雷軍：以四季常態(tài)過冬天 則冬天亡

雷軍

做企業(yè)總是和各種不確定性打交道，特別是當(dāng)下，我們既要與新冠肺炎做斗爭，還要面對潛在的經(jīng)濟(jì)下行壓力，著實(shí)不易。

企業(yè)要如何度過難關(guān)？這個問題我已不是第一次回答。歷史上金山軟件最困難時差點(diǎn)發(fā)不出工資，卓越網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時也經(jīng)歷了非典疫情。2008年金融海嘯席卷全球，很多年輕創(chuàng)業(yè)者面對2009年的形勢不知所措。那時，我主要是一名天使投資人，于是我在博客中分享了自己的經(jīng)驗(yàn)，后來被媒體總結(jié)為五個“過冬錦囊”。

十一年過去了，我相信這五個辦法依然很有價值，因?yàn)樾∶滓恢痹谯`行，既是對極致效率的自我追求，客觀上也是一種未雨綢繆：以四季常態(tài)過冬天，則冬天亡;以冬天態(tài)度過四季，則四季存。抵抗疫情造成的經(jīng)濟(jì)次生災(zāi)害，需要全社會積極應(yīng)對，其中企業(yè)無疑扮演了重要的角色。在此，我把這篇博文增補(bǔ)修訂，加入新形勢下的思考，希望能跟大家討論共勉。

面對危機(jī)的五個建議（2009年博客文章）

步入2009年后，幾乎所有人都領(lǐng)略到這次冬天的寒意。不少人問我，創(chuàng)業(yè)公司如何過冬？

我的回答和大家一樣：現(xiàn)金為王。持有足夠的現(xiàn)金量是生存的關(guān)鍵。我在20年的職業(yè)生涯中，遭遇過多次冬天，甚至在1997年9月管理北京金山的時候差點(diǎn)發(fā)不出工資，無論壓力有多大，我堅(jiān)持企業(yè)安全第一，保持充足的現(xiàn)金量。有了足夠的現(xiàn)金，的確可以輕松過冬。但我認(rèn)為，問題的核心不是現(xiàn)金，而是企業(yè)的基本生存技能：成本控制。

如何有效控制成本？這的確是一個非常復(fù)雜的問題，和大家分享一些我的經(jīng)驗(yàn)。

建立全員成本意識

成本意識要從公司創(chuàng)建開始建立?；ヂ?lián)網(wǎng)泡沫時期，資金成本比較低，創(chuàng)業(yè)公司比較容易融到錢就開始“豪華型”創(chuàng)業(yè)。這些創(chuàng)業(yè)者沒有過苦日子的經(jīng)驗(yàn)，以為未來一帆風(fēng)順，就開始大把燒錢，租用奢侈的辦公室、舉辦鋪張的會議、亂砸市場費(fèi)用等等。一旦遇到困難，或者市場環(huán)境發(fā)生劇烈變化，企業(yè)很容易倒閉。平時沒有成本意識，真正遇到問題的時候再建立非常困難，由奢入儉難。

成本意識只有從老板開始，才有可能貫徹全員。如果老板不以身作則，不反復(fù)強(qiáng)調(diào)，不建立成本控制體系，整個企業(yè)成本管理一定非常混亂，也不容易成功。比如，華人世界的首富李嘉誠，一塊普通的電子表一戴就是二十多年，我相信李嘉誠旗下的企業(yè)成本控制一定會非常出色。事實(shí)上能穿越周期的偉大公司，比如宜家等，他們的創(chuàng)始人都保持了知行合一，你無法想象一個本身生活極盡奢侈的老板能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)控成本，長期保持高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

成本控制體系成功的關(guān)鍵在于建立全員成本意識。沒有全員的共識，各項(xiàng)成本是無法管理的，會到處漏水。只有建立了這樣的意識，各種方案才能實(shí)施。

遇到現(xiàn)金短缺的時刻，所有管理者的方案都是增收節(jié)支。我也非常贊同增收和節(jié)支兩手都要抓，但增收談何容易，市場競爭如此激烈，短期見效可能性不是太大。而只要自己努力，強(qiáng)化管理控制，成本很容易就降下來了。比較難的是建立全員的成本意識，你可以告訴所有人：“省錢就是賺錢，每省一塊錢至少相當(dāng)于賺三塊錢”。原因很簡單，一般企業(yè)賺來的錢需要支付銷售成本、生產(chǎn)成本等，還需要交銷售稅等，能剩下三分之一就算非常不錯了。

在成本上嚴(yán)格把控

控制成本的能力是任何企業(yè)都需要的基本技能。企業(yè)任何時候都需要控制成本，每個企業(yè)家都應(yīng)該知道“勤儉治家”的重要性。在冬天的時候，股權(quán)融資、銀行貸款都非常困難，企業(yè)的資金壓力陡然增加，很多人束手無策，控制成本的壓力立刻突顯出來。

實(shí)施控制成本的要領(lǐng)是：該花的錢一定要花，不該花的錢一分錢都不能花。省錢不是不花錢，不花錢可能造成更大的浪費(fèi)。該花的錢一定要花，這是不能打折的事情。比如，辦公室我們可以租用便宜的，但不意味著我們的辦公室非常擁擠混亂，如果辦公室非常不舒服，員工的工作可能沒有效率，這是更大的浪費(fèi)。

不該花的錢一分錢不能花，要從每件小事做起。很多創(chuàng)業(yè)者覺得一起創(chuàng)業(yè)的員工很辛苦，在報(bào)銷電話費(fèi)、打車費(fèi)和請客吃飯等方面的費(fèi)用非常大方，甚至基本不管。這些錢，創(chuàng)業(yè)的時候的確不多，但這種風(fēng)氣一旦養(yǎng)成，很難改善，人一多，再遇到個別不自覺的人，這幾項(xiàng)成本就是天文數(shù)字了。其實(shí)，回報(bào)員工的方式很多，比如給予更好的報(bào)酬或者更多的股票等，不應(yīng)該在管理上放松。

把費(fèi)用分成固定費(fèi)用和變動費(fèi)用兩類

企業(yè)的費(fèi)用大致分兩類：一類是固定費(fèi)用，每月都必須支付的，比如人員費(fèi)用、房租、水電費(fèi)用、帶寬、辦公設(shè)備及服務(wù)器折舊等;另一類是變動費(fèi)用，比如差旅費(fèi)、電話費(fèi)、招待費(fèi)、市場費(fèi)用等。

固定費(fèi)用非?？膳?，這些費(fèi)用一旦開始花，每個月都必須花，很難終止。一旦習(xí)慣后，一般不會想到取消。一定要高度重視固定成本，比如租用新的辦公室、租用IDC機(jī)房、隨意增加員工等。如何控制？每年、每季度預(yù)算會上的重點(diǎn)就是固定費(fèi)用的分析。

變動費(fèi)用每項(xiàng)看上去并不多，一個月總數(shù)好像也不大，但累積起來總數(shù)并不小。比如對于一兩百人的公司來說，每個月多三萬元電話費(fèi)，看起來并不多，一年就是三十六萬元，還有很難管理的打車費(fèi)、招待費(fèi)等。這項(xiàng)成本是每月財(cái)務(wù)分析會的重點(diǎn)。

這樣分類的好處在于，企業(yè)必須花的錢相對可控。一旦遇到危機(jī)，先停掉所有的變動費(fèi)用，然后分析固定成本，逐項(xiàng)定計(jì)劃消減，整個成本就一步一步控制下來了。在2003年，非典前金山費(fèi)用大約在450萬元/月，我們發(fā)布控制費(fèi)用的緊急要求后，成本迅速控制在250萬元/月以內(nèi)。

嚴(yán)管應(yīng)收款和庫存兩個基本點(diǎn)

小企業(yè)頭等大事是關(guān)心現(xiàn)金存量可以發(fā)幾個月的工資;大企業(yè)帳上的現(xiàn)金比較多，首要關(guān)心的是現(xiàn)金流，如果當(dāng)月賺錢但是現(xiàn)金流是負(fù)的，一定要認(rèn)真核查，如果有問題，要及早解決。差距一般在應(yīng)收、庫存、固定資產(chǎn)采購上。管理現(xiàn)金流就是管理應(yīng)收款和庫存問題。

有位企業(yè)家說得非常形象：“應(yīng)付款是一定要付的，應(yīng)收款是一定收不回來的”。一定要嚴(yán)格管理應(yīng)收款：修改銷售政策，盡量現(xiàn)款銷售;成立專門小組負(fù)責(zé)催收應(yīng)收款，控制應(yīng)收款的增長。

同時注意好庫存管理，所有業(yè)務(wù)主管定期到庫房現(xiàn)場辦公，解決庫存相關(guān)問題，加大庫存處理的力度和速度，保持庫存的周轉(zhuǎn)效率。

省錢有技巧，要靠群策群力

智冠老總王俊博年過半百，是臺灣游戲業(yè)泰斗級人物。我向他請教成本控制的問題，他說，很簡單，比如請客，要讓客人滿意還要控制成本，怎么辦？“在最貴的地方點(diǎn)最便宜的菜，在便宜的地方點(diǎn)最貴的菜”。一句話把控制成本同時要做好事情的精髓說出來了。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)都要買服務(wù)器。很多人第一反應(yīng)是要買名牌服務(wù)器，穩(wěn)定、服務(wù)品質(zhì)好，可是這樣的服務(wù)器一臺就是兩萬多元。創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒錢怎么辦？一個創(chuàng)業(yè)者告訴我，他們買的全部是破產(chǎn)網(wǎng)游企業(yè)的服務(wù)器，幾乎全新的服務(wù)器，只要兩三千塊錢。另外一個創(chuàng)業(yè)者告訴我，他的服務(wù)器全部是電腦城里組裝的PC機(jī)，用軟件辦法解決穩(wěn)定性問題。省錢的招數(shù)很多，只要大家愿意琢磨交流，有很多辦法。Google用的服務(wù)器就是組裝的PC。

1999年我們啟動了金山詞霸“紅色正版風(fēng)暴”大型市場活動，但我們總共只有四十萬元的預(yù)算，怎么辦？為了給市場足夠的震動，我們想了很多辦法。比如投《電腦報(bào)》廣告，正常情況下應(yīng)該一期報(bào)紙投幾個整版，我們在一期中只投了連續(xù)四個1/4頁廣告，再在其他每一頁都投了一個欄花廣告，這樣，給讀者的感覺是幾乎每頁都有我們的廣告，鋪天蓋地，實(shí)際上只花了一個整版再加幾個欄花的錢。

最后，我總結(jié)一下如何過冬的主要觀點(diǎn)：對于現(xiàn)金充沛的企業(yè)，在冬天要大膽。別人恐懼的時候，各種運(yùn)作成本都很低，比如市場費(fèi)用、員工的雇傭成本等，這時大膽擴(kuò)張，可以用較低成本建立較高的競爭門檻。

現(xiàn)金嚴(yán)重不足的企業(yè)，嚴(yán)格控制成本。認(rèn)真檢查固定成本，每項(xiàng)固定成本都要問一下是否可以節(jié)約，如每月支出的辦公室、帶寬等;變動成本盡量取消。還有，盡量只做六個月以內(nèi)能產(chǎn)生收益的項(xiàng)目。

活下去才是硬道理，這就是創(chuàng)業(yè)的生存法則。

以提高效率為目標(biāo)，才能在危機(jī)中保持戰(zhàn)斗力

以上是我2009年時發(fā)表的博文，主要面對的是創(chuàng)業(yè)公司，后來被總結(jié)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)控制成本過冬的五個錦囊。2010年，我選擇再次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了小米。10年過去，對于企業(yè)如何度過難關(guān)我又有了一些新的思考。

首先需要說明一點(diǎn)，嚴(yán)控成本的本質(zhì)是提高效率?？刂瞥杀緦τ谌魏我粋€公司都非常重要，但其根本目的和出發(fā)點(diǎn)是提高效率。片面地以低成本為目標(biāo)，可能熬過一時的危機(jī)，但無法在未來的競爭中立足。只有以提高效率為目標(biāo)，才能在危機(jī)中保持長久的戰(zhàn)斗力。

小米的創(chuàng)業(yè)選擇了一條極為艱難的道路，需要在“硬件+新零售+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的鐵人三項(xiàng)中成為全能選手。過去10年，小米模式得到了充分的驗(yàn)證，用9年時間成為了最年輕的世界500強(qiáng);用6年時間成為了智能電視的中國第一;現(xiàn)在還是全球排名第四的手機(jī)品牌。這其中，效率就是小米模式的靈魂。

小米效率的提升來自運(yùn)營成本，尤其是交付產(chǎn)品給用戶時交易成本的極大降低。小米獨(dú)特的商業(yè)模式使得商品既好又便宜得以實(shí)現(xiàn)，建立了用戶信任。而持續(xù)贏得用戶信任，是一家公司長久發(fā)展的基石。

我們要面臨的絕不止眼前一個難關(guān)，經(jīng)濟(jì)活動起起伏伏，誰也不知道明天和意外哪一個先來。企業(yè)只有真正實(shí)現(xiàn)世界級的效率，才能擁有穿越經(jīng)濟(jì)周期、持續(xù)抓住行業(yè)涌現(xiàn)的新機(jī)會和長久保持優(yōu)秀運(yùn)營表現(xiàn)的能力。

第二，要穿越經(jīng)濟(jì)周期，企業(yè)還應(yīng)該具備持續(xù)創(chuàng)新的能力。創(chuàng)新既包括產(chǎn)品的創(chuàng)新，也包括商業(yè)模式的創(chuàng)新。對于一家企業(yè)，創(chuàng)新的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，并從中找到發(fā)展機(jī)會。這既是企業(yè)的社會職能，也是企業(yè)不斷進(jìn)步的源動力。

回顧過去的幾次危機(jī)，成功越過的企業(yè)都擁有持續(xù)創(chuàng)新的能力。危機(jī)是一場考驗(yàn)，是推動反思的終極命題，是企業(yè)價值、模式和生長潛力的試金石。

不論非典還是新冠肺炎，災(zāi)難本身不會利好任何事情。但能夠在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)問題，找到問題的解決之道，無疑擁有更好的生存優(yōu)勢。

在這次疫情中，長時間大范圍的隔離給人們的生產(chǎn)和生活帶來了很大不便，因此能解決這一問題的“非接觸經(jīng)濟(jì)”就獲得了很大發(fā)展，同時居家在線辦公也給更高效、更緊密的協(xié)同工作開啟了寶貴的實(shí)踐可能。

在危機(jī)中，每個企業(yè)遇到的問題都不一樣。比如這次疫情，餐飲行業(yè)最突出的問題是現(xiàn)金流，手機(jī)行業(yè)最重要的是庫存安全和供應(yīng)鏈。如何以創(chuàng)新的思維解決問題，是戰(zhàn)勝疫情影響的關(guān)鍵。

第三，任何時候都要有戰(zhàn)勝困難的勇氣。相信大家都會同意，在這次疫情中，英勇無畏的醫(yī)護(hù)人員給了我們最多的感動。這種面對生死的勇氣，是我們所有人的精神財(cái)富。我時常在想，白衣天使其實(shí)也都是一個個平凡的人，他們的勇氣從何而來？后來我明白了，勇氣的背后是沉甸甸的責(zé)任。

不久前，小米10系列開了一場純線上直播的發(fā)布會，這在高端旗艦手機(jī)中還是破天荒頭一次。很多人都問我，我們?yōu)槭裁锤矣谶@么做？其中最重要的一個因素，就是行業(yè)的合作伙伴非常希望我們開這樣一個發(fā)布會，振奮行業(yè)的士氣，激發(fā)市場活力。

那時我們感覺到，作為行業(yè)的一份子，作為中國經(jīng)濟(jì)的一份子，我們的肩膀上也有沉甸甸的責(zé)任。企業(yè)是我們經(jīng)濟(jì)生活的主體，在面對困難時不妨多想想對員工、對投資者、對合作伙伴、對社會的責(zé)任。我們多堅(jiān)持一天，冬天就遠(yuǎn)離一天，春天就走近一天。

最后我想說的是，沒有一個難關(guān)不可逾越，無論面對什么危機(jī)，信心比黃金還要珍貴。

疫情是一場突如其來的災(zāi)難，但放在歷史長河中也不過是一瞬間。企業(yè)要戰(zhàn)勝時間，必須要目光長遠(yuǎn)，看到五年甚至十年以后的大趨勢。有了這樣的視角，任何難關(guān)都不足以動搖對未來的信心。

早在2010年創(chuàng)業(yè)之初，小米就以推動商業(yè)領(lǐng)域效率革命為己任，選擇了競爭最激烈的智能手機(jī)戰(zhàn)場中最艱難的一條創(chuàng)業(yè)路。2013年，小米就判斷未來是萬物互聯(lián)的時代。2019年，小米正式啟動了“手機(jī)+AIoT”雙引擎戰(zhàn)略，決勝5G和萬物智慧互聯(lián)。對于這樣巨大的機(jī)遇，疫情只是一個插曲，疫情過去后將會迎來高速發(fā)展。

疫情當(dāng)前，我們除了勇氣之外，也要找到信心的來源。我建議不妨著眼所在行業(yè)的大趨勢，腳踏實(shí)地鍛煉好基本功。這樣在危機(jī)過去之后，必將迎來春光燦爛的未來。

令人欣慰的是，戰(zhàn)疫進(jìn)展越來越好，好消息不斷傳來。一面是方艙醫(yī)院關(guān)門大吉，另一面是正常的工作生活正慢慢回歸。小米10系列發(fā)布以來，在政府支持、合作伙伴的努力下，工廠復(fù)工速度不斷加快，相信不久后，就能迎來全行業(yè)的全面復(fù)蘇。小米已經(jīng)作好了準(zhǔn)備，繼續(xù)推出感動人心的新品，為國家的5G戰(zhàn)略落地添磚加瓦，讓大眾的智能生活變得觸手可及。

我相信，命運(yùn)總會獎勵樂觀嚴(yán)謹(jǐn)、勇于行動的人。大家一起加油吧！