婚慶市場服務的營銷策略研究

【摘? 要】隨著90后乃至00后的人群開始陸續(xù)步入結(jié)婚年齡，并逐漸成為中國婚宴消費市場上的主力軍，面對如此龐大的婚慶服用產(chǎn)業(yè)市場，酒店應該如何應對以獲取盡量多的市場份額，這是需要迫切關(guān)注和重視的。本文分析了婚宴市場的現(xiàn)狀和當前存在的問題，最后提出酒店應該從婚宴品牌建設、個性化營銷、差異化戰(zhàn)略等幾個方面入手，采取相應措施以提高婚宴市場競爭力。

關(guān)鍵詞;婚慶服務;婚慶市場;營銷策略;個性化

1.婚慶服務現(xiàn)狀

1.1現(xiàn)代婚禮模式

（1）“一站式”婚禮服務。一站式婚慶服務是指從訂婚開始到婚禮結(jié)束的全程服務，包括整個婚禮中的婚禮策劃、經(jīng)費預算、鉆石婚戒、婚宴安排、婚紗、化妝、婚車租憑、婚慶花藝、跟蹤攝影攝像、VCD制作、婚典場景布置、司儀、特色服務等等“一站式”的婚慶服務?！耙徽臼健被閼c服務對于現(xiàn)代婚慶市場是熱門的婚慶產(chǎn)品，可以是說讓新人很省心又省時的服務，特別對于現(xiàn)在快節(jié)奏的城市生活的人們來說，能為新人節(jié)省不少時間和省去很多不必要的環(huán)節(jié)。

（2）酒店式婚禮?，F(xiàn)代人社會生活比較繁忙，很多新人都選擇在酒店舉行婚宴，既減輕了負擔，又給人以好印象，雖然費用不低，卻可以讓人美夢成真，讓婚禮變得還更完美，現(xiàn)場氛圍更濃烈。五星級婚宴的重點是全方位包辦，喜宴的菜色和服務當然是一流水準，讓婚禮變得簡單起來。

（3）自辦式婚禮。自辦式的喜酒，氣氛頗為輕松，賓客們可以隨心所欲的吃喝，不夠再加，吃完一碗還有一碗，吃不完的肉，喝不完的酒。這樣的婚宴有幾個特點，肉是自家養(yǎng)的豬羊，味道肥美，場地都在自家附近或干脆選在自家院子里，多采用流水席，吃完一撥下一撥接著來，禮金分紅包和實物禮金兩種。

（4）其他式婚禮。草坪婚禮：是近年來比較新興的一種西式婚禮模式。結(jié)婚喜宴不一定要擺在晚上，也可以很西式地選擇在下午的溫馨時刻。把地點轉(zhuǎn)移到戶外的草坪上，裝飾一些自己親手制作的DIY小玩意，細心的新人還會準備樂隊及專業(yè)調(diào)酒師，設計一些小游戲或談一談新人的趣事，新人切蛋糕、丟鮮花、倒香檳塔將把宴會氣氛推向高潮。

教堂婚禮：教堂婚禮給人感覺神圣、莊嚴、浪漫。也是屬于比較新興的婚禮形式，一般是都市白領(lǐng)及知識階層可能會采用。這種婚禮需要有神甫及西式樂隊的配合。新郎新娘現(xiàn)在教堂會合，舉行教堂結(jié)婚儀式，然后到飯店舉辦婚宴。

1.2現(xiàn)代婚禮市場

（1）婚禮主題多樣化。流行、創(chuàng)意、夠特別、能體現(xiàn)個性等等這些，相信才是當代年輕人所追求的，也是未來幾年內(nèi)婚禮的發(fā)展趨勢。一個完美的、神圣的、喜慶的、個性的特色婚禮是即將步入婚姻的準新人的共同心愿，也是眾多新人們所面臨的一大難題。那么根據(jù)新人的需求，創(chuàng)意不同的主題，婚禮主題也是層出不窮。

（2）婚禮重點在突出創(chuàng)新個性化。個性化時代影響著年輕人的思維，使當代年輕人具有特立獨行的個性，也導致了不愿意盲從的思想。許多年輕人希望把一生最值得珍存的婚禮辦得充滿創(chuàng)意，獨一無二，都能代表著自己的情感和自己故事的婚禮。

2.婚慶市場的競爭分析

2.1婚慶市場環(huán)境分析

婚慶消費市場的婚宴、婚禮服務、婚紗禮服、婚紗攝影、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業(yè)如房地產(chǎn)、室內(nèi)裝修、汽車、銀行保險、家電、家具、床上用品等幾十個關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿了巨大商機。

在新婚消費方面，婚慶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的過程中，相關(guān)企業(yè)越來越注重品牌服務和規(guī)模經(jīng)營，婚慶的高層次服務在增多，整個行業(yè)都在為滿足當代新人多元化、時尚化、個性化、追求浪漫服務的需求而努力。90%的新人需要拍攝婚紗照;50%的新人計劃請婚慶公司為他們舉辦婚禮;80%的新人準備到酒樓舉辦婚宴;30%的新人要為新娘購買婚紗;70%的新人安排蜜月旅游，市場需求巨大。

2.2存在問題

就目前的婚禮市場來說，由于中國婚慶產(chǎn)業(yè)還處在起步階段，所以存在不少問題。市場發(fā)展的良莠不齊、費用偏高、服務質(zhì)量低、誠信缺失，使許多新人對新婚消費充滿懷疑。對于日益壯大的婚慶市場，相關(guān)部門應加強管理，對婚慶公司從審批注冊到管理，從等級到價位，都應該有一套相應的規(guī)定和措施，并且嚴格把關(guān)，規(guī)范運作，同時也要樹立品牌意識，增強整個產(chǎn)業(yè)鏈的吸引力，樹立行業(yè)整體信譽形象。因此，從行業(yè)規(guī)律看，婚慶市場洗牌在即，期待出現(xiàn)強勢品牌來提升服務質(zhì)量?；閼c行業(yè)要把握好市場動向，提升品牌質(zhì)量，開發(fā)出符合市場的商品。

2.3消費能力

現(xiàn)在舉辦婚宴的新人，大致一般的消費會在6萬到10萬之間，加上酒水，婚慶項目的費用，平均下來每家人接近10萬，以上數(shù)字還不計婚紗攝影及珠寶首飾，可見客戶在婚禮上的消費能力是非常可觀的。同時產(chǎn)品也存在同質(zhì)化和單一化，忽略了市場細分，大部分按照傳統(tǒng)推出的婚慶產(chǎn)品，其實也可以考慮根據(jù)不同年齡、不同層次、不同需求的新人對婚慶產(chǎn)品的需求進一步細分，同時還要對競爭對手進行分析，制定出個性化和特色化的婚慶產(chǎn)品，與競爭對手拉開距離。

2.4發(fā)展方向

（1）結(jié)婚消費項目增加，80%的新人要舉行婚慶，婚慶的檔次也有較大提升，婚禮現(xiàn)場的燈光、音樂、司儀等標準也在提高。婚車檔次逐步提高;對婚宴氣氛和質(zhì)量提出更高的要求。新娘婚紗從以往租用型，變成了挑新款買回家，婚禮現(xiàn)場的燈光、音樂、司儀等標準也提高了。

（2）結(jié)婚年齡愈來愈大，結(jié)婚人數(shù)將逐漸下降。現(xiàn)代人的婚禮正由“物質(zhì)型”向“精神型”轉(zhuǎn)變，新郎新娘越來越多地關(guān)注文化層面，更加追求時尚、健康、文明，個性化、時尚化越來越強化。

（3）經(jīng)濟發(fā)展較快的城市里，婚禮出現(xiàn)了新的變化 ，婚禮的形式、內(nèi)容、地點變得多樣化、個性化[4]。

（4）婚慶從“攀比風”、“炫耀風”到流行“婚事應該從簡”的觀念，目前隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，又轉(zhuǎn)換成在經(jīng)濟承擔能力之內(nèi)的婚慶行為，得到認可。

3.婚慶市場服務的營銷策略

3.1完善服務和形式多樣化

對年輕的90后和00后新人來說，婚禮絕對不再是滿足傳統(tǒng)的思維，只是過程式的婚禮，婚禮上要有更多獨特的品位和喜慶的創(chuàng)新，對這些新的要求，酒店的硬件設施和軟件服務都必須也要適應婚慶市場。

（1）規(guī)范化服務。酒店在婚慶服務上，都有一套服務規(guī)范，尤其是對菜式質(zhì)量的衛(wèi)生和安全管理比較嚴格，畢竟菜才是婚宴的基礎。本酒店就有菜肴留樣檢測等的管理措施，對客人的飲食安全有極大的保障。在司儀和婚慶策劃人的首要要求也是持證。其次司儀必須是看起來很有氣質(zhì)的人，要有好的口才，聲音洪亮，語速適中。講話要有號召力、感染力，要讓人聽了震撼并能產(chǎn)生互動，讓人積極參與而不是旁觀。必須受過良好的教育，有較高的綜合素質(zhì)，還要對當?shù)鼗槎Y習俗有深入了解，懂得禮儀，懂得應變。需要對整套儀式流程有事先的了解并溝通。另外宴會服務人員也有規(guī)范。這種規(guī)范化服務的流程會成為酒店品質(zhì)的代表，也是客人選擇到酒店舉辦婚宴的重要原因之一。

（2）增加場地硬件完善和提高產(chǎn)品附加值。應對日益增長的婚宴形式多樣化的需求，酒店不必拘泥于傳統(tǒng)的婚宴和西式婚宴這兩種，要將婚禮變成新人們真正的舞臺，積極探索創(chuàng)新婚禮舉辦形式。戶外婚禮，西式婚禮，中式仿唐婚禮等，可充分利用一切可利用的條件。酒店應充分發(fā)揮完善的配套設施的優(yōu)勢，來增加婚宴產(chǎn)品的附加值。免費司儀，免費婚車，免費部分酒水，免費化妝，免費音響，免費地毯及T臺。只要注意控制好成本，良好的婚宴產(chǎn)品附加值可以為客人節(jié)約時間和金錢，是能刺激新人的消費欲望的。

（3）細節(jié)競爭?；槎Y慶典儀式從最初簡單的形式發(fā)展到今天，已經(jīng)向豪華、精細、大氣、簡約的方向發(fā)展?，F(xiàn)代的婚禮場面豪華但不奢華;環(huán)節(jié)精細但不繁瑣;氣勢大氣但不庸俗;儀式簡約但不簡單。這樣的現(xiàn)代婚禮就需要一個優(yōu)秀的婚禮執(zhí)行團隊，從各個方面著手為新人以及他們的家人、來賓去服務，讓新人在婚禮儀式中充分享受二人情感世界，完全展現(xiàn)新人的風采。

3.2打造婚宴品牌

除了商務宴會外，婚宴是一個較可把握的市場。餐飲各部門就應該定時全面展開市場調(diào)查。如對競爭對手的婚宴菜單和婚宴動向的調(diào)查，對適齡年青人的需求調(diào)查。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對原有產(chǎn)品進行調(diào)整，出臺新菜單，推行新舉措，擬訂一年的宣傳、營銷、服務計劃。推出經(jīng)濟而實惠的新菜單，通過靈活的調(diào)整，實現(xiàn)配套全面，服務細致，出品穩(wěn)定，價格透明的全面優(yōu)勢。

（1） 宣傳策劃。成功的宣傳離不開三個要素：適宜的主題，適合的媒介，適當?shù)臅r間。酒店的婚宴宣傳擴大渠道和方式，這樣才會收效顯著。將此宣傳片在婚禮之前時段在大廳內(nèi)屏幕播出，增加客人對酒店婚慶的知曉度，起到宣傳作用。

（2）市場營銷。為提高員工的營銷成功率，酒店不定期舉辦相關(guān)知識的宣傳和培訓，如婚宴知識和營銷技巧的培訓，使員工在推薦時言之有物，能解答客人的一般性詢問，獲得客人的信任。

針對婚宴的時間集中性較強，在廳面爆滿的情況下，可引導客人考慮其他的時間，以增加酒店的營業(yè)額。

（3）締結(jié)新聯(lián)盟，拓展市場。目前酒店開拓婚宴市場的最佳辦法是酒店業(yè)與各專業(yè)團體合作，展開團體促銷以開發(fā)潛在主市場。如利用酒店多功能宴會廳舉辦婚慶展，除了借機宣傳酒店婚宴外，還為當?shù)鼗榧啍z影公司、錄像制作商、婚慶公司、酒水商及蛋糕商提供有針對性的展示機會，費用平均分攤，共享各自的客戶，對大家都有利。商家盡量選擇目前已合作的對象，避免分銷客戶。

（4）用口碑擴大客人對酒店的認知度?；檠缧纬傻目诒Ч葟V告要強的多，每場婚宴來參加的客人幾百人，如果能辦好每場婚宴，讓客人體驗良好，留下深刻印象，這樣口口相傳，不僅婚宴做的成功，也得到了好的宣傳，提高顧客的認知度，對酒店品牌的提升也有好處。無論是婚宴洽談員，還是在婚宴過程中酒店的種種作為，都是塑造酒店良好形象的過程，都需要引起重視。

3.3突出個性化服務

（1）線上婚慶向旅游婚紗攝影發(fā)展。2018年銷售額111.68億，同比增長184.86%，本地婚紗攝影位列第二，同比增長270.44%?；榧啍z影這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)借助自身優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展下展開跨界融合，形成強勢有力的發(fā)展勢頭。旅拍婚紗照靠邊玩邊拍吸引年輕情侶，在拍婚紗照中加入了旅行的元素，成為炙手可熱的婚紗攝影旅行方式。根據(jù)2019年5月份線上旅游婚紗攝影銷售額TOP100商品標題進行分詞發(fā)現(xiàn)，三亞、麗江和廈門出現(xiàn)次數(shù)最多，其次是大理、巴厘島、青島、普吉島等國內(nèi)外熱門旅游城市。

（2）線上婚紗消費升級，個性化定制正流行。隨著人們追求時尚的步伐在加快，新人對于婚紗禮服也有了更高的要求和期待。中國婚紗市場的需求越來越大，婚紗的生產(chǎn)和銷售成為了很多企業(yè)所追逐的熱點。然而隨著消費水平的提高，國內(nèi)流水線、小作坊式的婚紗生產(chǎn)已經(jīng)不能滿足時下年輕女性對于精致婚紗的消費需求，時尚、個性化、品質(zhì)的婚紗禮服受到越來越多準新娘的青睞。

（3）組合婚慶服務產(chǎn)品。由于結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個新興的服務行業(yè)，真正全國性結(jié)婚產(chǎn)業(yè)品牌各地尚未形成，很少出現(xiàn)跨地區(qū)經(jīng)營的大型連鎖企業(yè)。但是目前地域性的行業(yè)品牌正在形成，一批在當?shù)厥袌龇蓊~大、具有競爭優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，正在逐漸形成行業(yè)品牌，優(yōu)勢企業(yè)主導的行業(yè)整合將提升市場集中度和行業(yè)整體盈利水平。要想做大做強，創(chuàng)出品牌效應，連鎖經(jīng)營也是手段之一。

在我國傳統(tǒng)文化中，婚禮的意義就是讓很多人在這一儀式中認識到自己的成長和責任。酒店對于如何幫助新人實現(xiàn)美好的婚禮上，讓新人和賓客的滿意度和幸福指數(shù)提升要開拓新的思考，將跟隨時代發(fā)展的腳步，開拓創(chuàng)新未來新的婚慶市場，做好婚慶服務。

參考文獻

[1]謝時莉、毛麗婭.星級酒店在“80后”婚宴市場中的應對策略[D]樂山師范學院學報.2010.07

[2]孫嘉翎、王春艷.酒店婚宴服務管理問題與對策[D]合作經(jīng)濟與科技 2017.10

[3]劉德艷.婚慶策劃與管理[C].清華大學出版社，2015.8.

[4]楊青波、蔚艷.酒店婚宴服務特點與對策[D]管理觀察.2013.7

作者簡介：楊云哲（1988.04-），男，漢族，云南昆明人，碩士，講師，研究方向為會展策劃、婚慶服務管理。