初創(chuàng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)研究

黃思毓

[摘 要] 隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國初創(chuàng)企業(yè)大量涌現(xiàn)，建立有效的內(nèi)控體系來防控企業(yè)的財(cái)務(wù)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)成為初創(chuàng)企業(yè)的共識。其中銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)完成目標(biāo)、獲取收益的最終環(huán)節(jié)，在整個內(nèi)控體系中起著舉足輕重的作用，成為初創(chuàng)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。因此，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)中的簽訂合同、發(fā)出貨物、應(yīng)收賬款管理等環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，以促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 初創(chuàng)企業(yè);銷售業(yè)務(wù);內(nèi)部控制

[中圖分類號] F275[文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A[文章編號] 1009-6043（2020）02-0083-02

隨著改革開放的不斷深化，我國的市場經(jīng)濟(jì)得到了長足的發(fā)展，許多中小企業(yè)如過江之鯽紛紛涌現(xiàn)，快速成長。隨著時(shí)間的推移，初創(chuàng)企業(yè)的數(shù)量與質(zhì)量也不斷提升，但是我國的初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)展的過程中還存在著許多不足之處。其中對于企業(yè)內(nèi)部控制的實(shí)施與控制的重視程度不足，企業(yè)問題得不到及時(shí)改善，導(dǎo)致市場競爭力不強(qiáng)，使許多初創(chuàng)企業(yè)倒在起步階段，嚴(yán)重影響了我國整個社會經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。因此，初創(chuàng)企業(yè)必須加強(qiáng)內(nèi)部控制，分析企業(yè)的不足之處并迅速加以改善，從而使初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入健康發(fā)展的快車道，平穩(wěn)健康的發(fā)展。

一、初創(chuàng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)及其特性

對于銷售來說，其實(shí)就是一些相關(guān)活動的執(zhí)行，比如企業(yè)售賣商品或者向社會提供勞務(wù)，還有收取款項(xiàng)等等。銷售可以按照結(jié)算方式的不同，將其分為兩種，一種是現(xiàn)銷售，另一種則是信用銷售?，F(xiàn)銷售指的是一手交錢一手交貨，這種結(jié)算方式有利有弊，利在于能夠及時(shí)收取款項(xiàng)，沒有壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，弊端在于企業(yè)在銷售額方面不能擴(kuò)大，市場占有率方面也不能提高，同時(shí)在爭取客戶方面也占下風(fēng)。信用銷售則與之相反，信用銷售也就是指的賒銷，買賣雙方在交換貨物之前簽訂好合同，賣方先把貨物給買方，買方不用立刻支付貨款，在合同簽訂的時(shí)間內(nèi)付款即可，賒銷雖說能夠?qū)ΜF(xiàn)銷售的缺點(diǎn)有一定的彌補(bǔ)，但是賒銷帶來了壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橘d銷的存在意味著企業(yè)有一部分資金是應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款是面上的流動資產(chǎn)，并不能流動起來，對于一些經(jīng)營活動更是無法參與。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際經(jīng)營狀況、銷售業(yè)務(wù)特性、買方的信用情況等選擇合適的銷售方式和結(jié)算方式，比如可以選擇代銷、折讓、折扣等。

二、銷售活動目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于初創(chuàng)企業(yè)強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制

眾所周知，對于初創(chuàng)企業(yè)來說，要想企業(yè)能夠快速并穩(wěn)定的發(fā)展起來，那么銷售業(yè)務(wù)在企業(yè)的經(jīng)營活動中占比是最重的，可以說是居于核心位置。如果銷售業(yè)務(wù)頹廢，那么企業(yè)的經(jīng)營狀況只會慘淡。銷售活動正常進(jìn)行的話，要盡量實(shí)現(xiàn)以下幾個目標(biāo)：確保出售商品具備完整和安全的特點(diǎn);保障銷售業(yè)務(wù)正常的運(yùn)行;保證收款業(yè)務(wù)具備合法性和真實(shí)性;確保貨款在規(guī)定時(shí)間內(nèi)結(jié)清;確保如折讓和退回手續(xù)都是齊全的。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場環(huán)境也變的越來越復(fù)雜，對于企業(yè)尤其是初創(chuàng)企業(yè)來說，銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制是企業(yè)銷售業(yè)務(wù)正常運(yùn)行的關(guān)鍵。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該對銷售業(yè)務(wù)流程有一個清晰的把控，把相關(guān)的崗位職責(zé)制度和考核制度加入治理完善的行列，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的實(shí)際情況，對銷售政策進(jìn)行整改，尤其是要把銷售業(yè)務(wù)的簽訂合同、發(fā)出貨物、應(yīng)收賬款管理等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限落實(shí)到實(shí)處，從而使企業(yè)能夠順利的實(shí)現(xiàn)以上銷售目標(biāo)[1]。

三、初創(chuàng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭也越來越激烈，初創(chuàng)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)要面臨的風(fēng)險(xiǎn)也在不斷的加大，其主要面臨的風(fēng)險(xiǎn)可以概括為以下幾個方面：沒有調(diào)查清楚客戶的信用，收款方式選擇不當(dāng)，應(yīng)收款項(xiàng)因催收不力沒能按時(shí)到位，最終致使貨款沒法收回、受到不良客戶的欺詐;銷售政策不適合企業(yè)的經(jīng)營、對市場的調(diào)查分析存在失誤，造成企業(yè)銷售業(yè)務(wù)頹廢，企業(yè)的經(jīng)營狀況慘淡;銷售活動中的舞弊行為如操縱價(jià)格等，會讓企業(yè)的經(jīng)營陷入困境。

四、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的對策建議

（一）合理處理訂單，確?？蛻粜庞谜{(diào)查無誤

眾所周知，對于銷售業(yè)務(wù)來說，只有接收到客戶的訂單，才算是走進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的第一步。由于客戶的訂單種類是多樣的，所以銷售部分應(yīng)該把這些不同格式的訂單全部記錄在企業(yè)統(tǒng)一的銷貨通知單上，以此來保障銷售程序的規(guī)范。在和客戶訂立合同之前，信用部門一定要對新客戶進(jìn)行資信調(diào)查，按照5C評價(jià)系統(tǒng)對客戶信用等級進(jìn)行劃分，然后把客戶的信用整合成檔案。就算是之前的老客戶，也應(yīng)該核查一下近期的信用狀況，不能盲目的簽訂合同。所以對于信用部門來說，最重要的事情應(yīng)該是密切關(guān)注客戶的信用是否有變動，以免因信用風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。

（二）簽訂合同之前進(jìn)行磋商，確保合同的有效性和安全性

初創(chuàng)企業(yè)在簽訂合同這一環(huán)節(jié)應(yīng)該慎之又慎，不能因?yàn)槠髽I(yè)需要趕緊成長起來就急于接單，造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，所以在訂立合同之前，首先要和客戶進(jìn)行談判，對于業(yè)務(wù)重大的，應(yīng)該讓法律和財(cái)務(wù)等的專業(yè)人員參與進(jìn)來，談判內(nèi)容應(yīng)該包括發(fā)貨方式、結(jié)算方式、貨物的數(shù)量和價(jià)格等，然后再確定要不要接受這個訂單，同時(shí)需要注意的是，洽談的人員至少有兩個人，而且還應(yīng)該和訂立合同的人分開。另外，合同的簽訂必須讓授權(quán)人員來做，在這之前，對于新客戶應(yīng)該收取一定的保證金，防范出現(xiàn)意外的風(fēng)險(xiǎn)。談判過程中不要僅僅是口頭上的承諾，還應(yīng)該隨時(shí)進(jìn)行書面的記錄。銷售合同的內(nèi)容應(yīng)該把買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)都要明確的寫出來，就算是銷售合同的草案，審批人員也要對其審查嚴(yán)格，只有這樣，才可以確保合同的有效性和安全性[2]。

（三）嚴(yán)格把控發(fā)貨環(huán)節(jié)，確保發(fā)貨順利進(jìn)行

銷售部門在發(fā)貨環(huán)節(jié)應(yīng)該著重處理細(xì)節(jié)，按照銷售合同開具統(tǒng)一的銷售通知單，發(fā)貨時(shí)應(yīng)該根據(jù)銷貨通知單，核實(shí)好發(fā)貨的數(shù)量、發(fā)貨的方式、發(fā)貨品種和規(guī)定時(shí)間組織發(fā)貨事宜，發(fā)貨也要保存好發(fā)貨單據(jù)，并由發(fā)貨部門簽字，單據(jù)最好是客戶、發(fā)貨部門和財(cái)務(wù)部門都要保存一份。發(fā)貨完成之后，銷貨通知單應(yīng)該整合起來進(jìn)行統(tǒng)一管理，并且讓專門的人員進(jìn)行定期的核查。在實(shí)際的發(fā)貨過程中，也會發(fā)生客戶臨時(shí)取消訂單的現(xiàn)象，所以企業(yè)在執(zhí)行銷貨通知單之前應(yīng)該證實(shí)客戶和發(fā)貨通知單，以免造成經(jīng)濟(jì)損失。對于貨物被退回的現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該找到事因，看責(zé)任在哪一方，及時(shí)的解決這個問題。財(cái)務(wù)部門應(yīng)該開具符合發(fā)票規(guī)定的銷售發(fā)票，整合好相關(guān)的憑證，把每一次銷售的臺賬都做好[3]。