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    商用空調(diào)平臺銷售模式的分析與探究

    2020-04-07 17:53:19李嬌嬌
    現(xiàn)代營銷·理論 2020年4期
    關(guān)鍵詞:專賣店資源整合

    李嬌嬌

    摘要:為提升商用空調(diào)的銷售額度,最有效、直接的辦法就是調(diào)整商用空調(diào)的銷售模式。文章首先闡述了商用空調(diào)專賣店銷售特征,其次列舉了商用空調(diào)交易流程,最后通過建設(shè)一種銷售平臺,把制造商、經(jīng)銷商及服務(wù)商等多種資源有效整合,引導平臺上的各個部門緊密協(xié)作,力爭為目標客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù),進而誘導客戶的購買行為、提高商用空調(diào)產(chǎn)品的銷售量。

    關(guān)鍵詞:商用空調(diào) 專賣店 平臺銷售模式 資源整合

    近些年商用空調(diào)在我國各個行業(yè)發(fā)展中有較廣泛應(yīng)用,十余年前國外品牌在我國空調(diào)市場中占據(jù)主導地位,近些年我國科技水平日新月異,國產(chǎn)商用空調(diào)品牌逐漸建設(shè)并在國際市場上開拓一定空間。金融危機對各個行業(yè)發(fā)展形成一定沖擊,商用空調(diào)市場也不例外,商用空調(diào)銷售步履艱難。傳統(tǒng)專賣店銷售模式推行期間暴露出很多不足,銷售模式噬待作出調(diào)整。筆者主要探究平臺銷售模式在商用空調(diào)銷售領(lǐng)域中的應(yīng)用情況。

    一、商用空調(diào)專賣店銷售特征分析

    (1)專賣店職員數(shù)量較少,組織結(jié)構(gòu)單一化顯著,人員管理成本低下。

    (2)店內(nèi)并沒有配置專業(yè)的技術(shù)與商務(wù)人員,對店長的個人能力提出較嚴格的要求。

    (3)專賣店通常坐落在城鎮(zhèn)的商業(yè)區(qū),業(yè)務(wù)形態(tài)以日常零售為主,銷售對象多為普通的中、小型項目;而針對大規(guī)模的、復雜的需招標項目,在客觀因素的約束下專賣店提供的服務(wù)有限,在技術(shù)及商務(wù)支持上對空調(diào)廠家表現(xiàn)出較高依賴性。

    (4)專賣店銷售的空調(diào)品牌較為單一,在管理、營銷及技術(shù)等諸多方面容易受到強勢品牌的影響。

    二、商用空調(diào)的交易模式

    商用空調(diào)通常是跟隨一個又一個項目被銷售至外界,對市場上項目交易活動進行分析,我們不難發(fā)現(xiàn)商用空調(diào)的選購通常歷經(jīng)如下過程[1]:

    (1)發(fā)現(xiàn)問題、提出相應(yīng)需求;

    (2)確立項目并委托設(shè)計;

    (3)規(guī)劃具體的設(shè)計方案及要求;

    (4)選定招標機構(gòu),并要設(shè)定相應(yīng)的評標形式、標準等;

    (5)供應(yīng)商登記,并對其資質(zhì)作出審查;

    (6)擬定具體的招、投標流程,組織競標商務(wù)談判活動;

    (7)簽署產(chǎn)品選購合同,同時在設(shè)定的期限內(nèi)施工;

    (8)調(diào)試設(shè)備并將其移交給業(yè)主,進入到產(chǎn)品的售后服務(wù)階段;

    (9)總結(jié)所有信息,對項目作出全面評估。

    三、商用空調(diào)平臺銷售模式的建設(shè)及分析

    平臺銷售模式,實質(zhì)上就是空調(diào)設(shè)施生產(chǎn)廠家結(jié)合客戶主觀需求、采購程序等,立足于企業(yè)運營現(xiàn)狀,整合各種優(yōu)勢資源,在此基礎(chǔ)上建設(shè)起來的一種跨組織型的營銷策略。新型營銷模式的建設(shè)及推行,對特色化運作程序的產(chǎn)出過程有一定促進作用,和過往經(jīng)銷模式下的很多方法相比較,其在行為主體、合作方式等諸多方面做出了較明顯改變,本文做出如下分析:

    (1)生產(chǎn)廠家的市場部在較長時間內(nèi)會和市場上各種信息、顧問咨詢企業(yè)之間建設(shè)良好的寫作關(guān)系,營銷商團隊也持有較豐富的社會網(wǎng)絡(luò)與項目主體信息。在一個空調(diào)平臺項目出現(xiàn)時,平臺中的各個部門在接收通知以后就會指派相關(guān)人員和客戶溝通。

    (2)在眾多客戶眼前,生產(chǎn)廠家營業(yè)部職員與經(jīng)銷商是開始階段最先運行的團隊,他們積極和客戶建設(shè)有效的溝通機制,通過反饋獲得與項目相關(guān)的信息,側(cè)重點是深度挖掘客戶的具體需求并將其傳送給企業(yè)。技術(shù)部工程師會和營業(yè)人員一并聯(lián)系客戶,主要職責是向他們詳細闡述產(chǎn)品屬性、功能等,力爭提升客戶對品牌的肯定度。對于大部分商業(yè)空調(diào)項目而言,它們是生產(chǎn)廠家設(shè)計師、設(shè)計院的設(shè)計人員一并取得客戶對產(chǎn)品的肯定后,對設(shè)計方案作出改進、完善[2]。當最后決策的設(shè)計方案得到用戶的高度肯定后,企劃部將會和經(jīng)銷商給予招標代理機構(gòu)先關(guān)工作足夠的配合、支持。企劃部還應(yīng)自覺開展調(diào)研活動,了解存在競爭關(guān)系的品牌于投標商,進而協(xié)助經(jīng)銷較為客觀、科學預測競爭方可能營銷的產(chǎn)品類型及作出的市場報價。也要派遣技術(shù)部相關(guān)人員與技術(shù)部積極和部分評標專家交流,盡可能早的、多的獲得參與評標專家的有關(guān)信息。隨即在步入至招投標流程,生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商要指派相關(guān)人員全程參與其中,耐心解答客戶提出的各種疑慮,力爭在評標之前贏得他們較高的信任感、依賴性。

    (3)在商務(wù)談判過程中,空調(diào)設(shè)施生產(chǎn)廠家會和經(jīng)銷商共同面對客戶群體,針對投標設(shè)備,部分客戶會對技術(shù)特征、交貨標準、維保條例等方面提出疑問,應(yīng)逐一予以解答,并且經(jīng)銷商應(yīng)加強產(chǎn)品單價、經(jīng)濟效益等指標的把控??照{(diào)項目中標后,應(yīng)組織經(jīng)銷商與客戶簽署商務(wù)合同,一方面有益于維護經(jīng)銷商在項目進展期間的合法權(quán)益,另一方面也調(diào)動了經(jīng)銷商盡職盡責的積極性。

    (4)在簽署商務(wù)合同以后,應(yīng)組織經(jīng)銷商為客戶群體提供優(yōu)質(zhì)的施工服務(wù),并充分考慮產(chǎn)品選購者提出的合理要求,盡量在施工技術(shù)層面上加強配合,和監(jiān)理、質(zhì)檢等部門建設(shè)密切、穩(wěn)定的合作關(guān)系,待項目整體結(jié)束后,經(jīng)銷商呈交項目竣工相關(guān)手續(xù),并取得客戶及質(zhì)量檢驗部門的一致認可[3]。在以上工作運行期間,生產(chǎn)廠家不直接參與但會組織技術(shù)部工程師全程予以追蹤,并適時在技術(shù)層面上提供可靠支持,通常若客戶的主觀需求難以從經(jīng)銷商獲得滿足時,技術(shù)部門就會出面處理、溝通,其宗旨是協(xié)助客戶明確自己盡管是通過經(jīng)銷商采購商品,但生產(chǎn)廠家提供的服務(wù)是持續(xù)性的,以上措施的落實能使客戶更加放心的享受商用空調(diào)項目提供的服務(wù)。

    (5)當商用空調(diào)項目進入至售后服務(wù)項目時,將會有三個部門運行。一是經(jīng)銷商,其會對所簽約客戶提供周密性的維保服務(wù)。二是若確定經(jīng)銷商不具備專業(yè)技術(shù)為客戶提供周全的售后服務(wù),則允許客戶自主選擇服務(wù)商開展售后服務(wù)工作,但要求這些服務(wù)商務(wù)必是經(jīng)廠商肯定的、并且僅從事售后服務(wù)工作的獨立型企業(yè)。三是用戶可選擇生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)部,進而享受其提供的服務(wù)。用戶在選購商用空調(diào)產(chǎn)品后主觀上享受到全面的服務(wù),能消除他們選購環(huán)節(jié)形成的思想顧慮,還能提升對品牌的肯定度,還可能產(chǎn)出持續(xù)采購產(chǎn)品的意愿。

    結(jié)束語:

    通過打造平臺營銷模式,能在宏觀層面上將空調(diào)設(shè)施生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商及售后服務(wù)商三者關(guān)聯(lián)在一起,促進協(xié)作式銷售過程,革新了組織結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新了營銷理念及流程,協(xié)助三方均能獲得可觀的經(jīng)濟收益,助力于商用空調(diào)市場和諧、高效運作過程。

    參考文獻:

    [1]本刊編輯部.武漢區(qū)域1月-8月中央空調(diào)市場調(diào)研報告[J].機電信息,2019,22(28):52-64.

    [2]陳茜.卡薩帝空調(diào):“頭回客”變身“回頭客”[J].商學院,2019,42(09):86-87.

    [3].2019年上半年中國中央空調(diào)市場總結(jié)報告[J].機電信息,2019,14(22):34-67.

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