“非瘟”常態(tài)下，農(nóng)牧企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策

白海銀

（鄭州元和企業(yè)管理咨詢有限公司，河南 鄭州450008）

1 “非瘟”給行業(yè)帶來(lái)的八大影響

1.1 豬肉供給缺口大，價(jià)格持續(xù)高位，影響人民生活質(zhì)量

自2018年8月發(fā)生非洲豬瘟疫情后，受養(yǎng)殖戶避險(xiǎn)情緒和集中拋售影響，豬肉價(jià)格曾一度陷入低迷，但隨后豬肉價(jià)格迅速步入上升通道，一路看漲，在高位運(yùn)行數(shù)月后，生豬價(jià)格依然沒(méi)有下降趨勢(shì)。據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部數(shù)據(jù)，2019年8 月能繁母豬存欄同比減少37.4%，環(huán)比減少9.1%，供給仍處于緊張局面，預(yù)計(jì)至2020 年上半年生豬供給短缺局面仍難改變，豬價(jià)仍有上行動(dòng)力，2020年全年豬價(jià)仍將高位運(yùn)行，均價(jià)高于2019 年，這嚴(yán)重影響了人民生活質(zhì)量。

1.2 對(duì)生豬生產(chǎn)及補(bǔ)欄的影響

“非瘟”導(dǎo)致的生豬死亡和撲殺成為去產(chǎn)能的第一威脅，同時(shí)，“非瘟”疫情對(duì)生豬養(yǎng)殖行業(yè)造成的心理恐慌巨大，首先在北方主疫區(qū)掀起恐慌性出欄高潮，雖然初期的規(guī)模不大，但隨著疫情的進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)展，恐慌情緒蔓延，拋售生豬現(xiàn)象增加，這對(duì)后續(xù)生豬生產(chǎn)基本是致命的打擊。與此同時(shí)，“非瘟”疫情造成的恐慌對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)戶后期的繼續(xù)從業(yè)造成不良預(yù)期，養(yǎng)殖市場(chǎng)對(duì)種豬、商品仔豬補(bǔ)欄需求開(kāi)始下降，開(kāi)始以疫區(qū)為中心并迅速向全國(guó)蔓延。8月下旬開(kāi)始，無(wú)論是北方主疫區(qū)抑或是南方非疫區(qū)都出現(xiàn)了應(yīng)激性的、明顯的補(bǔ)欄需求下降。9 月下旬開(kāi)始，隨著南方生豬主銷區(qū)因北方生豬南下被阻斷之后市場(chǎng)供應(yīng)不足導(dǎo)致的出欄大豬及豬肉價(jià)格的明顯上漲，開(kāi)始刺激南方地區(qū)省份明顯提高了種豬的補(bǔ)欄熱情，但北方地區(qū)的遼寧、吉林及黑龍江、山西、內(nèi)蒙古、河南、安徽、江蘇、山東、河北等省，都出現(xiàn)了較為明顯的補(bǔ)欄需求下降，快速去產(chǎn)能，從種豬到商品仔豬無(wú)一例外，這為2019年及2020年市場(chǎng)的發(fā)展埋下隱患。

1.3 對(duì)生豬流通渠道的影響

為了最大限度管控、阻斷“非瘟”疫情的傳播、降低疫情的傳播風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部一開(kāi)始就對(duì)疫區(qū)及周邊關(guān)聯(lián)地區(qū)實(shí)行活豬禁限運(yùn)措施——疫區(qū)及疫區(qū)周邊關(guān)聯(lián)地區(qū)“一刀切”式的進(jìn)出禁限運(yùn)，生豬調(diào)入及調(diào)出都在被禁止限制之列。導(dǎo)致種豬、商品仔豬及商品大豬無(wú)法跨區(qū)外運(yùn)，產(chǎn)區(qū)種豬及商品仔豬、商品大豬形成大量積壓無(wú)法外銷，而銷區(qū)則一豬難求。盡管后期采取了禁止商品大豬活體外調(diào)而允許檢疫合格的白條豬冷鏈外調(diào)的補(bǔ)救措施，但由于地區(qū)間屠宰產(chǎn)能布局的不配套，冷鏈運(yùn)輸運(yùn)能不足的矛盾空前突出，對(duì)產(chǎn)區(qū)需要外調(diào)的，龐大的生豬存量基本是杯水車薪。禁限運(yùn)導(dǎo)致過(guò)去正常的流通渠道被阻斷。產(chǎn)區(qū)因生豬長(zhǎng)時(shí)間嚴(yán)重積壓，養(yǎng)殖戶現(xiàn)金流失去流動(dòng)性，資金壓力長(zhǎng)期無(wú)法獲得緩解，部分養(yǎng)殖場(chǎng)戶因資金鏈斷裂無(wú)法繼續(xù)生產(chǎn)。

1.4 對(duì)中國(guó)生豬深加工產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的影響

“非瘟”疫情暴發(fā)之后，不僅對(duì)養(yǎng)殖環(huán)節(jié)造成致命打擊，同時(shí)給豬肉深加工產(chǎn)業(yè)也帶來(lái)明顯影響——產(chǎn)品生物安全性影響，供應(yīng)量下降導(dǎo)致的產(chǎn)量下降、成本提高影響等等。從雙匯的豬肉火腿腸檢查出“非瘟”病毒核酸陽(yáng)性為起點(diǎn)，到三全豬肉水餃出問(wèn)題，事實(shí)證明，“非瘟”影響的觸角已經(jīng)由養(yǎng)殖環(huán)節(jié)本身通過(guò)屠宰環(huán)節(jié)延伸到了與其相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

1.5 對(duì)中國(guó)生豬及豬肉產(chǎn)品出口市場(chǎng)的影響

“非瘟”疫情之后，與我國(guó)有活體生豬及豬肉、豬肉制品及副產(chǎn)品有貿(mào)易往來(lái)的地區(qū)和國(guó)家，紛紛亮起進(jìn)口紅燈，導(dǎo)致中國(guó)活豬及豬肉、豬肉制品及豬副產(chǎn)品出口面臨明顯下降。根據(jù)中國(guó)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年、2016年及2017年三年的8-11月份四個(gè)月，中國(guó)冷鮮凍豬肉的合計(jì)出口量均在1.6萬(wàn)t以上，但2018年8月以來(lái)對(duì)出口市場(chǎng)的影響十分明顯。

1.6 對(duì)豬價(jià)的影響

“非瘟”疫情暴發(fā)之后，中國(guó)的生豬市場(chǎng)行情受到了最為直接的影響，禁限運(yùn)導(dǎo)致北方生豬主產(chǎn)區(qū)活豬外運(yùn)受阻，本地消費(fèi)量又十分有限，白條豬走量又受到當(dāng)?shù)赝涝桩a(chǎn)能、冷鏈運(yùn)能不足制約，再加上養(yǎng)殖場(chǎng)戶恐慌性提前出欄拋售的壓力，導(dǎo)致市場(chǎng)供需嚴(yán)重失衡，地區(qū)豬價(jià)持續(xù)走跌。最后的結(jié)果，重災(zāi)區(qū)東北三省豬價(jià)直奔“白菜價(jià)”。而在南方生豬主銷區(qū)，浙江、福建、四川等省，受本地供能不足而外地豬無(wú)法調(diào)入，豬肉調(diào)入數(shù)量又不足的影響，價(jià)格持續(xù)高位。最終導(dǎo)致價(jià)格最高與最低省份之間的出欄毛豬價(jià)差高達(dá)10 元/千克以上，價(jià)格分裂、地區(qū)差異化空前突出。

1.7 對(duì)禽業(yè)市場(chǎng)的影響

“非瘟”造成的豬肉缺口大部分要由禽肉彌補(bǔ)，致使禽肉價(jià)格持續(xù)高漲，白羽肉雛雞12 元/只，817 肉雛雞4 元/只，雛鴨、雛鵝供應(yīng)緊張，獅頭雛鵝68元/只，雞蛋價(jià)格一度達(dá)到12元/千克，這都是歷史高價(jià)。高利潤(rùn)引誘養(yǎng)殖戶積極擴(kuò)大規(guī)模，為兩年后禽業(yè)市場(chǎng)行情下跌埋下隱患。

1.8 對(duì)飼料動(dòng)保市場(chǎng)的影響

2018 年上半年70%飼料動(dòng)保企業(yè)銷量下降，下降幅度在20%～30%不等，而進(jìn)入下半年北方飼料企業(yè)銷量下降更為明顯，甚至出現(xiàn)停產(chǎn)的現(xiàn)象。就年度銷量來(lái)看，除了個(gè)別有養(yǎng)殖業(yè)務(wù)發(fā)展的企業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)5%～10%，大部分銷量都出現(xiàn)明顯下調(diào)，特別是受疫情影響明顯的地區(qū)。

2019 年1 月全國(guó)豬飼料產(chǎn)量454.36 萬(wàn)t，同比2018 年1月下降11.48%。其中，全價(jià)料產(chǎn)量同比下降10.27%，預(yù)混料產(chǎn)量同比下降4.45%，濃縮料產(chǎn)量同比下降18%。環(huán)比來(lái)看，全價(jià)料、濃縮料、預(yù)混料分別下降2.67%、5.67%、3.12%，合計(jì)環(huán)比下降3.26%。

2 “非瘟”常態(tài)化后，農(nóng)牧企業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷對(duì)策

“非瘟”常態(tài)化后，農(nóng)牧企業(yè)該如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷？回顧農(nóng)牧行業(yè)近20 年的一批標(biāo)桿企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們成功的奧秘就是圍繞“產(chǎn)品和服務(wù)”這兩大要素整合自己的資源和能力，不忘初心，持續(xù)作為，最后都做出很好的成績(jī)，這些好的營(yíng)銷模式應(yīng)該成為農(nóng)牧企業(yè)“非瘟”常態(tài)化后的營(yíng)銷模式。

2.1 新希望六和集團(tuán)：組織營(yíng)銷

組織營(yíng)銷發(fā)源于新希望六和川南片區(qū)，其無(wú)論從理念、模式、實(shí)施平臺(tái)和流程，以及實(shí)戰(zhàn)的動(dòng)作方面均有絕對(duì)的領(lǐng)先和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

2.2 通威集團(tuán)：科技營(yíng)銷

“科技營(yíng)銷”是通威股份經(jīng)過(guò)多年的積累與沉淀，不斷創(chuàng)新和超越，提煉出的屬于通威自己的、在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的營(yíng)銷模式。2012年4月5日，“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發(fā)布會(huì)在成都市舉行，通威集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局主席劉漢元總結(jié)了過(guò)去30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提出通威基業(yè)長(zhǎng)青，源于科技創(chuàng)新的發(fā)展理念，未來(lái)通威將繼續(xù)打造世界飼料業(yè)“技術(shù)航母”。

2.3 海大集團(tuán)：服務(wù)營(yíng)銷

在中國(guó)的飼料行業(yè)率先提出服務(wù)型企業(yè)定位的是海大集團(tuán)。2014年2月，海大集團(tuán)內(nèi)部在蓮花山舉行服務(wù)推進(jìn)研討會(huì)議，董事長(zhǎng)薛華提出海大集團(tuán)要堅(jiān)守服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該成為海大人的信仰，并于2014年5月在海大集團(tuán)內(nèi)部發(fā)表文章《2014，服務(wù)再起航》，進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部人員對(duì)服務(wù)的堅(jiān)守。

2.4 大北農(nóng)集團(tuán)：財(cái)富營(yíng)銷

在2011 年度工作年會(huì)上，大北農(nóng)集團(tuán)正式提出建設(shè)“大北農(nóng)事業(yè)財(cái)富共同體”的全新理念，即“以大北農(nóng)為中心，以事業(yè)伙伴為核心，以客戶為重心”的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富聯(lián)盟，是希望通過(guò)事業(yè)感召，牽手更多的同行者，融入報(bào)國(guó)興農(nóng)的隊(duì)伍中去，與大北農(nóng)共同前進(jìn)，共同發(fā)展。

2.5 正大集團(tuán)：技術(shù)營(yíng)銷

正大規(guī)模場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由服務(wù)專家、技術(shù)專員、高級(jí)技術(shù)員、資深技術(shù)員、普通技術(shù)員組成，通過(guò)“業(yè)務(wù)公關(guān)-技術(shù)攻關(guān)-技術(shù)常駐”三大步驟有效地促進(jìn)了規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

2.6 普瑞納公司：程序營(yíng)銷

“程序高于一切”。普瑞納文化告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單道理：程序第一。只問(wèn)程序?qū)﹀e(cuò)，不問(wèn)結(jié)果；程序?qū)α?，結(jié)果始終會(huì)對(duì)，程序錯(cuò)了，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。道理很簡(jiǎn)單：選種、消毒、預(yù)防免疫、飼喂方式等程序都對(duì)了，豬怎會(huì)養(yǎng)不好?飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn)？客戶操作程序?qū)α?，一般品質(zhì)也會(huì)有好結(jié)果，客戶操作程序錯(cuò)了，好飼料也不會(huì)有好結(jié)果。所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí)，不管試驗(yàn)成功與否，都會(huì)讓客戶最終認(rèn)可。

2.7 雙胞胎集團(tuán)：模式營(yíng)銷

雙胞胎集團(tuán)的成功絕對(duì)是體系運(yùn)作的成功，得天時(shí)、地利、人和，在營(yíng)銷動(dòng)作設(shè)計(jì)上面，完全標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化；營(yíng)銷人員不需要有任何自己的創(chuàng)新，照著做就可以了。招聘的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體學(xué)歷不高，但經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)之后，執(zhí)行力很強(qiáng)。所以在整個(gè)散養(yǎng)為主的養(yǎng)殖時(shí)段，雙胞胎集團(tuán)可以說(shuō)是“一路高歌”。

2.8 特驅(qū)集團(tuán)：突破營(yíng)銷

從傳統(tǒng)營(yíng)銷到突破營(yíng)銷，是特驅(qū)集團(tuán)營(yíng)銷歷程上的一次革命。按照特驅(qū)集團(tuán)高管的解讀，突破營(yíng)銷的核心可以用幾句話概括：①?gòu)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到客戶價(jià)值導(dǎo)向。②從市場(chǎng)機(jī)會(huì)導(dǎo)向到營(yíng)銷能力導(dǎo)向。③由與客戶簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶價(jià)值關(guān)系。④由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場(chǎng)，使交易成為記憶中美好的現(xiàn)象。

2.9 山東奧迪爾集團(tuán)：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

山東奧迪爾集團(tuán)2012 年成立，主導(dǎo)產(chǎn)品為飼料添加劑、動(dòng)保，專注做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，從電話營(yíng)銷開(kāi)始，目前走到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷4.0模式，成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)?！?/p>