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    VMware:被重新定義的“合作伙伴”

    2020-03-27 07:01:40丁海驁
    數(shù)字商業(yè)時(shí)代 2020年3期
    關(guān)鍵詞:冰峰合作伙伴解決方案

    丁海驁

    “世界正在以一個(gè)前所未有的速度發(fā)生變化,就像我們每天早晨都要面對一個(gè)新世界一樣:科技領(lǐng)域?qū)映霾桓F的創(chuàng)新,一方面通過改變用戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)、價(jià)值鏈來直接沖擊他們;另外一方面也通過改變這些企業(yè)所面對的客戶的期望值和戰(zhàn)略,來間接地挑戰(zhàn)他們。”2020年3月,VMware宣布推出新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect,以代替執(zhí)行了10年的VMware Partner Network,王冰峰,VMware大中華區(qū)合作伙伴及業(yè)務(wù)拓展總經(jīng)理在接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào):對于VMware來講,合作伙伴計(jì)劃的調(diào)整,“最主要的核心原因是為了適應(yīng)用戶”,滿足其通過應(yīng)用不斷涌現(xiàn)的新技術(shù),實(shí)踐數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展需求。

    合作伙伴:從銷售到能力

    傳統(tǒng)意義上說,IT公司的所謂“合作伙伴”都可以被簡單地理解為銷售渠道,其能夠?yàn)樽罱K企業(yè)用戶提供的,絕大多數(shù)無非是簡單的“銷售”工作。

    然而隨著包括人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云、物聯(lián)網(wǎng)……各種新興技術(shù)的不斷涌現(xiàn),以及IT技術(shù)本身帶給各個(gè)行業(yè)的“顛覆性整合”效應(yīng)顯現(xiàn),企業(yè)用戶對于IT技術(shù)的了解程度越來越“專業(yè)”,而且也從最初的關(guān)注單個(gè)IT技術(shù)的進(jìn)步,發(fā)展到更關(guān)注IT技術(shù)整合對企業(yè)能力和業(yè)務(wù)場景的價(jià)值。因此其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中,不僅需要擁有更容易獲得IT產(chǎn)品和服務(wù)的渠道,更貼近業(yè)務(wù)需求的實(shí)施部署,而且在應(yīng)用和系統(tǒng)延展等方面,也需要更多的專業(yè)性服務(wù)。

    從這個(gè)角度講,IT系統(tǒng)提供商“合作伙伴”的定義已經(jīng)從最初單一的“銷售觸角”,轉(zhuǎn)化為向終端用戶提供全方位服務(wù)的介質(zhì),從而在IT硬核技術(shù)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)之間,構(gòu)建一個(gè)足夠靈活、適應(yīng)性強(qiáng)、具有成長性的融合空間,保證IT技術(shù)能夠真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)的能力,作用于現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)——從實(shí)現(xiàn)銷售到為用戶提供能力、價(jià)值,這實(shí)際上可以被看成是IT系統(tǒng)提供商面向終端企業(yè)用戶的一次業(yè)務(wù)模式和服務(wù)模式的升級。

    VMware調(diào)整和升級合作伙伴計(jì)劃,實(shí)際上就是從自身內(nèi)部開始調(diào)整對合作伙伴的要求,從而更快完成這樣的業(yè)務(wù)升級。

    積分制的新政策

    根據(jù)VMware在2020年2月29日公布的第1版合作伙伴計(jì)劃框架顯示:新的合作伙伴體系將與之合作者分為三個(gè)級別——合作伙伴、高級合作伙伴和首席合作伙伴。根據(jù)不同的合作伙伴登記,其就可以獲得各自不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策——從銷售到成交、交付、實(shí)施,直至運(yùn)維的整個(gè)生命周期。

    而衡量一個(gè)具體合作伙伴在整個(gè)計(jì)劃框架當(dāng)中等級的標(biāo)注,除了銷售業(yè)務(wù)這樣的硬性門檻指標(biāo)外,“能力”被反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

    “新的合作伙伴計(jì)劃大致從三個(gè)方面來衡量我們跟合作伙伴之間的合作關(guān)系:能力的深度、能力的廣度,以及合作的承諾,也就是如何通過我們雙方的合作給雙方創(chuàng)造效益,以及為客戶帶來的價(jià)值?!睂τ谀芰Φ姆磸?fù)強(qiáng)調(diào),表明VMware更加鼓勵(lì)合作伙伴計(jì)劃投資建設(shè)自己在銷售、售前、技術(shù)服務(wù)等方面能力,“這些能力建設(shè)的體系也包含在我們新的合作伙伴計(jì)劃里,叫做解決方案能力認(rèn)證:合作伙伴可以通過解決方案能力認(rèn)證,來保證他們建設(shè)能力的方向和用戶所期望的方向是一致的?!?/p>

    王冰峰進(jìn)一步解釋說,這就類似于航空公司的積分制:合作伙伴可以選擇一個(gè)或多個(gè)技術(shù)方向去進(jìn)行投資,來獲得相應(yīng)能力,而在獲得能力的同時(shí),結(jié)合對銷售業(yè)務(wù)的綜合評定,合作伙伴就可以不斷提高與VMware的合作等級,從而獲得更優(yōu)厚的的激勵(lì)政策。“如果一個(gè)合作伙伴希望能夠在某一個(gè)技術(shù)領(lǐng)域深入地去發(fā)展自己的技術(shù)專長,他們將可以獲得VMware的大師級服務(wù)認(rèn)證,最后升級成為首席合作伙伴,向市場和客戶展示自己在某一個(gè)專門的技術(shù)領(lǐng)域所能夠提供大師級的價(jià)值給客戶。當(dāng)然他們也可以獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)、投資、支持,從而獲得更大的成功?!?/p>

    這對于中國的合作伙伴來講,并不是一個(gè)全新的說法。因?yàn)樵?016年以后,VMware事實(shí)上已經(jīng)開始對中國本土的合作伙伴進(jìn)行能力的培養(yǎng)——魔方計(jì)劃推出的初衷,就是通過為本土合作伙伴量身打造一系列專業(yè)培訓(xùn),幫助本土合作伙伴提高業(yè)務(wù)能力。而此次結(jié)合全新的VMware Partner Connect,中國地區(qū)的合作伙伴之前的全部努力將得到最好的價(jià)值回報(bào)。

    合作伙伴的“生態(tài)學(xué)”

    “今天和十年前不同,在VMware的生態(tài)系統(tǒng)里,不僅有云的合作伙伴,還有云轉(zhuǎn)售、服務(wù)咨詢等很多類型的合作伙伴,而這些合作伙伴面臨的業(yè)務(wù)場景也是不同的,所以我們需要建立一個(gè)全面的合作伙伴計(jì)劃來整合、匹配和簡化與合作伙伴之間的合作,適應(yīng)這些新的技術(shù)、新的解決方案、新的消費(fèi)模式,提高合作效率?!蓖醣鍙?qiáng)調(diào),新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect將是一個(gè)面向各類技術(shù)合作伙伴的框架計(jì)劃,各種類型的合作伙伴都能從中獲得簡單、選擇、創(chuàng)新的規(guī)則和合作體驗(yàn)。同時(shí),合作伙伴計(jì)劃的柔性也保證了各種合作伙伴,都能夠根據(jù)自己的商業(yè)模式靈活的選擇與VMware之間的合作方式:“所有合作伙伴都可以根據(jù)自己的行業(yè)、技術(shù)特征,選擇自身的業(yè)務(wù)重點(diǎn),來選擇跟VMware的合作方式。”

    事實(shí)上如果將“合作伙伴”作為整個(gè)“生態(tài)系統(tǒng)”重要的構(gòu)成部分,那么對應(yīng)新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect就很容易想到VMware在中國市場推出的Cloud Harbor戰(zhàn)略藍(lán)圖、以及在此網(wǎng)絡(luò)社區(qū)架構(gòu)下推出的VMware創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)(VMware Innovation Network)。

    最初創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)的目的,是通過更明確的投入,促進(jìn)處于VMware Cloud Harbor網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)的成員,形成多方合作關(guān)系,共同支持初創(chuàng)公司和成熟公司研發(fā)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能以及其他相關(guān)技術(shù),打造行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟和開放式創(chuàng)新中心——從這個(gè)角度講,其在某種程度上是更“深刻”的合作伙伴——一種面向未來應(yīng)用的“合作伙伴”。

    “實(shí)際上我認(rèn)為合作關(guān)系是需要演進(jìn)和變化的:傳統(tǒng)上來講,合作伙伴都是以產(chǎn)品為核心,而現(xiàn)在的或作關(guān)系,我們VMware的合作關(guān)系已經(jīng)拓展到包括業(yè)務(wù)模式、解決方案、服務(wù)、資本、價(jià)值理念等各個(gè)層面的合作?!蓖醣鍙?qiáng)調(diào):在VMware中國所構(gòu)建的生態(tài)環(huán)境當(dāng)中,新的合作伙伴計(jì)劃和創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上是邏輯上的互補(bǔ)關(guān)系,甚至兩者在用戶需求層面上,是可以相互轉(zhuǎn)化的:合作伙伴計(jì)劃,實(shí)際上還是以解決方案為核心,目的是讓VMware與合作伙伴一起為終端用戶提供價(jià)值和方案;而創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò),則是將合作的范圍擴(kuò)大到了以經(jīng)營理念、價(jià)值觀、客戶群等作為合作的核心,以更廣泛的合作,“讓更多的人能夠在創(chuàng)新平臺(tái)上打造他們的解決方案,然后在Partner Connect里找到他們的銷售網(wǎng)絡(luò)或者是客戶;同時(shí),企業(yè)終端用戶也可以透過Partner Connect找到創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)中的新的解決方案,來豐富他們的需求和想法?!?h3>寫在最后

    合作伙伴也好,生態(tài)環(huán)境也罷,實(shí)際上從定義的修訂到政策的調(diào)整,都是用戶需求的不斷升級和市場競爭環(huán)境改變所導(dǎo)致的。從這個(gè)角度講,VMware宣布推出新的合作伙伴計(jì)劃VMware Partner Connect既可以被看成是對用戶端市場需求的一種響應(yīng),也可以看成是對駕馭未來市場能力的一次“自我升級”——作為絕大部分業(yè)務(wù)都需要依靠合作伙伴來完成的VMware,用一個(gè)統(tǒng)一的、簡化的、具有成長性的框架型計(jì)劃來管理合作伙伴,不僅能夠極大提高對終端市場的敏感度,而且也將極大降低其自身的管理難度和決策周期。從這個(gè)角度將,這個(gè)新的合作伙伴計(jì)劃,對于VMware、其合作伙伴,以及終端用戶,都同樣重要。

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