互聯(lián)網(wǎng)金融背景下傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品與營(yíng)銷模式創(chuàng)新的研究

卡拉彭妮

摘要：本文就互聯(lián)網(wǎng)金融及傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行基本闡述和分析，并提出在此背景之下傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品以及保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的策略。

關(guān)鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng)金融;傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品;營(yíng)銷模式;創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，使保險(xiǎn)行業(yè)在產(chǎn)品以及營(yíng)銷模式上發(fā)生了創(chuàng)新性的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)兩者的融合，其和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理營(yíng)銷模式不同?，F(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)指的是第三方保險(xiǎn)網(wǎng)、保險(xiǎn)公司以電子商務(wù)技術(shù)為支撐所進(jìn)行的保險(xiǎn)銷售以及經(jīng)營(yíng)的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。相比于傳統(tǒng)保險(xiǎn)的推銷模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)便捷、理賠輕松、保費(fèi)透明等，但在發(fā)展過(guò)程中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)依然任重而道遠(yuǎn)，在保險(xiǎn)產(chǎn)品以及營(yíng)銷模式上還有待進(jìn)一步的創(chuàng)新。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的基本概述

互聯(lián)網(wǎng)金融是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的產(chǎn)物，是指金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用信息技術(shù)所實(shí)現(xiàn)的資金上的融通、支付或者投資等新型的金融業(yè)務(wù)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融并非簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)和金融兩者的結(jié)合，是在實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通訊以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的安全的基礎(chǔ)之上，被用戶所接受后所形成的一種新的業(yè)務(wù)和模式，是傳統(tǒng)金融行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的一種新型領(lǐng)域。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是互聯(lián)網(wǎng)金融的其中一種，在大形勢(shì)之下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)也迎來(lái)了突破和創(chuàng)新[1]。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新策略

在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，作為金融三大支柱產(chǎn)業(yè)的保險(xiǎn)面臨改革。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品分為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等，保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率以及形態(tài)都由保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格進(jìn)行監(jiān)管，主要以代理為主進(jìn)行銷售。導(dǎo)致市面上的保險(xiǎn)產(chǎn)品大同小異，并不能滿足各類客戶群體的需求，阻礙了產(chǎn)品的創(chuàng)新。因此保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，做出改變成為必然。

（一）傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是指根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需要，改變以及調(diào)整原有產(chǎn)品的開態(tài)，繼而在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售。筆者簡(jiǎn)單概括了傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化創(chuàng)新的幾種方式。首先，拆分傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障責(zé)任范圍，使得各類板塊要承擔(dān)的責(zé)任一目了然，簡(jiǎn)化投保的過(guò)程。例如在保險(xiǎn)中有綜合意外險(xiǎn)，就可以將其拆分為旅行意外險(xiǎn)、戀愛意外險(xiǎn)等等，將傳統(tǒng)單一的健康險(xiǎn)區(qū)分為多個(gè)醫(yī)學(xué)中疾病險(xiǎn)，甚至為某個(gè)單一疾病設(shè)計(jì)險(xiǎn)種，進(jìn)行產(chǎn)品的劃分并積極的創(chuàng)新，以滿足各類投保人的需求提高保險(xiǎn)的銷售量。其次，減少保險(xiǎn)銷售的中間環(huán)節(jié)成本，使保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格可比較，相對(duì)透明，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)中較冷門的保險(xiǎn)產(chǎn)品為普通消費(fèi)者涵蓋更廣泛的保障，同時(shí)，在投保過(guò)程中實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)，比如客戶在網(wǎng)絡(luò)上填寫了投保單，可及時(shí)反饋結(jié)果，一客服同時(shí)對(duì)多客戶，讓投保更加快捷。最后，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品中融入理財(cái)產(chǎn)品，解決風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃能力，將精算模型進(jìn)行精細(xì)化調(diào)整，在滿足各類客戶不同需求時(shí)，提高產(chǎn)品的收益[2]。

（二）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)下的保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)逐步增多，從傳統(tǒng)單一的產(chǎn)品走向了多樣化的產(chǎn)品，出現(xiàn)了因互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的多種新興險(xiǎn)種。如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買物品無(wú)法準(zhǔn)時(shí)到達(dá)的延誤險(xiǎn)，大病醫(yī)療通過(guò)“眾籌”分?jǐn)偟姆绞絹?lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金大數(shù)據(jù)化的互助性保險(xiǎn)，為解決互聯(lián)網(wǎng)安全性不可控，數(shù)據(jù)易被竊取出售等出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)信息安全保險(xiǎn)。都是因互聯(lián)網(wǎng)新生態(tài)下發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生新需求。這些都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新。但在新時(shí)代下，人們所追求的不僅于此，作為互聯(lián)網(wǎng)金融保險(xiǎn)依舊要不斷突破內(nèi)部產(chǎn)品，做市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶的需求，制定相關(guān)研究數(shù)據(jù)，制訂個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶多種需求，進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品的盈利空間。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融背景下傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷模式是指將保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)某一種方式送達(dá)到消費(fèi)者的手中。經(jīng)歷制造、流轉(zhuǎn)、售后跟進(jìn)這一系列的營(yíng)銷過(guò)程。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，也有利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

（一）完善保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管

保險(xiǎn)互聯(lián)生態(tài)圈的發(fā)展是傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的一大突破，加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的營(yíng)銷，需要完善保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管。必須建立完善的法律體系以及監(jiān)管機(jī)制，才能保證互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。首先，需要建立法律法規(guī)，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)提供良好的法治環(huán)境，防止出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)以及信息安全等等問(wèn)題。其次，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)電子支付結(jié)算后續(xù)服務(wù)的方法，保護(hù)好客戶的隱私。監(jiān)管機(jī)制必須要從線下轉(zhuǎn)為線上，從政府、保險(xiǎn)公司、社會(huì)、行業(yè)四個(gè)方面進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力的不同劃分等級(jí)，將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入劃入到監(jiān)管之下。最后要完善好信用體系，為保險(xiǎn)行業(yè)的線上以及線下業(yè)務(wù)提供指導(dǎo)依據(jù)。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍主要是通過(guò)個(gè)人進(jìn)行營(yíng)銷，也就是俗稱的代理人制度。代理人和保險(xiǎn)公司所簽訂的是簡(jiǎn)單的代理合同，代理人的素質(zhì)、保險(xiǎn)的專業(yè)度等參差不齊，容易在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，影響口碑，破壞保險(xiǎn)企業(yè)名譽(yù)。因此互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)就解決這一難題，各大險(xiǎn)企都在積極地向互聯(lián)網(wǎng)靠攏，加大轉(zhuǎn)變內(nèi)部的營(yíng)銷方式，拓展新的渠道。比如，電銷或者電商就是不錯(cuò)的方式，使得保險(xiǎn)企業(yè)更加透明，各項(xiàng)條例規(guī)范化，提高客戶對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的信任度，可以為保險(xiǎn)企業(yè)拓展更多的客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展[3]。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品定位，做好組合銷售

保險(xiǎn)企業(yè)想要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先要加強(qiáng)產(chǎn)品以及網(wǎng)絡(luò)客戶群定位的一致性。每一個(gè)網(wǎng)站自身的定位都是不一樣的，每個(gè)客戶的需求也是不同的。不同網(wǎng)站客戶的年齡、性別、產(chǎn)品需求都應(yīng)是重點(diǎn)關(guān)注要素，了解客戶群體的差異，投放與之匹配的產(chǎn)品，才能達(dá)到很好的營(yíng)銷效果。例如，汽車類網(wǎng)站上保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，最好是投放車險(xiǎn)、駕乘人員意外險(xiǎn)、境內(nèi)外旅行險(xiǎn)等;母嬰類的應(yīng)該投放關(guān)于孕期意外、產(chǎn)后健康及嬰兒類的意外險(xiǎn)疾病險(xiǎn)等等。使產(chǎn)品與客戶目標(biāo)一致，最終促進(jìn)成交率，提高銷售額。其次在營(yíng)銷過(guò)程中提高客戶的體驗(yàn)，為組合銷售提供途徑。需要營(yíng)銷者充分地去挖掘客戶的需求，以提高最終的銷售率。比如，旅行網(wǎng)在售賣機(jī)票時(shí)除了有意外險(xiǎn)，還可能包含延誤險(xiǎn)、運(yùn)輸貨物丟失險(xiǎn)等。這就需要營(yíng)銷人員將其設(shè)計(jì)出來(lái)，創(chuàng)造客戶的需求，這樣才能便于客戶的購(gòu)買。

（四）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的應(yīng)用，為二次營(yíng)銷做準(zhǔn)備

互聯(lián)網(wǎng)為保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)的分析及營(yíng)銷帶來(lái)了優(yōu)勢(shì)?？蛻艚?jīng)歷了一次保險(xiǎn)銷售后，內(nèi)部信息非常齊全，這便于保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷。保險(xiǎn)本身是每個(gè)人終身都需要的產(chǎn)品，隨著隨著年齡、經(jīng)濟(jì)情況的變化，人員會(huì)對(duì)險(xiǎn)種有不一樣的需求，需要保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)攜營(yíng)銷人員做好客戶的維護(hù)工作，從每個(gè)客戶身上挖掘出有效數(shù)據(jù)，提高后期后期二次營(yíng)銷的概率，做好客戶維護(hù)，提高客戶忠誠(chéng)度。

（五）創(chuàng)新代理人模式，加強(qiáng)線上線下的結(jié)合

傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)代理人產(chǎn)品銷售模式和現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銷售模式相比，網(wǎng)絡(luò)銷售更占優(yōu)勢(shì)。目前，不同年齡人群都有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的習(xí)慣，為保險(xiǎn)產(chǎn)品線上營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)，傳統(tǒng)代理人模式不會(huì)直接消失，人員會(huì)有所轉(zhuǎn)化，這迫使保險(xiǎn)企業(yè)必須要對(duì)保險(xiǎn)代理人制度進(jìn)行創(chuàng)新。保險(xiǎn)公司可以借此機(jī)會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的管理方式進(jìn)行變革，采用優(yōu)勝劣汰的方式，吸納更多優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，逐步變?yōu)槠髽I(yè)的正式員工，統(tǒng)一管理，加強(qiáng)培訓(xùn)，跟上時(shí)代步伐。其次將傳統(tǒng)的代理模式和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，比如一些特殊險(xiǎn)種的投保，要做到線上以及線下的結(jié)合，提高客戶對(duì)特殊險(xiǎn)種的認(rèn)知，以保證最終的銷售量。

（六）利用好保險(xiǎn)企業(yè)的官網(wǎng)功能，提高其對(duì)客戶的吸引力

相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部大部分的客戶都來(lái)源于保險(xiǎn)企業(yè)官網(wǎng)之外，這個(gè)數(shù)據(jù)也充分的說(shuō)明了企業(yè)內(nèi)部的官網(wǎng)存在漏洞。首先是品種的單一性，客戶平時(shí)購(gòu)買商品一般不會(huì)直接奔向品牌店，會(huì)先去超市，各類甄選比對(duì)后再進(jìn)行購(gòu)買，在比對(duì)的過(guò)程中很可能就在商超購(gòu)買了。如果后期出現(xiàn)了服務(wù)性的問(wèn)題，第一時(shí)間會(huì)找到保險(xiǎn)公司的官網(wǎng)。因此保險(xiǎn)公司官網(wǎng)除了要做好宣傳之外，更應(yīng)該做好內(nèi)部的售后服務(wù)功能，例如添加查詢保單真?zhèn)?、理賠手續(xù)等環(huán)節(jié)，提高客戶的滿意度，從而促使客戶向官網(wǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

互聯(lián)網(wǎng)金融背景之下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了創(chuàng)新，這也是保險(xiǎn)行業(yè)的一大突破。但在創(chuàng)新的過(guò)程中仍然有待進(jìn)一步的提高，比如產(chǎn)品創(chuàng)新方面，就需要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)險(xiǎn)種以及傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的創(chuàng)新，改變傳統(tǒng)的單一模式，讓其更富有個(gè)性化。其次在保險(xiǎn)營(yíng)銷模式上也要進(jìn)行創(chuàng)新。如完善保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管、創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道、加強(qiáng)產(chǎn)品定位，做好組合銷售、加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的應(yīng)用，為二次營(yíng)銷做準(zhǔn)備等等。通過(guò)產(chǎn)品以及營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，提高保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

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