(chǎn)品。盟友投資對(duì)此類服務(wù)收取每年0.3%的咨詢費(fèi)。

盟友銀行是盟友投資旗下的一家通過互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端為客戶提供服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)銀行。存款主要包括經(jīng)紀(jì)賬戶存款和個(gè)人存款;貸款業(yè)務(wù)主要通過盟友金融完成，包括個(gè)人汽車金融業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商金融業(yè)務(wù)和商業(yè)金融業(yè)務(wù)等。

此外，還有精品投行和從事特殊種類證券交易的證券經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，上述機(jī)構(gòu)在開展業(yè)務(wù)的過程中，通過收購與擴(kuò)張把業(yè)務(wù)觸角伸向資產(chǎn)管理，為機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶提供理財(cái)服務(wù)。

三、對(duì)我國券商發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的啟示

第一，鼓勵(lì)券商開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。應(yīng)允許券商開展代客理財(cái)業(yè)務(wù)。中證協(xié)曾經(jīng)在2015年3月下發(fā)《賬戶管理業(yè)務(wù)細(xì)則（征求意見稿）》，允許券商從事賬戶管理業(yè)務(wù)（代理客戶執(zhí)行賬戶投資或交易管理，即代客理財(cái)）。代客理財(cái)是開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)，美國大型理財(cái)機(jī)構(gòu)都有規(guī)模龐大的財(cái)富顧問，根據(jù)客戶投資需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，接受客戶全權(quán)委托對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行合理配置。因此，放開代客理財(cái)是券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)順利開展的基礎(chǔ)。

第二，券商要積極引導(dǎo)證券經(jīng)紀(jì)交易客戶向理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。綜合測(cè)算，2019年上半年證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均傭金率為3.08?，已經(jīng)接近盈虧平衡線。應(yīng)逐步把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的流量入口， 引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向財(cái)富管理等業(yè)務(wù)。美國證券類機(jī)構(gòu)在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)初期都是通過經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)掌握大部分客戶對(duì)投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好，財(cái)富管理業(yè)務(wù)推出時(shí)，也強(qiáng)調(diào)了理財(cái)服務(wù)要立足于個(gè)性化，基金超市推出“理財(cái)產(chǎn)品+一對(duì)一的理財(cái)顧問咨詢服務(wù)”，使得財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。

第三，財(cái)富管理要建立在為客戶提供增值服務(wù)的基礎(chǔ)上。從美國金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的實(shí)踐來看，傭金自由化改革以前美國的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和我國證券行業(yè)情況類似，都是以交易傭金為主要收入來源。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，美國證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)抓住個(gè)人養(yǎng)老計(jì)劃改革、金融機(jī)構(gòu)混業(yè)經(jīng)營等一系列機(jī)遇向財(cái)富管理和資產(chǎn)管理進(jìn)軍。在歐美國家財(cái)富管理業(yè)務(wù)收取的管理費(fèi)、年費(fèi)已經(jīng)成為大中型金融機(jī)構(gòu)的主要收入來源。

第四，注重開發(fā)大眾理財(cái)產(chǎn)品。無論是高凈值客戶還是大眾客戶都有理財(cái)需求，在美國的金融市場有數(shù)量眾多的中小型公司專門服務(wù)于大眾客戶的理財(cái)需求。在我國，大眾的理財(cái)需求是最大的市場，也是國內(nèi)券商開展財(cái)富管理的重要基礎(chǔ)。

（責(zé)任編輯 ? ?劉西順;校對(duì) ? XS，GX）